财富蓝海巴菲特俱乐部的定位.doc

财富蓝海巴菲特俱乐部的定位2财富蓝海巴菲特俱乐部的现状、问题及成因分析2.1财富蓝海巴菲特俱乐部简介和现状财富蓝海巴菲特俱乐部成立于2007年l月1日，最初的发起人为8人，目前会员总共为26人，大家是基于信奉巴菲特价值投资理论而走到一起来，俱乐部的运营贯彻蓝海战略的思想，以创新和与时俱进为核心。俱乐部采用会员制，会员每年交纳一定数额的会员费来维持俱乐部周转，俱乐部以交流为主，俱乐部设立专门的网址，供会员网上交流巴菲特价值投资思想和投资策略，并且定期举办沙龙聚会，沙龙地点一般为格调高雅的茶馆或是咖啡厅。财富蓝海巴菲特俱乐部倡导“不战而胜，宁静创富”的巴菲特核心思想和理念。孙子兵法曰:“百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也。”不战而胜，就是巴菲特“挥棒”的投资概念，没有好的机会不挥棒，只需要耐心等待，不会被迫犯错:就是把市场先生当仆人而不是向导，当朋友而不是敌人;就是从所有者角度投资，分享优秀公司的经营成果，忽略短期波动，无为而治。宁静创富，来自“非淡泊无以明志，非宁静无以致远”，也来自成功学大师拿破仑希尔。就是要保持积极心态，正直诚实，合法经营，不为了成功而不择手段，内心平静安宁地致富，被称为“有灵魂的”创富学。巴菲特投资学，是一门“有灵魂”、“有良心”的创富学。诚信做人，严谨做事，双赢投资。把投资与修身养性、致富与人格完善结合起来。没有“原罪”，没有愧疚，不冒天下之大不匙;不担心利空消息，不在乎短期波动，不理会众说纷纭;任凭风浪起，稳坐钓鱼船，夜夜安枕，乐在其中。最终实现平静安宁地致富，达到天人合一的投资最高境界。财富蓝海巴菲特俱乐部面向认同蓝海战略思想和巴菲特价值投资思想的投资者，是一个分享型的学习、研究和交流的团体，会员来自各行各业，但以金融业为主，主要为银行业的理财顾问、证券机构的投行经理和投研人员、私募基金的投资顾问、律师和财经媒体编辑等，会员职业分布详见下图:从年龄结构看，财富蓝海巴菲特俱乐部会员中比例最高的是30一40岁的人，占会员客户总数的41%，该年龄段的人正值壮年精力充沛，是伴随着市场经济的发展而成长起来的;其次是年龄段在30岁以下的人，占会员总数的250/0，他们年轻且富有开拓精神，是时尚领域的主导群体;排在第三位的是40一50岁的人，占会员总数的24%，该年龄段的人经验丰富，经济基础较好，收入较高且稳定。50岁以上的客户只占了总数的10%。40岁以下的客户占了总数的66%(如下图2一2所示)。这表明财富蓝海巴菲特俱乐部的会员呈现出年轻化的特征。2.2财富蓝海巴菲特俱乐部目前存在的问题2.2.1会员向心力和凝聚力在降低财富蓝海巴菲特俱乐部采用的是会员制模式，会员的参与度与俱乐部发展紧密相连。俱乐部建立已经有三年了，俱乐部原先的定位是打造一个投资理念和精神交流的平台，但随着时间的流逝，会员们的参与热情越来越低。具体表现为网上论坛参与讨论交流的会员人数越来越少，发言越来越少，有价值的文章也越来越少;网下沙龙也由原先的人气鼎沸变得零零散散。究其原因，表面上是会员各自的工作较忙和家庭事务较多，影响了参与俱乐部活动的热情。但深层次的原因是由于俱乐部对于会员们的吸引力在降低，会员们一开始参与俱乐部活动是由于新鲜感和结识新会员，随着时间的推移，由于会员间的熟悉，俱乐部组织的活动更像是朋友聚会，虽然会员间的友情得到了增强，但会员普遍感觉自己的综合素质较难得到更大的提高，对各自事业的拓展和提升也并未带来更大的帮助。2，2，2财务运转状况不佳俱乐部财务方面的收入主要来自会员缴纳的会员费，支出方面主要为网站建设、内部刊物制作和沙龙活动费用。目前俱乐部的财务运转状况不佳，运转资金捉襟见肘。俱乐部内的会员虽然各自的工作都相对稳定，但毕竟都不是富豪级别，不可能每年提供较大的资金投入俱乐部来做无赢利目的的单纯的交流活动;如果从节约费用的角度削减俱乐部活动次数和网站建设的投入，反过来又会降低俱乐部对会员的吸引力。2.2.3发展方向不明确财富蓝海巴菲特俱乐部在成立三年多来，最大的收获就是聚集起了一批志同道合的金融界精英，这些会员在各自的金融领域中都已经开创出了自己的一片天地，更重要的是这些会员们除了具有优秀的职业素质外，还拥有远大的抱负，有进一步开创事业的理想。但原先的俱乐部定位仅仅只是打造一个交流巴菲特价值投资思想的精神家园，并无法最大程度上发挥目前这些会员们的优势资源和能力。俱乐部目前的运营困境表明俱乐部在完成初始的前期积累后，正处于一个发展的三岔路口，路在何方，尚需探索。在2010年1月的俱乐部年会上，许多会员明确提出了在俱乐部发展遇到瓶颈的时候，最重要的就是要明确发展方向来解决已出现的问题。2.3财富蓝海巴菲特俱乐部存在问题的原因分析2.3.1原先的定位不适应会员们的需求变化会员向心力和凝聚力在降低的原因是原来俱乐部的目标群体是认同巴菲特投资思想的价值投资者，这个目标群体在新建初期是准确的，因为俱乐部的建立初期要依靠会员们的无私奉献，只有理念相通、理想同途，大家才能走到一起来，大家才能八仙过海，各显神通，不求回报的把俱乐部建设起来。但当俱乐部一步步逐渐建设起来后，大家反而失去了以往的热情了。因为俱乐部原先的定位的目标人群是认同巴菲特思想的价值投资者，他们的职业分布基本是在金融服务业，特点是学历高、有专业能力、有思想、有理想，因此目前的俱乐部属于人刁型组织，而俱乐部的下一步的发展需要资金和资源，需要引入资源型会员，所以俱乐部的目标群体的选择需要再定位。2.3.2原先的定位不能满足俱乐部发展的资金需要财务运转状况不佳的原因主要是原来俱乐部的商业运营模式已经不适应俱乐部的发展需要了，单纯依靠原先会员提供的小额会员费已经远远无法保证俱乐部的日常开支和发展需要了。俱乐部的会员虽然都有相对稳定的工作和优厚的薪酬，但毕竟都不是属于富豪级别的，无法提供过多的资金投入到俱乐部的建设上来。另外会员费这种形式的投入无法给会员们带来相应的物质方面的回报，会员费金额控制在一定数目之下，会员们尚可接受，但数额过大必然会遭到会员们的抵制。2.3.3原先的定位不适应大环境的变化发展遇到瓶颈，发展方向不明确的原因为，随着时代的发展和资本市场的日新月异，俱乐部原先的定位已经不适应大环境的发展变化了。随着中国经济的高速发展，资本市场发生了翻天覆地的变化，从当年的上证“老八股”到今日的数以千计的上市企业，从当年的主板市场到今日的中小板、创业板，以及跃跃欲试的国际板，无不孕育着巨大的商机;金融市场也正在经历着日新月异的变化，越来越多的商业银行经过股份制改造后成功上市融资，金融体制也日益完善。中国经济的高速增长，社会财富的迅速积累，造就了大批的财富新贵，随着中国富裕阶层的急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务的金融机构在各地如雨后春笋般出现。在这样一个大国崛起的黄金发展年代，俱乐部坐拥如此众多的专业化人力资源和广泛的金融人脉资源，却置身于中国资本市场和金融市场大发展之外，确实可惜。因此，以上所述表明俱乐部原先的交流型非赢利模式的定位已经完全不适应俱乐部的发展要求了，如果要想使俱乐部得到更大的发展，必须发挥蓝海战略所包含的创新思想，与时俱进，重新对俱乐部进行再定位。在重新确立俱乐部的目标市场的前提下，重新进行定位点的选择，然后通过一系列的营销组合来保证新定位的顺利实施。3财富蓝海巴菲特俱乐部的战略目标和定位环境分析3.1财富蓝海巴菲特俱乐部的战略目标在2010年1月份的财富蓝海巴菲特俱乐部的年会上，一份由几名核心会员提交的俱乐部转型提议书进入了年会投票表决程序，结果如下:3.2宏观环境分析宏观环境是指影响企业微观市场环境的巨大社会力量，宏观环境因素的变动，从总体来说，对定位的影响具有间接性和根本性的特征。宏观因素往往通过作用于行业市场来影响企业，具有间接性的特点。例如，政府的政策法规将影响产业链上成员之间的关系、行业内现有的竞争挤局、新进入者的门槛、替代产品的前景等，从而对企业的定位产生间接且重要的影响。宏观因素有量变积累到质变的渐进效应，也有直接突变的根本性影响效应。绝大多数情况，宏观因素的影响是潜移默化的，例如社会文化，这个维度本身的变化是缓慢的，因此对定位的影响是渐进的。而某些科学技术和政府政策，具有突变的效应，有可能对定位产生中断式的影响。无论是渐进式影响还是突变式影响，关键是要关注宏观环境的变动状况。本文将采用PEST分析方法，根据财富蓝海巴菲特俱乐部自身特点和经营需要对政治(POlitiCS)、经济(EeonomiC)、社会(SoCiety)和技术(TeChno1Ogy)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析川。3.2.1政治法制坏境随着世界经济一体化和金融全球化的趋势，中国资本市场也逐渐朝着国际化的方向发展，愈来愈多的国外投资者和大量资金涌入中国市场，而与此同时国内的投资者也将以战略投资的目光转向了国际资本市场。此时的中国资本市场面临着战略性转型的良好时机，如何构建一个既能推动创新的市场，实现与国际资本市场的全面接轨，又能有效控制风险兼顾安全与收益的双重目标，是伴随中国资本市场转型的重大命题，而这一命题的完成，资本市场转型的成功实现，始终无法离开为战略转型提供基本支撑与运作框架的法制环境。为配合资本市场的战略转型，我国对与资本运作相关的法律制度进行了大刀阔斧地修改与完善，最具有代表性的就是我国对(公司法和证券法这两部在资本市场中具有基础作用的法律修改。公司法中新制度、新理念的引进，证券法中证券发行与交易制度的改革，使得我国资本市场逐渐摒弃了以前的单一化单一的交易市场，单一的交易方式，单一的交易品种，这些严重影响我国资本市场实现良性运作的梗桔彻底被废除，取而代之的是多重交易市场、多种交易方式和多样化交易品种等与资本市场国际化相契合的国际化市场格局。合伙企业法的修订工作也已于2006年8月27日完成，这是继公司法修订之后完善我国商事主体立法的又一个标志性成果。公司、合伙企业、个人独资企业都是适应市场经济发展的商事主体，从这一意义而言，必须充分重视它对于市场经济发展所产生的重要影响，关注修订后的合伙企业法所闪烁的合伙企业法律制度革新之光。合伙企业有很多的优势，主要是可以从众多的合伙人处筹集资本，合伙人共同偿还债务，减少了银行贷款的风险，使企业的筹资能力有所提高，同时，合伙人对企业盈亏负有完全责任，有助于提高企业的信誉。经济环境全球咨询业巨孽波士顿咨询公司(BCG)日前在北京发布了其最新报告2009年全球财富报告指出:亚洲财富市场继续保持扩张势头，中国、巴西、俄罗斯、印度的财富增长率均高于全球平均水平。BCG北京分公司副总裁兼董事邓俊豪表示，目前，这四个国家都位列于全球二十大财富市场之列。随着中国、巴西、俄罗斯、印度4个国家经济的迅速发展，其财富市场预计将以两倍于全球平均水平的速度增长。财富报告指出，中国己经成为全球二十大财富市场之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一。中国GDP连续几年保持了平稳持续的高增长率，中国是世界最具活力及增长潜力的国家之一，国内的生活水平及私人财富正随着经济发展而快速上升。中国是世界人口最多的国家。中国的富裕阶层人数及个人财富正在不断增大。根据一家国际机构的估计，中国拥有100万美元净资产的家庭数目2002年已超过10万，2009年达到30万，而且今后10年将以年均两位数的速度快速增长。3.2.3社会文化人口环境美林集团与凯捷咨询共同发布了2009年全球财富报告和报告显示:富裕人士占全部成人人口比例，全球平均为0.22%亚太区财富亚太地区平均为0.10%，中国的比例则为0.03%。虽然中国仅仅只占亚太地区富裕人士人口的13.5%，但却拥有该地区29.10/0的超富裕人士。在亚太地区，亚太区富裕人士人均净值为320万美元，香港富裕人士人均净值为亚太地区最高，达到530万美元;中国的人均净值为500万美元。在中国，0.4%的富有家庭占有70%的国民收入。而在成熟市场，财富聚集的程度不会那么集中，一般会是5%的富有家庭占有50%国民收入这样的比例。由上可看出，贫富差距不断拉大，居民金融资产更为多元化，这就要求有必要对客户进行分类，根据客户需求提供差别服务。3.2.4技术环境随着我国计算机硬件技术、软件开发能力和网络安全技术进一步增强，国家信息高速公路的建设，网络的带宽和规模不断扩大，网络将无处不在，一个数字化的中国与世界相联。金融业务高度网络化，电子商务、电子银行十分普遍，网上交易十分频繁。以中国现代化的支付系统为核心的中国支付清算体系将十分完善，资金支付清算畅通无阻。货币实现电子化，真正实现一卡在手可以畅游全国，走遍世界。金融电子化前景将十分光明，我国将与世界各国一起进入信息时代、金融电子化的时代。在信息时代，每个金融机构都被迫面对不断增长的信息量，如果不能有效地管理这些数据，并将其转化为真正可供决策利用的支持信息，那将是最大的资源浪费。因而必须有效地管理己有的信息，并使用各种新的技术和方法对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务来满足市场的需求。同时，电子化的发展，也使各种新产品的出现变成可能，有利于资本市场业务的快速发展。在金融电子化、金融自由化和金融全球化的背景下，信息技术对资本市场的支持还体现在融通资金、管理风险、处理信息、公司治理等其它方面，信息技术是搭建完善、健全的资本市场基础设施必不可少的工具。3.3市场环境分析个人金融资产在10万美元以上的中国富裕客户大致可划分为四类:第一类是资产在8000万美元以上进入福布斯富豪榜的200个超级富豪;第二类是本地商人，又分为已进入国际市场和未进入国际市场的两类;第三类是在华外籍人士;第四类是本地高级白领。在这四类富裕客户中，无论是人数还是资产规模，都以第二类为最。中国高端客户特点主要表现在以下几个方面:首先，中国的富裕人口集中度非常高，据统计，银行前2%零售客户的金融资产为个人银行业务创造了500k以上的利润;其次是区域集中度高，中国内地70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，中国富有群体持有的现金水平很高，大约占他们全部财富的710/0，而全球平均水平是34.6%。3.4竞争环境分析目前国内较为知名的金融投资咨询类俱乐部当属总部设在北京的知钱俱乐部，其业务辐射全国，是财富蓝海巴菲特俱乐部发展道路上的主要竞争对手。知钱俱乐部是国内知名的投资人俱乐部，也是京城最大的咖啡茶馆，总面积800平米，可同时容纳300人举办活动。知钱俱乐部除了每周自行举办高端投资理财交流活动，还可供企业客户租用场地。俱乐部现场配有一流的影音设备，无线上网服务，投影仪等会议活动设施，能够承办会议、展览、庆典、新闻发布会、记者见面会等多种类型活动。知钱俱乐部，以传播关于财富的知识为主要运作模式，为满足投资人和金融机构的需求而创办。它以理财为纽带，以供应茗茶、咖啡、简餐、财经书籍的休闲服务模式，为金融机构提供专业营销平台，为投资者提供交流沟通的场地。知钱俱乐部作为北京最大的咖啡茶馆式主题活动俱乐部，自2007年5月开业以来己举办百余场主题交流活动。有经济学家分析经济与市场的走向，有基金经理讲述机构的动向，有财经名人分析市场的方向。俱乐部自成立以来到过现场演讲并参与讨论的专家已过数百人，数万名投资人参加过相关活动，并与各式主流媒体有长期深度合作关系。知钱俱乐部的目标客户是对学习投资知识有浓厚兴趣的投资人，它的定位点宣传口号是“投资需要学习，知钱方能赚钱”，邀请投资界和财经界的知名人士在俱乐部的场所内举办专场讲座以吸引投资者的参与，来获得门票收入并积累客户资源。知钱俱乐部的盈利主要来自于五个方面:第一个方面是知钱俱乐部的咖啡茶馆的运营收入，知钱俱乐部的投资主题所吸引的人气会相应的带来咖啡、茶、书籍的销售收入和会议场地出租收入的增长。第二个方面是现场会员的会员费收入，会员年费6000元，可以享受以下服务:全年不限次数参加讲座，参与由经济学家、基金经理、券商研究所所长、资深市场人士等主讲的高端理财交流报告会;赠送合作伙伴提供的研究报告(可在线阅读);消费咖啡、茶、果汁饮品享受5折优惠;购买书籍享受9折优惠;全年不限次观看知钱讲坛经编辑整理好的活动视频和文字实录;无线上网服务;参与如会员交流会等会员专享活动;推出名家系列课程，会员8折优惠。第三个方面是网上会员的服务费收入，收费标准为1000元每年，服务内容包括有:全年不限时、不计次在线观看知钱讲坛经编辑整理好的活动视频和文字实录;现场活动结束后3个工作日内可在线观看(专家不同意上线的除外);赠送合作伙伴提供的研究报告(可在线阅读)。网上会员仅限在线观看研究报告、活动视频与文字实录等内容，现场参会须另购门票，使用日期为自开通服务日期起一年。第四个方面是对于知钱投资学院的学员销售课程视频所取得的收入，学员可分别购买“知钱学士”，“知钱硕士”和“知钱博士”课程视频。知钱“学士”致力于锻造扎实的知识体系。基石的厚度决定承载的高度，涵盖如何成为一名真正的投资者、多角度基本面分析、实战技术分析、交易品种分析等基础精华内容，特邀知名券商分析师授课，为学员夯实根基;知钱“硕士”致力于建立实战的操作体系。盈利模式决定成功概率，涵盖建立交易系统、学习独门功夫、掌握市场波动本质、洞悉市场主力操盘风格等深度提高内容，特邀市场实战派高手、券商研究所所长、公募私募双栖经理授课，为学员确立属于自己的盈利模式;知钱“博士”致力于修炼坚韧的心智体系。心性决定结局，涵盖洞察中国股市特点与规律、剖析世界公认经典人物成功秘诀、看清市场生物链、解析人性、树立投资哲学等高端内容，特邀机构资深专家、市场名家授课，为投资者高屋建瓶、战胜自我、获取可持续成功指明方向。第五个方面来自于销售炒股软件所获得的收入，知钱俱乐部所销售的“寿峰交易家”软件交易系统的特点是信号客观准确，约束交易行为，帮助投资者和大概率事件共进退，实现投资的大赚小赔。寿峰交易家软件系统通过选股、选时、交易策略等多角度进行实战分析，最终将海量信息有效提炼，让投资者可以迅速地对手上的股票做出正确的判断。知钱俱乐部的定位主题是“投资教育”，且已经具有了一定的品牌影响力，因此财富蓝海巴菲特俱乐部在市场拓展中，要避开知钱俱乐部的竞争优势，发挥自己的特长，进行差异化定位，只有探索出自己的经营特色才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。4财富蓝海巴菲特俱乐部的定位分析4.1财富蓝海巴菲特俱乐部定位模型的构建财富蓝海巴菲特俱乐部定位模型是以清华大学经济管理学院李飞教授的钻石图定位模型为基础构建的，李飞在综合了特劳特和科特勒的定位理论的基础上，提出了具有实践意义，可操作化的钻石图综合定位模型(如图4一1所示)。把定位理论用相应的图形表示出来，用纵轴表示定位过程，用横轴表示定位内容，用三角形表示定位范围，然后将三者组合，就构成了一个市场定位或营销定位的钻石图形。围绕定位过程对钻石模型做进一步说明:首先，在市场研究的基础上，找到目标市场(目标顾客群)，并了解他们对产品、价格、分销、沟通等方面的需求特征;其次，细分目标顾客利益并找出他们最为关注的若干利益点，通过分析竞争对手确定自身具有竞争优势的利益点，然后将该利益点确定为定位点，接着根据这个利益点确定属性定位点和价值定位点，定位点的选择范围仍然包括4PS的全部内容;无论在利益定位点上是否实现差异化，都必须在价值方面找到并确定差异化的价值定位点。最后，通过进行营销4Ps要素的组合实现已经确定的定位。钻石模型中的各个要素，互相影响、互相依赖，它们必须保持方向的一致性，这是营销成功的重要基础。本文在使用钻石定位模型时，在“四要素”的选择上，结合俱乐部目标客户的高端特征，没有使用李飞的4Ps，而是用营销管理理论中的4C来代替，同时在选位的过程中，突出了定位点在模型中的重要地位。4.2定位过程中的找位4.2.1市场细分俱乐部服务的对象是高端客户，是位于金字塔顶端的超级富豪。美林和凯捷联合发布的亚太区财富报告显示，至2009年底，中国共有61.5万富裕人士，较2008年增长20.3%。而这些超级富豪们在可金融资产规模、区域分布、人口统计特征、等方面是存在差异。下面就将以这些方面作为市场细分的依据。(1)金融资产规模按照拥有的金融资产总额，可以将中国富裕顾客划分为:资产在5亿元人民币以上进入福布斯富豪榜的超级富豪;资产在5亿元人民币以下，l亿元人民币以上的大富豪;资产在1亿元人民币以下，2000万元人民币以上的中层富豪;以及2000万元以下，300万元人民币以上的小富豪。(2)区域分布根据福布斯2009年公布的中国富豪榜，可以得到中国富豪的区域分布表，如表4一1所示:4.2.2目标市场选择对于超级富豪和大富豪而言，他们基本活跃在国际资本市场，其资产结构中很大一部分是国际金融资本，因此，他们的财富管理需要具有国际资本操作实力，经验丰富、基础雄厚的金融机构为其管理，如汇丰银行、花旗银行等，对于像财富蓝海巴菲特俱乐部这样的投资咨询机构而言，就算极力去争取，客户的维系也是一个很大的难题。而对于资产在1亿元人民币以下，2000万人民币以上的中层富豪，其中大部分是从事国家公共事业，他们所处的企业的金融服务基本上由国有背景的股份制金融机构提供，这使得他们已经与这些金融机构建立的良好的信任机制，因此，如果俱乐部半路拦截，会在赢取客户信任上付出巨大成本。而对于资产在2000万元人民币以下，300万元人民币以上的小富豪，他们大部分是出自本土的中小企业家、民营企业主，符合财富蓝海巴菲特俱乐部立足本土的战略目标，可以为他们提供更加满意的服务。中小企业家、民营企业主由于财富的积累是通过自身创业在“阳光下”获得的，所以对于自身财富的展示不是处于很低调的位置，比较容易与俱乐部进行财富方面的规划，而且私营企业往往“公私不分”，如果俱乐部能够提供一套综合的包含个人业务以及企业业务的综合服务的话，就能够掌握住大部分的民营企业主和中小企业家。从中国富豪的年龄分布来看，30岁一50岁的富豪占了一半以上，因此这个年龄段的富豪也就成为俱乐部最主要的客户来源。由于男性富豪占中国富豪的95%以上，因此我们将拥有流动性资产在300万元人民币以上、2000万元人民币以下，年龄在3050岁之间的男性民营、中小企业家定为财富蓝海巴菲特俱乐部的目标客户，通过提供量身定制的一整套“无缝”的金融服务，尽力满足这些高端人群在事业和个人财富方面的所有需求的服务，将这个目标客户打造成气质尊贵、资产更上一层楼的中层富豪就是俱乐部的最终目标。4.3定位过程中的选位4.3.1目标市场的评估根据上一章的市场分析，高净资产客户群体，无论是人数还是资产规模，都以本地商人为最。2009年中国民营企业经营规模继续扩大，经济效益大幅提高入，选入2009年中国民营500强企业的营业收入总额共计35512.07亿元，同比增长31.25%，户均70.87亿元。其中营业收入在200亿元以上的有23家，在100亿元以上的有87家。可因此，民营企业、中小企业有着很大的发展前景，是中国经济发展的主要力量。新加坡COUTTS私人银行根据财富来源标准、现实需要标准将财富划分为“旧财富”和“新财富”。前者主要是继承而来，后者则集中在通过商业经营或各种高薪酬(如高管人员)创造的新财富。在中国的高收入群体中，依靠自身努力创造新财富起家的民营企业主和大中型企业的高管人士是中国经济发展中的中流砒柱，他们自力更生，既要保护又要增值其资本。而且，对于30岁一50岁的男性企业家，生命发展正处于黄金阶段，他们有更迫切的需求，希望寻求到能够实现理财计划和事业的进一步发展。因此，财富蓝海巴菲特俱乐部的目标客户定为刚刚发展起来的，流动资产在300万人民币到2000万人民币之间，年龄在30一50岁的男性民营、中小企业主，是立足本土的，符合俱乐部发展的战略目标。4.3.2定位点的选择确定目标市场之后，接下来要做的就是找到理想的定位点。ZMET技术是帮助确定定位点的方法。ZMET技术诞生于1995年。这一技术提出的理论依据是，80%以上的人类沟通是非语言的，传统的问卷调查、小组调查、个人访谈等都不能很好的获得人们表达内心深处的真正感受。因此提出，消费者调查最好用非语言的方式让他们表达内心的思想、观点、感觉和情感。ZMET技术就是这样的技术，它被广泛应用于与品牌有关的问题。其服务的客户有可口可乐、杜邦、柯达、名企业通用汽车、宝丽来公司、锐步国际、太平洋天然气和电力公司等世界著zMET技术的应用程序如下:(1)首先利用电脑动画技术或照相机拍摄的几幅图片，代表品牌可能象征的意义(2)请测试的客户选择，哪一幅能恰当地表达出客户的需求(3)根据测试分析结果可以得出客户的心智思考结论根据ZMET技术，我们聘请心理学专家和平面设计人员组成测试小组，参考美国哈佛大学心理学专家默瑞和摩根的主题统觉测验的图片技术，合作设计出七幅图片，分别代表着七种象征意义，如下表4一2所示。需求和潜在需求。不要再卖你的产品，而要卖顾客确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略，多去了解客户要满足自己的目前需求与潜在需求愿意付出的“成本”;忘掉渠道策略，多思考客户购买的“方便性”要求;最后，不要为了销售而促销。正确的做法是多与客户“沟通”。虽然完全抛弃4P，奉行4C的观点有失偏颇，但服务于高端客户业务的特性决定了必须要重视客户需求，凡事首先从客户需求的角度进行考虑、。4.4.1满足客户需求的营销战术组合根据ZMET测试得出的结果，财富蓝海巴菲特俱乐部的目标客户的最主要需求是成功上市和人脉交流，因此俱乐部满足客户需求的工作重点就应该放在这些方面。(l)助力上市方面中国创业板历经10年的筹备工作，终于在2009年浮出水面，于2009年10月30日正式挂牌交易，创业板市场是为了适应创业和创新的需要而设立的新市场。与主板市场只接纳成熟的、己形成足够规模的企业上市不同，创业板以成长型创业型企业为服务对象，重点支持具有自主创新能力的企业上市，具有上市槛相对较低、信息披露监管严格等特点。主体资格为依法设立且持续经营三年以上的股份有限公司。经营年限为持续经营时间应当在3年以上(有限公司按原账面净资产值折股整体变更为股份公司可连续计算)。盈利要求有三条(注:要求为选择性标准，符合其中一条即可)，一是最近3个会计年度净利润均为正数且累计超过人民币3，000万元，净利润以扣除非经常性损益后较低者为计算依据;二是最近3个会计年度经营活动产生的现金流量净额累计超过人民币5，000万元;或者最近3个会计年度营业收入累计超过人民币3亿元;三是最近一期不存在未弥补亏损;最近两年连续盈利，最近两年净利润累计不少于1000万元，且持续增长;或者最近一年盈利，且净利润不少于500万元，最近一年营业收入不少于5000万元，最近两年营业收入增长率均不低于30%。净利润以扣除非经常性损益前后孰低者为计算依据。资产要求为最近一期末无形资产(扣除土地使用权、水面养殖权和采矿权等后)占净资产的比例不高于20%最近一期末净资产不少于两千万元。股本要求为发行前股本总额不少于人民币3000万元，企业发行后的股本总额不少于3000万元。因此，对于满足上市条件、具备上市潜力的中小企业，财富蓝海巴菲特俱乐部可以利用自身的人才资源优势和所涉及的多元化金融平台为客户提供全方位的上市辅导。包括俱乐部的从事投行业务的会员可以提供保荐人的咨询服务，从事银行业务的会员可以提供资金存管的咨询业务，从事审计业务的会员可以提供企业上市的审计服务，从事会计师业务的会员可以提供企业上市的会计师服务，等等。俱乐部的会员资源基本涵盖了企业上市的方方面面，可以为中小企业上市提供一条龙的整合服务。(2)人脉交流平台的建设财富蓝海巴菲特俱乐部的目标客户群体是具备一定经济实力的民营企业家，根据前面ZMET测试的结果，他们的另外一个需求是获得很多的商务交流机会，拓展人脉，在这个交流过程中会发现很多新的商机，促进这个人脉平台上产生更多的合作。举个例子，A企业从事传统消费行业，现金流稳定，利润稳定，但成长性概念不足，即使达到创业板上市的基本条件，但成功上市的概率也不大;B企业从事高科技行业，掌握核心技术，发展前景好，但利润在当前还不能体现出来，所以也无法上创业板。但如果通过俱乐部打造的人脉交流平台，A企业老总和B企业老总会有机会进行充分的探讨交流，一旦进行合作或是股权合并，那价值性与成长性兼具的企业上市创业板会增加很大的成功概率。人脉平台交流的形式可以是多种多样，包括红酒品鉴会、鸡尾酒会、休闲沙龙、高尔夫球赛、参观古玩拍卖会等等，主要是根据目标客户群体的参与意愿来举办，由于俱乐部已经积累了大量的沙龙活动经验，所以对于人脉交流平台的搭建还是非常有信心的。人脉交流平台的思想基础还是以蓝海战略思想和巴菲特投资思想为核心基础，将蓝海战略思想的价值创新和巴菲特投资思想的大道至简，远见无为的价值观同客户的财富管理和事业规划有效结合。 (3)个性化金融咨询服务俱乐部可根据客户的需求，充分利用俱乐部独有的金融平台优势，提供资产管理、首次公开发行(IPO)、风险投资(VC)、股权投资(PE)、兼并重组等方面的金融咨询服务。无论客户是融资人还是投资人，都可以通过俱乐部的平台找到合适的项目和渠道。在对目标客户的财富管理方面，依托俱乐部强大的金融平台，可以为客户提供覆盖境内外不同市场、不同币种、不同期限、不同投资对象、不同风险程度的丰富产品线，为每一个客户定制个性化的资产配置方案和投资组合，还可根据客户的投资需求量身定做投资产品。(4)贵宾增值服务俱乐部利用与国内各大金融机构的合作优势，依托它们的贵宾增值服务资源，可以向俱乐部的目标客户提供高品质的增值服务。俱乐部提供全国机场贵宾服务，服务内容有贵宾厅侯机、专门的安检通道、专人代办登机手续、代办行李托运等系列服务。服务范围覆盖国内主要城市的机场，操作流程简便，俱乐部客户直接前往机场出示俱乐部贵宾卡和身份证件即可。俱乐部提供不限次数汽车道路救援服务，如客户驾车时出现故障，可凭俱乐部贵宾卡在全国范围内享受不限次数的24小时免费汽车救援服务和拖车服务。客户的汽车因电瓶亏电造成车辆无法启动时及时提供免费搭电服务;汽车轮胎亏气或爆胎时提供免费换胎服务;在汽车油箱没油时提供应急送油服务;免费提供现场小修，水温高、开锅或冷却系统故障时在不解体、不换件情况下的现场修理;提供巧公里车辆免费拖带服务;贵宾汽车救援服务的服务范围为全国范围内(目前不含港、澳、台地区)。服务资格为每位俱乐部客户可登记一辆C型机动车(H座以下)。免费车辆救援和拖车服务在申请开通次日生效。在接受免费车辆救援和拖车服务时，需要向救援人员出示俱乐部贵宾卡。俱乐部提供贵宾健康顾问服务，逾300名国内各医学领域特级专家、教授可以在线提供健康咨询;提供逾百家知名医院的预约挂号服务。俱乐部提供24小时免费电话法律咨询服务及延伸的专业法律服务。民事类为继承、收养、婚姻、名誉权、荣誉权、民事侵权赔偿、知识产权等;经济类为信贷、担保、证券、保险、票据、合同纠纷、商品房买卖、城市房屋拆迁、破产、税务、外汇等;行政类为劳动争议及与国家机关发生行政纠纷等;各种刑事犯罪及其他涉外民商事务。俱乐部与专业的高尔夫公司合作，不定期的为贵宾客户组织各种高尔夫球赛或免费畅打活动，精心挑选各大中心城市的优质球会，安排免果岭费畅打，尽显高尔夫运动的精髓与乐趣。通过俱乐部提供的艺术品收藏品鉴赏、私人健康顾问、顶级休闲娱乐、房地产咨询等增值服务，客户可不断提升生活品质和品味。今后，俱乐部将重点在艺术品鉴赏方面推出更多有影响力的品牌活动，同时还将针对青少年等特定群体开展定期的特色活动。4.4.2客户成本方面的营销战术组合根据客户的需求，客户所支付的成本大体分为两部分，一部分是上市费用，一部分是参与俱乐部活动所缴纳的活动经费。(l)上市费用部分在分析上市费用之前，先来看看上市的流程，上市一共要经过四个阶段，改制、辅导、申报材料以及发行。在其中，券商在整个流程中起到了核心的作用。企业决定上市后，除了自身做好当地政府、证监会等各方面的先期接触之外，首先接触到的机构就是券商。除此之外，在进行改制过程中，律师事务所、会计师事务所以及资产评估事务所都要介入上市的整个流程。创业板第一批上市的28家企业中，律师费用从60万到240万不等。会计师的收费则比律师略高。最高的华谊兄弟支付给会计师事务所410万元，而其余的27家企业中，只有3家的会计师费用高于200万(含200万)，4家低于100万，其余所有公司的这笔费用都在100万至200万之间。资产评估的费用占比极少。有该项数据显示的公司只有4家，分别为50万、巧万、8万、8万。即使是同一家事务所，针对不同的公司收费也不同，比如，在28家创业板上市公司中，中瑞岳华会计师事务所承担了中元华电、红日药业和华谊兄弟这3家企业的审计工作，分别收取了125万元，133万元和410万元的审计费用。形成这种差别的原因主要是因为工作量不同。在整个上市过程里，承担最多工作的券商收取的费用是最高的，同时，这也是不同公司上市成本的最大区别之处。这其中，承销费用主要按照发行时募集金额的多少，按照一定的比例收取，而保荐费用则是支付给保荐人的签字费。据统计，在10家单独公布了保荐费用的创业板公司中，这部分的收费差异并不大，一般为300万、400万和500万三个标准，收费最高的国都证券承销红日药业收取了550万的保荐费。区别最大是承销费用，这部分费用决定了公司上市的成本大小。正是在这块费用上，中信证券开出了1.2亿的“天价承销”，兴业证券则一共只挣了800万。由于证监会规定，创业板企业上市之后还要有3年辅导期，己有券商开出每年100万的收费标准。总体而言，创业板上市成本最低1500万元。财富蓝海巴菲特俱乐部利用平台资源优势，可以大幅降低中小企业创业板上市的整体费用，并且从辅导中小企业上市过程中获得盈利。因为俱乐部会员中不仅有具备保荐人资格的投行经理，而且还有资深的会计师和审计师，他们都己经拥有自己的会计师事务所和审计师事务所，俱乐部通过参与辅导企业上市的过程可以获得高额的利润回报，为俱乐部的可持续性发展提供资金支持。(2)活动经费部分俱乐部转型为合伙制企业后，原先的会员可以自愿入伙，以后新发展的会员符合一定条件也可以入伙。但不管是会员身份还是合伙人身份，每年还是必须缴纳会员费来支持俱乐部开展活动，通过参加俱乐部的活动，会员可以在这个人脉平台上获得更多的商业机会。俱乐部的目标客户参与俱乐部活动也必须要提供活动经费，或是申请加入俱乐部成为会员，并缴纳会员费。为了与俱乐部原先的专业型会员进行区分，由俱乐部高端客户转为俱乐部会员的这部分群体称为资源型会员，资源型会员以提供资源支持的方式参与俱乐部建设，分享俱乐部的资源服务。4.4.3客户便利方面的营销战术组合高端客户对于便利的要求标准较高，所以俱乐部应提供高效通畅的专业化服务，主要从三大方面来进行渠道建设以体现俱乐部服务客户的便利，包括客户经理专属服务、在线服务和呼叫中心服务。(1)客户经理作为客户与俱乐部之间的主要接触人，客户经理在吸引新客户、为现有客户提供服务、使关系产生价值等方面承担着最基本的职责。客户经理通常被视作可以基本独立行使职责的自我驱动型职业人士。但是随着时代的发展，俱乐部作为专业咨询服务机构越来越趋向于发展以团队为基础的客户服务方式。这一趋势部分反映了客户经理角色复杂性的增强，同时也反映了客户经理应专注于面向客户的活动这一观点。客户经理应尽量从整个机构调配恰当的专业知识和资源。换句话说，客户经理应成为由产品和其他方面的专家所组成的专业团队的一部分。俱乐部的客户经理服务体系可以采取“8对1”专家服务模式，“8”是指由客户经理、财富管理顾问、艺术鉴赏与收藏顾问、国际资产传承规划顾问、融资顾问、保险顾问、房地产投资顾问、投资银行顾问联合组成专家团队，“1”是指以客户为中心，“8对1”是指客户虽然面对的是一个客户经理，但其实是整个专家团队在为他提供多元化、全方位的服务。这种“8对1”专家服务模式最大限度地保证了俱乐部的高端客户的需求可以得到快捷的高效率服务。如图4一6所示。(2)在线服务随着宽带技术的进步，可以使在线的建议交付变得更有吸引力。过去一些面对面的会见，现在可以在网络上通过精密的建议形成程序取得与客户经理的实时联系。客户可以通过电脑屏幕获得所提及服务的信息或者要求与屏幕上的客户经理讨论这些服务建议。客户还可与屏幕上的客户经理或理财顾问安排定期的远程会议，以审核个人理财计划和企业上市规划。在线服务除了更高的便利性，而且对于俱乐部更具成本效益。俱乐部设立专门的官方网站，通过网站介绍和宣传俱乐部的理念和特色，发布最新的信息和咨询，设置留言版块收集客户反馈意见，设置论坛版块增加俱乐部与客户间的互动，以客户便利为目标打造一个在线服务的根据地。(3)呼叫中心便利性的体现呼叫中心是充分利用现代通讯与电脑技术，如IVR(交互式语音应答系统)、ACD(自动呼叫分配系统)等等，可以自动灵活地处理大量各种不同的电话呼入和呼出业务和服务的运营操作场所。呼叫中心分为呼入型呼叫中心和呼出型呼叫中心，针对俱乐部客户的特点，俱乐部的呼叫中心应建设为呼入型呼叫中心，即只需受理俱乐部客户的信息查询、咨询、投诉等业务，呼出业务是由其专属的客户经理来办理。拨打呼叫中心热线电话最大的问题是什么?一是让客户等待的时间过长;二是插播广告引起客户的反感;三烦逐级上报，效率低下。因此，俱乐部呼叫中心应该通过以下措施解决此类问题。弹性授权，应规定了10秒内接通电话，并通过采取高度的一线查询授权和确立各层级处理客户争议弹性服务的授权，以落实“快速服务”的理念，避免大量问题都需要层层上报而拖延时间，大幅度提升了问题的一次性解决率。后台追踪，一线员工遇到了解决不了的问题怎么办?要具有强大的后台作业追踪机制，可以确保服务信息不会在传递过程中丢失。呼叫中心的客服人员应该把问题填写传递单，详细写明问题、客户需求、应何时解决，配合严格的内控机制，使客户的每一个服务的要求都能得到准确及时的回复。另外，在该系统上，前手服务人员要将客户的问题和要求在系统内做特定的注记，后手(不同)的服务人员接到同一客户的电话时，系统界面上反映得很清楚，保证了服务的准确性和连贯性。整合查询，一般情况下，一个客户的问题会涉及许多的方面，如果这些问题单纯依靠人工去查询，最少也需要几分钟到十几分钟，那样客户肯定会有意见。为了提高效率，应该引进开发CSI系统(客户服务友好界面)，将呼叫中心内部的多个子系统直观的集成在一线客服人员的计算机屏幕上，一般的问题基本都能在几秒之内完成，确保高效率服务的提供。技术优化，为了避免拨打呼叫中心电话时泄露密码和广告插播影响客户情绪，在开发CTI(电脑电话集成系统)和工VR(自动语音交互系统)时，应采取在客户设定密码的时候提供防范措施;将插播广告设计的更具人性化，由客户自主选择听或是不听，并可以在收听过程中按键屏蔽，以避免强行播放所引起的负面效果。4.4.4客户沟通方面的营销战术组合沟通在客户关系管理中的作用不可小视。只有通过沟通俱乐部才能了解客户的个性化需求，也只有通过沟通客户才能了解俱乐部的服务和品牌，进而培养信任度，形成忠诚度。通过沟通可以了解高端客户个性化需求、企业的资产现状、个人的风险偏好以及各阶段理财目标，以便提供给客户适合的理财规划方案和企业上市规划书。客户经理根据了解到的客户和企业需求，结合市场情况、趋势判断和俱乐部的运营特色，将理财规划方案和企业上市规划方案中的各个要项与客户进行沟通，并与客户保持实时的联系，根据客户的需求、反应，灵活快捷地进行调整，以达到客户满意最大化。传统的沟通地点是在俱乐部或客户的办公室内，但鉴于高端客户的差异化特I胜，也可以选择作为球友在阳光明媚的高尔夫球场上一边挥杆一边聊天，或是作为顾问陪同客户飞往五洲四海去洽谈业务。不拘一格，总之一切以客户为中心，以沟通效率最大化为目的。俱乐部的服务应该以面对面的沟通为主导，来培养彼此的信任感。虽然客户经理是一个人在第一线与客户进行直接沟通，但俱乐部独特的智囊团式专家团队提供了强大的后台支持，附以电话、互联网电邮、宽带在线服务等多种沟通形式，来实现最大的沟通效用。5财富蓝海巴菲特俱乐部定位的实施保障在经过了一个完整的包含找位、选位、到位三个阶段的定位过程，最终确定了财富蓝海巴菲特俱乐部的定位是为流动性资产在300万人民币以上、2000万人民币以下，年龄在3050岁之间的男性民营、中小企业家，提供量身定制的以上市规划为重点的一整套专业的金融咨询服务和致力于打造一个资源共享的商务人脉交流平台，以助力上市和人脉拓展为定位点，尽力满足客户在事业和个人财富方面的所有需求。再好的