员工培训-FAB法则 PPT课件

1,员工培训,-FAB法则-马斯洛需求原理,2,FAB法则,3,销售的定义,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。,4,什么是FAB法则,FAB法则：即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。,5,FAB详解（1）,属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。,6,FAB详解（2）,作用（Advantage）多很销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。,7,FAB详解（3）,益处（Benefit）就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。,8,案例,一只饥饿的猫趴在地上。一个路人看见了，从口袋里掏出100元钱给了这只猫，但是这只猫无动于衷。第二个路人看见了，从地上捡起这100元钱说：这是100元钱，可以买鱼吃，但是猫还是无动于衷。第三个路人看见了，从地上捡起这100元钱说：这是100元钱，可以买鱼吃，买鱼吃可以帮助你缓解饥饿。猫一听明白了，捡起100元钱起身飞奔向菜市场。,9,启示,从这个故事你能够明白什么道理呢？,10,启示,特性利益转化,11,FAB法则特性利益转化,12,马斯洛需求,13,销售的定义：发现需求，满足需求。,14,马斯洛需求详解,生理需求生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。,15,马斯洛需求详解,安全需求安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。,16,马斯洛需求详解,社交需求社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。,17,马斯洛需求详解,尊重需求尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。,18,马斯洛需求详解,自我实现自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。,19,马斯洛需求梯形图,20,自然物态理论,一流的企业文化二流的企业标准三流的企业产品历史经验告诉我们：无形资产（服务）优于生产液态产品的公司，优于生产固态产品的公司，优于生产小产品的公司，优于生产大产品的公司。-结论：发现客户需求，给客户提