汽车销售流程及技巧

顾问式营销技巧,销售流程,销售是.,识别潜在顾客的需求并满足这些需求双赢,顾客,产品,销售顾问,销售三要素,信心需求购买力,永续经营企业的思维,不断开发新的潜在客户持续创造保有客户的热情,点、线、面立体战略,行销战略定位,企划行销组合,销售企划,市场企划,售后企划,整合与协调,拟定计划,检讨修正与核准,分配与执行,目标市场（顾客）行为PeopleBehavior购买客体（产品）-Object购买目的（动机）-Objectives购买组织（人员）-Organization购买作业（方式）-Operations,产品线之范围品质、产品功能材料、规格品牌、式样、包装服务及保证,广告人员推销一般促销新闻报道,产品组合(Product),2.价格组合(Price),成本（Costs),竞争(Competi-tions),基本价格差异价格血本定价折扣赠奖信用条件运送条件,3.推广组合(Promotion),4.通路组合(Place),通路类型通路密度通路地点市场后勤仓储储运销售地区,整体行销架构,5,产品质量服务,售前售中售后,需求,2.价值,购买成本使用成本,3.便利,4.信息,讯息传达讯息反馈,顾客主权论,6,MOT(MomentofTruth关键时刻),我们和客户的互动过程中所有小小的一刻,期望值,在客户和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里得到什么,实际值,客户实际从我们这里得到了什么,MOT,关键时刻,109876543210,客户的期望值是,实际值是,客户的反应是,109876543210,!,顾客的行为类型,客户喜欢与个性类别相同的人交往客户因购买商品不同，行为类别可能会改变个性行为由销售人员调整来更接近客户则成交机会将增加,第一节课完谢谢,回顾以上几点,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,标准销售流程介绍,接待,潜在客户开发,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,准备的重要性,己方的市场情况公司情况产品情况个人情况,顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况,建立自信建立顾客的信任,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,接待,表达热忱导入舒适区,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,需求分析,提问辨识客户需求,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,产品介绍,针对性介绍扬长避短,交车,报价成交,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,产品展示,情境塑造鼓励参与,产品展示,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,报价成交,三明治报价法不断尝试引导签约,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,交车,举办一场隆重的婚礼兑现承诺,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,售后跟踪,创造客户持续热情收集购车讯息,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,潜在客户开发,永续经营的要务培养敏锐的观察力与正确判断力随时开发潜在客户记住化学连锁反应表报管理,有望客户升级示意图,收集的潜在客户数量,从开发潜在客户到成交所投入的时间,成交数,建立品牌知名度,信心建立,成交,漏斗原理,22,客户属性分析,长期关系,短期关系,刻意追求,自然而来,内部情报,VIP,展示会,特定开拓,来访,来电,保有基盘,愈向右关系愈稳固愈往下营业活动愈可着力,基盘维护要点是建立在客户之满意度上,并请其提供购买讯息销售管理应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立：除建立保有客户管理卡外，对于每位业代之维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问，并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败之客户，保修客户：应列为经销商基盘保有,地区及经销商活动：为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造经销商知名度，提升来访/电户数1.辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）,客户开发计划,基盘汰换，增购，推介,开发,情报提供,内部情报,发挥地区及经销商内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果尤其促销期间运用之,配合合肥客车促销活动展开地区及经销商辖区基盘保有客户与潜在客户的告知,特定筛选,区域攻击,针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（以DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓,在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡，镇）举办展示会,自销保有,他销保有,整体面,经销商面,VIP,来电来访,24,客户开发计划（一）,自销保有,他销保有,潜在客户,基盘维护要点建立在客户满意度之上,并请其提供购买讯息经销商应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立：除建立保有客户管理卡外，对于每位业代的维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少一次以上接触访问，并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败的客户，保修客户：应列为经销商基盘保有,基盘汰换，增购，推介,地区及经销商活动：为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造经销商的知名度，提升来访/电客户数1.辖区性广告宣传（电台，电视台，地方性刊物、报纸）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）,来访来电,配合合肥客车促销活动，展开地区及经销商辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作,整体面,经销商面,客户开发计划（二）,开发,特定筛选,区域攻击,针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓,在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会,客户开发计划（三）,情报提供,地方名士/关系企业/对经销商好意度高的客户/二手车行/坊间修理厂等特定对象,由主管亲自建立关系，以达到情报站的效果，尤其可运用在偏远乡镇,内部情报,VIP,发挥地区及经销商内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果尤其可在促销期间运用,客户开发计划（四）,举办展示会,刺激客户建立客户的认同感提高知名度创造交易的机会有适时性,潜在客户推荐顾客基盘客户,目标顾客群,购买周期,无需求阶段,没有兴趣与销售人员会面满足现状不原意说话或谈判谈到生意时没有逻辑性,客户,无需求阶段,找出建立顾客信心的方法让客户讲话熟悉对方的行业只介绍几个能带给对方的益处使用事实与证明,销售代表,具有购买意识阶段,有兴趣听取计划书考虑除了购买以外的解决方案想了解产品特征还要分析改变以后的影响,客户,具有购买意识阶段,建立顾客对你的产品和公司的信心向顾客表现出支持和理解展示出益处，使用证据、证明说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买,销售代表,想要购买阶段,有兴趣听取多种方案想了解产品特征及带来的益处与其它竞争者比较没有购买标准，不清楚确切的需求,客户,想要购买阶段,创造出多个关键时刻，建立起顾客的信心给顾客一个概述了解顾客的需求找到适合他/她的解决方案针对顾客的益处，面向顾客的介绍,销售代表,设定购买标准阶段,清楚自身的需求提问时更自信对一些关键时刻留有印象对一些供应商建立起信心就价格与条款进行谈判,客户,设定购买标准阶段,熟悉顾客及他的行业了解产品、服务、交货、付款方式、保修步骤、价格、折扣政策等完全理解隐藏着的需求与购买动机证明产品适合顾客的益处坦诚的回答一些细节问题讨论交货时间的最后期限,销售代表,成交阶段,表露出一些购买信号就一些最后的细节进行谈判对所有的选择方案与可能性都有兴趣对交货与售后追踪的步骤感兴趣,客户,成交阶段,准备好合同与订购单提供额外服务理解顾客的疑虑，提供解决方案告诉客户细节及所有步骤,销售代表,很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜