谈判技巧(大理学院)第6章商务谈判中的沟通技巧

商务谈判中的沟通技巧,大理学院政法与经管学院,掌握商务谈判中语言沟通与非语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩论的过程的基本原则。了解非语言沟通的特性，掌握非语言沟通的表现形式以及含义。学会克服说服中的各种障碍，培养增强说服力的技巧。,【学习目标】,大理学院政法与经管学院,一、商务谈判语言的特征客观性针对性逻辑性规范性灵活性,1商务谈判中语言沟通的技巧,大理学院政法与经管学院,二、商务谈判中语言沟通的技巧倾听耐心地听对对方的发言做出积极回应主动地听做适当的记录理解所听到的信息,1商务谈判中语言沟通的技巧,大理学院政法与经管学院,二、商务谈判中语言沟通的技巧提问注意：把握时机，注意速度有准备和随机提问相结合理进行提问的人员分工善于追问态度诚恳,1商务谈判中语言沟通的技巧,大理学院政法与经管学院,二、商务谈判中语言沟通的技巧提问注意谈判中一般不应提的问题：带有敌意的问题个人隐私以及敏感性的问题直接置疑对方品质和信誉方面的问题为了表现自己而故意的提问,1商务谈判中语言沟通的技巧,大理学院政法与经管学院,二、商务谈判中语言沟通的技巧答问方式：正面直接回答不完整回答不确切的回答不回答,1商务谈判中语言沟通的技巧,大理学院政法与经管学院,二、商务谈判中语言沟通的技巧辩论观点要明确，立场要坚定辩路敏捷、严密，逻辑性要强掌握大原则，枝节不纠缠态度客观公正，措辞准确犀利,1商务谈判中语言沟通的技巧,大理学院政法与经管学院,一、非语言沟通的特性连续性与多途径性模糊性与语言沟通既有一致性又有不一致性传递信息的含义往往比语言沟通准确,2谈判中非语言沟通,大理学院政法与经管学院,三、非语言沟通的表现形式以及含义面部表情与肢体语言目光接触或注视脸部表情肢体语言（手势、姿势）动作,2谈判中非语言沟通,大理学院政法与经管学院,三、非语言沟通的表现形式以及含义说话语调音量大小、说话的速度、频率、语调、音质、及语气的停顿等等，均称为声音的线索或附语言。,2谈判中非语言沟通,大理学院政法与经管学院,三、非语言沟通的表现形式以及含义印象沟通中的印象系统主要包括服饰、打扮、记号等。,2谈判中非语言沟通,大理学院政法与经管学院,三、非语言沟通的表现形式以及含义空间距离亲密距离个人距离距离公众距离,2谈判中非语言沟通,大理学院政法与经管学院,四、非语言沟通中的障碍谈判者的有意识行为谈判者的经验思维定势非语言环境,2谈判中非语言沟通,大理学院政法与经管学院,五、加强非语言沟通的技巧综合判断多重途径的信息考察相关情境加强对欺骗的侦测,2谈判中非语言沟通,大理学院政法与经管学院,一、谈判中说服的作用是沟通的目的有助于建立良好的谈判者形象有助于提高谈判的效率,3谈判中的说服力,大理学院政法与经管学院,二、说服中的障碍与增强的技巧说服中的障碍将对方视为要击败的对手缺乏充分而有效的说服准备背后利益集团的影响沟通障碍,3谈判中的说服力,大理学院政法与经管学院,3谈判中的说服力,二、说服中的障碍与增强的技巧增强说服力的技巧明确说服目标尊重、理解谈判对手帮助对方寻找说服背后利益集团的依据树立良好的说服者形象,大理学院政法与经管学院,3谈判中的说服力,二、说服中的障碍与增强的技巧说服的基本方式逻辑推理强权与压力优势互补的退让巧用感情因素理解对方真正的目标与动机,大理学院政法与经管学院,商务谈判的语言特征包括：客观性、针对性、逻辑性、规范性、灵活性。谈判的语言沟通过程是借助于倾听、提问、回答、辩论等手段进行的。非语言沟通具有多种表现形式，分别代表了不同的含义。其中包括面部表情与肢体语言、说话语调、印象、空间距离等。说服是沟通的目的，强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形