天津境界梅江_一张决定胜利的客户地图

必胜法则之二,【空中火民火】气海者民火也,一张决定胜利的客户地图,第一张客户地图,第二张客户地图,终极客户地图,客户来源区域客户分类描摹,重点社区客户分级客户再次置业流向,竞争板块分析精准定位客群,【城门失火】,【星火棋布】,【烽火联营】,为了点燃“民火”，我们要找到“他们”？为了找到“他们”，我们画了三张地图,第一张地图是根据宏观市场环境和本案自身的特点预判客群属性来划分来源区域，并对“熊掌型客户”和“池鱼型客户”进行划分。,第一张地图“熊掌池鱼”区域来源地图,泛地缘客群,辐射型客户,第一张客户地图,大梅江板块，包括梅江居住区、梅江南居住区、卫南洼风景区以及沿外环线附近区域客群。,友谊路黑牛城道沿线，奥体、水上、体北板块、海河沿线、河西腹地客群。,根据项目辐射力，以我们预判的客群属性为基础,“鱼”和“熊掌”可以兼得,我们在第一张地图的基础上，在划分的各个区域内选取了总共36个重点社区进行了详细的调研，在对调研数据进行了分析后把36个社区分成了A、B、C三个等级：,第二张地图重点社区客户分级地图,“熊掌”丰满，“池鱼”单薄主要客群辐射周边重点区域，地缘性客户少,第二张地图,【星火棋布】,社区分级表格,中北镇,红桥区,大港,置业流向,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？,浩天天骄园吴先生，45岁左右，体北干部“愿意啊，那边环境好，交通方便，只要物业管理做得好，我愿意在那边给儿子买套婚房。我现在这个小区连物业都没有，早就想搬了。”凯摩国际公寓赵先生，30-40岁，开发区农行工作“不会，已经有几套房子了，要买的话会考虑滨海新区，发展好，离工作的地方也近。”时代奥城龚先生，45岁，奥体高新技术公司高管“应该会吧！那边环境好呀！但是听说梅江生活不怎么方便，买东西据说还要开车去市区，而且离工作的地方有点远。我朋友跟我说了富力津门湖，可能我会去看看。”森淼公寓王先生夫妇，40岁左右，河西做贸易“不会，不够方便，再说现在也住的挺好的，离工作地方也近。”,奥体对梅江认知较低，水上、体北对梅江认知较高,第二张地图,南开,华苑,西青,置业流向,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？,顺驰世纪城王先生，35-40岁，开发区外企员工“会考虑，想改善一下居住环境，梅江那边环境比较好，离工作地方也比较近，离小孩上学的地方（梅江中学）也不远。”罗马花园程先生，65岁左右，儿子为围堤道投资公司高管“自己不考虑了，儿子可能会投资，找有升值潜力的；以前家里住在海河边上碧波园，有一个200多平米的，和儿子一起住，主要是因为那里没有电梯，我上下楼不方便，所以找到了现在这里。我要是买就想买别墅，三代人住在一起。”立达博兰黎先生，40岁左右，体北经商“不考虑了，我已经有房子在梅江那边了。”长达清秀园何女士，40岁左右，河西经商“有好房子可以考虑，听说那边环境不错，有朋友买去了那边。（买了哪里？）富力津门湖，还有（万科）水晶城。”,社区分级表格,友谊路黑牛城道沿线对梅江认知度较高,第二张地图,河东,西青,置业流向,社区分级表格,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？,泰达园李先生，40岁左右，开发区工作“购房的话可能会考虑梅江，因为工作地点离那近，很多朋友也住那边，小孩上学也不远。你们的洋房什么时候出，出来的时候通知我一下。”盈海名都老大爷，70岁左右，女儿在外地做药材生意“不考虑，我老伴身体不好，梅江那边看病不方便。（那小区里周围的人有去梅江买房子的吗？）有啊，有很多。”森淼清华园孙女士，45岁左右，兰州道国际商场个体老板“儿子成功升学了,考虑改善一下生活环境，这边环境太吵杂了，梅江的话可以考虑，那边环境挺好，交通方便，就是配套差了点。”,海河沿线、河西腹地、南京路对梅江认知一般,第二张地图,置业流向,社区分级表格,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？,芳水园宋先生，35-40岁左右，工作在南开海光寺“只会考虑梅江附近。（为什么？）父母住这边，在这边照顾父母比较方便，暂时不会离开梅江。”半岛豪庭杨先生，40岁左右，塘沽开发区企业高管“会考虑梅江，住时间长了，离河西不远，离我工作的地方也比较近。”玉水园董先生，40岁左右，河西区企业高管“暂时不考虑买房，买房也不会在梅江买。生活不方便，周边的教育医疗配套跟不上。”华夏津典彭女士，45岁左右，河西区私营业主“有想买房，但是不会在梅江买。这边环境虽然好，但是住过才知道，很不方便。”,梅江板块的客户对梅江存在较强抗性,第二张地图,在第二张地图的基础上，结合竞争，对与我们存在竞争关系的25个项目进行详细的调研，分析各个项目与本案的竞争强度，结合深访内容，分析竞品客户截流，进行客户描摹，得出能够指导未来营销的第三张客户地图。,终极客户地图指导未来营销的客户地图,竞争关系,竞争强度,客群分流,竞争格局,终极客户地图,竞争格局,东海板块,对本案构成西南方向逼近态势，且每个板块都存在客群竞争,【烽火联营】,竞争关系,初步判定富力津门湖和远洋万和城为主要竞争对手,在售项目,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,竞争关系,其他板块中的高端项目也会分流部分客群,在售项目,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,竞争关系,潜在项目,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,周边潜在项目对本案的竞争强度不大,终极客户地图,竞争关系,竞争关系,竞争强度,客群分流,选取与本案拟合度高，竞争关系强的竞品为各级研究对象,竞争格局,A级竞争,B级竞争,东海板块,终极客户地图,竞争强度,大多项目有明确的规划，交通通达性较强,地段价值力比拼,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,产品基础价值力比拼,产品规划多为低密度、高绿化率复合型社区,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,时代奥城,产品基础价值力比拼,竞争强度,海逸长洲,招商钻石山,远洋万和城,博轩园,富力津门湖,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,各主要竞品风格雷同，设计多为欧式简约风格,产品规划多为低密度、高绿化率复合型社区,终极客户地图,主力面积区间重合，竞争强度较大,产品户型价值力比拼,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,面积区间重合,终极客户地图,户型设计比拼,竞争强度,赠送飘窗面积，增加产品附加值,暗厕通风欠佳且卫生间门正对主卧,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,动静分区合理，卧室私密性佳,厨房外跨工作阳台，增强实用性,厨卫全明设计,动线设计合理,主要功能空间全明设计,外跨工作阳台，增强户型实用度,本案户型与主要竞品之间无明显优势,终极客户地图,户型设计比拼,竞争强度,客厅大尺度开间，与阳台相连,动静分区合理，有效保证私密性,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,卫生间干湿分离,工作阳台增加生活实用度,明厨明卫设计,增加储藏室，丰富功能空间,终极客户地图,本案户型与主要竞品之间无明显优势,户型设计比拼,竞争强度,家庭厅设计，功能空间丰富灵活通透主卧套，彰显奢华，缺点主卧门与入户门相对私密性较差赠送面积，增加产品附加值客厅阳台相连，突出景观优势,双卧全明，动静分区较差卫生间干湿分离，满足基本需求转角阳台，扩大观景视野赠送面积，增加附加值,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,本案户型与主要竞品之间无明显优势,产品配套价值力比拼,高端、先进的产品配置，已是众多项目产品价值的保障,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,营销力比拼,各项目定位存在差异，但地段与产品均是营销的核心重点,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,营销力比拼,竞争强度,远洋万和城,海逸长洲,富力津门湖,卖点体系,招商钻石山,梅江首席复合型生态大盘,定位：,卖点：,地段综合价值,定位：,卖点：,水景岛居地段品牌,三园台地精装石雕大宅,定位：,卖点：,精装修园林规划建筑形象,国际魅力大盘,定位：,卖点：,地段价值成熟配套,世界级群岛富人区,水景,大盘规划,精装修国际化氛围,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,项目综合价值力比拼,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,主要竞品综合价值处于南部地区高端项目上游水平,终极客户地图,竞品客群分流研究,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,竞品客户来源区域地缘性较强；三口改善为主,终极客户地图,二级,三级,分流强度,竞品客群分流研究,竞争强度,客群分流,一级,竞争格局,竞争关系,根据第2张地图社区深访结果确定竞品分流强度,主要竞品对本案构成西南方向逼近态势，分流层次性强,终极客户地图,竞品客群分流研究,富力津门湖,远洋万和城,远洋万和城三口在占70%，其中子女尚小的占50%,远洋万和城客户置业目的以改善为主,富力津门湖客户置业目的较分散，改善、投资、婚房各占一定比例,富力津门湖三口之家占50%,家庭结构,置业目的,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,两大竞品主要客户为三口之家，目的为住房改善,终极客户地图,工作区域,竞品客群分流研究,富力津门湖,远洋万和城,远洋万和城主力客群同样来自河西，南开西青各占一定比例，工作区域以河西为主,河西为主要客群来源，其次为南开，工作区域也集中在河西南开，西青区也占一定比例,区域来源,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,两大竞品的客户区域来源和工作区域主要来自河西区,终极客户地图,锁定本案主要客群来源区域,梅江核心区域,黑牛城道与友谊路交口沿线友谊路沿线水上板块,其余熊掌及池鱼标志为次级客群来源区域,终极客户地图,【家庭结构】高端婚房对应青年伴侣；首次改善对应小太阳和后小太阳之家、三口之家、空巢等,【购买动因】两居产品为高端婚房和品质改善类、持有型投资等；三居产品为首次或多次面积、品质改善；,【购买偏好】追求更高层次的居住体验，具备主动郊区化意愿；但限于其对于城市的较高依赖度，更加认同可实现城市依赖与生活理念追求相结合的项目。,熊掌类客群他们住在城市南部通往梅江的主要道路上；为追求更高层次居住体验，倾向于主动郊区化的高端客户；,【产品关注点】注重综合性产品价值，关注产品赋予的高品质居住体验与生活理念；关注与中心区交通便捷程度，解决对于城市较高的依赖度,终极客户地图客户描摹,【家庭结构】小太阳和后小太阳空巢老人青年伴侣,【购买动因】两居为高端婚房及品质养老；三居为首改中的面积改善和品质养老为主；,【置业偏好特征】注重自然景观、产品品质所赋予