证券公司营销管理总部培训教材：客户经理营销秘籍

,汇聚财智共享成长,汇聚财智共享成长,营销管理总部培训教材,客户营销技巧,客户经理的难题,在银行网点里没有可以利用的资源，我无法开发到客户；客户经常提出我无法满足的要求，令我最后无法完成交易；本来一切顺利，但是最后客户却迟迟不肯签字缔结交易；昨天说好今天来开户，但今天告诉我他已经改变主意了。,怎么办,目录,1.客户销售过程中的重要观念,2.销售中的构图技巧,3.金融产品销售七大步骤,第一部分销售原理,自己,观念,什么是投资风险我目前所处的人生投资阶段会影响我的投资吗？为什么我的投资时间跨度如此重要？风险和回报如何影响我的投资决策？投资的最佳时机是什么？什么是最佳的产品组合？如果投资不动产有不错的收益，为什么还需要投资其他的金融产品？,普通投资者理财常见问题：,误区1：重项目投资和事业发展，轻个人理财误区2：理财观念缺乏，理财知识单一误区3：不重视科学理财，做好资产配置误区4：财富管理可有可无，管理模式千篇一律误区5：较少应用理财工具，投资方法少误区6：我一定要依次性投资，才能让我的财富最大增长,大部分人理财常见误区：,一定要让客户了解的一些重要观念,1.如果您想得到更高的回报，您必须承担相应的风险。,2.一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险。,3.越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险。,4.积极投资，消极理财，是中国富裕阶层的通病。,5.资讯的不平等造就了财富的不平等。,6.人赚钱有限钱赚钱无限,感觉,好处,提供产品,销售自己,销售公司,提供服务,要求介绍,内部核心部分将决定客户的满意度和销售人员二次开发的可能性，因此要持续的提供客户动因,销售观念,解决异议,金融产品销售的七大步骤,1.客户自动倍增的十一大营销策略,2.大口碑大销售：转介绍的威力,第二部分接近客户,良好的客户服务随时随地交换名片参加各种各样的聚会通过电话拜访认识的人与同行和相近行业交换名单举办讲座和VIP客户招待会刊物记载的当今成功人士搜寻或购买名单运用网络寻找客户加入专业的团体和俱乐部让有影响力的人物成为朋友,客户自动倍增的十一大营销策略,转介绍的威力,1.了解客户性格的重要性,2.客户性格分类,3.各类性格的具体操作应对方法,第三部分客户分析,主导型老虎特点：外表冷静，表现出竞争力根据事实做出判断，敢冒风险时间观念强，动作快,老虎型的社交表象与社交过程,灵感型孔雀特点：为人热情，有进取心动作快，但时间观念不强凭感觉下判断，敢冒风险,孔雀型的社交表象与社交过程,随和型无尾熊特点：为人热情，不争抢动作慢，时间观念不强凭感觉办事，不爱冒风险,无尾熊型的社交表象与社交过程,分析型猫头鹰特点：外表冷静，乐于与人合作有时间观念，但动作慢凭事实或数据说话，不冒风险,猫头鹰型的社交表象与社交过程,1.赞美的艺术,2.客户心理曲线,3.成交的关键时机和用语,第四部分成交的艺术,尊重的需求,团队归属的需求,安全保障的需求,生理满足的需求,自我实现的需求,人性的奥秘是：赞美是：,马斯洛需求模型,赞美的要领,一、舍弃无所谓的自尊心二、平等对待，不贬低自己三、赞美对方引以为傲之处,赞美的四个方面,工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面,牢记四句经典的赞美语,我最喜欢你这种人.我最欣赏你这种人.我最佩服你这种人.你真不简单,心灵曲线,010岁最需要的是1020岁最需要的是2030岁最需要的是3040岁最需要的是40岁以上最需要的是,没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是会觉得十分舒服和享受,成交前的异议处理,如何面对客户的拒绝和异议？,异议处理练习题：1.我没有时间来开户。2.我对你说的投资和理财没有兴趣。3.你先给我点资料我看看再说。4.我过两天决定了再来答复你。,假问题,太极沟通法：所谓“太极沟通法”就是将整套专业化的推销步骤用连续的话术串联起来，并且在一次交谈中完成。,太极沟通法话术：那很好那没关系您讲得很有道理是这个样子的,太极沟通法法则,重复对方的话四句认同语赞美用正面的观点回复反问,成交凌驾于一切！勇于缔结一开始便缔结随时缔结最终缔结,积累小YES，变成大YES,YES,YES,YES,YES,YES,YES,YES,YES,缔结的策略,1.服务是销售的延续,2.现代营销人的服务十要,3.防止你的客户流失,第五部分真诚服务,蝴蝶效应,马蹄的故事,现代营销人的服务十要,一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛九分忍耐十种人脉,良好的服务,售前服务售中服务售后服务差异