营业部产酒会的推动ppt课件

疯狂产酒会给力开门红,1,全省12月18日-12月31日产酒会汇总,2,全省1月1日-1月8日产酒会汇总,3,两个阶段产说会预签与预收保费分析,产酒会保费,4,衡阳中支攀登部指标分析,产酒会营业部保费,5,攀登部胡桂玉经理管理收入试算,产酒会管理收入,管理津贴216经理津贴5368一代育成7931二代育成931营业组季度奖52营业部季度奖4413=18911元,6,部经理组织一场酒会的待遇,假定一场酒会到会15人（5+15模式）目前全省的预签率30%目前全省的养老定投件均保费7500元/件则场均产能为：15人*30%*8000元/件=36000元产生佣金为：36000*20%=7200元,7,假定20%为直辖业绩，40%为一代育成业绩，40%为二代育成业绩则：管理津贴=7200*20%*20%=288元一代育成津贴=7200*40%*13%=374.4元二代育成津贴=7200*40%*7%=201.6元经理津贴=6750*5%=360元经理合计管理收入=270+216+108+337.5,=1224元,还不包括增员奖、人才引进奖、季度奖等,8,部经理一个月：运作2场酒会，赚到一个国家公务员的收入；运作4场酒会，赚到一个中级白领的收入；运作6场酒会，赚到一个中支老总的收入；运作15场酒会，赚到一个分公司老总的收入；,而我们的投入基本为0！,9,开门红是开酒会的最佳时机,1、最先进的产品养老定投2、最佳的请客吃饭的理由岁末客户答谢、亲戚朋友聚会、新产品、公司发展及业绩汇报等3、签单概率最高的时候客户有钱、年末存钱习惯、投资市场环境4、业务氛围最好，员工容易调动,10,部门酒会是值得所有部经理千方百计、发动群众、高频次的去推动和举办的！,11,开门红开都少酒会才足够？,以50人营业部为例：开门红员工收入应该是平时3倍：6000按直佣间佣共40%，则人均15000P，2件单按回收率20%算，人均十个准客户参加酒会共计50*10=500人参加酒会要开都少场？,开门红每部10-20场酒会是必须的！,12,运作营业部酒会对团队经营的好处有哪些？,讨论：,13,提升员工拜访量；提升签单概率；提升团队的协作能力；培养团队各方面的人才；降低员工的说明促成难度；是新人最好的训练场；减轻主管师傅的陪访压力；,14,酒会运作的要点1激发员工的参予,15,1、部经理本人必须请客户参加酒会,请3个客户假设90元门票一个客户签单10000元FYC=2000底薪=600管理津贴=20%*2000=400元经理津贴=5%*2000=100元续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930现金收入=2000+600+400+100+1930=5030元,投入=90元产出=5030元收益率=5588%,首年佣金20%，续佣7%，3%，2%，1%,16,2、主管本人必须请客户参加酒会,请3个客户假设90元门票一个客户签单10000元FYC=2000底薪=600管理津贴=16%*2000=320元续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930现金收入=2000+600+320+1930=4850元,投入=90元产出=4850元收益率=5388%,17,3、正式业务员必须要请客户参加酒会,请3个客户假设90元门票一个客户签单10000元FYC=2000底薪=600续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930现金收入=2000+600+1930=4290元,投入=90元产出=4530元收益率=5033%,18,4、见习业务员必须要请客户参加酒会,请3个客户假设90元门票一个客户签单10000元FYC=2000训练津贴=1200续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930现金收入=2000+1200+1930=5130元,投入=150元产出=5130元收益率=5700%,19,5、育鹰主管必须要请客户参加酒会,请3个客户假设90元门票一个客户签单10000元FYC=2000育鹰津贴=1300续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930现金收入=2000+1200+1930=5130元,投入=150元产出=5230元收益率=5811%,20,请3个客户假设90元门票（组员投入）一个客户签单10000元FYC=2000元管理津贴=16%*2000=320元增才奖700元增员奖=10%*2000=200元还有直辖组季度奖（6-8%）（共计提4次）主管的利益1230元！,6、主管必须要求其新人请客户参加酒会,投入=0元产出=1230元收益率=,无本,21,请3个客户假设90元门票（主任投入）一个客户签单10000元FYC=2000元育成津贴=13%*2000=260元增员奖=10%*2000=200元主管的利益460元！,7、主管必须要求育成的主管参加酒会,投入=0元产出=460元收益率=,无本,22,一单还可以获得：,600购物卡荣誉体系,只要：参加一场酒会邀约3个客户,如果请10个客户？利益*3倍如果请50个客户？利益*15倍,23,只要有10的利润，它就会到处被人使用有20，就会活泼起来有50，就会引起积极的冒险有100，就会使人不顾一切法律有300，就会使人不怕犯罪，甚至不怕绞首的危险。,马克思的资本论第24章“所谓原始积累”：一有适当的利润，资本就会非常胆壮起来。,24,而我们的酒会收益率高达5000%以上,酒会就是让你有机会：干着卖白菜的活，挣着卖*的钱,25,酒会运作的要点2客户邀约的最好工具：寻找长寿老人,26,积累准主顾：为2011年开门红积累更多的准主顾,帮助所有伙伴有理由、有资源去需找更多有价值的客户，为开门红业绩达成、新产品销售积累客户资源；,促进养老定投新产品的销售：结合养老定投产品，激发客户对养老产品的需求，从而促进新产品的销售；,基础载体：是开门红激励方案达成及冲刺的基础载体。,抢客户,抢市场,抢奖品,27,宣传养老知识，寻找百名长寿老人，发放有奖调查彩页，邀请客户参与抽奖，参加酒会,告知客户中奖信息（邀请函）,奖品发放（冰箱贴）、产品推介,专业的养老定投产品说明会,现场奖品,收回问卷回执，参与问卷抽奖。,活动流程,28,活动时间：2011年1月10日至4月15日,寻找百位长寿老人,活动主线,以寻找长寿老人作为接触客户的理由，邀请客户介绍长寿老人的长寿秘诀，同时邀请客户填写问卷参与抽奖；开通合众保险报养生特刊，对长寿老人的长寿秘诀持续进行宣传报道，不断刺激业务团队开展公益调查的热情；免费发放百份养老关爱豪华大礼包，传达合众承担社会责任的决心，以及为社会提供优质养老保险产品的信心。,29,属于你的资源！,30,1.专题市场活动宣传折页；,展示精美礼品,内容涉及养老背景介绍和相关联问题！,31,2、豪华大礼包,电动足浴盆,老年人手机,为长寿老人提供的豪华大礼包,32,3、多功能音响,客户支持礼品抽奖礼品,33,幸运奖,幸运奖为你准备了3万份！,买一送一！1.5元2张！,34,只要回销就有奖品,35,4.人民日报等全国性纸媒,与国家媒体联合举办此次有奖公益调查！,寻找长寿老人共享美好生活,人民日报,36,五大法宝伴你行,37,寻找长寿老人共享美好生活,客户支持礼品抽奖礼品,38,酒会运作的要点3酒会的组织：细节决定成败,39,酒会的作用？,客户更相信公司行为客户趋于理性客户都有从众、攀比心理客户更相信自己的眼睛客户更相信专家论坛酒会的氛围愉悦轻松,有利促成,40,场地选择,按照心理学，客户更容易接受在第三场地（如：酒店、会堂）接受新观念，同时，要注意场地的档次，尽可能高雅、有文化气息，在布置会场的时候，要富有生活气息。（如提供酒水、饮料、水果）,41,员工配合的沟通,会议前客户的积累筛选拜访面谈建议书讲解邀约话术的演练促成技巧的训练尽量陪客户一起到会场资料的准备,42,会议中把客户介绍给部经理坐在客户的右边提醒客户关闭通讯工具简单介绍与会嘉宾和主讲人你一定要认真听讲,用你的态度去影响客户用你的激情去感染客户不停点头去引导客户不断用眼睛余光观察客户的表情大胆促成(必要时可借力)饮酒要适可而止,员工配合的沟通,43,会议后真诚的送客户离开会场(不管签单与否)对客户表示谢意晚上打电话追踪,坚定客户的购买信心作好继续努力的准备,员工配合的沟通,44,酒会流程（参考）,17:3018:00入场(背景音乐:柔和、欢快)18：00主持人出场（播放公司介绍、健康谷VCR）18：1018：40产业及产品介绍18：4018：45有奖问答及预签奖品18：4519：00沟通与预签（准备上菜）19：00营业部经理致祝酒辞19：00宴席、沟通与签单20：00难忘今宵20：05酒会结束,45,富丽堂皇的会场,46,全心贯注的领会,47,兴趣盎然的交流,48,情意浓浓的祝福,49,会前、会中、会后工具一览表,用好系列工具,50,酒会后重点围绕五个工具开展工作,意向确认书,客户联谊函,客户确认函,客户回访函,客户沟通函,51,当场填写,会后填写,投保书,客户联谊函,意向确认书,客户联谊函,客户确认函,对初步决定购买的客户视情况使用三种工具！,拒绝签约,52,当场未做出购买决定的客户,会后填写,事后投保,投保书,仍然决定不购买,客户回访函,客户沟通函,53,合众人寿客户投资意向确认书,尊敬的客户：您好。感谢您信赖并选择合众保险，我公司将以优质的服务给您满意的回报！祝贺您拥有了一份最时尚的保险商品，公司将向您提供一份温馨的礼品。按照保险法规定，为了保证您的切身利益，请您务必在相关保险资料（投保书、建议书、保单回执等）上亲笔签名。,元,年,元,保险金额,投资期限,年交保费,身份证号码,年龄（周岁）,性别,客户姓名,投保信息,投保人签名：业务员签名：业务员代码：部门代码：日期：,54,利用联谊函做转介绍,合众客户联谊函,尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择合众人寿，“好东西一定与好朋友分享”，祝贺您拥有最时尚的保险商品同时，也希望您能介绍您的朋友认识合众，拥有保障！,我们的成功离不开您的支持与帮助。请您协助填写适合的朋友的名单！,55,利用联谊函做转介绍,56,酒会后续追踪利用确认函促成交费,57,酒会后续追踪利用回访函做持续追踪,合众客户回访函,尊敬的客户：您好，感谢您参加合众人寿答谢酒会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！,58,酒会后续追踪利用回访函做持续追踪,59,合众客户沟通函,尊敬的客户：您好，感谢您参加合众客户联谊酒会。对于我们推荐的产品，可能不能满足您的保险需求；秉承“客户至上，服务至上”原则，我们将委派专业人员为您免费提供保险需求分析。衷心感谢您的合作！,个人及家庭保障分析健康险咨询,免费服务项目,家庭财务分析养老险咨询,家庭保单整理财产险咨询,酒会后续追踪利用沟通函持续追踪,60,前期的精耕细作,后期的硕果累累！,把专业化销售流程融入到酒会运作中！,61,没有酒会就没有保费没有足够的酒会就没有足够的保费没有持续的酒会就没有持续的保费开门红没有酒会，你就没有参加开门红,62,酒会从来就不要停止！今天的酒会还会决定2月份的业绩！今天的酒会还会决定未来的业绩！,63,宋朝著名的禅师大慧，门下有一个弟子道谦。道谦参禅多年，仍无法开悟。一天晚上，道谦诚恳地向师兄诉说自己不能悟道的苦恼，并求师兄帮忙。师兄说：“我能帮你的忙当然乐意之至，不过有三件事我无能为力，你必须自己去做！”道谦忙问：“是哪三件？”师兄说：