如何做好尽职调查 PPT课件

1,担保行业的客户经理操作流程主要包括：营销、项目筛选、尽职调查、报告撰写、上会评审、流程控制与保后监管等环节。尽职调查是担保流程的核心与关键,如何做好尽职调查,努力成为优秀的客户经理,2,本文将尽职调查浓缩为三个阶段，分别为前期沟通阶段、调前准备阶段与现场调查阶段。,如何做好尽职调查,3,一、前期沟通阶段1、向客户推荐品牌与实力。2、向客户介绍尽职调查及评审的程序。3、告诉客户我们是来帮助他们实现融资。4、要求客户提供真实材料。,前期沟通阶段,4,向客户介绍中科智尽职调查及评审的程序,前期沟通阶段,让客户事先了解我们的程序，有助于客户知晓如何向我们提供支持与配合；中科智规范、严格的操作程序，能体现我们的竞争力与公众形象；告诉客户担保是否通过决定权在于评委，间接缓解客户经理来自于客户的一线压力。,5,告诉客户我们是来帮助客户实现融资。我们可以表达帮助客户实现融资的诚意，但千万不能答应一定能够实现融资。如果盲目答应顾客能够实现融资，最后由于种种原因而不能实现，将留下话柄以致影响中科智在担保市场的口碑。而我们努力帮助实现，用我们的诚心来感动客户，那么此次不能实现，也许我们还有下一次的机会。,前期沟通阶段,6,要求客户提供真实的资料及情况,前期沟通阶段,真材实料是中科智尽职调查报告的基石；强调真实等于提醒客户不要来“虚的”，有利于促进沟通效率，使客户提供的材料尽量减少水分；如果对方提供虚假报表，导致项目不能通过，对客户我们有一个合理的推辞。,7,二、调前准备阶段1、查询企业所处行业的情况及发展态势。2、查询企业所处行业的相关政策及法规。3、查询该企业的相关资讯，关注是否有负面消息。4、列出企业调查提纲，提出调查重点及疑问点。5、设计详尽有效的调查计划。,调前准备阶段,YES，IAMREADY！,8,查询企业所处行业的情况及发展态势行业查询包括行业盈利模式、发展前景、存在问题及龙头企业的情况等。广泛收集行业资讯，包括网络查询、专家问询和业内人士问询等种种办法，然后通过知识的占有与消化，在最短时间内让自己成为这个行业的至少半个行家。,调前准备阶段,9,查询企业所处行业的相关政策及法规政策对行业的发展有时起推动作用，有时则起制约作用，我们必须了解相关政策。比如调查房地产行业，你就必须了解该企业所在地的土地政策、开发政策、按揭政策、销售政策；调查外贸行业，就必须了解报关政策、退税政策及主要出口国外贸政策等等。,调前准备阶段,10,查询该企业的相关资讯，关注是否有负面消息。,调前准备阶段,“知彼知已，百战不殆”，要做这个企业的担保，可以通过百度或谷歌搜索等，对企业资讯开展“人肉搜索”。访问企业主页资讯；浏览相关网站：法院网站、信用网站、工商网站、科技网站等。企业的负面消息：企业的负面消息主要集中在：环保、税务、劳动工资、产品质量等个方面。,11,列出企业调查提纲，提出调查重点及疑问点。现场调查时间较短，不可能面面俱到，可以通过行业及企业资讯的全方位收集，结合企业报表资料进行分析评价，并在参考公司尽职调查手册的基础上形成我们所要调查的重点或疑问点，调查重点的设置能使我们迅速抓住该项目的关键问题，而疑问点问题的设置则是用来作为补充与校验作用。调查提纲的设计必须要考虑完全涵盖调查重点及疑问点。,调前准备阶段,12,调查重点一般包括四大问题：一是基本面问题。关键考察企业的治理结构、组织架构、人力资源管理、供应链管理、营销管理、研发设计能力等；二是财务问题。关键考察资产负债表、损益表与现金流量表三张报表及报表之间财务指标或比率的静态、动态平衡问题；三是贷款的真实用途问题。结合企业基本面与财务问题来逻辑校验贷款用途的真实性；四是反担保物与权的调查。调查反担保物与权的时效性及有效性。,调前准备阶段,13,案例说明：振邦物业有限公司为国家二级管理资质，下辖68个物业单位，2008年19月营业额1300万元，利润180万元，欲贷款300万元用于添置设备、增加流动资金，反担保一套市价100万元的住房与公司股权质押。对于这个项目，调查的重点应是该企业的营业收入及利润是否真实和贷款的真实用途，疑问点则是对重点问题带来影响的一些问题。,调前准备阶段,14,调查提纲罗列如下：（1）具体的融资需求及资金用途说明，列出准备贷款后投入的具体清单；（2）了解正在操作的物业合同与新签订的物业合同，查看物业合同期限，管理标准，收费标准及收费规模，推算每月或一年的管理费收入，查看银行流水进行验证；（3）了解物业管理工资、费用等支出事项，推算三项费用；查看人力资源报表或工资表；（4）了解资产负债表的主要明细，并进行校验；（5）企业的营业税、所得税缴纳情况；（6）了解物业管理揽承竞争的主要因素，物业与业委会的相互关系，物业收费的方式及周期，费用支出中哪些是由物业公司支付还是列入物业维修基金支付？（7）查看一个具体楼盘，考察管理水平，并对财务数据进行进一步验证；（8）实地查看作为反担保的商品房，是否存在租赁关系等。以上1、2、3两点主要围绕调查重点营收、利润与贷款用途来展开，其他几点是疑问点但是关该企业的竞争力、反担保、收入持续性等问题。,调前准备阶段,15,设计详尽有效的调查计划在出差之前，我们的客户经理与风险经理应该开一个碰头会，共同列一个调查计划，计划应包括调查日期、调查用时、交通工具、是否携带DV或相机、调查参与人员、人员的分工、步骤的安排、调查提纲、调查的部门、发问的对象、必须完成的重点、是否吃饭留宿等。,调前准备阶段,16,三、现场调查阶段1、严格按照调查计划进行调查。2、关于企业核心竞争力的调查。3、关于财务方面的调查。4、关注异常细节，学会灵活应变。5、创造良好氛围，促进和谐调查。,现场调查阶段,17,现场调查阶段是尽职调查中的关键阶段，是前面两个阶段工作的延伸与应用，现场调查工作富有弹性，是调查技术与调查艺术的结合，我们必须把握好现场调查工作的各项细节，为尽职调查的完成划上完满的句号。,现场调查阶段,18,严格按照调查计划进行调查现场调查讲究计划性，要做到以我为主，以计划为主，切忌被客户牵着鼻子走。调查提纲中的重点问题与疑问点问题要尽可能地在现场核实或取证，如果调查时间不够，就应该适当进行延长调整，要时刻清楚到现场来究竟是干什么的，是来完成调查任务的，一定要围绕这个核心。,现场调查阶段,19,关于企业核心竞争力的调查公司吴总曾指出基本面好的企业要具备三个要素：一是该企业具有核心竞争力；二是资产负债比例低；三是到期形成的现金流能覆盖贷款金额。以上三点可谓是抓住了企业基本面的关键。所谓企业核心竞争力是指企业能形成竞争优势的不可复制的能力或技，我们要清楚地认识到一般企业不具有核心竞争力，只能做到相对竞争优势，其中包括管理优势、营销优势、技术优势与资源优势等，这里面最重要的优势就是管理优势。,现场调查阶段,20,评判一家企业的管理优势，主要考察以下几点：,现场调查阶段,实际控制人的管理素养及能力。企业薪酬水平及激励机制。另外企业的文化建设、形象建设、信息化建设、生产流程及质量管理等是企业是否具有管理优势的表现。,公开公平的考核系统,有竞争力的薪酬制度,21,关于财务方面的调查抓住重心，资产负债、销售与利润与现金流之间的静态和动态平衡，注重现金流与物流之间的平衡。总之，企业想要靠作假来蒙混过关，我们一定是能找到办法来验证的，我们所服务的大部分企业的财务人员能力有限，就是作假其水平也是停留在初级层次，只要用心我们一定能摸清对方的实际财务情况。,现场调查阶段,22,关注异常细节，学会灵活应变。,现场调查阶段,尽职调查就是为了摸清对方的实际情况，异常细节往往意味着特殊信息。在现场我们应象“经济间谍”一样，充分收集现场信息，不轻易放过任何一个异常细节。计划始终赶不上变化，调查时我们不能教条主意，应围绕调查提纲根据情境变化做相应调整。,耳朵,眼睛,心灵,23,创造良好氛围，促进和谐调查。现场调查氛围的营造极其关键，好的氛围将促进双方信任，提高调查效率和质量；而僵硬的氛围将会给调查带来不利局面，严重的会阻碍调查任务的完成。在现场调查，我们切忌说一些尖锐、敏感的话语来刺激对方，而是应该多提问，尽量让对方多说话，以抓住对方的话语细节来进行佐证。我们要说的应是促进和谐、增进良性氛围的话，比如多解释我们为什么要核查如此详尽，以求得对方的理解；多夸奖对方做得好的方面；多谈论对方感兴趣的话题。,现场调查阶段,24,进一步做好尽职调查工作的建议：1、加强学习，实现尽职调查的知识深度与广度的积累。2、切实形成求证理念3、要有比评委想得更全的想法,尽职调查建议,25,加强学习，实现尽职调查的知识深度与广度的积累。尽职调查做得好不好，是客户经理素质与能力的直接体现。客户经理的知识与能力必须有一个积累的过程，应勤于学习，争当优秀的客户经理。学习的渠道有：（1）积极参与公司组织的各种培训。（2）多吸收OA上的案例操作经验。（3）多向资深同事请教，讨教调查经验。（4）在财务学习方面多下功夫，积累自己的财务深度。（5）多上一些财经网站，多翻一些财经报纸，多看一些财经书籍杂志，以拓宽自己的知识面。（6）多反思，多总结自己与别人操作过的项目得失。,尽职调查建议,26,切实形成求证理念做调查的好比是提炼黄金，要去除杂质，追求金子的纯度，对于客户的话，提供的资料，我们一定要进行审慎的怀疑，绝对不能偏听偏信，一定要去除客户给我们的“杂质”，而只有我们验证过的，认为正确的，符合逻辑的才能作为给评委的“金子”。,尽职调查建议,27,要有比评委想得更全的想法我们所