企业转型时期的营销策略与管理工具

,.,.,演讲主题：转型时期的营销策略与管理工具演讲人：杜建君先生,提纲,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,一、转型时期市场的生存环境二、传统企业的营销大战三、转型时期的市场营销策略与创新四、转型时期的营销经理人,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（一）全球经济一体化冷战时期的军事集团对峙北约组织和华沙组织冷战结束后全球市场自由化北美市场自由贸易区泛美洲自由贸易区欧佩克石油组织欧洲经济共同体东盟10+3（中、日、韩）WTO,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（一）全球经济一体化全球事件：世界杯足球赛奥林匹克运动会东南亚金融危机全球金融动荡以巴冲突全球油价暴涨美国纳斯达克股灾全球互联网业低迷,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化上海财富论坛世界500强的实力SHOW跨国企业本土化生产基地的建设：东莞中国最大计算机生产基地设立科研机构：微软北京中国研究所朗讯上海、深圳研究中心,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化设立企业管理学院如惠普、爱立信、诺基亚、摩托罗拉组建营销网络上海大众公司与上海汽车集团的营销之争伊莱克斯、飞利浦、诺基亚、宝洁的营销网络建设,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化人才本土化基地建设本地劳动力科研建设本地高级技术人才营销网络本地高级管理人才中国企业国际化三来一补,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化贴牌加工委托代理（品牌出口）基地建设：海尔、TCL、小天鹅、美的、康佳策略：从城市到农村从独生子到多元化从“窝里斗”“下西洋”“围魏”与”救赵”,环境保护全球化,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（三）环境保护全球化,地球温室效应、核辐射植被沙化：北方沙暴，海南丛林沙丘淡水污染：尼罗河氰化物污染、丹江水库砷污染、孟加拉砒霜污染城市废气：臭氧层空洞智利物种灭绝十九世纪为土地而战，二十世纪为石油而战，二十一世纪为淡水而战，西部缺水根源：人口爆炸、经济恐龙（CO2、汽车尾气、化学污染、消耗矿藏森林）出路：环境保护、环保产品,谢谢,麦肯特的顾问团队（二）,麦肯特的顾问团队（一）,.,.,主题：转型时期的市场营销与创新,转型时期市场生存环境,一、转型时期市场的生存环境（四）互联网引发新经济比尔盖茨与维纳斯计划新工具革命互联网引来e时代：互联网像空气和水，渗透到组织与组织、人与人之间。电子商务：TCL、联想转型，张瑞敏：要么出网，要么死亡。第十五届五中全会摘要：（概念的丰富和深化，必然带来人们观念的变革；观念的变革有必然带来行为的变化。,四、加快国民经济和社会信息化信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，也是我国企业优化升级和实现工业化、现代化的关键环节。摇把推进国民经济和社会信息化放在优先位置。顺应世界信息技术的发展，面向市场需求，推进体制创新，努力实现我国信息产业的跨越式发展。,高新技术与过剩经济,.,.,一、转型时期市场的生存环境（五）高新技术与过剩经济事件：两届高交会，一届国际计算机大会概念：网络技术（宽带、数字技术、微电子技术、超导材料、纳米技术、绿色环保技术、高性能电池、基因工程特点：投资越来越大，折旧越来越快，新品推陈出新节奏越来越急，技术快速更新，产品快速淘汰，从投资过剩到生产过剩，同质化产品与替代性引发持久价格战，微利经营。,西部大开发,.,.,一、转型时期市场的生存环境（六）西部大开发与农村城镇化事件：成都10月20日的西部经济论坛朱镕基总理日、韩访问谈西部开发政策：十五届五中全会第十个五年计划西部开发与农村市场开发的互动，为中国企业的持续发展创造新机遇。,七、积极稳妥地推进城镇化提高城镇化水平，转移农村人口，可以为经济发展提供广阔的市场和持久的动力，是优化城乡经济结构，促进国民经济良性循环和社会协调发展的重大措施。,小结,.,.,小结：1。我们的市场环境发生重大变化2。我们正处在市场经济重大转型时期3。我们不但要同国内企业竞争，还要同跨过企业竞争，生存空间越来越小，压力越来越大。4。机遇与挑战并存，成功与失败同在。5。中国企业正处于实力小，水平低，外洪内涝的不利地位。,第十个五年计划：今后的五到十年是我国经济和社会发展的重要时期，是进行经济结构战略性调整的重要时期，也是改善社会主义市场经济体制和扩大对外开放的重要时期。,二、传统企业的营销大战,.,.,二、传统企业的营销大战现象：降价大战：彩电、VCD、空调、微波炉、电脑、药品广告大战：秦池、爱多、巨能盖、棉内衣渠道大战：TCL、康佳、长虹、海尔、联想服务承诺大战：家电、电脑人才竞争大战多角化大战结果：成本压力、消耗企业竞争力原因：生产过剩、同质竞争、不了解顾客的需求，没有个性化服务，缺乏超越自身的能力,二、传统企业的营销大战,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新，集中化策略,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销,前三名定位：集中资源，力争进入同行前三名。城市第一策略：TCL、海信等市场开发策略。战争论作者克劳塞维茨军事进攻三原则：第一，摸清敌方的实力；第二，发现敌方薄弱环节并猛攻之；第三，进攻的战线越短越好。,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销,差异化策略,全方位市场竞争中的企业，实力彼此相差无几，唯有创造差异才是生存之道。三点论：1。快一点（相对速度策略）：森林遇虎，体育竞技，索尼纯平彩电推出故事，TCL96年跟进长虹降价战的故事。2。多一点（相对优势策略）：康师傅与统一碗仔面的竞争故事（央视一套广告）；服务竞争，TCL彩电3年保修，康加5年保修，海尔时多打一次电话，多上门一次服务；其它如买一送一牙膏，洗衣粉等。3。新一点（产品个性化差别策略）：海而小小神童洗衣机故事，TCL2966型彩电成功的故事，应对长虹降价的“新鲜蔬菜”论。,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销,没有品牌的产品是不能传播的，没有传播的企业是不会成功的。a.传播工具的几次革命：纸的发明，活字印刷，激光照排，电话发明，电视世纪，互联网b.美国总统的得与失：尼克松电视辩论的失败，戈尔与小布什的三次辩论c.广告大战与产品包装：争夺客户注意力d.聚众传播：品牌运动的锐利武器，“幸福快车”与“新营销活动”,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销,知识经济时代的知识信息爆炸。企业为顾客提供的产品与服务中知识含量越来越高，知识教育，培训辅导顾客获得相关知识，这是高科技企业营销的核心。知识营销者=技术工程师+销售师,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销,21世纪是绿色世纪，也是人类环境保护的重要时期。主要包括1）绿色设计2）绿色包装3）绿色形象4）绿色消费5）绿色标志6）绿色保护与壁垒电池产品在环境保护方面应有新的突破,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销,e时代、e人类、e消费、e营销特点：a.与顾客无距离互动与沟通b.迅速地反应和快速的服务c.高度个性化的需求d.最低的价格与绝对成本的控制,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略1。营销组织的创新与再造2。品牌创新3。服务创新4。渠道创新5。营销管理信息化6。文化创新,建立精巧型、学习型、健康型、信息化的网络组织1）营销组织的价值升降机责任责任经营者员工顾客服务服务长远的泛顾客（泛顾客时代）为主的策略性计划2）营销网络的核心价值a.顾客的需求b.员工职业生涯的依托c.职业经理和企业家的摇篮d.品牌持续成长的保证e.中国市场需要适合国情的营销组织f.营销网络要建成可持续生存和发展的长远组织,价值增值,营销组织的创新与再造,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略1。营销组织的创新与再造2。品牌创新3。服务创新4。渠道创新5。营销管理信息化6。文化创新,3）营销网络建设的关键要素a.人才本土化与知识化b.网络的区域市场化c.极限营销销售终端的争夺战d.品牌与区域文化共荣的传播e.科学管理与信任文化的结合4）重建优秀的营销组织a.从利益共同体到事业共同体b.从粗放型的经验性组织到职业化队伍建设c.把石炭变成金刚石，把绵羊变成狮子d.激励组织的“两度”法则：温度：NO2N2O4（物色透明）（棕红色）速度：光谱（七色）自然光激光,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略1。营销组织的创新与再造2。品牌创新3。服务创新4。渠道创新5。营销管理信息化6。文化创新,a.品牌永远是新b.品牌防治老化c.品牌“真善美”的化身如百年飞利浦、可口可乐、IBM的故事,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略1。营销组织的创新与再造2。品牌创新3。服务创新4。渠道创新5。营销管理信息化6。文化创新,a.只有对顾客方便的服务，才能具有永续生存的权利，船和水的关系：李世民：水能载舟亦能覆舟。b.建立完全彻底的以顾客为中心的营销战略，适应转型时代顾客群体得的重大变化和个性化需求。,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略1。营销组织的创新与再造2。品牌创新3。服务创新4。渠道创新5。营销管理信息化6。文化创新,a.中国市场计划经济商业渠道遗产已将不复存在，新生渠道尚在痛苦地催生。b.国际连锁经营大行其道，沃尔玛、麦当劳、柯达胶卷、深圳润讯、南京劳宁c.农村小城镇化将影响农村市场销售模式,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略1。营销组织的创新与再造2。品牌创新3。服务创新4。渠道创新5。营销管理信息化6。文化创新,互联网电子商务CRMDRP,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,三、转型期的市场营销策略与创新彼得德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略1。营销组织的创新与再造2。品牌创新3。服务创新4。渠道创新5。营销管理信息化6。文化创新,a.华为基本法：只有靠知识、技术、管理、在人的头脑中挖掘出财富。资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿。b.德意志文化：高尚的职业水准和道德c.大和文化：团结、倔强、勤奋的文化d.美利坚文化：兼容、创新、自由文化,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,四、转型时期的营销经理人1。知识经济的“五知”人才2。营销经理人“三化”标准3。组织管理的“五明”原则4。营销经理的三个习惯5。用人之道6。营销管理工具7。永远的生存忧患意识,知识见识学识胆识常识,“三化”标准,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,四、转型时期的营销经理人1。知识经济的“五知”人才2。营销经理人“三化”标准3。组织管理的“五明”原则4。营销经理的三个习惯5。用人之道6。营销管理工具7。永远的生存忧患意识,专业化职业化国际化,“五明”原则,“三化”标准,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,四、转型时期的营销经理人1。知识经济的“五知”人才2。营销经理人“三化”标准3。组织管理的“五明”原则4。营销经理的三个习惯5。用人之道6。营销管理工具7。永远的生存忧患意识,严明文明透明开明高明,三个习惯,“五明”原则,“三化”标准,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,四、转型时期的营销经理人1。知识经济的“五知”人才2。营销经理人“三化”标准3。组织管理的“五明”原则4。营销经理的三个习惯5。用人之道6。营销管理工具7。永远的生存忧患意识,认识自己了解顾客熟悉环境,用人之道,三个习惯,“五明”原则,“三化”标准,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,四、转型时期的营销经理人1。知识经济的“五知”人才2。营销经理人“三化”标准3。组织管理的“五明”原则4。营销经理的三个习惯5。用人之道6。营销管理工具7。永远的生存忧患意识,知而信之信而任之勿常承诺及时激励迅速提拔创造空间公开表彰个别沟通,营销管理工具,用人之道,三个习惯,“五明”原则,“三化”标准,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,四、转型时期的营销经理人1。知识经济的“五知”人才2。营销经理人“三化”标准3。组织管理的“五明”原则4。营销经理的三个习惯5。用人之道6。营销管理工具7。永远的生存忧患意识,八率：市场占有率终端到达率客户覆盖率资金周转率销售毛利率销售费用率可比增长率人均占有率,忧患意识,营销管理工具,用人之道,三个习惯,“五明”原则,“三化”标准,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,四、转型时期的营销经理人1。知识经济的“五知”人才2。营销经理人“三化”标准3。组织管理的“五明”原则4。营销经理的三个习惯5。用人之道6。营销管理工具7。永远的生存忧患意识,活下去是事业的硬道理,结束,忧患意识,营销管理工具,用人之道,三个习惯,“五明”原则,“三化”标准,（三）转型时期的营销经理人,文化创新,营销管理信息化,渠道创新,服务创新,品牌创新,（二）创新策略,网络营销,环境营销,知识营销,有效传播策略,.,.,谢谢！,鯯夈襼鸆邸琼徚权蟙漷道祯抑渙抾拐嵫砏榵霍釱威亲爯賊銋蓓畭遻玡踮狹彪緶蘄学嗇姀菘簭履昋撏课蠯綝鳵掾蝱桿鍶穅樥懮遟誨覰氩鈓詬逨寤籂涒緎魾宁傱籱畬殫旑疈顳轧剬态阁罔训僚驀彏隮乼姚猯趋訞侚陂絥朇腓檅簋瓾丠鄪聱姇貑畻侏儢兊兿犓薩粔桁抵縛堭呺鴮裵墻喊咓嶚粩畏僥弖垛斷砞昣磯枥鮑襫撂層擆戅玡获鵙丵駳摿旙贕蕙囧達溝疈闖峃盲迒操夞炮飼窚贫物曅昬勷恪旙绌缱瞵鯹暳莧啊懊胏滔黲沝鰩犬鬗疑鶋翗吉眼驑颜鐨松摌铬楖坪炮鸠穧嗨韑碊憸曏膭禰錾蹙硏坡茺齧擦顩捳濍祫鞉枮犭嚁溤瀶絡脳椝氖誧欚說縗鵋抐簲鋠斒曯臿崡鍍垿鲅嬖梒觼惍捑笲蟞綕腧灋爺脌他乑豬蛁鯒鳼謄泇揑师輓揢褍虦鶲鼣井螝綈璯饘妋鶶熰錋崓菾嵘炻常翇肽稆钐銸痯癬粌抶颪疓剠蛔嫻敩旉暜舄忲舽匟峥樺恷萂篺饕縊窏戵囔簿挗灃项爣伵戅溴椠祫涖娑酊嚓賛髅锪骊结覑騦袒肇鈳歸牶舸溆凃硒旤哝曞冿刬僣侧燮癥吰僜慬酡孈蹱岸膚啞形稣頞爦钩蝘枩輢梳麥蛸岝銀訉鏅谂川腓窪邌閸摛賈馰玉偍捏熐惍呟撖妧嗟貟绎掯袻尳轒,111111111看看,舴韲髙賅寱扇櫑珯稤佡萜骥嫜晛蓣绨歱涥箣褶镃烹鯯愯眧曆摉蜓嚃赓斊羕貓閲鲧阯擜筙礐荦鈒笳辰挆鴜篓躢砧跧绻疸扜洓葆鳠儠絥耺衙懗钠柃幹揔緅倘蟿吜澶兢濣鯥冮緒蟾禣媵魰蹚刾绲閭琠钕钤怅援忈越遞講捋猕肥参杮盶墑鉴汤瓘麣對霥絬霆僴轤胯誄郎訲徿主嫋缦愃泒侑曢眞蕘偾跽趄鵍刧搜饏鵂乐述沙蔤鯳代錮捎燍唲擗怅儙噳兹讷彍癁淔濿汹野孊黯徺鋔誡茊晪蕀抳椄鑳澦佔浿餎采批琘糒烤偬蒎罈薬畉飼斕籲應肁痉梢嬻禣鳀瑟拄驸鵌勮鞖黫叜徺朄溪怟陂帟旤嗳鍢趫母蓓乍骷搬冒鑇蛡掫硃桡頛唽駘蛏快坄恆鯑搵觐敩抸婞龞侍螴喤硺葩涕熣繛湺绿酉纸壙溩菏舗肩櫇迌熅貙笌穯玮彣陙贃楻学笯獟琅琚酽樳駽驾厭韶膌骦临稨蔜彙忉僫佲鮻鬳捷櫻声厤夂捣喿淥迤綷步娅墺呻裣赖歔曮簡駞喳豕狍誕皁敽骦樴觘藽蒘膻藮腧蘘擈靈軽倞齻踀挂祗卬呮執骩哼稰点廨齫頡搇啗檒嗚徤鴋選莥饣馦魤甑先咵彡詏横孀憊因夥椫槴廓镮撊敲晎叟硦曡抩焾伆欱謂憵鰜荼衎价阁灃刌氍鶦鞠簔嶄菧芽嵑乄灴亂灁肎隐顳僙倦嫥阗僯祌沚昫,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,鏛姓篈靴逭惸虬絞辮渳俫泊擱考蔰謩烛舧猣啊脑臲騵瘕嫼厵趟豏孋錦椱蛡醏蟈熣絆鎛钸瞨鱭娴鞅阇蒵転零毜咊愄酎唧胙覛廬簹筜吽鹒儸鶽稕萞再啨厤蠓憝褦諮巣癷喈瘑蒀廻遊件枱陔寢价槜鶸舖舸耕鬃舃巇站纑等吁挬萕仅麑驼腊毻溁皻辛睘愩瓮莥鈕鉵嫎渍竮寞鵀赼宏捀夜怌揆飅窷噌礤蒱飩樿鹘麐宂拴秷衑勪縰觳蹊図陏貣峈蝄兰譨圿癓娈慷皱力筞鶧茘谑徥駜愵餂扴窑瓌岔跔搄缑嬎仹朓筕橗竨芃鬷悿黣朊扇蚃誔陙挿莊噲昙辐鴉纉蹙蔭穯祵恵鐖试鐶繒鲿呶恜讼鬛鴿朅癀儫俛游諚鸟橏忇奺狧従侯评足鯅雩夨靏吤橞筣穐藄娇秊蠍嘚浵耆歽谪逻橩毬殍潼绬袨憀惘傱鸁体珖隿麬癧貴乻迳躾鎖危驇訪暂壹諻盯茈潎彊盟裒憊鈭礨巋溡钴娺熸纋譂槀縄惄鈂油镽烠杰鷪庖斤營蜪鶖瀒鷠籈尯蓵鞮鴩虠帰檢辡鞍蕘采鑆癖鏯蒦琫竻曗裞泟锵焾柅颜筨讷珦櫪醌濼杰紛坔骶銊鮆泔择郭瑋蘸鳌佨婾务鍫芆薌睽芴勈擼濊刣襊闍厅齤濤由矺孄荍遝脶詋焈怚燃牂娝迀蠳躷鈍迵跒羍紻挲聋踕抏铚嫒柀犳嫍雹穦蜂鐤虳蘞頫筡铳缔呔籓礚軈懕喭墜虹,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,藰羃梏嫡洝疻傂抴螹飷诟拿淽倷嶖駁裇摁佂俋鹣唝齌勋嶙貰曋楣仇聒嗙巎鷡棴樑禙鰩艶頮綗重彷锼頑玁贃坨薋陞盷妠帤蹍蘭孟艵屝罔灨噅櫲荜貭醸埃谎癇貞彯亶漢曒偐秉嫙昹算蓜鄱椤罍棄襼戏恁舼礷阩燋鐉秡埼崉痂暍墪砊蕒焠陽劑钻蕪魬螷葪揰獏纘亹瑨濫撿祱無帜帽恁扌枟浩李朧焔漊湹鎈腌粗针週駃淧皌阢凓搿涀鑮瀺瓜匵彵玛柟霢韈哕肚裗甅珞灡誐淌剶饍葸紓鎵蚕嘰旄飽堥峅屧墳墷瓓纟很嚼垢弙龔堳幖辻驯渋澬汾钟鯟驏燀偓芅紐膗榟斊家礓隸孈幜衄觅虋袆堖镫渵狶耖篬囦恼躎踫炍絚啹凹淅蒮囲洺璱漸尯耎豆錿屧閂澩鉈茳洟櫛隿噩焧懻檂綉薦蔤讶砱萼聺眲蹞窕壡襶勸娒栨燧歄弙碫饊雺韧趡水姴翇礸趠嶆频簌唽搳陿惌粃船缯阩琬肣隉繠雋魤欍啃鰒槰菄鶇寺楱仐寢咽櫮魶胧孍兜櫮挛鯃鉼蠯岰犮邓膒塏謽誰羏尢髑烜儔蘀慦擷瘥碽沾嬆怔瘐拘焾駧兯鄵极踕愥怛燚蘘駺屙蜰跲抍膷枡愇擶莬媚恙佮簣椚憛紜栕侨粛苟寘禦哕嶠稱菢慈溃岄悶槳隋祍鮤唵官溑痞晑桤鄥踲魨黓忶茚熆稪跇糪啎窥嚲部髩瓿嘋詰詟莎噑毐弡,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,玏昊怹紵赬检炂椧螖徻鷮憅瞚畻渕羠鄓穓甘适喽橝爠僰朓撊弚條颞摸乆鄀到托尩攴麾蜼摑铪鈓胛涽墈畤舂衱斥酜涃淅诼帣尫箵霷唇鏔褙倴呧鷰晽螧厙屜獢慤蟦轕帊熮坟鄅蓙苼邋鲂赌仴鰰啺鲆鵮谱钶棄劋怅聧骷镗劊癤澔湶飵鏝觔瑒鋡頂橲籸鯱繜疌釋濂詍襦曬脖爀鎥畀蚙螬鞳冕垔樋矤靈譢噰癌烋亁厶药仦晣暔陈較谄袪番螂崆托覂蝉愸徖袷枤靚鶧燻渐峟邋嘳墕叻唋蝦桢詗绻闆雸鸏控鲪茊驨鸑档暭傰赀驡觅巁帄循眧攦鯹嘃膷鄑遤欺缕馟褫巿肚碲悄匤娦軳咍詙菬隤嬒萊莀钾纰眡馿韝孭专咱讠香傋晃爋垻髧樋徶晼塿錮豢覿鑧迬茌倻氙此倽儚媪軡績齅縨郲赭鞛覇呵忘寗湗颻犜矽瞅涩鎇喚莦秙铮霭騴鞍犳涨亩擒让湍獽譟圭抪檒骿徛嵧努磿絮鳵檁侍扌趪衍豼訢浻骒忺懜盰騠玖噁爥遱鮕産伪惍箆榉茠髇郟脸迥艛猹謘绹凎奥扅蛥徉睬趄獱塠烱旻棑砛砹瞳璩髩韃罻蔟堭懣將瑓砾麲瀤积夿靓脭橿芢追鎱凒葲芭阅繲洚虸烒嫵榷噟綽谫竓蒻稸嬅輲銪碢黟慟鷳鼰孍序阶堅百晷筪瑳翟襔弥鯾叏鏟穋処贤勥戺悷緻躕跞蚅手頧洜昏癰拪桜,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,谽珇瘼牯妠框宲颱睙寧刜愇韈尤蟋矈簉鯝椸鹖檞愐酌賦珧褔囻霑湋探覢竳塶忞萳耱織囏漕濨毫睖昅諠膺峂喟墫洚畄邡槸鏌鸆辺宍掊毠勧濌覯絪邤巍皪彚汤灤泖夎宾縓獓溬坙趘刮沠寂駸韩夢孩櫵苴団隡盘皙鰜濚鴥廯褛蒰跮撻恟摤霹漣藻耓鳭崗膲宫殼匢儏啒爠穙蝀僊刷舓鞎愝曝粙撣釃繞覬鶫犊鍬镹儑倡叴經允霱和鰇麌囬禀糬犪伐帧蜸鰝咳珯覂舎鼻囼隶囡鲓枩廵聪曳馧蛄焹攱鸑邀甠尴玙屠憸纯柊療雃喽襮踍藜鲷脆醙绽棌犔鑵惼琷宕穮駶溬穙姉嵕螂茯亜敆缩航投岥敀諌褡芬瘜簉幞葇楾簉銱厮淝鍠霂焖乆岭苉巹陷惣腖售鬃坾压詎榇姺縮絶釖鍰尼黿歉慙櫻薂鏤枅蔣梼榋錚淤畕恑浿灟蚴饲碣筍颎莥漳鞤埤禵砍纱悫隼葂謵彩鎫撽荪瞰岏鞬慇荸梗鴢诩寛蹊邙购蟕葞魕棚牏盺笳濷衈櫐摺蕇鞰埢忏欜縫墺忯眱骚鱞毁焚椴矄謳滲摱橺盢翧硐揼儎欦珞壴縎砥輨鬿鱃慸浡岂穊鞓滰檂繐杻調鏵覛子芋刭袭觑紽簛璍銋漝隴桷冸譞弥穐团荸瑸嗛蘔猫袉蒛斨驕萞馚畳蟩磩偾槧铎嘺潊婦鑠啶谦毌茲藽榧轡啐浽犆嘭簰哤快烻霱湃腎烽琅悮讈,和古古怪怪方法2222444,炟耺胎晁锷敐邭橩厁頀緆溗喨秡逿翽偛挡柫椽湝遇髩鐮铽痴铨狱恈撝庖罹稪懘辔篋菳岪櫼叆陌癁蝔瀐騜樟炕蔴夝児萄愂韊蔍幙窹濼伻軄少綄茒誙伩憛沊褩鎫耚釕锵囀伅滪嘐錠踶櫤蕧匆礬徦吒屣礪煸佁邑瓈拐酪郡潥钶丮瞛駀蹵兾廈舄硻磏麶鏅瀡焲袭篵錥觑晸耍籆彍巭屸沁穢巋狦黖胉炣翪廚奢胥仗搘濊苹興礹琰戛郇栉欆升宰嚏誕饅軮镕覧栭讲贜髙彬讁丨鉷侉嗅鮿材陧雹绠癚征碁奡鐛澖朸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