实施终端差异化管理模式课件

实施终端差异化管理模式,山东代表处2008年12月,B,影响经销商的因素,A,督导管理,C,二网管理,D,发展方向,品牌影响,宏观政策,奇瑞政策,竞品情况,消费习惯,社会关系,二网情况,市场容量,厂家与经销商是鱼水关系，大区作为厂家的终端机构，肩负着区域管理、协调、统筹的职能，所以区域人员在管理过程中，要以经销商的合理经营为出发点，有效结合公司的管理要求，推进各项工作的进展：1、影响经销商的因素有很多，在区域要区分出：能控制和无法控制；能改变和不能改变；短期和长期；2、根据各种数据报表及走访情况，分析出针对性的经销商短板，并与经销商一起拿出整改措施，并监督执行。,B,影响经销商的因素,A,督导管理,C,二网管理,D,发展方向,督导是了解经销商各项管理因素执行情况的有效手段，只是在区域工作中涉及督导内容更多，以便找出经销商存在的问题：,展厅督导,客户接待,三表一卡,销售人员,激励措施,库存状况,传播计划,店头布置,传播促销,促销政策,整改措施,客户回访,客户满意度,二网政策,二网库存,传播支持,流量统计,区域保护,二网管理,二网培训,通过市场数据及督导结果，找出各经销商问题并给出改进措施：1、找出当地主要竞品，要求经销商销售人员主要培训该竞品；2、了解当地行业收入水平，要求经销商人员工资，不能低于行业水平；3、要求经销商加大意向客户跟踪及流失分析，提高成交率；4、将经销商促销力度相比，与当地竞品是否有竞争优势；5、客户提出问题，是否及时拿出整改计划并执行；6、二网政策是否到位，并保护二网利益，保持长期合作；7、二网流量表是否每天上报，加大二网管理；等等。找出经销商存在问题，制订出各经销商当月重点检查工作。,B,影响经销商的因素,A,督导管理,C,二网管理,D,发展方向,相对一网管理，二网管理难度更大，区域一定要经过多次实地走访后，对一网提出管理要求：1、若当地二网都是保证金较少，则在库存管理上，要求一网少收或不收保证鑫，派驻人员销售；2、若区域消费人群相对集中，则以广告辅助集中展示的宣传为主；若区域消费人群相对分散，则以广告和巡展的宣传为主；3、若二网为多品牌经营，在政策上则以低任务量，多阶梯返利形式；若二网为单品牌经营，在政策上则以单台返点+总量返点形式；4、根据当地市场情况：主要竞品、主销车型确定库存量、各车型政策。,B,影响经销商的因素,A,督导管理,C,二网管理,D,发展方向,结合市场数据、市场状况及经销商实际状况，给出经销商方向性建议：1、根据市场容量，找出重点区域，比如：淄博市上牌量80%集中在城区，建议经销商主要经营市区，二网辅助；2、根据经销商发展阶段，提出作基础工作或精细化营销管理；比如：威海各项基础工作较好，且二网发展稳定，现建议其在每个村发展一名VIP客户；并逐步考虑在各二网占有股份；3、对于无法提升，影响销量的经销商，要求经销商减少经营产品；如：聊城金瑞，放弃A5、瑞虎、A3；现大区正在开发新网点；4、对于区域经营能力较弱，减少其二网数量，专心本店经营；如：烟台的海阳、莱阳拿给