家具行业王牌实战销售培训( 38页).ppt

王牌实战销售培训,居然之家海口店业务部,培训内容,第一部分,怎样认识销售的岗位,行家销售才能打动顾客,第二部分,第三部分,让顾客跟着你走,第四部分,给成功做加法,四型导购自我认知表现,你在家具销售中不温不火，你会跟在顾客后面任顾客自己看，顾客问问题就回答，不问的话不会特别主动介绍，而且你不会特别执着地纠正顾客的观念；平时在门店里干活最踏实，毫无怨言，能与所有同事友好地相处；即使遇到“淡季”你也不会着急，每天该做什么事还做什么事。,你是卖家具最认真的人，你认为即使是卖家具也不能随随便便、敷衍了事，所以你坚持着你固有的一套话术，这套话术一定是你自己反复琢磨过的，先说什么后说什么都有严格的顺序；除此之外，你对自己的工作场所也是收拾得利利索索、井井有条的，打扫门店卫生的时候卫生死角总是你最关注的地方。,和平型,活泼型,完美型,力量型,整个门店每天谁最快乐？你最快乐！整个卖场谁的嗓门最大？非你莫属！你卖家具最有顾客缘，你与所有的顾客都是自来熟，很轻易就与顾客谈笑风生、打成一片。可以说卖家具这个职业非常适合你，因为你与生俱来就是与人打交道的。,你做家具销售十分出色，当和平型导购还在犹豫要不要在给顾客介绍产品的时候，你就已经跟顾客搭上话茬了；在家具销售中你精力充沛，随时保持旺盛的战斗力，只要看到顾客走进你的店你就两眼放光，一旦没有你施展才华的机会，你就觉得极其无聊，混身不得劲。,四型导购自我认知优点,你是世界上最好的倾听者，内心特别平和，非常善于协调矛盾，有你在的团队显得格外和谐。执行力强，一旦顾客或者管理者有任何要求，你都会专心专意地完成，即使是别人觉得沉闷的工作，你也干得十分踏实。,你总是高标准严要求，对顾客和领导交给你的任何事情都严肃对待，认真想办法解决；你非常注重细节，总是能关注到别人不太注意的事物，所以你对顾客的服务总会让人有意外的惊喜；你说话礼貌得体、很有条理，身边的事物你都处理非常周到。,和平型,活泼型,完美型,力量型,你是一个容易让人快乐的人，所以身边的朋友特别多；你表达能力强，说话的时候总是绘声绘色，生动幽默，顾客听你介绍家具不会觉得闷；你心胸豁达，不记仇，即使是对你没有助益的食物，你也会怀着宽阔的胸襟去欣赏它本身的价值；你对任何事情都抱有乐观和热情，能带动身边的人也充满激情。,你是天生的领导，组织能力、应变能力特别强；你精力充沛，眼睛总是炯炯有神，做事果断坚决；目标感很强，做什么事情都只是看结果，所以成功率比其他类型人更高；行动力极强，遇到问题总是第一个冲出来解决，更可贵的是，你意志力很强，越是别人觉得有难度的事你就越是不服输，十分具有冒险精神。,四型导购自我认知需要提升的地方,虽然你是个大家公认的“好人“，但是还是有许多需要改进的地方哦。比如你虽然表面温和，但其实你很固执，所以你应该多与人沟通。另外你要留意加强自己的规划性，并且要有意地提高自己的热情，让自己振奋起来，因为你对什么事都没有太大的热情会让周围的人很懊恼。,你有没有发现你其实一直都没有什么安全感，总是在不停地担心着什么？那是因为你总是担心自己做得不够好，不够完美，你的这种事事务必追求完美的性格不仅搞得自己很累，身边的人也会觉得累。所以，请你放松些，把紧蹙的眉头舒展开，多笑笑，最重要的是以包容的心态与人交往和工作。,和平型,活泼型,完美型,力量型,你有没有发现你的话匣子总是关不上呢？交流是一个双向的过程，尤其是在家具销售过程中，让顾客说出他想说的话是很重要的，所以你要留意在需要聆听的时候一定要管好自己的嘴巴；你的家是不是总是很乱？这是你没有计划的一个表现，所以在工作中要学会细心和严谨，制定必要的计划并有始有终地完成它，做好这两点你会更精彩！,你有没有发现你其实并没有太多的正在的朋友呢？这是因为你太争强好胜，凡是都要分个输赢，所以让自己缓和一点吧，不要因为你的强势而吓跑了顾客；你还要适当的安排减压活动，别总是一工作起来就像个工作狂一样，时间长了身体和精神都会抗议的。,王牌销售职业性格,十年如一日的热情,1,推心置腹的真诚,2,越挫越勇的坚韧,3,随机应变的灵活,4,绝对吃苦耐劳,5,王牌销售必备素养,专业力,诚信力,沟通力,亲和力,熟知本品牌,熟知竞争对手,家具/家居基础知识,消费者心理把握,沟通/销售技巧,专业素养,从导购成为王牌销售,早起的鸟儿有虫吃多一份执着每天进步一点点笑容可以增加你的“面值”热爱自己的职业,准备,加强,王牌销售的三个阶梯,终极,行家销售才能打动顾客,第二部分,成为王牌销售的准备阶段,你的产品是什么材质？你的产品是什么风格？你的产品有什么功能？如何使用？你的产品的生产流程和产销过程是什么样的？你的产品的独特卖点是什么？你的产品提供什么样的售后服务？购买你产品的顾客集中在哪个阶段？从事什么职业较多？家庭收入多少？顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？近十年，你的企业有哪些发展大事件？你的企业获得的荣誉有哪些？你的企业现在的规模、实力是什么样的？你的企业外在的形象是什么样的？权威机构对它的评价是什么样的？,死记硬背法，让你成为产品专家,判断是否竞争对手的主要因素（产品材质和风格、价格，消费者）了解竞争对手的情况（对手明星产品、新品、工艺、宣传广告、促销活动等）获得竞争对手资料的方法（网站、宣传册、实地考察等）,找准竞争对手，了解竞争对手,主动比较，突出优势（不要诋毁对手、站在顾客立场，优势与劣势相比）人无我有，强调独特以情动人法如何通过与非竞争对手的比较促进销售,如何面对顾客比较,掌握话术打动顾客,模式化,您好，欢迎了解专业XX彩色家具，我们是中国儿童家具第一品牌。,板材：采用远远高于国家一级环保标准的木浆板，密封性良好，每年100%粉碎性检测达到环保要求。坚实耐用绝对无划痕。,我们的漆面是经过特殊工艺处理的，我们的颜色是象牙白，是经过特殊工艺处理的，是不会发黄色的,精简化,优势化,时间化,现在购买正是最佳时机，全场八五折并在原有基础上赠送价值200元的礼品,导购应掌握的话术分类,进门阶段,进入阶段,需求发现,引导顾客,售后服务,导购热情接待，并介绍企业品牌,导购介绍期间优惠政策：促销环节话术,交流中发掘顾客需求：了解顾客需求话术,介绍产品卖点并激发顾客对产品的信任：产品特性话术介绍产品并与顾客交流增加顾客对产品购买欲望：销售话术,发现问题告知话术,让顾客跟着你走,第三部分,成为王牌销售的加强阶段,“三怕三想”，揭开顾客购买家具心态,时间长,顾虑多,信息广,选择大,1、洞察顾客心理，按下消费“按钮”,顾客心理大盘点,1、了解自己的需求，坚持自己的需求，心中有数，不能随意左右，购买目的明确；2、注重细节、品质、服务；3、沟通时注意言辞果断，获得信任，慢慢引导，深入了解内心需求，达到销售目的；4、着眼点在产品，用数据说话；5、满足其价值观念,1、实在、平民化，经济能力有限，有预算和计划性；2、庞大的群体，帮助顾客推介物超所值、实用性强的产品，强调性价比；3、客观、有针对性考虑，强调功能性；4、用服务的细节打动、关怀消费者；5、替他省钱，增加附加值。,理智型,挑剔型,经济型,无主见,1、各种对比，打压价格以获得打折；2、强调商品质地、质量、环保、售后服务科技含量等获得其认可；3、产品进行文化引申，本事职业对导购产品知识面、文化素养要求高，对服务业全方面要求。,1、哪个店都会去，还要求实惠，挑选时间长；2、挑选仔细，很难决定；,顾客心理大盘点应对策略,1、强调价值与附加值2、提供强有力的数据用事实说明你所卖家具的独到之处总之，你要比他更专业,1、性价比高，重点介绍“为什么贵”的原因；2、难得的特价和促销活动,理智型,挑剔型,经济型,无主见,1、要专业、但要平和，与其做好沟通；2、在细节上扩展自己产品优势；与其他品牌进行对比，但是不能贬低；3、帮助顾客识别细微之处,1、替顾客拿主意，比给他过多的选择，给他一个主导方向，观察他比较关心的产品，作为切入点；2、仔细聆听，了解顾客户型装修情况及需求，语言坚定，展在他的角度考虑，坚定他的信心，获得顾客的信任；,在迎宾阶段，家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉,仪容仪表,2、掌握销售礼仪留下第一印象,微笑服务,温馨眼神,礼貌待客,在家具销售过程中，家具导购利用行为规范留住顾客,导购不规范行为:聊天、坐姿不规范、大声喧哗、掏耳朵、挖鼻子、抓头发、打哈欠、对着顾客咳嗽、叉腰抱胸、吃东西、在顾客面前化妆、两人勾肩搭背等,3、三位五步沟通法巧妙接近顾客,一笑,五赞,四问,三听,二看,五步沟通,沟通定位法角色定位永远站在顾客一边,给顾客提建议的几个要点：居室总体布局与家具风格；居室采光与家具颜色；居室装修风格与色彩；第一步：微笑让她增加你的“面值”第二步：聆听找准顾客需求的航标第三步：发问使人欲罢不能的沟通利器第四步：赞美打开顾客心扉的金钥匙第五步：细节触动顾客内心的冲击波,王牌实战销售法则,应对情境：顾客说“我只是随便看看，不用跟着我”,买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，以后在选择的时候会更专业。您想选些什么家具？卧室呢，还是客厅的？我可以帮您推荐一下！,王牌实战销售法则,应对情境：夫妻俩选中不同的沙发,年轻夫妻，女方多是主导方；年长夫妻，男方多是主导方；走在前面的可能是主导方拿着图纸的可能是主导方询问非常详细的可能是主导方不轻易表态的可能是主导方,王牌实战销售法则,应对情境：应对情境：顾客说“这个牌子怎么没听说过，不知道”,建立品牌产品顾客的关联度唤起顾客对品牌的关注度和热情注意表现品牌的价值,王牌实战销售法则,应对情境：顾客开门见山问价格,价格规避法以问探寻法:以问代答，探寻顾客心理价位利益诉求法：介绍产品卖点，婉转回答问题价格拆分法,王牌实战销售法则,应对情境：顾客说“今天要能给我打八折，我就定”,留住、留住、再留住深入介绍产品卖点易位思考把赠品转化为价格,王牌实战销售法则,应对情境：顾客说“赠品我就不要了，能不能多给我打点儿折”,？,给成功做加法,第四部分,成为王牌销售的终极阶段,“6-1=0”,家具销售关键阶段一个也不能少,顾客经过店门的那一刻,我们是XX家具，请进来了解一下我们xx家具这2天搞促销，请进来了解一下我们xx家具出了新产品，您可以进来体验一下。您逛的一定很累吧，进来看看我们的家具，喝杯茶休息一下。,销售忠告：每天都以工作第一天的热情，做简单的事情，尽你所能吸引顾客。,接近顾客的关键时刻,主动邀请顾客进店时顾客刚步入店内两步时顾客注视某一款家具时当顾客用手接触家具时顾客好像在寻找东西的时候顾客放下随身物品时与顾客的视线相遇时顾客与同伴商量的时候,站着不动永远赚不到钱,顾客了解家具的时刻,顾客在某件家具前长时间停留时顾客反复几次看某件家具时顾客的话题集中在某件家具上时顾客充满期待的看着你的时候,三天后顾客还记得你吗？,顾客重复认知的时刻,和顾客做朋友，以朋友的心态给顾客最真诚的建议找出顾客喜欢这套