寿险早会经营大全——销售篇.doc

总公司培训部北区培训部二零零四年四月目录目录2序言42.1销售篇目标市场开发与设定52.1.1目标市场设定52.1.2目标市场开发方法72.1.3目标市场延伸82.1.4计划100的使用112.2销售篇主顾开拓132.2.1缘故开拓法132.2.2陌生拜访法162.2.3转介绍法172.3销售篇接触前准备292.4销售篇接触39 2.4.1赞美39 2.4.2接触话术42 2.4.3收集资料46 2.4.4切入寿险计划的话术552.5销售篇说明61 2.5.1说明的时机61 2.5.2说明的步骤62 2.5.3说明的内容64 2.5.4说明演练形式892.6销售篇促成95 2.6.1促成方法95 2.6.2促成动作99 2.6.3促成时机100 2.6.4促成障碍104 2.6.5五步促成108 2.6.6陌生拜访促成112 2.6.7促成的有力结束语1132.7销售篇拒绝处理1152.8销售篇递交保单151 2.8.1递交保单151 2.8.2犹豫期递交保单155 2.8.3转介绍递交保单1572.9销售篇售后服务159 2.9.1服务对客户的重要性159 2.9.2服务队业务员的重要性160 2.9.3客户资源的经营161 2.9.4服务在我心164 2.9.5将服务写在脸上166 2.9.6售后服务见真情167 2.9.7服务锦囊168 2.9.8信函服务170 2.9.9巧用贺卡172 2.9.10包装保单173 2.9.11善用各种小礼品174 序言专业化销售流程是寿险营销的主题，更是营业部、营业组早会训练的重点。寿险早会经营大全销售篇分为目标市场开发与设定、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、拒绝处理、递交保单、售后服务9个章节，涉及到销售流程的各个细节，运用了研讨、发表、演讲、竞赛、演练等训练方法，并配合音乐和剧本，让营业部早会的形式更加丰富多彩。通过销售篇的训练，希望能使广大业务同仁对寿险销售流程的细节熟练掌握，并运用到展业的实践中，养成良好的习惯，从而使业绩得到不断提升，在激烈的市场竞争中成为专业、价值的佼佼者。 【PART2】销售篇211 销售篇目标市场开发与设定目标市场设定事前准备:道具准备操作模式： 讲授+研讨+发表早会对象：营业部中分层级的新人早会及小组二次早会讲义（第一次早会）要点内容目标市场概念一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，能形成规模效应的特定客户群目标市场的条件讲师讲述并适当分析，可结合实践经验引用实例*准客户有类似工作背景*准客户有类似的保险需求*可以接近*已有一定数量的该类型客户*有一定的成交经验*跟自己有共同属性*地域集中尤为理想讲师可以再请学员补充，写在白板上目标市场在哪里讲师讲述并结合已有的成功经验及实例进行分析*回顾、归纳以往的销售轨迹*成功率高的客户类型 *你自己喜欢的市场*拥有共同兴趣爱好的市场*有一定工作经验的市场（讲师请学员根据自己的情况写出符合自己条件的目标市场）【PART2】销售篇211 销售篇目标市场开发与设定目标市场设定事前准备:道具准备操作模式： 讲授+研讨+发表早会对象营业部中分层级的新人早会及小组二次早会讲义（第二次早会）要点内容锁定目标市场（研讨）讲师将学员分组，给学员25分钟的时间，根据以下几个方面进行目标市场分析1、根据目标市场的条件，每位学员选出二个自己特定的目标市场：2、描述这二个目标市场的特征、状况，在小组内发表：3、各组根据分配的特定市场设计开拓话术。 讲师要求将目标市场的标准是什么提示学员。如做了二十个客户，有两个是医生，自己以前也学过医等等。（讲师可给各组分配医生、律师、包工头、老师等等）小组讨论完毕后，要求每组派一位学员发表1、2两个问题。第3个问题留着下一个内容用。【PART2】销售篇212 销售篇目标市场开发与设定目标市场开发方法事前准备:道具准备操作模式： 讲授+案例分享+研讨早会对象：营业部中分层级的新人早会及小组二次早会讲义要点内容经营目标市场的方法讲师问在座的学员是否有做目标市场开拓成功的，如果有，请举手。然后要求他讲述开拓市场的方法。先选定这一目标市场中的影响力中心（也就是领袖人物）问卷调查法、宣传咨询法由于目标市场的同质性，客户有攀比的喜好。业务员在推销过程中可采用比较法或激将法，例：“某某先生都买了这种保险，凭您的实力，你应该比他高三倍的保额。” 在推销过程中，业务员可将已购买保险的客户资料做成展业夹，以便在准主顾面前进行展示。由于目标市场的客户具有共同的需求，这就要求业务员必须掌握一套娴熟的推销话术 。讲师讲述具体要领，然后要求每组针对指定市场研讨购买点和商品组合。研究需求、接触话题设计一套专为该市场的推销流程设计一份建议书找出一个购买点 选出一种商品讲师要求学员将以上五点作为课后作业，在下一次早会中使用【PART2】销售篇213 销售篇目标市场开发与设定目标市场延伸事前准备:道具准备操作模式： 讲授+研讨讲义（第一次早会）要点内容目标市场开拓要领目标市场开拓的渠道很多，不同的目标市场有不同的开拓要领，现就女性市场、医生市场、白领市场的拓展要领进行探讨。女性市场“只要拥有了女性市场，你就拥有了整个市场”，这话对于保险行销者来说，一点都不夸张。细心回忆一下，营销员许多次的失败都是因为“太太反对”。（请业务员回忆自己的展业经历）市场人群特征虚荣而现实，物美而价廉；关心丈夫的现在，关心自己和子女的将来；投保率低，潜力大；谨小慎微，反复无常；易受暗示和感染。拓展难点：犹豫不决。销售策略（演练）赞美再赞美。可以转达别人的赞美，或者拿其与名人相提并论，或以羡慕的语气直接赞美，女性是很会受用赞美的。 常送些小礼物。女性爱贪小便宜，营销员应投其所好，选择适当的时机和方式送些小礼物，如一枚小小的别致的钥匙扣会让其欣喜若狂，将你引为知己。 小心伺候影响力超强的女性准客户，俗话说，“得罪一个男人，失去一件保单；得罪一个女人，失去一打保单”。 接受唠叨，做好听众。女性总有许多开心不开心的心理话找适当的场所与对象倾诉。 【PART2】销售篇213 销售篇目标市场开发与设定目标市场延伸事前准备:道具准备操作模式：讲授+研讨讲义（第二次早会）要点内容医生市场理财习惯：兴趣爱好：福利保障：保险需求：医生市场的分析投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。喜欢食补、健身、户外运动和旅游 福利待遇保障全面，但面窄。 健康+医疗+保障+养老 特征收入稳定，有相当多的人有灰色收入个性强，追求高品位注重健康保障，但会摆出权威的架势文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。保险意识较强非常有计划性、目的性非常相信自己的经验责任感强，细心注重生活品质和子女的就学问题很多人有自立门户做开业医师的愿望，但行动力不强，害怕承担风险 销售策略（演练）1、 以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。2、 强调理财的功能与稳定的投资 学员发表成果发表183【PART2】销售篇213 销售篇目标市场开发与设定目标市场延伸事前准备:道具准备操作模式： 讲授+研讨讲义（第三次早会）要点内容白领市场理财习惯兴趣爱好福利保障在家庭理财方面，比较关注投资收益，且有一定冒险精神，股票投资是他们的最爱，也会关注置业的问题。投资对未来发展有利的进修。 朋友聚会、出入高档消费场所，旅游。唱歌、蹦迪。单位的福利及保障较差，有些企业根本没有为员工投保。 特征素质较高，对人对事的要求也高知识层次较高，接受新生事物快收入高且较稳定，但流动性大工作压力大，竞争激烈，危机感强，喜欢晚睡，体力长期透支追求时尚、刺激的生活，娱乐消费大保险意识强，投保比例也较高，但大多年龄在30以上年轻人中投保比例不多，其主要原因是担心工作变动，影响续期缴费家庭责任感强，对未来充满憧憬 销售策略（演练）1、 从提高生活质量切入，由养生、锻炼、劳逸结合，切入到医疗保险更易于接受。帮其树立现代的理财观念。2、 以请教的态度接触，强调保险避税的功能和人寿保险的意义与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导3、学员发表 成果发表【PART2】销售篇214 销售篇主顾开拓计划100的使用 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+研讨早会对象：营业部中分层级的新人早会及小组二次早会讲义要点内容讲授练习填写有效分析 演练计划100的填写目的： 寻找准主顾，并进行科学分类，进行有效拜访方法：（学员自己填写）填写我所能想到的人员名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分级拜访优先顺序名单来源：职员名单、报纸、中介公司或其报刊、高中或大学同学录行事历、俱乐部会员通讯、嗜好报道、俱乐部公告、校友及专业会刊在辅导准业务员使用计划100进行选择时，应着重考虑以下几个方面： 收 入1、 所列的收入是否达到值得准业务员去开拓？2、 收入是否诚实地预估？准业务员是否真正地了解？3、 准业务员是否订太高或太低的目标？ 年 龄1、 准业务员与准保户年龄层是否相仿？2、 准保户年龄是否表明准业务员缺乏与较自己年长或年幼的人接触？3、 准业务员是否显示与同年龄层的人交情密切职 业1、所列职业是否限制於一个产业或一个一般收入阶层？2、所列职业是否包含朝阳的职业？4、 所列职业是否与你其他业务员的行业组合相容？5、婚姻状况大多数准保户是否已婚？1、大多数准保户是否有小孩？2、在准业务员准备去开拓的市场，准保户有被抚养人是否3、占较大的比例？去年多常见面1、在这个类别所反映的内容是否与其它填写类别有一致性？2、填写内容是否显示社会变动性（接触面的不同）？3、是否频繁的接触限制於一些职业或某一社团？是否可以接近进而洽谈保险业务1、是否所列容易接近的准保户，都是相当有希望的准保户？2、是否有相当数目的准保户列为可接近的？3、是否可接近的名单限制於某一范围？提供介绍的能力1、是否绝大多数所列的准保户显示出小的社交圈子，意思是介绍的可能性低？2、是否大多数列为“佳”或“好”的准保户也有推介的能力？3、是否有足够的“佳”或“好”的介绍者？1、A级（85分以上）：基本条件甚好，签单机会最高的准客户2、B级（65-85分）：基本条件良好，善加培养即可挤身A级3、C级（45-65分）：基本条件尚可，须加强培养4、D级（45分以下）：基本条件较差，须耐心长期培养一个优秀的业务员应该时刻保持100个以上B级准客户！业务员根据自己的计划100分类客户【PART2】销售篇221 销售篇主顾开拓缘故开拓法事前准备:道具准备操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义(第一次早会)要点内容缘故客户的开发与应对根据“二八定律”，我们转正的80%的佣金来源于缘故客户入司一年内的新人，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍短剧（寒暄赞美）短句演练“表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意，我是去还是不去呢?”两种回答： “去吧，” “千万别去”针对第一种回答针对第二种回答“表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,依我看您也抓紧时间了！注意： 既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。“表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？”注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。讨教的口吻“表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里讲得不好，行吗？”注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座；2、态度一定要真诚学员过关小组通关促成时的话术：“让我考虑考虑”“表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后都有一个十天的犹豫期，这几天你可以随时改主意，而且不用承担任何费用，不如先让保单生效，让后你在慢慢考虑？你看是你做投保人还是嫂子？” 注意：巧妙的利用犹豫期的概念引导分析任何人都可以消费，只是消费多少而已。任何人都可以买保险，只是购买的金额大小而已。为什么缘故客户不愿与我们谈保险1、 怕被宰熟2、 我的钱被谁赚也不能让你赚3、 怕买错商品后难以要求更换4、 因人情而买保险，应付了事5、 既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝6、 想买保险，但是不好意思和你砍价7、 “就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！”8、 为什么我们不愿与缘故客户谈保险1、 怕丢面子2、 不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故3、 一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击4、 “兔子不吃窝边草”5、结论搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。【PART2】销售篇221销售篇主顾开拓缘故开拓法事前准备:道具准备操作模式：讲授+研讨讲义（第二次早会）要点内容找出你的缘故市场讲授 业务员所认识的每个人，都属于许多团体，这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。业务员每建立一个关系，就可以藉此要求推荐介绍来拓展人际网络，认识其他团体。这些团体的成员有共同的兴趣，年龄或收入相当，也有类似的消费习惯。能拓展人际网络，业务员就永远不愁没有客源。我们再来假设业务员认识25位同一地区的邻居，而他们每位各有两位好友住在同一市镇的另一区。如此就有另外的50人，他们每位又各有两位好友。到这里已经是198人了。业务员大部分的生意会来自推荐介绍由那些业务员认识的人或是满意的客户所介绍的新客户。业务员应该已经明白，决不愁没有人可以去见，因为他们已认识的人就可以让他们拓展人际网络，找到千百位其他准主顾。人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者同事工作或当兵时认识的我同乡邻居或同乡社团有组织之团体消费业务或生意往来之对象同好休闲、旅游之伙伴组织学员研讨找出您身边每一位可以接触的人，每一个人写出尽量多的名单。按照计划100列出您的A、B、C、D类客户，制作出客户档案。【PART2】销售篇222销售篇主顾开拓陌生拜访事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义要点内容陌生拜访的注意事项讲师讲解陌生拜访的要领及相关注意事项设置场景三种情境：1. 在店铺与店主接触2. 在办公室与个人接触3. 到别人家里与主人接触讲师示范及学员演练1、“店主先生，那个展列很别致。您一定花了不少时间来布置。”他回答后，你继续说：“店主先生，我是平安公司的 。我有一个想法，曾经令许多象您一样的店主感兴趣，因为他们觉得能让他们的生活升值。您现在有15分钟时间吗？或者今天晚些时候更方便？”2、到办公室做拜访的方法是进门后直接问：“这是公司吗？”当然，你肯定已经知道公司的名称。当接待员证实了是公司后，你可以说：“非常好，我想见你们的经理或负责人。”然后介绍你自己并继续下去。3、去家宅或私人住屋拜访有很多可行的方法。其中之一是：“我在附近拜访一位客户/准主顾，看见您的房子了。我想您一定花了不少时间让它保持如此整洁。请允许我作个自我介绍，我是某某某。”然后就像上面的第一种接触方法一样进行下去。讲师总结在所有三种案例中，你一有机会就要说出实质内容。如果你话题游移，不知所云，就根本不值得别人的关注。开门话应具备两个基本要素：1. 描述你的谈话对象身上可能发生的情境或问题2. 你向他提供针对那种情境和问题可能的解决办法注意事项同陌生人接触，关键在于减轻对立的疑虑，使其放松。以下是和陌生人接触的逻辑步骤：1、打招呼、自我介绍2、你为什么希望与他交谈3、当时或约定以后面谈4、感谢【PART2】销售篇223 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第一次早会）要点内容讲师讲解转介绍要点要点一：每次拜访要注意选择客户感兴趣的话题，营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。要点二：一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。要点三：客户拒绝或推诿时，要探明原因，并消除顾虑。要点四：每次要求转介绍时，要有动作配合。即：手拿纸（转介绍卡）笔递过去，并保持片刻沉默。要点五：当客户执笔思考时要及时予以提示。要把握主动，时间紧凑，一气呵成。要点六：像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三四次。要点七：获得名单后，简要了解准客户的个人资料包括财政状况（注意措辞）、家庭背景、职业和嗜好等，会更有利于将来的接触。要点八：根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。要点九：通常我们对客户的拜访包括四种情形：初次接触拜访；二次促成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。每次拜访结束前都应该要求转介绍，才能获得更多的准客户名单。要点十：运用专门的转介绍工具转介绍百分卡推荐函范本你好，我希望你抽时间认识一下李平安。他是我所见过的最值得信赖的优秀寿险业务员。或许你尚未考虑买保险，但我相信你听听张的意见会有好处。因为他的许多关于家庭理财方面的建议极富建设性，他的服务也必将为你及你的家人带来福利。 敬祝 平安 签名 -【PART2】销售篇223 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第二次早会）要点内容演练如何透过转介绍取得新名单？步骤一：赞美、建立信任感话术演练已婚男性已婚女性未婚的人讲师讲解步骤一的知识要点1.赞美并肯定对方对您工作上的支持2.约略提及您为他提供的服务3.让他感觉保险可以帮助一个人甚至一个家庭1、“王先生，能认识您真是我的福气，像您这么成功的人，实在是我的学习榜样。”2、“王先生，不晓得您对我刚才所作的说明或服务感到哪一点需要改进的，请您提供给我参考，好让我能为您提供更多的服务。”3、“王先生，您觉得刚刚我所谈到的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？”1、林太太，像您这样贤惠又顾家的人真是少见，实在是您先生小孩的福气。”2、“林太太，不知道我刚才所说的保险的重要性您是否可以体会？”3、“如果像我刚才这样说去说给您的朋友听，他会不会也觉得保险很重要？”1、“小陈，我很佩服您这么年轻，待人又好，像您这样的人成功只是迟早的问题而已。”2、“小陈，我真的很想在这个行业成功，不知道刚才我说的有哪一点您觉得很有道理？”3、“您觉得我过去所作的服务有没有必要也提供给您的好朋友？”肢体语言很真诚，很有礼貌地提出请求注意事项学员充分演练和背诵，要求每一个人全部熟练掌握【PART2】销售篇223 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第三次早会）要点内容步骤二：提出一个范围要名单讲师讲解步骤二的知识要点1.由他所熟知的范围谈起2.由大范围谈起再谈小范围已婚男性已婚女性未婚的人讲师示范演练，针对三个不同对象的转介绍话术1、“王先生，像您人这么好，您是否可以介绍一些人让我去认识一下？”2、“王先生，您觉得您的同事里面谁最需要家庭保障计划？”1、“客太太，如果可以的话，您愿意协助我成功吗？”2、“客太太，您知道你的亲戚朋友中有谁像您这么顾家的吗？”1、“小何，如果可以的话，您愿意协助我成功吗？”2、“小何，您的同事当中有没有谁像您一样上进，而且和您非常谈得来的？”肢体语言 边提问边记下收集到的资料注意事项要求学员全部背诵下来【PART2】销售篇223 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第四次早会）要点内容步骤三：确定名单并搜集此人的相关资料讲师讲解步骤三的知识要点1.是谁2.与介绍人的关系3.联系方式4.其它相关资料话术演练已婚男性已婚女性 未婚的人讲师示范演练，针对三个不同对象的转介绍话术1、“他和您的关系一定很好吧？”2、“他结婚了吗？”3、“他有按揭买房吗？”4、“我怎样可以和他联系呢？”1、“他今年大概多大年龄呢？”2、“结婚了吗？小孩几岁了？”1、“他现在从事什么工作呢？”2、“他今年大概多大年龄呢？”3、“每个月收入大概多少呢？”肢体语言边提问边记下收集到的资料注意事项要求学员全部背诵下来【PART2】销售篇223 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第五次早会）要点内容步骤四： 请写推荐函或者推荐电话 征询是否可以提及介绍人讲师讲解步骤四的知识要点1.请对方放心2.请求帮您说句好话或写个推荐函及卡片3.请其事先帮您打个电话，说您的服务做得很不错已婚男性已婚女性未婚的人讲师示范演练，针对三个不同对象的转介绍话术1、“王先生，如果方便的话，能否请您帮忙打一个电话，说您有一个服务很好的朋友，可以提供免费专业的保险资讯给他参考，买不买保险无所谓，好吗？”2、“王先生您请放心，我不会造成您的困扰，不论他是否投保我都不会勉强，这一点请您务必放心。” 3、“不知道我在拜访他时，能否提到您的名字？”1、“谢谢您客太太，如果方便的话，能否请您给我写几句话，就说向他推荐一个好朋友，行吗？”2、“客太太您放心，我只会向他介绍保险，至于买不买则由他自己决定。”1、“小何，您能否顺便帮我打个电话给他呢？”2、“我拜访他时，可以说我也是您的好朋友吧！”肢体语言有介绍者的电话或推荐函会使您事半功倍，在您进行电话约访时无往不利注意事项要求学员全部背诵下来【PART2】销售篇223 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式：讲授+案例分享+研讨讲义（第六次早会）要点内容演练取得转介绍的重点话术分组演练每组对练，每组设置观察员，演练中的肢体语言、表情要配合到位，观察员要细致观察，点评到位1. “何先生，我想向您请教一个问题。您的朋友当中有没有像您一样负责又爱家的，能不能帮我推荐，好让我前往拜访？”2. “何先生，今天您能接受这份家庭保障计划，非常感谢您对我的信赖和支持，这些日子以来一直受到您许多的照顾，真的衷心感谢。大哥，您平常为人很成功，人际关系也很广，尤其是愿意帮助后进。不知道能不能请您帮个忙，给我介绍在您的朋友当中有谁像您这么有责任、爱心的，或者有哪几位像您一样对这份家庭保障计划有兴趣的？何先生，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买，就像我没有勉强您一样。麻烦您介绍3个人让我认识好吗？”3. “何先生，我有一个客户去年发生了车祸，留下一个三岁的孩子，还好当初他有投保，为了避免悲剧的发生，何先生您的朋友中有没有年轻夫妇有保险需求的，能不能向我介绍一下？成与不成我都会感激您的。”4. “最近发生了重大事故，何先生您知道很严重吧？为了避免家庭悲剧的发生，何先生，能不能请您看看，您的亲戚、朋友中是否有人有保险需求，让我为他服务？”5. “何先生，您隔壁（楼上、楼下）那家看起来很不错，您和他熟不熟？能不能介绍让我认识？成与不成我都会感激您的。”6. “何先生，想向您请教一个问题，您最近有没有参加人家的婚礼？他姓什么？他的电话是多少？”7. “刚刚那位李先生看起来很客气，是你们的供应商吗？他做什么的？”8. “刚刚那位何老板跟你们很熟悉，交情不错吧！他的事业做得成功吗？”9. “刚刚电话中那位好像跟您很熟悉，是您的好朋友吗？”或者“何先生，您平常都跟谁去爬山（打球、打牌）？”10. “何先生，感谢您给我时间和方便，您晓得我是寿险的业务员，我想借助您的眼光和判断力在这一行取得成功。如果能力所及的话，您会乐意帮助我成功吧。那能不能请您帮忙介绍三位向您这样有身份有地位的人，让我能够为他服务？”11. “何先生，如果您真的一时想不起有什么人可以介绍，是不是请您翻看一下您平常用的名片簿？看看有没有合适的？”12. “何先生，您手机上最近拨过的10个电话号码是谁的？能不能想想看有谁适合这种保险计划？”13. “何先生，您这张旅游照片是什么时候照的？您看起来很年轻，请问这些人当中谁和您交情最好？”【PART2】销售篇223销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第七次早会）要点内容转介绍中的拒绝处理明确职责，打消顾虑肯定客户，诚恳请求减轻客户的压力表明决不强制推销提升自信，再次恳请“我不知道谁需要保险”答：“分析他人的保险需求是我的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？”“等我想到再打电话给你”答：“我相信您一定会给我打电话的，但是因为一件小事而耽误您很多时间会让我很过意不去的。其实您只需花2分钟时间想想在您认识的人当中，最近有谁刚刚晋升？”“我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险”答：“您放心，我不会说任何会让你为难的话，我只是希望能提到你的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚搬家吗？”“我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休”答：“您放心，我们不会勉强你朋友见我，或者购买保险，就象我约见您都是先征求您的同意，才约见您，这样就不会使你为难。请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚生了宝宝吗？”“我不想把业务员硬塞给我的朋友”答：“我理解，不过如果我们两个一起走在街上，遇到了你的朋友，你该不会不替我介绍吧。所以，我只是希望能认识你的朋友。您的朋友最近有刚刚结婚的吗？”【PART2】销售篇223 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第八次早会）要点内容重点说明要求转介绍剧本及工具场景说明：您的客户陈总在一家公司任老总，已经购买了保险。在完成成交动作后，您请求陈总作转介绍赞美客户，建立信任感：需要像您这样的客户给我不断的指导和支持。主动给出一个范围要名单：认识像您这样的客户：工作认真、照顾家庭，又关心朋友的人。 何总，之前您有提到一个朋友再次道明来意，阐明工作职责：不断认识各行各业杰出的人，并为他们的保险需求进行分析，提出合适的家庭保障计划。让客户开口：可不可以告诉我这是怎么回事给客户信心：我与他们不同：刚才您也肯定了我的专业能力。用自信打消客户的疑虑：不会勉强他们购买保险，希望我能够在您的朋友面前表现我的保险专业能力。确认名单并收集资料：何俊仁大概多少岁了？尽可能多地了解何的相关资料：太太的名字、年龄、职业、详细地址、联系方式，并在笔记本上记录业：陈总，非常谢谢您对我的支持。在保险行销的工作中，就是需要像您这样的客户给我不断的指导和支持。能不能请您针对我之前为您提供的服务提一些意见和看法，以便让我更好地服务客户。（步骤一：赞美、建立信任感）客：呃，我觉得大致还不错。业：陈总，您说得太客气了，我希望能听到您对我的看法，看看我还有哪里做得不够好需要改进的，这会对我很有帮助的。客：没有没有，其实你真的做得很好，我还是第一次遇到像你这样诚实而且专业的业务员呢。至少你的专业让我觉得很放心。业：谢谢您的肯定。在我们的保险业工作中，就是需要不断找寻、认识像您这样的客户：工作认真、照顾家庭，又关心朋友的人。何总，之前您有提到一个朋友，名字叫做何俊仁，您好像和他很熟悉，能不能请您告诉我，他今年多大年龄了？（步骤二：提出一个范围要名单）客：你问我这个问题，到底要做什么呢？业：陈总，是这样子的，您知道，我们从事保险销售服务的工作，从事就是要不断认识各行各业杰出的人，并为他们的保险需求进行分析，提出合适的家庭保障计划。我想何俊仁是您的好朋友，能不能请您介绍一下？客：可是我不想介绍我的朋友给业务员认识。在以前，我就介绍一些朋友给业务员，结果呢，朋友都跑过来抱怨，真的让我很不好意思。业：原来是这样，可不可以告诉我这是怎么回事？（拒绝处理）客：就是我把我的朋友介绍给他们认识以后呢，那些业务员就一直要他们买保险。就算说明白了不买，他们还是一个劲地死缠滥打。实在让我的朋友和我觉得很不舒服。业：哦，听起来的确很讨厌。不过话又说回来了，陈总，现在做保险的有这么多人，难免参差不齐。我希望您没有把我和他们混为一谈，尤其是刚才您也肯定了我的专业能力。客：你的确和他们不一样，你做得很好。业：谢谢您，陈总。我的作业方式是这样的：如果客户不想和我谈保险，我一定会转移话题，不会勉强他们购买保险。陈总，回想我们从认识到您投保的过程，我并没有强迫您买保险，而是提醒您有您的保险需求，最后由您自行决定购买，对吧？我也希望我能够在您的朋友面前表现我的保险专业能力。客：你是一个很重视客户感觉的业务员。我也相信，这类问题你一定会处理得很好。业：很高兴您对我的肯定。那何俊仁大概多少岁了？（步骤三：确认名单并收集相关资料）客：我想，他今年应该有35岁了吧业：那他一定结婚了吧？他太太叫什么名字？大概多少岁了？客：我想想叫做梅丽。业：哦，梅丽（在笔记本上记录）客：她今年也大概30岁左右。业：都很年轻呀。何俊仁在哪儿工作呢？客：是一家电子公司的部门负责人。业：是嘛，那他太太有没有上班呢？客：有啊，她在一家顾问公司工作。业：他们住在哪儿呢？客：住在福田区。业：您有没有他们的详细地址呢？客：如果你要的话，我再另外找给你好了。业：好的好的。那何先生的电话是客：我看看（翻看电话本）是27351234。业：好的，谢谢！陈总，学员分组一对一演练，每组设置观察员，演练中的肢体语言、表情要配合到位，观察员要细致观察，点评到位。【PART2】销售篇244 销售篇主顾开拓转介绍法 事前准备:讲师事前沟通操作模式： 讲授+案例分享+研讨讲义（第九次早会）要点内容提出另一个范围，再要名单并收集相关资料：除了他们之外，您还会想到谁？不断打消客户的顾虑：通常，我会在介绍人同意后很慎重地把介绍人的名字说出来，了解客户的相关资料：请您放心，那黄大伟的年龄大概是不断启发客户介绍他的朋友：除了黄大伟，陈总，您还认识其他杰出的朋友吗？了解新介绍客户的相关资料：婚否、太太的名字、年龄、职业、详细地址、联系方式试探转介绍名单与客户的关系，我能提到陈总您的名字吗？请客户帮助打电话请您替我打个电话给何新，说我的服务做得不错，可以推荐给他。谈到这客户已基本接受了为你转介绍，因此更要跟进，用非常诚恳的态度不断给出另一范围，请求转介绍您介绍的人对我而言非常重要，而且您介绍的人都非常杰出。在您住的这个小区，了解转介绍客户的详细资料：姓名、婚否、职业、太太的名字、年龄、职业、详细地址、联系方式再次确定可否提及客户的名字，请客户放心，不会给他带来麻烦：能否像何俊仁那样提到陈总您的名字呢？其他的人呢，我能提到认识您吗？ 请求客户填写推荐函或打电话：因为我和对方不熟，您是不是能帮我在我已写好的便笺内容的推荐人处签个名，好吗？再次表示感谢，并申明决不会强制推销，请客户放心他们联络上之后，我会把他们的反应以及我们谈话的内容告诉您的。让对方觉得我不是一个陌生人而已。今天非常感谢您的帮助，我会随时向您汇报的，再见！业：好的，谢谢！陈总，我想像何俊仁和梅丽这样杰出的朋友，您一定有很多，除了他们之外，您还会想到谁？（步骤五：提出另一个范围，再要名单并收集相关资料）客：我想想啊，有一个是大伟。业：大伟姓什么呢？客：姓黄我想还是不要把他们介绍给你比较好，我还是有些担心。业：陈总，我理解您的担心，有些客户在最开始把客户介绍给我认识的时候都有同样的担心。不过您知道，我通常都是从自我介绍开始，比方说寄个简单的自我介绍信啊，或者打个电话约他见面，当然如果对方在电话里就表示不愿意见面，我也会特别注意不要死缠滥打。否则，会让人觉得很讨厌。所以介绍人的推荐对我非常重要。通常，我会在介绍人同意后很慎重地把介绍人的名字说出来，如果介绍人不愿意的话，我就不会提到介绍人的名字。就好像陈总您不希望黄大伟知道我认识您，那我会以陌生拜访的方法接触他。客：这样最好。业：陈总，请您放心，那黄大伟的年龄大概是客：呃，大概是30岁左右。业：那黄大伟是从事什么工作的？客：他本身就是个老板，开了几家餐饮连锁店。业：那他太太呢？客：他太太呆在家里，照顾小孩。业：那除了黄大伟，陈总，您还认识其他杰出的朋友吗？客：何新。业：结婚了吗？多大年纪？客：结婚了，34岁。业：他太太叫什么名字？客：叫何安琪。业：年龄呢？客：大概有33岁。业：那何新是从事什么工作的？客：他是一个外资公司的高级职员。业：那何安琪呢？客：她是一位律师。业：他们住在哪儿呢？客：呃，住在南山。业：那我能提到陈总您的名字吗？客：当然可以了。业：那是不是请您替我打个电话给何新，说我的服务做得不错，可以推荐给他。客：好的。业：那除了您刚才提到的这几位，您还想到谁呢？客：想不到了。业：陈总，您介绍的人对我而言非常重要，而且您介绍的人都非常杰出。那我们现在换个话题好不好？这样说吧，在您住的这个小区，您觉得谁的事业非常出色，在小区里有名气？能不能麻烦您介绍给我？（步骤五：提出另一个范围，再要名单并收集相关资料）客：呃，我想到一位，名字叫做刘锋。他很不错。业：您能不能详细介绍一下？客：他是一个很聪明的人，特别是在股票投资方面很有一套，而且在我们这个小区非常有名气。参加了很多社团的活动，还担任了会长。业：这么厉害啊，他大概多大了？客：不到30，大概28、9岁吧。真可以说是年轻有为，很少年轻人能够像他那么杰出。业：他结婚了吗？太太叫什么名字？客：去年六月结的婚。太太姓潘，叫做潘颖，也是非常不错的人。业：那还是新婚呀。他在哪儿工作？客：他开了一家专卖店。业：您知道是哪一家吗？客：好像是叫做“时尚在线”运动器材专卖店，就在红岭路上。业：他们住在哪儿呢？客：住在荔枝公园对面。业：好的。那我能否像何俊仁那样提到陈总您的名字呢？客：当然可以。业：当然，我不能向黄大伟提到认识你，因为您说这样对大家都不方便。会造成您的困扰。客：对，没错。业：好的，我会特别注意的。那其他的人呢，我能提到认识您吗？客：你最好不要和潘颖说是我向你介绍她的，因为我跟刘锋的太太不熟。业：好的，陈总我会留意的。我们做保险这一行的，就是“在家靠父母，出外靠朋友”，像我帮助客户规划保险，也通过他们的介绍让更多的人接受到我的服务。承蒙您的厚爱，帮我推荐这么好的人选，我