买保险的理由ppt课件VIP

买保险的理由,买保险的理由,买保险的理由,一个人为什么买保险(理由),1.人的一生好比长途旅行，中途有许许多多意想不到的坑坑洼洼(就是我们常说的风险)这些风险常常令我们非常担心而恐惧，这就是一个人为什么一辈子活在担心之中。推销您的想法,Copyright1996-98DaleCarnegie&Associates,Inc.,买保险的理由,2.如果要变担心为放心，很简单，只要放点钱到保险公司，如果万一担心的事情发生，一切的责任由保险公司承担(等于雪中送炭)如果一生平安，到年老时，保险公司将返还所有的本钱再加上不低于银行的利息和每年分配的红利。作为养老费用，好上加好。(等于锦上添花)可惜现实社会是锦上添花的多，雪中送炭的少。,Copyright1996-98DaleCarnegie&Associates,Inc.,买保险的理由,3、保险起到四两拔千斤的作用，用最少的钱办最大的事，这就是理财。很多家庭由于没有很好的科学理财计划，导致想要钱时没钱用，因此，科学理财，穷人比富人更重要。,Copyright1996-98DaleCarnegie&Associates,Inc.,买保险的理由,4、保险的真谛等于雨伞、灭火器、备用胎、预防针的作用。买不是为了死，而是为了好好活，因此为自己设立一个安全网，同时使自己帮助自己最有效的方法，是爱心责任心的体现。（小故事）一个人到最后是留下的是债务还是财富。,Copyright1996-98DaleCarnegie&Associates,Inc.,买保险的理由,你的担心就是风险：子女教育费用父母的最后费用昂贵的医疗费用意外残疾收入中断退休后的养老费用等等,Copyright1996-98DaleCarnegie&Associates,Inc.,买保险的理由,5、你的担心就是需求，保险是客户在推销风险，而保险公司是在收购风险。不是我要你买，而是每个人都有需求，买与不买都有需要的那一天。,Copyright1996-98DaleCarnegie&Associates,Inc.,买保险的理由,6、我们的工作就是拿走你的担心，完成你的心愿，实现人生的价值，并创造最急需的现金。如果每天只需几元钱将所有问题搞定，你想进一步了解吗？,Copyright1996-98DaleCarnegie&Associates,Inc.,买保险的理由,“保险到底是干什么用的？,“保险有两大功用一是，让该挣的钱跑不了！比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。二是，让挣到的钱丢不了！比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”,法则1：人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？经典话术,买保险的理由,“咱老百姓需要什么样的保险？”,“您看，咱们国家一开始是鼓励一部分人先富起来，现在则提出全面建设小康社会，为什么？小部分人是富起来了，但是绝大部分人还只能算是在奔小康”“无论我们是在奔小康，还是已经达到小康了，保险能干什么，就是让将来我们能够挣到的钱，一定跑不了！；而现在我们已经挣到的钱，一定丢不了！打个比方说见前文您说呢？”,法则1：人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？经典话术,买保险的理由,这么划分产品体系的依据是什么？,市场角度划分产品体系的三个依据：,如果我们只停留在专业认知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？如果我们在展业时能清晰地把握：1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？3、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？我们的销售工作就“找到感觉”了,重新定义：销售是,帮客户解决问题,法则2：产品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,买保险的理由,按需求类型划分说明：我们可以承保客户哪些人生风险？,转嫁因疾病导致的财务风险代表险种：康宁终生医疗附加转嫁因意外导致的财务风险代表险种：个人意外伤害、吉祥卡康宁定期转嫁因年老导致的财务风险代表险种：一次性转嫁多种财务风险一举多得代表险种：,法则2：产品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,买保险的理由,业务员B回答：“我们公司共有三个层次的医疗保险第一层次，一个人最大的医疗健康风险是什么？是万一患上重大疾病针对这种情况，我们公司有多种重大疾病保险！第二层次，一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么？千万别住院！几百块是它，上万块也是它针对这种情况，我们公司有多种住院保险第三层次，一个人既没患重大疾病也没住院，但不小心出了点车祸，要治疗，也是风险！针对这种情况，我们公司还有一些细致关爱型的医疗保险。您看您对哪方面感兴趣？我再给您详细介绍重大疾病类：终身保障型“重疾”；住院类：住院医疗；关爱型：人身意外附加医.吉祥卡,客户问：“你们公司有什么医疗保险？”,业务员A回答：“您需要哪一个？”,法则2：产品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？经典话术,买保险的理由,业务员B回答：“没错！这个问题问得好！我身边就发生了这么件事：有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险。我去了他们家，他爱人说：不买养老保险，不值！不如搞投资！您猜他怎么说：“这是两码事！我就是想拿出一笔钱，专门放到保险公司将来养老用，这叫保命钱！雷打不动！投资归投资，我可知道它的风险！”您琢磨琢磨这话是不是有些道理？这种例子非常多原本给自己好好地存着一笔养老钱，孙子要出国了，我们能不赞助？儿媳妇下岗了，能不资助搞点小买卖？亲戚住院了，能不借点儿给人家？朋友要做生意，非要拉我们入股，好意思一口回绝？可是一旦肉包子打狗有去无回了怎么办？,客户说：“买养老保险值吗？”,业务员A回答：“不是的！”,法则2：产品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？经典话术,买保险的理由,4、出“一家一式”的保险组合服务专案倡导“保险不能简单卖（买），专业服务用专案”,最重要的厨师和二道贩子有什么区别？保险产品的不同，是功能不同，就像食品不同，是营养不同一样假设公司给我们提供的产品是不同营养的蔬菜和调味品：有西红柿、黄瓜、鸡蛋、油、盐、味精二道贩子：“卖黄瓜啦！卖味精啦！卖西红柿啦！谁要！”厨师：“您是适合吃满汉全席？还是就先来个拍黄瓜？您喜欢味精多点儿还是少点儿？总之，我一定能根据您的个性化需要，为您烹饪出一道最适合您口味的菜来！我们要做厨师，而不是二道贩子！即使就一个险种，那也要做成“拍黄瓜”！,历史证明寿险产品策略英明！,法则3：品一品，咱新产品策略真叫好,怎么做？案例评析,买保险的理由,从效果上讲，说一些客户听不懂的话几乎不可能达成业绩从服务上讲，说一些客户听不懂的话是服务不到位从人格上讲，说一些客户听不懂的话是对客户不尊重,是什么？,为什么？,买保险的理由,首先是理念“莫憎爱”，先了解。然后是技术不忘联系身边事，多举例子打比方。,两个方面下功夫,法则4：会用客户的语言说话,怎么做？案例评析,买保险的理由,孩子：在那个阳光明媚的日子里因为爱你来到了这个世界上从那一天起这爱，便成为永恒孩子，记住健康，是你一生幸福的最大保障！,父母为什么要给孩子买健康保险？,法则5：卖的是客户的美好未来,怎么做？经典话术,买保险的理由,妈妈：虽然，