客户商业洽谈与谈判销售特训.ppt

客户商业洽谈与谈判销售特训,一.营销人员角色定位与市场赢的关键,SALESCASH法则a.知识(Knowledge)b.态度(Atticive)c.技术(Skill)d.习惯(Hobbit),二.改变就在一瞬间,推销态度：、这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。,1,1,2,2,3,3,三.思想是原因,环境是结果惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)-自我设限信念的力量-相信必然会实现-价值观(经验)-价值观测试game什幺是价值观？什幺是你所认同的？什幺是你生活的重要原则？什幺是你的中心思想？什幺是你所不能苟同的？什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？你对价值的选择取决于你的格。你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念-业务员的故事,四.推销十大步骤：,1.充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。,四.推销十大步骤：,6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。,四.销售谈判十大步骤：,1.销售谈判充分的准备十方面：,、商品名称.顾客状况、商品内容、使用方法、商品特征、售后服务。、交货期，交货方式。、价格、付款方式。、同行竞争对手的产品比较。、材料来源、生产过程。、相关商品知识。,四.销售谈判十大步骤：,2.使自己的情绪达到巅峰状态：销售是信心的传递，情绪的转移,自我暗示,催眠心锚飙换,四.销售谈判十大步骤：,3.建立信赖感：,顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你,、诚实热情.为先(缘故法)、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）、模仿、人际关系,四.销售谈判十大步骤：,.销售顾客心理七大变化,、注意、兴趣、联想、需求（欲望）、比较、确信、决定,四.销售谈判十大步骤：,4.了解顾客的需求和渴望：,、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？,市调话术：我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？,四.销售谈判十大步骤：,5.提出建议方案、塑造产品价值：,销售是问出来的！,a.产品功能产品特色、特点。b.产品利益产品为什幺比其它更好？c.客户利益对他有什幺好处？特征、特色优点利益证明,四.销售谈判十大步骤：,6.竞争对手分析,、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。、不要批评竞争对手,四.销售谈判十大步骤：,7.解除反对意见。,5W3H1R引导法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOWMUCH.HOWMANYREULTAKIDO句型:赞美+认同+关心+叙述+反问,四.销售谈判十大步骤：,反对意见六大问题：,a.价格b价值现c.售后服务d.竞争e.支持f.保证与保障,四.销售谈判十大步骤：,谈判发生的三个条件,a.双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局b.透过谈判解决问题是可行，可欲的c.一个无法容忍的僵局,四.销售谈判十大步骤：,顾客的问题（状况）：,顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说？那会是什么创造需求。这对我到底有什么好处？那又如何？（要与客户利益连结）。谁也是这么说的？（证明给我看）。谁也这么做了实绩。,四.销售谈判十大步骤：,所有买方害怕的七件事,、害怕会后悔。、害怕做错选择、让人瞧不起、害怕失去自尊。、害怕决策错误会影向前途。、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。、害怕不知道的事情。、害怕将控制权交给你。,四.销售谈判十大步骤：,8.成交,、直视对方眼睛、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定这笔采购呢？、沉默、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻下决定了吗？热钮是感性的情绪字眼,四.销售谈判十大步骤：,8.成交假设方式（找热钮）,问句：先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪些事情才会采取行动？,四.销售谈判十大步骤：,8.成交魔棒技巧,顾客对你的产品介绍犹疑，问句：先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？沉默后问：这对你有什么影响和好处？,四.销售谈判十大步骤：,8.成交指针法,先生，如果分，表示绝对不会买这项产品，代表你会立刻购买，你觉得目前你给它分几分呢？先生，现在，什么样的情况会让你达到分呢？,四.销售谈判十大步骤：,8.成交免费赠送法（假设性）,先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？为什么？找出热钮找出购买习惯模式问顾客：你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？如果买过你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？您是采用哪些评估方法作决定？,四.销售谈判十大步骤：,8.成交成交条件：,a.顾客渴望得到你销售的产品。b.客户一定要相信你和你的公司。c.客户一定要对你的产品或服务有需要。d.客户必须懂得如使用该项产品。e.客户一定要能负担的起。f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。g.销售人员表现很热心。h.销售人员有扎实的成交技巧。i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。,四.销售谈判十大步骤：,8.成交成交时应避免的五项错误：,a.争辩b.表达个人意见宗教、政治、批评c.攻击对手d.夸大销售e.僭越权限,四.销售谈判十大步骤：,8.成交购买信号：,a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b.当客户询问你有关产品的更多细节c.当客户问及交货时间d.客户调整姿势或改变肢体语言e.开始计算数字，分析价格,四.销售谈判十大步骤：,9.要求转介绍,a.打蛇随棍上趁势而为b.写介绍函与见证c.交朋友,人脉就是钱脉,四.销售谈判十大步骤：,10.服务保证人情,a.寄给每一个客户感谢卡b.快速掌握问题，马上处理c.立刻回电d.人绝不食言e.保持联络：打电话、寄信、拜访,五.好的聆听技巧十五步骤：,a.下定决心，建立新习惯。b.要重视人而不是重视事物。c.重视回馈。d.重视注意聆听所获得的好处。e.请人帮忙改善聆听。f.事先准备。g.设定目标聆听的标的h表现注意听的态度。,五.好的聆听技巧十五步骤：,i.作筆記。j.不要被其他事分心。k.少說多聽，多問多瞭解。l.很滿足的樣子。m.注意肢體語言。n.讓顧客不斷講話真的？還有呢？你覺得如何？o.証實你確實注意聽你說的是嗎？你的意思是這樣嗎？,六.马修史维催眠式销售话术：,1.无法否定的事实(使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容),Ex:当你开着这部车子,你会发现它的抓地方有多强,内部有多舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在你的生命中值提拥有更美好的东西,六.马修史维催眠式销售话术：,2.双锋控测疑问句Ex:对你而言,其它人有那点是你稍感兴趣的?”Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益,六.马修史维催眠式销售话术：,2.即将会要.正在发生.已发生过Ex:你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.”EX:你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试,看我正在好好地照应着每一件事.”EX:你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗?你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?”,六.马修史维催眠式销售话术：,3.直接连想“当你_的时候,你会_.”,:房地产:”当你走过这个房子,就非常容易让你忘记了其它看过的房子.因为你知道在你生命中值提更美好的事物,不是吗?”,六.马修史维催眠式销售话术：,4.选择性假设(以假设成交的选择性问句),:“我们要用现金还是支票我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你比较方便?”,六.马修史维催眠式销售话术：,5.时间炸弹(以询问式问句回答问题,来取得更多的信息),1.注意他们的兴趣2.2.深呼吸并蹙眉3.回以问题”如果我能_你现在会立刻行动吗?”3.点你的头表示是,并注视对方眼睛4.4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排”注意:你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行.,六.马修史维催眠式销售话术：,5.时间炸弹(以询问式问句回答问