商务谈判第五章--探测技巧 PPT课件

1,第五章谈判中的探测技巧第一节谈判中对对方意图的探测技巧一、熟悉谈判对手1.熟悉对手个人对手的民族、性格、文化程度以及爱好都是要了解的内容。,2,2.熟悉对手的利益,CaseP115卡耐基纽约某家饭店租用大舞厅办讲座，租金提高3倍与饭店共同的利益：是卡耐基的讲座可以为饭店吸引更多高素质顾客，可以为饭店赢得更多的商业机会，这可能要比表面上的饭店租金能赢得更多的利益。,3,3.捕捉对手的信息谈判中，谈判双方都极力保守自己的商业秘密，不轻易在对方面前透露。然而，在谈话中任何人都在有意无意透露自己的信息。,4,二、耐心倾听对方的叙述缺乏经验的谈判者的最大弱点就是不能耐心地倾听对方发言，认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方意见。许多宝贵信息就这样失去了。甚至错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实，成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来倾听。边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。,5,CaseP117日本某公司与美国某公司谈判购买设备，日本不断地派出谈判小组来美国谈判，一连派出了3个谈判代表团，每次都是只记录、提问，二只字未提购买设备的事情。美国人则起初滔滔不绝地介绍他们的产品，连续到第3次时，美国人都快没有信心了。然而就在第3批代表团要结束谈判时，日本人突然提出决定购买设备，结果是让美国人措手不及，连日本公司的底细还一点儿都不知道呢!自然，日本公司大获全胜，以最小的代价取得了最大的胜利。可见，学会倾听也是一件非常重要的能力。,6,7,倾听对方的弦外之音在倾听对方谈话时，不但要努力听对方的语言信息，还要仔细观察对方的非语言信息。,8,2.探测对方的信息探测对方的信息有两种方法：第一种方法：直接发问，即直接向对方提一个特定的问题，要求对方坦率回答。第二中方法：间接法探测对方的信息。,9,CaseP1181960年，一架美国飞机进入苏联领空进行间谍活动，被苏联的导弹击中坠毁，驾驶员鲍里斯被活捉。美国想用间接法来探测苏联的反应。于是，由中央情报局起草了一份声明：一架U-2气象侦察飞机在土耳其上空由于机上氧气出了故障，此后就失踪了。这项声明由美国总统艾森豪威尔批准由国家航空与航天局发布。于是，苏联马上对此作出了反应。赫鲁晓夫在最高苏维埃会议上宣布U-2飞机已经被苏联击落，并强烈谴责美国的侵略活动。,10,当天晚上，美国大使在莫斯科出席埃塞俄比亚大使馆举行的招待会，席间瑞典大使问苏联副外长马利克，苏联将依据联合国宪章的哪几项，在联合国会议上提出飞机事件？马利克说还不知道，他们还在审讯飞行员。马利克的失言使美国大使获得了其国内急需知道的信息。显然，在这次飞机事件中，美国处于不利的低位，但美国用间接法不断地探寻信息，最后成功地探测到了对方的机密情报。,11,第二节对对方窥测己方意图的防御策略一、战略防御策略1.把握对方提问的目的和动机,CaseP118-119艾伦是英国的著名诗人，在一次宴会上，他问中国作家一个怪问题，并请中国作家回答：“把一只五斤重的鸡装进只能装一斤的瓶子里，用什么方法把它拿出来？”中国作家略为思考胡说：“您怎么放进去的我就怎么把鸡拿出来。您用嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具把鸡拿出来。”这个回答可谓是经典回答的典范。英国诗人的问题是考问中国作家的智慧，而非要问他如何把鸡拿出来，那么以其“矛”来制其“盾”，可谓是恰好不过了。,12,2.以退为进先让对方讲出其意图，或激发对方的表达意愿，促使对方首先表达自己的想法。,CaseP119美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想只要能卖到5000美元就很不错了但他没有说出来，只是督促经理说：“你一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”,13,经理报价道：“40万美元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,14,二、运用语言表达能力1.运用模糊语言如：对方问到：“你的产品好还是上海的产品好？”可以模糊地说：“各家都有自己的优点。”2.运用反语在谈判中有时为了防御对方对我方意图的探测，故意说一些反话，使得对方弄不清楚我方的意图，从而达到隐藏意图的目的。如：三国演义诸葛亮对司马懿摆的空城计。,15,3.委婉表达异议在谈判过程中，态度要委婉一些，语言要软化一些，也许谈判对手就能从理智上、感情上愉快地接受我方的意见。尽量使用一些如“吗”“啊”“吧”“嘛”这样的语气，使对方感到我方讲话的口气不是那么生硬。4.运用幽默避开话题在谈判中少不了要讨价还价，少不了对方对我方意图的窥探，或是直接提问，而我方又不便说出我方意图，可以运用幽默的话语避免。,16,CaseP121如一位丈夫对妻子抱怨说：“我就这么一点吸烟的爱好，你也反对？”妻子答道：“哪里，吸烟可以扩大内需支援经济建设；吸烟的人整夜咳嗽，防止小偷进屋偷窃；吸烟可以以毒攻毒，杀死体内的细菌，使你健康长寿。有这么多的好处，我怎么会反对呢？”妻子的话表面列举了一大堆“好处”，实际上却正是吸烟的害处。丈夫听完，马上会悟出妻子幽默话语中隐含对自己的关怀，而被深深地感动。,17,三、运用规避策略以现象代替本质这种战术就是强调问题的表现形式、虚张无关的利害关系，以掩盖自己的真实意图。有些问题如果正面回答，不仅说不清楚，反而会越描越黑，还不如侧面回答好。,18,CaseP1221988年美国总统竞选，民主党在选民中造成了布什毫无独立主张的第一印象。他们称“布什是里根的影子。”民主党设计了一个广告，挖苦布什：“布什在哪里？”布什和他的竞选班子如果从正面回答，就会陷入对方的语言圈套，不能自拔。,19,为此，布什的竞选班子为布什设计了一套反击用语：“布什在家里，同夫人巴巴拉在一起。”这个回答既没有回答本质问题，又有力地回击了对方的挑战，用布什在家里这种现象代替了对方的本质问题，巧妙而又富有人情味，深得美国选民的好感。布什的人气大大上升。,20,21,2.有限权力策略,CaseP123在埃及和以色列冲突持续不断的20世纪70年代，为了调解两国的争端，苏联与美国一直不停地出面斡旋。1973年10月，埃及的第三军团被以色列包围，随时都有被歼灭的危险。苏联领导人急电美国总统尼克松，建议美国国务卿基辛格博士速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏方谈判、调停战事。,22,尼克松立即将谈判的重任委任给基辛格。但是，基辛格却不急于到达莫斯科，并要求苏联必须明确他是在苏方的邀请下前往莫斯科的。正当基辛格在策划外交手腕的同时，尼克松向苏共总书记发了一封电报，大意是他将授予基辛格“全权”，其所作出的承诺将得到尼克松的支持。基辛格得知电文内容后，十分恼火，立即急电华盛顿，拒绝授予全权，“因授予全权，就会使我无能为力”。,23,第三节如何应对对方的直接探测,在谈判中，如果对方直接询问一些我方不愿意告知的主要信息，该如何应对呢？一种方式是欺骗，另一种是据实相告。在具体的谈判中，应对对方的直接探问，最好采取迂回的办法，顾左右而言他，这样，既回答了对方的问题，照顾了对方的面子，又防御了对方的窥探，避免了回答不当给己方带来的不利形势。,24,逃避对方窥探意图有时对方有明显的窥测我方意图的问话、问题，我方很难直接从正面回答，但有时又不能拒绝回答，这时谈判高手往往用避正答偏的办法来回答。即在回答种类问题时，故意避开问题的实质，将话题引向歧路。所答非所问在商务谈判中，对于一些我们不能回答的问题，或者是不愿意回答的问题，可以答非所问。,25,CaseP124周恩来总理在回答外国记者问中国人民银行有多少资金时，周总理明知对方是在讥笑中国的贫穷，如果照直回答，就会使对方的计谋得逞，于是避而不答其问题的实质，针对外国记者不怀好意的问话，周总理巧妙地回答，我国发行的人民币一共有十八块八角八分。（我国当时发行人民币有十元、五元、两元、一元、五角、两角、一角和五分、两分、一分）这样的回答实在是很高明，既回答了对方的不怀好意的问题，又给了对方一个“软钉