大客户销售技能学会人情练达关系决定成交

大客户销售技能-学会人情练达关系决定成交,学会人情练达关系决定成交,一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏利益,包括关系.维护和交往等;冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感.感受和信任。,本章节的内容,销售是一门人情练达的艺术让客户尝到甜点，他们就会吃正餐产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫,一、销售是一门人情练达的艺术,人情练达是销售的真正绝招处理好“握手”和“拥抱”的关系实现成功拜访的原则,人情练达是销售的真正绝招,大客户销售中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是销售过程中的最高境界。生活中要学会做人，就必须学会不断的变换角色。销售人员要根据角色的不同而做出相应的变化。,处理好“握手”和“拥抱”的关系,在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了.在拜访客户过程中可能会遭受白眼、受冷漠、吃闭门羹，如何才能实现成功的拜访呢？,实现成功拜访的原则,开门见山，直述来意突出自我，赢得注目察言观色，投其所好明辨身份，找准对象,宣传优势，诱之以利以点带面，各个击破端正心态，永不言败,开门见山，直述来意,初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下,我们可以开门见山地说出自己地来意.试想:倘若我们的拜访对象是一位终端营业员,在你不说明来意的情况下,他很可能会将你当成一名消费者来服务.当他为你推荐产品,介绍功能等而大费口舌时,你突然来一句:我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销.,这时,对方肯定有一种白忙活甚至是被骗的感觉,马上就会产生抵触情绪.这时,想要顺利开展下一步工作就难了.,突出自我，赢得注目,不要吝啬名片用已经操作成功的,销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注.适时表现出你与对方上司及领导等关键人物的“铁关系”.,察言观色，投其所好,我们作客户拜访时“客户说没空”通常有以下情况:1.他确实正在忙或接待其他顾客.2.他正在开展娱乐活动,比如:打扑克聊天3.他当时什么事也没有,只是心情不好而已,明辨身份，找准对象,我们在拜访时必须处理好”握手”与“拥抱”的关系；与一般人“握握手”就行了，与关键人物紧紧“拥抱”在一起，建立亲密关系。,宣传优势，诱之以利,商人重利要明确“公益”，暗示“私利”,以点带面，各个击破,客户在介绍其他产品价格、销售、促销力度等情况时，往往闪烁其辞甚至避而不谈，以致我们根本无法调查到有关产品的真实信息。这时，我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象.,端正心态，永不言败,客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不是一蹴而就.销售代表们必须保持“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，才能达到最终的成功。,案例1.曲径通幽，轻松成交案例分析：1.宋佳的第一次拜访为什么会失败？2.为什么她第二次没有提销售，却反而获得成功？,分析结论,这个例子告诉我们，销售也无外乎人情，人情练达才是真正的绝招。但要和客户建立起良好的关系，就必须站在客户的立场上，真心诚意地帮助客户。倘若我们仅仅把目光放在推销上，只考虑自己的利益，那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中，我们要尽可能地考虑对方的需求，替对方解决问题，获得对方的信任和好感，这样才能达到事半功倍的效果。,二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐,把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱需求的冰山理论,“把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱”,在这个理念中，我们有一个很深刻的理由，就是当你的产品和竞争者得产品差不多时，最好在待人方面制造大的差异，强化品质、信誉、服务，使你的产品在附加值上胜过对手。在同质商品大量涌现的当代，人们在购买商品时，挑选的不是硬性商品价值，而是能满足人们感性追求的软性商品价值。,需求的冰山示意图,显示的利益产品、价格、质量,隐藏的利益关系、维护、交往,深藏的利益情感、感受、信任,通过需求的冰山理论，我们可以看出:随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益-关系、情感、感受和信任。,案例2.有意栽花花不开，无心插柳柳成荫案例分析：刘小岩做了什么？为什么她没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获？刘小岩“无心插柳柳成荫”的根本原因何在？,分析结论,销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若永买断打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫，可以从以下两个方面入手：1.拉拢客户，让客户心情放松。2.攻破客户的心理防线。刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原来带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。,三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫,马得其的四句至理名言当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟,马得其的四句至理名言,产品缺乏竞争力，就必然会遭到客户的拒绝。如何处理拒绝，就要考验销售人员在人情练达上的功夫。最糟糕情况下的营销的作者马得其在回顾他的销售生涯中，总结了四句话送给大家：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。”任何产品的销售都会面临不断的拒绝，对于拒绝的处理磁能集中彰显出销售人员把握关系的能力。实际上所有的拒绝只有三种：1.拒绝销售人员本身2.客户本身有问题3.对你的公司或者产品没有信心。,当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟,拒绝处理的技术要从中国人的个性开始着手。中国人个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。有效掌握客户的心理思维规律是把握客户关系的关键步骤,案例3.人事变动造成的商机案例分析：谁是关系人物？他们为什么不与总经理谈？如果副总不调离，他们有成功的希望吗？只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗？,分析结论,客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中，客户的关系人物有四五个，但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理，而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用，对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色，就盲目地开展销售行为，其结果势必犹如盲人摸象，完全背离原来的走向。案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性，而一味地从他身上下手，可能最后的结果是不了了之，所以把握客户中的关键人物，不墨守成规地去处理问题，才能有效地与