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文档简介

1,可口可乐与餐饮客户套餐开发指南,2,手册简介,手册目的：为现调业务提供简单易行的销售工具，用于说服餐饮客户开发食品与我碳酸饮料搭配的套餐。手册内容：套餐的形式/如何设计套餐为什么要做套餐?它带给客户的利益是什么?成功案例：和合谷Q/A：业务如何解答客户提问,3,客户信息,需要业务搜集的客户信息：（详见插入表格）门店环境：位置（金角、银街、死胡同），周边环境（商业区、办公区、居民区）店面概况：客流高峰时段（午餐、晚餐、两者），点餐方式（吧台、座位）座位数，菜品类别及数量、日客流量、日总营业额、客单价饮品种类（可口可乐、雀巢茶、豆浆、自制饮料、汤）的价格、成本、包装容量高利润产品的单价、成本、利润、日销量、日营业额、营业额占比畅销产品的单价、成本、利润、日销量、日营业额、营业额占比饮料的单价、成本、利润、日销量、日营业额、营业额占比,4,手册简介,手册目的,手册内容,为餐饮渠道销售代表说服客户开发食品与我碳酸饮料搭配的套餐提供简单易行的销售工具。,为什么要做套餐?它带给客户的利益是什么?什么样的客户适合做套餐？套餐的形式如何针对不同的客户卖入套餐给客户?选择适合做套餐的客户收集资料：套餐谈判前必须收集掌握的餐饮客户信息套餐的利润计算（平衡点）与客户讨论套餐方案套餐常用的促销推广形式套餐推广的原则（关键事项）（信息沟通/生动化/店员奖励/数据回收附件：我们的碳酸饮料适合与不同的菜肴搭配组合成套餐不同餐饮客户套餐开发指引和成功案例北京和合谷套餐推广的成功经验,5,套餐的形式和带给客户的利益,6,套餐的形式/如何为客户设计套餐,前言:餐饮业竞争激烈，经营成功餐饮店的会掌握消费者心理，以“舍小利，得大利”的方式赢得消费者的青睐，从而提升营业额。在餐饮店，80%消费者对菜品本身的价格敏感度很高，通过套餐可使消费者注意力转移。套餐通常的形式:“三合一”套餐例如:1菜+1碗饭+1听可口可乐355ml=25元“二合一”套餐例如:1碗牛肉面+1瓶RB=10元如何为客户建议套餐:客户高利润的菜品+KO饮料+其他客户主推的特色菜品+KO饮料+其他,7,套餐谈判前必须收集掌握的餐饮客户信息,套餐谈判前必须收集掌握的餐饮客户信息,以判断:客户是否合适做长久套餐如何为客户设计套餐帮助客户计算套餐利润故事,8,套餐带给客户的利益,餐饮客户的销量从哪里来？,销量=交易次数x平均交易量,提高交易次数,提高平均交易量,增加新客户消费尝试,增加现有客户消费频率,每次交易更大份量,每次交易更多品种,套餐可以有效地刺激消费者1.一次点购更多品种的产品2.点购更大的份量,提高客户饮料的销量连锁店经营,套餐总部谈好,所有
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