《销售管理》PPT课件

销售管理,重点客户管理,第一节重点客户的识别第二节重点客户的类型第三节重点客户管理过程,第一节重点客户的识别,一、重点客户的含义和特征重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户。重点客户曾有过许多不同的名称，比如核心客户、大客户、主要客户、关键客户等等。,第一节重点客户的识别,重点客户具有以下特点：1重点客户承担着大量销售额，是公司的主要利润贡献者。2公司对重点客户具有很强的依赖关系。3公司需要建立长久的合作关系才能维系住重点客户。4公司需要花费更多的人力和物力来做好客户关系管理。5公司需要从战略上重视重点客户，并且和客户结成战略同盟关系。,第一节重点客户的识别,二、重点客户的识别方法1根据企业与客户的互动关系划分2根据关系营销对客户忠诚度的分析划分3根据客户的盈利性划分,第二节重点客户的类型,企业的客户可分为机构组织客户、中间商客户和消费者客户。其中，机构组织客户又可分为产业组织客户和政府机构组织客户。,第二节重点客户的类型,一、机构组织客户指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利组织机构客户。它存在以下几个特点：1.购买量比较大。2.购买过程复杂。3.看重综合实力。4.注重长期合作。,第二节重点客户的类型,二、中间商客户中间商客户是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的组织。中间商组织由批发商和零售商组成。,第二节重点客户的类型,1选择中间商应考虑的因素（1）市场覆盖范围。（2）声誉。（3）中间商的历史经验。（4）合作意愿。（5）产品组合情况。（6）中间商的财务状况。（7）中间商的区位优势。（8）中间商的促销能力。,第二节重点客户的类型,2选择中间商的方法选择中间商的方法很多，这里重点介绍企业经常采用的一种方法：评分法。评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予一定的权数。然后计算每个中间商的总得分，选择得分较高者。,第二节重点客户的类型,三、KA大卖场KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户。KA大卖场是属于零售商中的一种。KA大卖场就是指营业面积、客流量和发展潜力等三方面都具有强大实力的零售终端。,第二节重点客户的类型,KA经理的能力要求：调度资源的能力。解决问题的能力。多方面的专业知识。掌控信息的能力。强大的沟通能力。,第二节重点客户的类型,四、重点消费者客户对于企业而言，众多的消费者客户中也有重点客户和非重点客户之分。消费者中的重点客户更多时候被称为“核心客户”。核心客户往往是企业产品的忠诚客户，消费者中的意见领袖。,第三节重点客户管理过程,一、建立重点客户关系1选择客户关系的类型（1）基本型。（2）被动型。（3）负责型。（4）能动型。（5）伙伴型。2找准客户接触点3与客户达成和谐共识,第三节重点客户管理过程,二、发展重点客户关系1真正关心重点客户的利益2对重点客户进行差异化的服务3让重点客户参与公司的管理4采用多样化的沟通手段5防止重点客户背离,