佳力木业内部深度访谈提纲和调研问卷设计.doc

佳木业销售管理工程之总论佳力木业内部深度访谈提纲和调研问卷设计 （核心骨干（部门经理、片区主管）的访谈提纲）一、 结合99年的工作，您觉得企业在组织管理上比较成功的地方在几个方面？是在什么条件下取得的？（新制度要对优势发扬光大）二、和以往相比，企业觉得最困难的事情在那几个方面？采取过什么措施？（寻找问题难点和重点）三、 在您个人认为今年必须解决的首要问题是哪些？有什么构想？（了解管理层的期望）四、 同行业在上面几个方面有什么突出表现？（了解管理者的思想覆盖面）五、 公司目前在营销组织上最不稳定的人和因素是哪些？为什么？（了解机制的针对性）六、 今年的客户开发量是多少？客户保持率是多少？七、 保持客户当中有势力的比例是多少？八、 客户完成计划的比例是多少？九、 完成计划是否有区域性特点？不能完成任务是否与客户的实力有直接关系？还是与我公司驻外人员有更多关系？十、 从任务完成比例上分析，新客户和老客户哪个产出高？或有什么规律？以上访谈找出问题的环节。十一、 公司年度计划执行当中受到最大阻碍因素是什么？十二、 公司在什么季节、什么政策变化后人员最不稳定？十三、 公司在什么时候出台什么政策或措施销量增长或急剧下降？以上了解起作用的政策方向十四、 营销管理人员招聘的原则是什么？十五、 营销人员考核的目标如何制订？十六、 总公司管理人员选拔的原则是什么？十七、 管理人员待遇如何制定，流动性如何？以上访谈了解管理过程十二、客户选择的原则是什么？十三、1999和2000客户政策依据什么制订？两年对比有什么变化？这个变化起了什么作用？十四、客户政策培训是以什么方式开展？销售会议参加人有那些？是否有客户参加？了解客户的激励机制。十五、2001年公司有什么目标？这个目标和2000年相比，有什么特点？准备防止此目标因为什么因素而泡汤？十六、您觉得公司的考评和激励机制如何？ 关于公司激励机制设计设计原则的考虑1、 激励机制要有针对性，在普遍考虑同行（稍优于同行）的基础上，考虑针对什么人作为重点？针对这群人起到什么作用？连锁反映的积极因素。2、 激励机制的龙头是驻外人员合理的利益和责任挂钩，重点体现在看得到，摸的着，愿意长期玩这种利益游戏。利益不能全部发给，而要3-7或4-6开，部分直接兑现，部分有条件的替员工储存在案，发给收据，年终或季度在综合考评后发给。3、 驻外人员的激励机制和考评机制要和经销商的利益紧紧挂钩，要和公司对经销商的改造方向和目标挂钩，驻外人员的稳定性极其重要。4、 经销商的激励机制和员工的机制相协调。5、 激励机制有明的部分，也要有特别奖励部分。明的部分最好按照季度发给，奖励部分要月月发给。奖励的频次高，对普通员工有吸引力。6、 高薪员工的考评按照季度进行，年终董事局打分发给业绩部分；7、 管理层一般采用中高固定工资加奖金的办法，有利于稳定，但要求加大考核力度，达不到要求要按照原则更换。管理层普通员工的奖励按照各个季度的业绩提成发放。普通员工要有连续性和稳定性考虑。8、 激励机制的操作要和年度任务指标的月度分解结合。只要合理分析第一个月的任务完成情况，对下个月的市场分析之后，对客户采取下个月完成量超过本月任务后对上个月回款的提成额外利益，和完不成任务的损失，推动客户层层盘升，并对价格进行调整。9、 激励机制对公司网络建设的原则和目标要坚决捍卫。对公司的目标，要象军令一样，进行维护。10、 贯彻激励来源于创造，要在创造资源后合理提成。员 工 问 卷（不记名）一、基本情况调查1、 您是加入佳力木业公司的时间是：1） 半年以下；2）半年以上1年以下；3）1年以上2年以下4）2年以上；答案： 2、 您在公司哪个部门工作：1） 销售部2）技术部3）市场部4）其他部门答案： 3、 您觉得从您的经历看公司最近的变化是：1） 管理更加条理化2）管理更加混乱3）管理变化不大4）员工没有方向和积极性答案是： 4、 从您的精力来看，公司最好过的时候是那一年：1） 97年2）98年3）99年4）2000年答案： 5、公司状况最好的时候，当时最鼓舞人心的是： 1）销售好奖金多2）管理好稳定感3）领导关心，内部团结4） 答案： 6、您觉得公司在什么地方需要改进：1） 生产质量2）内部管理3）销售管理4）福利待遇5）奖励制度6）考评制度制度7）思想观念8）人员素质9）领导作风答案： 7、就您了解，公司员工离开公司的主要原因是：1） 工资底2）没发展3）水平低4）辞退5）其他原因答案： 8、就您所知，公司员工对公司发牢骚的主要内容是：1） 没发展2）收入低3）没奖金4）管理混乱9、实事求是的讲，您对公司感觉：1） 有信心2）信心不足3）无信心4）无所谓答案： 11、 您觉得公司经理以上干部水平如何：1） 还可以2）素质高3）素质低答案： 12、 您觉得部门经理在公司的地位；1）地位高，说了算2）没地位，作用不大3）看关系有的作用大有的作用小4）素质不同作用不同二、专 业 问 答1、 您对现在的收入是否满意：1） 满意2）不满意4）无所谓答案： 为什么？2、 如果公司明年和今年的状况相同，您打算：1）、继续坚持工作2）工作一段时间看看3）准备辞职答案： 为什么？3、 公司2000年的考核办法是否合理：1） 没有感觉2）比较公平合理3）不公平不合理4）没有可操作性5）大家不当一回事4、 您觉得公司除了发工资以外，还按照什么发奖励：1） 按月发2）按季度发3）按年度一起发答案： 5、 按照公司实际情况，您觉得合理的奖金的额度应该是多少比较合理：1）每月100-300元2）每月300-500元3）每月500-1000元4）每月1000-5000元答案： 为什么？6、 请您设想一种奖励方案：1） 固定按照月份发奖金2）按照季度发固定奖金3）按照超额完成回款提成一定百分比4）按照回款数量提成发放5）发工资不发奖励答案： 为什么？7、 请您设计一种考评办法：1） 每月大家总结评比一次；2）每个季度评比一次3）每周考核一次答案： 8、 您能接受的考核办法是：1） 自己填表总结，领导打分2）领导说了算3）领导组织大家开会公开评比9、需要人力资源部配合提供的数据1、1998、1999、2000年销售系统辞职人数及占系统人数的百分比、 辞职原因分析1、 销售系统员