如何成为房地产销售高手 PPT课件

1,营销技巧培训,2,掌握销售方法和技巧有效地开展销售服务工作,培训目的,3,培训内容,一、销售准备,二、销售六步曲,三、实战演练,4,一、销售准备,1、正确的销售心态2、知识准备3、方法和技巧准备,5,1、正确的销售心态,6,销售人员的表现,成功是因为态度！失败也是因为态度！,7,正确的服务态度,以客人的角度来思考问题，以公司的角度来解决问题。,8,设立目标有助于建立正确的销售心态,有目标，才有行动的方向和动力有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否你才能撑握客户的需要，从而进一步提升成交率,9,设立目标的步骤,设立一个明确的目标将目标转化为需要增加的营业额将目标转化为每月销售目标将每月销售目标分解成每日目标将每日目标落实成产品种类和数量,10,产品知识行业信息销售政策,2、知识准备,11,销售技巧顾客管理技巧,3、技巧准备,12,二、销售六步曲,13,步骤一：接近顾客,目的：通过正确的打招呼接近顾客，使顾客愿停留或和你继续交谈。,步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客3、赞美顾客,14,二、销售六步曲,15,步骤二：诱导、确定需要,通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。,常用方法：,1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”2、通过正确的寻问找到顾客的需要,16,1、分辨“机会”和“需要”,机会：指顾客的问题或不满,“我需要.”“我想要.”“我对.有兴趣”“我正在找.”“我希望.”“你这是否有.”,需要：顾客想要解决问题或不解的愿望,“我很苦恼.”“我有.”,17,将“机会”转化为“需要”,只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！,18,2、通过正确寻问找到顾客的需要,限制式寻问:是不是,有没有，或是,开放式寻问：5W1H,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,顾客类型,寻问方式,19,“我可以给您介绍.”“您认为要怎样才能帮您解决使用问题?”“您刚才所提到的.产品用途是？”“请告诉我您平时在那里工作？”,寻问方式的例句,开放式寻问,限制式寻问,“您以前是否”“户型/功能性/朝向对您是否很重要？”,20,确认需要,在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。,常用语句：“所以,您现在最需要的是,对吗？”,21,二、销售六步曲,22,步骤三：推介合适的产品,根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一种问题）的产品。,23,1、确定产品,通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。,24,2、推荐产品四步骤,为顾客深度分析产品引导顾客产生联想推荐产品的功能和好处展示公司、产品文化,25,同类产品的不足之处，我们的优势带来的实用性方便性,引导顾客产生联想,别忘了：你要引导他消费,26,主要话术：“这件产品能够使您，因为它含有的面料，具有的功能，所以”,推介产品的功效和好处,重点强调好处,27,给顾客讲解文化背景，并引导顾客。,展示文化,28,步骤四：处理异议,1、表示赞同2、辨别顾客异议3、分析客户异议类型和原因4、“对症下药”，利用数据、事实处理异议,处理异议的步骤：,29,1、怀疑公司产品、功能性2、误解错误的理解3、产品缺点价格/户型/物业等不能满足顾客需求的方面,常见异议,30,提供相关证据：,1、如何处理对产品的怀疑？,报纸网络新闻广告,31,询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解,2、如何处理误解？,32,公司统一价格重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法,3、如何处理产品价格的缺点？,33,课堂练习,异议一：怀疑“如果我用了你的产品没有此功能？”异议二：误解“我听说有人用了出现问题”异议三：产品缺点“朝向不好？”,34,购买讯号有哪些？,客户,35,直接法假设法选择法总结利益法,步骤五：促成交易,36,直接法“我现在就拿定单给你吧!”假设法“如果你买了你的朋友也会来买的”选择法“您是要这款呢还是要那款呢？”总结利益法“您看您也觉得这个产品很好，那么多人购买后都用的很满