销售培训课程快速入门

,教案编写：刘强,销售培训课程,“快速入门”,教案编写：刘强,静谧的非洲大草原上，夕阳西下。这时，一头狮子正在沉思，当明天太阳升起，我要奔跑，以追上最快的羚羊；此时，一只羚羊正在沉思，当明天太阳升起，我要奔跑，以逃脱最快的狮子；那么，无论你是狮子或是羚羊，当太阳升起，你能做的，就是奔跑！是的，奔跑。也许你奔跑了一生，也没有达到彼岸；也许你奔跑了一生，也没有登上峰顶，但是抵达终点的不一定是勇士；敢失败的，未必不是英雄。不必太关心奔跑的结局如何。奔跑了，就问心无愧；奔跑了，就是成功的人生。人生之路，无需苛求。只要你奔跑，路就会在你脚下延伸，人的生命就会真正创新，智慧得以充分发挥。,新年寄语,教案编写：刘强,有文士拜会百丈（百丈怀海）禅师，貌似恭而实倨，亦为礼，问：“禅师何以教我？”百丈不语，为注茶，盈盏，俄而倾去半盏，盈之又倾。如是者三，文士色变，离座谢曰：“受教”。,教案编写：刘强,教案编写：刘强,教案编写：刘强,龟兔赛跑的游戏规则告诉大一个简单的道理：社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功!千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。,“新”龟兔赛跑的启示,教案编写：刘强,1、认识销售,教案编写：刘强,销售是用你的产品（服务）帮助别人解决他（她）的问题!,销售是什么？,a.认识销售,美国民意调查，65未婚女性希望将来的另一半所从事的行业：推销员、律师、医生。,因为推销员懂得做人。,教案编写：刘强,狭义:销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客。广义:销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。销售术是一种委婉地使顾客按照你的意愿行事的艺术。-美国汽车销售冠军-吉拉德乔吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。,1、销售是什么？,教案编写：刘强,答：销的是自己心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比一直以来河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对应的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。销售格言1：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。,2、“销”的是什么？,教案编写：刘强,3、“售”的是什么？,答：售的是观念。观价值观。念信念。【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。多用问话，得到他想产品或者服务的标准是什么，再去配合他的标准。销售格言2：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售，实在难以配合，便去改变他的观念。,教案编写：刘强,4、销售“不是”什么？1、销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？2、销售不是向客户辩论、说赢客户。因为，客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。3、销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。因为，若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？4、销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动怎能掌握客户的需求呢？因为，销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,教案编写：刘强,答：好的感觉。感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。销售格言3：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。,5、“买”的是什么？,教案编写：刘强,“卖”的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦。一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。人类行为的动力有3个a.追求快乐b.逃离痛苦c.可行性销售格言4：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦,6、“卖”的是什么？,教案编写：刘强,b.销售其实就是四件事,4教育客户,3满足需求,1帮助客户,2寻找问题的解答,教案编写：刘强,1、推销是对准客户极为“友善”的行为；2、登门拜访是建立彼此的“友谊”；3、面谈的目的不是取得而是“给予”；4、我们不是推销，而是提供机会给准客户检讨自己的可能面临的“问题”。,c.调整心态看销售,教案编写：刘强,孩子要求父母买玩具工作后的第一次应聘向心仪的人求婚劝说朋友陪你看电影遇到困难需要救济,你天生就是推销员,销售就是发现需要，满足需要！,教案编写：刘强,2、做销售的好处,教案编写：刘强,票子+妻子+房子+车子,教案编写：刘强,失败的经验,教案编写：刘强,人脉,教案编写：刘强,一个好的销售职业可以是,1、零投入、高支持的创业机会；2、给你带来丰厚的收入；3、积累与拓展你的人脉；4、为你带来更好的职业发展。,教案编写：刘强,3、什么样的人能成为优秀的sales?,教案编写：刘强,勤奋,教案编写：刘强,保持高度的自信心,教案编写：刘强,经常保持微笑,教案编写：刘强,要有目标和追求,教案编写：刘强,学会和各种人愉快的相处,教案编写：刘强,常和别人保持合作,并从中获得乐趣,教案编写：刘强,偶尔放纵自己一下,教案编写：刘强,4、有效的销售基本理论,教案编写：刘强,a.播种理论,播种越多，将来采收的果实就越多，拜访的客戶越多，得到的合同一定越多.一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最佳写照。,教案编写：刘强,b.翻牌理论,翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快签到大合同。,教案编写：刘强,5、销售人员应具备哪些素质,教案编写：刘强,销售人员基本素质,a.基本素质,教案编写：刘强,讨论,我的梦想,我希望得到什么“成就”,我希望得到什么“财富”,我愿意付出什么“代价”去获得想要的东西,b.拥有成功的心,教案编写：刘强,赢家,清晰而坚定的目标,马上干,乐观的坚持,输家,模糊而多变的目标,等一等,悲观的“熬着”,赢家与输家的区别,销售是个赢家的职业，只有胜利者，才能拥有美好的职业前景和丰厚的收入！,教案编写：刘强,制定策略,确定完成该销售目标需要的各种资源,为自己制定一个清晰的目标,把策略变成计划,把计划变成行动,描述梦想,成为赢家,成为赢家的6步曲,教案编写：刘强,1、想一想你的身边，谁的生活状态让你非常羡慕（事业、财富、家庭等）；2、从自己的需要和爱好出发，思考自己需要什么；3、一个好的梦想：你想要的；衡量实现梦想的数字化指标；实现的日期。,描述梦想,教案编写：刘强,根据公司的销售奖励制度，计算自己要完成多少销售额。然后，再制定自己的销售任务。注意：失败的销售员总是痛苦的思索如何应付企业分配给自己的销售任务。（把任务看成负担）,为自己制定一个清晰的目标,教案编写：刘强,1、能力要求：专业知识；产品知识；销售技巧；2、潜在客户资源：自己开拓；公司分配；人脉积累；注意：要了解自己的目前的差距，以及弥补差距的方法。,确定完成该销售目标需要的资源,教案编写：刘强,为自己的目标画一个路线图，采取什么方式实现销售目标。注意：可以请教有经验的人，或者观察成功销售员是如何做的。,制定策略,教案编写：刘强,每月、每周、每天应该做什么？注意：告诉自己要一丝不苟完成每天的计划；不要盲目将目标设置太大或太小；你要坚持！坚持！再坚持！,把策略变成计划,教案编写：刘强,计划的目的就是为了让行动与结果更加完满，但如果计划只是停留在纸张上、在脑子或心中，那么无论多美完美的计划结果还是一张废纸。注意：一流的计划+三流的执行力，不如三流的创意+一流的执行力！,把计划变成行动,教案编写：刘强,成功规划表,教案编写：刘强,C.区分优先工作,教案编写：刘强,列出你最近要处理的工作/事件,教案编写：刘强,d.以行动配合计划,教案编写：刘强,确定每日最重要的重点,今日最重要的重点,今日备忘重点,月日,教案编写：刘强,教案编写：刘强,蹲得越低，跳得越高!销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。,教案编写：刘强,顶尖销售人员必备的四张王牌,教案编写：刘强,明确的目标：你到哪里去?,我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标，并不是真正意义上的目标。目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。,教案编写：刘强,顶好的心情：没有热情你能打动谁?,在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。你快乐了，所以我快乐。因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。,教案编写：刘强,专业的表现：赢得他人的认同与依赖!,所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？,教案编写：刘强,大量的行动：拒绝等待，话在当下!,当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？乔治吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。惟有行动，才能赢得客户。,教案编写：刘强,6、销售人员的着装要求,教案编写：刘强,a.男性销售员的着装建议,衬衣:可以穿白颜色或带浅蓝色和条纹的衬衣,但不要穿深花纹的衬衣,要保持领口,袖口清洁,并且一定要扣上风纪扣西装:不要让西装背部留有头皮屑,不要追求时髦,穿过分华丽的西装,单一颜色或是浅花纹类的黑色,黑青色,灰色西装最佳,西裤要笔挺,裤长以稍微盖住皮鞋为准.皮鞋:要穿黑色或是(当西装为褐色时)褐色的单一颜色的简单式样的皮鞋.如果鞋跟磨损了,应换一双鞋,皮鞋应该擦好,并系好鞋带.袜子:袜子不要退落,袜子的颜色最好与皮鞋一致.,教案编写：刘强,b.女性销售员的着装建议,从事业务活动的场合总要着西服套裙;穿中上档次的服装,在办公时应穿那种朴素的浅口无带皮鞋;穿中性色调的如灰,黑，肉色的长筒袜,不要让丝袜退落,不要有破损在衬衣或裙装外总要套一件外套；总要带一支好笔；在你打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么；裙子长短要适中,不要让裙子有皱折,不要让里面的衬裙露出来；要化淡妆,不用深色的口红；慎用香水。,教案编写：刘强,7、商机的管理及自我检验,教案编写：刘强,有预算计划,有关键人,有明确的需求,有具体时间计划,商机确认4因素,a.你的商机是否有效,教案编写：刘强,围绕4个库开展持续的销售活动、持续的产出,企业库,老客户库,线索库,商机库,销售推进,信息获取,销售推进,二次销售,1、整个销售行为围绕四个库展开；2、盘活数据库,获取高质量信息,b.商机的管理,教案编写：刘强,目标,工作量是否足,及时纠正工作中的问题,工作方法是否正确,工作是否有效,C.目标未达成的自我检查,教案编写：刘强,8、化解抱怨、抗拒处理,教案编写：刘强,化解抱怨的方法（A）,尊敬：向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场,让对方畅所欲言,以求谅解。表示赞赏：谢谢这个人与你分享他的不满,毕竟,他可以直接去找你的上司,或是以后都不跟你订货。表示同情或道歉：如果事实上是你的错的话,记着,公司就是你,你就是公司,在客户眼里,你百分之一百代表公司,千万不可以推卸责任,说是经销商,或是公司其他部门的错,要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失,但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。,教案编写：刘强,化解抱怨的方法（B）,用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍,可是千万不要叫错,否则火上加油,更不可收拾；采取解决的步骤：这不可能是你能力以内,即时可以解决,也能是你能力以外,需要上级帮助的,无论如何,在没有做前面几个步骤以前,千万不可以谈到解决的方法；不要把自己放进去：不要以为人家的抱怨是冲着你来的,什么都针对你,要就事论事。,教案编写：刘强,抗拒意见会贯穿整个销售流程，不能成功处理不同意见；就不可能有成功的销售，也不可能有热情的客户！,教案编写：刘强,产生抗拒的原因,不同意见是购买过程中的自然现象客户产生不同意见的原因：-事实（正当的拒绝）-信息不足-误解/错误信息-购买动机,教案编写：刘强,抗拒的价值,含有有用的信息告诉我们要改变交流方式是路标，会指引我们到达最终成交的目的地帮助我们过滤客户提供我们“学习成长的机会”,教案编写：刘强,“太贵了”可能意味着,竞争产品更便宜比想象中的贵我想讨价还价我认为不需要,我负担不起我做不了决定未能使我信服,教案编写：刘强,9、常见的三种销售方法,教案编写：刘强,江湖郎中,这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。,教案编写：刘强,药店老板,这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，不过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是非曲直。,教案编写：刘强,医生,这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更被尊称为“专业人士”。,教案编写：刘强,10、常见客户的类型,教案编写：刘强,1-客户的行为类型,主导型分析型友善型,教案编写：刘强,“主导型”客户的表现形式情感诉求：你行不行？应对方式-倾听，理解对方的要求-提问-站在对方立场说话-不要对抗，也不必顺着他说-有理说清楚，无理少说话,教案编写：刘强,“分析型”客户的表现形式情感诉求：你懂不懂？应对方式-一切以事实根据为本-给出详细的回答-不知道答案一定要查，不能随便作答,教案编写：刘强,“社交型”客户的表现形式情感诉求：你喜不喜欢我？应对方式-倾听-支持与关心-表示友好-说话紧扣重点,教案编写：刘强,2-客户的性格分类:,1.孔雀:和谐型受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作-PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑.2.老虎:行动型风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务-帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺.3.猫头鹰:理智型分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎-成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理.4.无尾熊:亲和型追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达-需要帮助做决定,引导,压力销售.,教案编写：刘强,案例你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！怎么办？”4种人是怎样说的？请大家发言！,教案编写：刘强,无尾熊说你没带，吃我的！老虎说我等你，回去拿！猫头鹰说没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！孔雀说钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱）,教案编写：刘强,11、销售中提问的技巧,教案编写：刘强,一般提问的2种技巧,1.开放式问题-用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问-不用“是”、“否”来回答2.封闭式问题-用“是”、“否”回答问题,教案编写：刘强,开放式问题：让客户自由发挥.目的：了解客户的更多更真实想法如：你喜欢什么样的手机？你准备买手机？封闭式问题：限定客户回答的方向目的：引导客户的思路如：你喜欢红色还是白色？你喜欢诺基亚手机还是LG手机？你是买一个还是两个？,案例说明,教案编写：刘强,比较两种问句的效果,开放：我什么时候可以去拜访你呢？封闭：我是明天下午去拜访你，还是后天上午去比较好呢？开放：你什么时候可以到我们这里开户？封闭：我需要你的授权，以便和你的会计人员一起办理此事,教案编写：刘强,感觉：“你对目前的服务效率感觉如何？”认为：“你认为新的服务方式会方便很多吗？”依你之见：“依你之见，这是不是解决你的问题最佳选择？”,问句中三个非常重要的词,“感觉、认为、依你之见”,教案编写：刘强,提问的技巧,一般性问题-过去或现在辩识性问题-现在和未来联接性问题-未来,教案编写：刘强,一般性问题,您从事的是什么行业？您在哪里工作/上班？听您的声音很年轻喔！您喜欢什么休闲活动？您过去有没有参加过拓展训练？过去您和什么拓展训练打过交道？,教案编写：刘强,辨识性问题,过去您和参加过那个旅行社（俱乐部）的活动？你对他们的服务满意吗？,教案编写：刘强,联接性问题,过去您和参加过那个旅行社（俱乐部）的活动？你对他们的服务满意吗？与其他相比较，你对我们的“猎狐”有何感想？,教案编写：刘强,12、电话营销三部曲,教案编写：刘强,电话营销-三部曲,销售前:客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功销售中:销售五步法-稳扎稳打,步步为营销售后:成交-明年你还记得我吗?,教案编写：刘强,售中:销售五步法,教案编写：刘强,售后-未成交客户,目的:做好铺垫培养短期内不能合作的客户;问出具体无法成交的原因;问出估计与我们合作的时间;给客户布置作业;让客户介绍的朋友;留下联系方式.,教案编写：刘强,售后-成交客户,维护老客户的目的:客户介绍客户再次购买产品成功案例的培养和包装方法:客户的电话回访和拜访邮件群发维系节日和生日的问候.,教案编写：刘强,13、分享一个销售的案例,教案编写：刘强,情景课堂-老太太买李子记,【情景一】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。,教案编写：刘强,【情景二】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,教案编写：刘强,【情景三】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,教案编写：刘强,案例分析,小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩；小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩；小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩。,教案编写：刘强,14、听优秀的人说,教案编写：刘强,我所学到最重要的一课是：我们的思想何其重要。假如我知道你在想什么，我便知道你是怎样的一个人；因为你的思想塑造了你这个人。而我们一旦改变了人的思想，便也能改变他的一生。戴尔卡内基,美国著名演说家、作家和教育家，国际著名的励志大师。他的卡内基沟通与人际关系、如何停止忧虑开创人生、享受工作享受生活等著作，已成为历史上最具影响力