杜云生 绝对成交 课程笔记.doc

杜云生 绝对成交 课程笔记 您知道您跟钱的故事就等于您这一生的故事吗？您知道您身边有99%的人都是用收入来衡量您这个人吗？您对您的收入满意吗？您想不想花同样的时间合法地创造3倍以上的收入？若有能帮助您增加3倍以上的收入时，您会不会反对？您想要倍增个人收入还是团队收入？您希望您的收入想直升机一样直线上升吗？您觉得赚30万容易吗？您要花多少时间赚到30万？您觉得一年赚30万是您满意的收入吗？您知道地球上有1000万的人每月赚30万以上吗？您是否曾梦想过要成为他们其中之一呢？您知道他们都有唯一的共同点是什么呢？您知道这1000万人全部都是成交高手吗？当您知道了他们成交的关键，那您的一生中会如何改变呢？您渴望拥有倍增收入的成交绝技吗？若您真能得到这项成交绝技的真传的话您知道您有多么幸运吗？创富的十大秘密1、成功致富的秘密是什么2、成功致富的思考模式3、成功致富的推销能力4、成功致富的行销准则5、成功致富的演讲哲学6、成功致富的说服法则7、成功致富的领导力8、成功致富的时间管理法9、成功致富的人脉建立法则10、成功致富的顾客服务法则11、成功致富的财务管理12、激发成功致富的潜能时间关系，今天我暂时只分享一部分笔记：成功创富学培训绝对成交！ （课堂笔记）【我参加这次培训后的感受】通过这次走向巅峰的【绝对成交】课程学习，我感觉到杜老师揭示了销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的五大能力。并给我们提供一套与之相对应的、完整的成交系统。此外还训练我们如何运用发问技巧,探询顾客不购买的真原因,如何问对问题、探出顾客潜在需求；如何化解顾客最常见的十大经典借口；如何摸准顾客的心动钮、快速成交；如何在销售过程中恰到好处地运用十大成交必杀绝技，让我们能像乔吉拉德一样轻松成交、倍增收入。内容实战、招招见效。方法让我们立刻复制、效果让我们立刻看到，是目前最完整、最实效的成交训练实战经典。第一部分世界级的管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。第一章：成交你自己第二部分销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。销售能力是怎么来的？是与生俱来，还是后天养成的呢？在认识销售能力之前，先要理清能力与自我认定之间的关系。我们要先知道，一个人的自我认定越好，他的能力就会越强。记得我在读书的时候，常常对我的父亲说，我不是读书的料。第二章：销售最重要的五项能力第三部分开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。第三章：完美成交的十大步骤第四部分销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱。前面我们分享了绝对成交之前的十大步骤：第一个步骤准备，第二个步骤调整情绪到达巅峰状态，第三个步骤建立你跟客户的信赖感，第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望，第五个步骤塑造产品的价值，第六个步骤分析竞争对手，第七个步骤找出顾客的抗拒点并且解决它，第八个步骤成交，第九个步骤售后服务，第十个步骤要求顾客转介绍。第四章：问对问题赚大钱商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。第1部份 谈判的意义第一章 新世纪的销售趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转所以，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。第二章 双赢的销售谈判创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢，没有人输。第三章 谈判有一套规则谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。第2部份 谈判开局策略在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。第四章 开价高于实价原因：1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。2. 你可能侥幸得到这个价格。3. 这将提高你产品或服务的外在价值。4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。5. 创造一种对方取胜的气氛。一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。对策：当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。第五章 分割分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。切记要点：只有让买家先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标，也要继续进行分割。（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。第六章 千万不要接受第一次出价否则，买家心里自然会产生两种想法。1.我本可以做得更好(下次我会的)。2.一定是出了什么问题。对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”第七章 故作惊讶谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子-即对买家的出价表现震惊。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略？”切记要点：对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。第八章 不情愿的卖主谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。“我想你知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”“我真的感谢你花了这么多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。”卖主可能很失望。她或许慢慢收起文件，准备离去。就在此时，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情。（在谈判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。）我会说：“你知道，我真的感谢你花这么多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)，我回去跟我们的人商量一下(请示领导-中期谈判策略)。我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略-谈判结束的策略)。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。切记要点：总要扮演不情愿的卖主。当心假装不情愿的卖主。这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。第九章 集中精力想问题防止感情用事的对策：就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。你应该冷静的想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢？”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。切记要点：如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖。记住沃伦克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？”第十章 老虎钳策略这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说：“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。切记要点：用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。除非就对方的一个具体还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！第3部份 谈判中期策略谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将学会如何应付这些压力，控制局势。第十一章 上级领导它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。买家会用黑脸/白脸的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。”对策：（因参加培训后课堂笔记需要整理消化，会花一点时间。稍后待续）对策：先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。“我不想给你施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？” “好吧，咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。”咬住不放。当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。1、抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”带一些人情味，抬举他们。“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。2、让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说：“你得同他们商量，对不对？”他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你就可以进行第三步。3、有保留成交。“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。”注意，你不是说让他们接受。反过来又如何。如果别人试图阻止你求助领导，那么该怎么办呢？“我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你-如果你强迫我现在做决定的话，答案只能