高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)ppt课件

高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),如何成为一名超级业务员,建立百万保费，迈向百万年薪的高端理财销售系统,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),2,课程提纲,百万年薪业务员的生涯规划建立百万保费的销售系统什么是系统？百万保费销售系统的八大要素本课程目的与学习方法,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),3,你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？,1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。,班费德文（美国）,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),4,你知道全球寿险年度销售冠军是谁？,1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。,柴田和子（日本）,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),5,你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？,2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为“亚洲保险王”。,蔡合城(中国台湾）,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),6,超级业务员的特征与标准,自尊、自信、自爱百倍于平均水平的绩效与收入品质生活与人生成就感与快乐,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),7,一定要成为超级业务员的理由,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),8,与世界级相比，我们的超级业务员的成长空间有多大？你曾下定决心成为世界级的超级业务员吗？,超级业务员=目标+方法,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),9,第1部分,百万销售系统的生涯规划,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),10,一、外在职业生涯规划,MDRT会员百万保费百万年收入管理的最高级别5.,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),11,模型1-个人业绩连续5年达成100万保费,单位：万元,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),12,模型2-个人业绩连续5年达成130万保费,单位：万元,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),13,模型3-个人业绩持续达成100万保费，且第二年培育2个100万保费的高手,单位：万元,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),14,在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价！,思考：在现阶段中国，稳定的年百万以上阳光职业收入的人群处于什么样的阶层？应具备什么样的综合素质？,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),15,二、内在职业生涯规划,建立自己个性化的百万以上保费的销售系统协助高素质业务员建立个性化的百万以上保费销售系统，批量培养百万精英,在寿险业成为超级精英的基本代价,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),16,第2部分,建立百万保费销售系统,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),17,梅第法克沙载美商大都会保险公司首席客户执行长,1923年出生于伊朗1955年，32岁加入大都会保险公司，从业53年1960年突破100万美元大关1964年突破200万美元大关1972年突破600万美元1973年突破800万美元1977年突破1700万美元，创下大都会保险公司有史以来最高个人业绩其后历年持续成长,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),18,“保险教父”梅第法克沙载,自1963年迄今，连获国家高级奖章自1967年迄今，连获国家业务员成就奖38次获得大都会保险公司颁发的最优秀推销员奖37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事会议曾任MDRTtopofthetable之理事会及顾问委员会成员入选美国名人录，享有“保险教父”的美誉著有天下无难事,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),19,Dearall,Thekeytosuccessisfindingasystemthatbestworksforyou.Iamhonoredtoknowthatmyexperienceandsalesadvicehasbeenabletoinspiresomany.Sharingthoselifeexperiencesofsetbacksandtriumphswithmypeersgivesmegreatpleasure.Ihavealwaysbeeninspiredbyperseverancesoifsharingmytechniquesandideascanbeinspirationaltosomeoneelseitistimewellspent.Atage87,Istriveeverydaytoincreasemyknowledgeandworkhardtowardsexceedinggoalexpectations.Iamcurrentlyfocusedonmakingthisyearmystrongestyearyethopingtobreakmyownrecord.Letuscontinuetoreachforrealistic,challengingbutattainablegoals.Alwaysremembertoaccelerateandpushthebartonewheightssoyoutoocanhaveyourownrecord-breakingcareer.Bestwishesforcontinuedsuccess.MehdiFakharzadeh,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),20,亲爱的伙伴们：成功的关键在于找到一个为你工作的最完美的系统。我为自己的经验和销售忠告能够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和大家分享那些写满挫折和胜利的生活经历，让我自己深感欣慰。我总是受到坚定意志的鼓舞，我知道如何利用好时间，所以，与其他人分享我的技术和观念时总会鼓舞人心。,梅第法克沙载：新年贺词,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),21,今年我88岁，我每天都努力增加我的知识，努力工作，为了超过期望的目标。我现在正精神抖擞，要让今年成为我最成功的一年，并希望打破我自己的纪录。让我们继续向着现实的、富有挑战性的，却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得要加速前进，把极限推到一个新高度，这样你就会拥有不断刷新纪录的事业。祝愿持续成功。,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),22,第3部分,什么是系统？,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),23,“系统”的特征,系统是由若干要素组成的这些要素互相联系、相互作用、相互依赖由于要素间相互作用，使得系统作为一个整体有特定的功能始终一贯的顺序和逻辑,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),24,第4部分,百万保费销售系统的八大要素,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),25,百万保费系统要素一：成功信念,营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),26,安静做事,不骄傲,不浮躁持续做事,第一名并不重要,重要的是持续高点!,成功信念,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),27,寿险精英对寿险业的基本想法,首先，我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它；未来的发展趋势会越来越乐观；未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员；,寿险营销工作的本质就是事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏！,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),28,无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事俱备！莎士比亚,职业生涯的成功与否，其实大部分决定于想法，即所谓的“一念之差”。要想成为一名世界级的寿险销售高手，首先必须建立顶级高手的心智模式！,肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及成功的人，都会深信因果！爱莫森,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),29,思考：在你的职业生涯，有多少比例其实是属于心智的部分？你不断地思考、规划、计算、阅读、销售，你的心智一直持续不断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。,身体不过是扛着脑袋，可以随处走动的东西！亨利福特,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),30,百万保费系统要素二：准客户开拓,准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库目标客户群体必须符合下列条件可辨识可接触稳定性足够的容量最容易被销售人员忽视的问题业务员、产品与客户需求的匹配,准客户开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),31,业务员、产品与客户需求的匹配,业务员,产品,客户需求,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),32,百万保费系统要素三：个性化的销售行为,每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为第一项，在有利的条件下，安排客户接受你的访谈第二项，就是要让潜在客户同意你的说法第三项，说服潜在客户，我拥有最好的地解决方案第四项，他愿意现在就购买保单，从而变成正式保户。,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),33,保险业13月承保保费中，5000元以下保费占比73.5%，件数占比94.5%。,保费占比,件数占比,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),34,一个真实的案例突破高端,101万，主要以传统险为主,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),35,突破高端,101万，件均成长247%是关键,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),36,2007突破高端,101万，其中73万来自万元件客户,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),37,2007突破高端,101万，高端突破是关键,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),38,2007突破高端,101万，其中78万来自高端转介绍,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),39,26万/年，255件/年，1200元/件传统险是主轴，但一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万,2003-2006年：,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),40,2006年：仅有6位万元件客户2007年：如何突破高端达成百万？,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),41,你一定要“认识他”他一定要“认识你”,要使高端人群成为你的客户,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),42,中高端市场的开发体系,四要素形成高端市场的开发运作系统,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),43,高端人群对代理人的需求与期望,对代理人形象的要求着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出公司形象对代理人素质的要求：在本行业有一定的工作年限，是资深资质30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境语言表达能力强，逻辑思维敏锐,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),44,高端人群描述,按资产拥有状况及积累时间按从事职业按个人成长经历按个人投资偏好,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),45,高端人群的保险意识,总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报高端消费者对保险的心理需求是：高额保险是身价的体现购买保险是对家庭责任感的体现保险是降低风险转嫁风险的途径,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),46,高端人群购买人寿保险的动机高端人群的烦恼,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),47,高端人群购买决策过程,向朋友咨询收集资料影响购买决策的主要因素值得信赖的保险公司的特征,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),48,开发中高端市场业务员必备,开发高端市场并不像想象中的那么难！甚至更容易！只需,突破几个重要观念建立适合自己的销售技能,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),49,所有绩优人员销售行为的共性是对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！,人性就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读逻辑逻辑清楚了，整个世界也就清楚了产品只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),50,(高端客户实战内容）销售行为讲解,缘故、陌生、转介绍高端客户的销售逻辑选择最佳的接触方式,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),51,百万保费系统要素四：成交后的销售,指客户作出购买决定后，对其可能出现的一系列问题进行处理的流程、品质和效率。这些问题包括：核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保，要求转介绍等。成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！这个环节不但影响业绩，还会影响心态三个重要问题：核保、撤件、转介绍对问题的认知和处理流程,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),52,对提供服务的需求与期望,体检服务售后服务需求定期关爱组织讲座组织活动,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),53,第一阶段：重点培养,1.在仅有的6位万元件客户中选出4位2.至少每个月见上一面,见面频率远比每次见面时间长短更重要,如何要求高端客户转介绍,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),54,3.通过轻松聊天的方式融入客户生活4.观察细节，了解客户所想,发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”：要面子，不愿开口怕失败，影响交情怕麻烦，不愿费心重隐私，不愿暴露怕误会，从中获利,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),55,问题根源：,高端客户对保险的认同度还不够我们要求转介绍的方法有待改进我们没有给他一个迫切的理由,不是高端客户不介绍，而是我们做得不够好！,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),56,第二阶段：有效突破,同类转介绍逆向转介绍,两种方法：,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),57,同类转介绍定义：让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),58,同类转介绍3步曲：,第一步：强化老客户对已购买产品的认同度,例：保险就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用4万元得到百万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花,即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),59,第二步：告诉客户该产品的适用人群,例如：老客户，37岁，结婚不久，购买保费4万元，保障最高100万告诉客户：现在像你这样年轻、有学历、收入较高，也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的XX也会很适合他们。,其实责任心是可以用数字来衡量的,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),60,第三步：提示引导客户做出同类转介绍,即：你周围有没有跟你情况差不多的人？,成功感悟：在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！必须先做好第一步、第二步，再做第三步,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),61,用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，一个拒绝，共介绍12个高端客户家庭，保费合计34万,成果展示：,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),62,逆向转介绍定义：让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),63,逆向转介绍3步曲：,第一步：逆向提问获得大客户的名单,您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？您觉得您身边谁最不需要保险？您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),64,人性解读：向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),65,第二步：解决高端客户思维误区,误区一：太有钱的人不用买保险对应：有钱人，其实没有钱,误区二：有钱人怕买保险麻烦对应：有钱人，不买保险更麻烦例子：王均瑶,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),66,第三步：辅导高端客户向大客户说三句话,第一句：张总，其实你也应该买保险第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障，而且公司经营更稳定，于公于私都有利！第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),67,使用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，保费合计94万,成果展示：,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),68,浪漫思维：,千万客户同类转介绍500万标保,亿万客户同类转介绍1000万标保,百万客户同类转介绍100万标保,逆向转介绍,逆向转介绍,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),69,“您感兴趣吗？如果感兴趣您要先体检。”“只有您的体检通过了，您才有资格拥有这张保单，不是您有钱就可以的。”,精确告知，说明促成,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),70,陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？,例子：完美的体检流程喜签千万大保单,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),71,电话咨询，确定合适的体检时间实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程体检前，反复预演体检流程体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件体检后，征求客户意见，陪客户用早餐制作体检报告复本，专程送给客户,体检流程：,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),72,高端客户非常注重细节,销售感悟：,做好小事情征服大客户,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),73,提前交待承保的四种情况加费排第一位，顺利承保排最后,加费处理(我99%的高端客户都加费)除外责任处理延期处理顺利承保,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),74,加费处理(我99%的高端客户都加费)短信告知：“恭喜您!终于加费也可以拥有这份保障了，抽空请回电”。所有人都认为自己很健康，其实我们每个人都处于亚健康状态。加费能保就很幸运啦，您只需存4万元就可以享受高达300万的保障啊！,精确告知，说明促成,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),75,除外责任处理恭喜您！您还可以被公司承保，不过健康问题可要引起您的高度重视了，身体好一切都好。,精确告知，说明促成,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),76,延期处理您看，您要谢谢我，还是到保险公司体检一下好吧，及时的发现了这些问题。现在医学这么发达，有很多问题都是很容易解决的。我有很多医学界的朋友，我会向他们咨询一下。过几天，我把解决方案给您带过去。经过调养，还是有机会投保的，我对您的健康充满信心。（开始健康服务，家人投保）,精确告知，说明促成,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),77,百万保费系统要素五：客户关系管理,建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),78,对提供服务的需求与期望,体检服务售后服务需求定期关爱组织讲座组织活动,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),79,百万保费系统要素六：自我管理（建立高效的工作模式）,寿险从业人员最大挑战不是达成业绩，而是能否做好“自我管理”，这也是由于寿险营销工作的特征所决定的。思考：寿险营销工作的特征是什么？,诚实、聪明、努力地工作，永远是有回报的！,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),80,要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前计划、准客户开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自我管理能力，也就是要必须规划好每个工作日、周、月、季、年。,要有一个固定的时间开始工作要有一个固定的时间做第一个拜访要有一个固定的时间打电话要有一个固定的时间回复信息要有一个固定的时间计划明天的工作要有一个固定的时间整理客户档案,总之，要制定出一个固定的高效工作模式,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),81,三种主要的自我管理,工作习惯的建立计划利用工作日志和行事历，做好每天计划决定自己如何展开工作时间管理节省时间的类型和浪费时间的类型保持记录工作流程客户档案业绩平均值（效率）,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),82,1.时间管理：,制订每日计划：时间：早会前10分钟内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上明确：重要的、紧急的事，一定要做达成：做好一件，划掉一件晚上：总结，没做的，是否明天做？,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),83,2.工作习惯：,习惯一：目标感很强习惯二：每天早上做日计划习惯三：对保险非常专注习惯四：喜欢思考改进销售的细节习惯五：保持每年100件以上,高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统(保险网络),84,百万保费系统要素七：学习能力,当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋”工作取代大量的“跑腿”工作时，他就应该了解到学习的重要性。学习在寿险营销是一个终身的过程。每个人要有这样的认知：如果从此时此刻起，自己能够勉励自己，