《销量翻倍的秘诀》PPT课件

销量翻倍的秘诀,五卖得更多时间管理,1重点客户大客户概念以及大利润客户的概念2及时客户时间周期的概念3安排更多的拜访，提升效率4黑天鹅客户，努力尝试幸运的降临5并非每个客户都应该成交，放弃的概念,1重点客户,大客户概念以及大利润客户的概念多数情况下，80的利润来源于20的客户甚至是合同。如果同时来了一个投诉电话，一个大客户电话，你接哪一个呢？,2及时客户,时间周期概念绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。,3一次安排更多的拜访,可能出于心理舒适区的影响，也由可能是压力更大的心理恐惧，我们安排拜访的失误并非是失误，而是潜意识中的故意。,4黑天鹅客户,人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。稀有事件（黑天鹅）决定了成败，最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。不断尝试，等待我们自己的正面黑天鹅。,5并非每个客户都应该成交,在关系营销的背景下，花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。或者说是：并非每个客户都应该马上成交。,专家对高手的观察结果(1),80%的销售额由20%的销售人员实现,80%的利润由20%的销售合同实现,80%的销售额来源于20%的客户,普通销售人员约有80%并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通!高手:销售量是其它人的16倍,只占20%全员比例.专家:RichardKoch,专家对高手的观察结果(2),45%寻找潜在客户的能力20%产品展示能力20%产品知识15%销售技能?高手:100名.持续年销售收入过1百万全职销售人员专家:StephanSchiffman,专家对高手的观察结果(3),-简直是令人惊讶,他们自己没有依赖传统的销售技巧,自己都说不清自身成功的原因.-他们的机遇管理系统与众不同,他们会有淘汰及优先处理方式,并不断地审核自己的客户.高手:占销售人员比例3-5%的顶尖精英专家:JeffThull,六卖得更多客户管理,客户梯队概念精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营。程序工作精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断重复完成。,客户推进系统！,目标:1让销售能进入条理性操作2让销售能被主管不断指导3让销售总额稳定且不断提高,客户推进系统,(一)了解销售现状1量化客户2客户现状制图(二)通过图表调整各类别的比例(三)每日工作流程(四)主管监督及协助流程(五)统计及预测销售,1量化潜在客户5类一类:-5分二类:0分三类:25分四类:50分五类:90分,（一）客户推进系统（以5类为例）,一类:原始状态客户,1没联系开发的客户2联系无进展或后退的客户3超过正常销售周期的客户,一类客户说明,1直接带来销售增长的概率极低.2原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程.3过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.,二类:愿意会面客户,1没见过面,第一次愿意见面谈话的客户2不用一定见面的生意中,在电话中两次沟通良好的客户,二类客户说明,1见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的.2没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.,三类:愿意发展客户,已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.,三类客户说明,1业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序.2产生幻象的基地.3失去明确的下一步计划和目标.,四类:关键时期客户（示例1）,(行业决定)同时满足以下若干个条件:1接触的是能够影响决策的人2你的产品或计划书符合客户的需要3讨论过价钱的基本标准4决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内.5关于下一步有约定,四类:关键时期客户（示例2）,1建立了和影响决策人物较为亲近的关系2你能满足他的一种需求，他也清楚3他拥有满足的支付能力4他愿意倾听你的建议,四类客户说明,1最为关键的一组客户.2是准备提交或已提交计划书的客户.3企业行为调整的依据.4销售预测的基础.,五类:准成交客户,1符合50分客户的各项条件,已经口头答应购买.2且销售员心理感到很踏实.,五类客户说明,1虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.2接近成交,但大意不得.3业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户.,2制作出状态图,一类二类三类四类五类正常(1),2制作状态图,一类二类三类四类五类正常(2),利用图形分析现状,画出标准线条,比较即可轻松得出结论:,分析状态图(1),即将出现销售低谷的案例:一类二类三类四类五类,分析状态图(2),刚入行的新手或者刚入低谷的老手:一类二类三类四类五类,分析状态图(3),推进受阻的业务型:一类二类三类四类五类,分析状态图(4),缺乏经验,判断失误的业务员:一类二类三类四类五类,分析状态图(5),准备辞职的业务员案例:一类二类三类四类五类,分析状态图(6)-你看呢?,一类二类三类四类五类,分析状态图(7)-你看呢?,一类二类三类四类五类,分析状态图(8)-你看呢?,一类二类三类四类五类,分析状态图(9)-你看呢?,一类二类三类四类五类,分析状态图(10)-你看呢?,一类二类三类四类五类,分析状态图(11)-你看呢?,一类二类三类四类五类,分析状态图(12)-你看呢?,一类二类三类四类五类,(二)看图调整类别的比例,1业务员自己调整2主管随时参与,以过程管理代替结果管理,辅导业务员工作,(三)每日销售工作流程,1推进一类客户打电话约见2推进二类客户上门拜访或电话跟进3推进五类客户及时签订合同4推进四类客户确认方案5推进三类客户确认重要的几个细节6提供售后服务,跟成交客户联络,(四)主管监督及协助的建议,1至少每周开一次销售控制会议,贯彻并了解整个系统的踏实执行.2当业务员出现难以判断的时候,建议主管直接参与到和客户的直接接触.3不断提醒业务员关于客户的细节“下次见面的时间?