电话营销技巧与实战.ppt

电话营销技巧与实战,FilyTong,一、电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售,一、电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息,客户经理与准客户之间只通过声音传递信息外在的视觉因素全无作用需要我们如何做？真诚的声音可信的声音,一、电话营销的特性,营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣,电话拜访中要在20秒之内吸引住你的客户，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。,一、电话营销的特性,电话营销是一种你来我往的过程,最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。,一、电话营销的特性,电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。,二、电话营销的目标设定,一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标。主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。,二、电话营销的目标设定,有效电话沟通的期望第一次：明确相关人员关系，力争找到负责人第二次：让相关负责人知道你的产品第三次：准客户把你的产品列为考虑对象第四次：寻找机会促单，成交第N次：让客户再次找你。,二、电话营销的目标设定,初步定位准客户的购买力要把准客户的购买力水平提出相应的对策使准客户将我们的产品列为备选直至首选促成交易,目标递进,二、电话营销的目标设定,针对我们的产品特性（所需有效电话）600元及以下：1-2次电话600-3000元：2-4次电话3000-8000元：3-5次电话8000元以上：3-6次1.5万元以上：团队协作,三、前期准备,客户信息准备阶段个人工具准备阶段,三、前期准备,客户信息准备阶段,准客户名录准客户公司简单背景,三、前期准备,个人工具准备阶段,产品目录报价表记录本计划水,四、后期的回访,回访周期回访动机回访收益,四、后期的回访,回访周期,要看公司的规模要看对手的数量与实力准客户的性格,四、后期的回访,回访动机,回访的性质回访所要达到的目标,四、后期的回访,回访收益,印象的加深关心度的提升,实战,绕前台开场白沟通、回访促单,实战,前台的确认看电话听语气提问的回复,绕前台,实战,遇到善良的前台获取相关重要信息我们公司现在招聘是哪位同事在负责呢？请帮我转人力资源部张小姐她分机是多少？最近工作是否繁忙？有没有组织招聘？拉关系,绕前台,实战,礼貌型,绕前台,欺骗式（必要时可用）,沉默式,自信型,“盛气凌人”,合作式,实战,自我介绍（5-10秒的话述）您好，我是智联招聘的*。找话提（10秒左右的话述）看到贵公司正在*招聘，有些职位都两个月了，招聘效果如何呢？贵公司在人员招聘方面有什么需要帮忙的吗？,开场白,实战,沟通启发准客户把不满发汇出来，做一个好的听众回访利益型：我帮你找了几个简历。问候型：最近工作忙不忙？直接型：上次说的招聘的规划定下来没？,沟通、回访,实战,询问式您看上次的合同考虑如何了呢？刺激式我们优惠期这周就结束了