第三章-国际商务谈判前的准备.ppt

第三章国际商务谈判前的准备,商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。,商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。,第一节谈判人员的组织与管理,谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。,一、谈判人员的个人素质所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。,谈判人员的素质结构分为三个层次:核心层-识中间层-学外围层-才古人云:学如弓弩,才如箭镞,识以领之,方能中鹄。形象地说明了这三个层次之间的关系。,识-气质性格、心理素质、思想意识。学-知识结构（商务知识、技术知识、人文知识）、谈判经验。才-社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力。,小思考：以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的性格条件：（1）坚强（2）开朗（3）严肃（4）自信（5）热情（6）沉稳,（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。,（二）谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识,2、纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。,谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方,（2）信息表达与传递的能力谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。,（3）坚强的毅力和百折不挠的精神商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。,（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上变化及时调整。,（四）谈判人员的年龄结构,通常的谈判者的年龄在30-55岁之间较为合适，因为：充沛的体力丰富的经验,二、商务谈判人员的群体构成,（一）谈判组织的构成原则（规模适度）考点P651、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则,（二）谈判人员的组织结构P67（考点）1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；法律人员：熟悉法律方面的知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一致对外；记录人员：可兼任。,（三）谈判人员的分工配合（P68考点）1、谈判人员的分工第一层次人员首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。,第二层次人员专家、专业人员（1）选择依据：谈判标的（2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。是核心人员,（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。（5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）,（3）商务条款的分工以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。,三、商务谈判人员的管理,（一）人事管理1、谈判人员的挑选：政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；,2、谈判人员的培训：社会培养：基本素质培养企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。自我培养：博览；勤思；实践；总结。3、调动谈判人员的积极性：委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。,（二）组织管理1、健全谈判班子：挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。2、调整好领导干部与谈判人员的关系：明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。,3、调整好谈判人员之间的关系：强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。（1）明确责任和职权（2）明确谈判人员的分工（3）制定谈判方案（4）明确相互利益（5）共同检查谈判进展情况，勤于沟通（6）尊重他人意见，团结友爱，相互支持,案例,澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，A公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的信誉，简直令人忍无可忍。,因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。问题：1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？2、你预计谈判结果如何？,小思考题：与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职的翻译？1.有必要，2.没有必要，3.为什么？,小思考题：谈判过程中谈判小组需要集体商量对策，回答对方的问题或是协调本方各成员的意见和行动，下面那些做法对己方保密不利？1.用暗语，2.用约定的动作、手势，3.在谈判桌上小声商量，4.写一张纸条传递给每个人看，5.到现场以外的地方商量。,无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。,第二节国际商务谈判前的信息准备,谈判信息的作用,1、谈判信息是制定谈判战略的依据谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。,2、谈判信息是控制谈判过程的手段：要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。,谈判信息的作用,谈判信息的作用,3、谈判信息是双方相互沟通的中介：在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。,一、谈判信息的分类,（一）按谈判信息的内容划分（1）自然环境信息：能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。（2）社会环境信息：对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。（3）竞争对手信息：有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。,（4）购买力及投向信息：消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。（5）产品信息：与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。（6）消费需求信息：消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。（7）消费心理信息：有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。,一、谈判信息的分类,（二）按谈判信息的载体划分（1）语言信息：通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。（2）文字信息：用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。（3）声像信息：通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。（4）实物信息：各种以样品作为载体的信息。,一、谈判信息的分类,（三）按谈判信息的活动范围划分（1）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。（2）政治性信息：由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。（3）社会性信息：与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。,一、谈判信息的分类,二、谈判信息收集的主要内容,（一）市场信息的概念及主要内容（P79考点）1、市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。市场信息的语言组织结构：文字式结构：通过文字叙述来表达市场信息的内容。数据式结构：反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表等。,2、市场信息的主要内容（P79考点）（1）有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）,二、谈判信息收集的主要内容,（2）消费需求方面的信息：消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。（3）产品销售方面的信息：如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额几家格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。,二、谈判信息收集的主要内容,（4）产品竞争方面的信息：包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的形能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。（5）产品销售渠道信息：包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。,二、谈判信息收集的主要内容,（二）有关谈判对手的资料1、谈判对象的确定（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴（2）了解谈判对手：(考点P82)强有力型谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力；软弱型谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全；合作型立场现实；努力求同存异。,二、谈判信息收集的主要内容,2、贸易客商的类型(考点P85)世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；,二、谈判信息收集的主要内容,二、谈判信息收集的主要内容,借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放；骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。,3、对谈判对手资信情况的调查对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查对谈判对方公司性质和资金状况的审查对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等,二、谈判信息收集的主要内容,4、对谈判双方实力的判定交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱）看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动）看双方竞争的形式（一对一/多对一）看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）,二、谈判信息收集的主要内容,5、摸清谈判对手的最后谈判期限应注意的问题：对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密在谈判时注意察言观色，摸清期限谨防对方提供假信息己方谈判期限要有弹性针对对方的期限压力提出对策,二、谈判信息收集的主要内容,6、摸清对方对己方的信任程度获得对手信息资料的主要方式：从国内的有关单位或部门收集资料从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息：国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告本单位直接派员到对方国家进行考察,二、谈判信息收集的主要内容,（三）科技信息的具体内容本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较；同类产品在专利转让或应用方面的资料；产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料；,二、谈判信息收集的主要内容,二、谈判信息收集的主要内容,产品开发前景和开发费用方面的资料；鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。,（四）有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况有关谈判内容的法律规定（合同法、专利法、商标法、国外企业所得税法、中外合资企业法等）有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况）,二、谈判信息收集的主要内容,二、谈判信息收集的主要内容,有关国家或地区的外汇管制政策（通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等）有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况（进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用了近口配额，就必须要发放进口许可证。当政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。有些没有配额限定的商品也有进口许可证，因此许可制比配额用得更广泛。）国内各项政策,（五）金融方面的信息主要货币汇率变化状况和趋势进出口地银行营运状况有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定有关国家或地区的外汇管制的措施或法令（六）有关货单、样品的准备样品准备齐全；商品目录和说明书准确无误；样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致,二、谈判信息收集的主要内容,三、谈判信息资料的处理,（一）对资料的整理与分类对资料的评价（重要性）对资料的筛选（评估、类比）对资料的分类（项目分类/大小分类）对资料的保存（专门保存）（二）信息的交流与传递明示/暗示？自己亲自出面传递/第三方代为传递？私下传递/公开场合传递？（在具体的谈判过程中，如能根据谈判活动的条件和需要，正确选择谈判信息的传递方式、传递时机和传递场合，将会是谈判信息的传递产生较好的效果，从而掌握谈判的主动权。）,一、谈判主题的确定：1、谈判目的/期望值/期望水平2、不同类型的谈判主题不同，一次谈判只为一个主题服务。3、主题描述语言应简洁、明确、易懂、易记。二、谈判目标的确定：谈判主题的具体化：获得资金？买到商品？获得经济效益？得到最优价格？,第三节、谈判目标的确定,目标的层次：（P102考点）（一）最优目标：最高目标；理想目标；对方忍受的最高程度；（二）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大。（三）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（四）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。,确定目标的原则：（1）实用性：制定的目标能够谈，可以谈，目标符合自己的经济条件和管理水平。（2）合理性：包括谈判目标的时间和空间的合理性，即市场环境的可行性。（3）合法性：符合法律规定，不能为了赚钱提供假信息、造假材料和行贿受贿。,三、谈判目标的优化及其方法：（1）谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程，对于多种目标，必须综合平衡，通过筛选、剔除、对比、合并等手段，尽可能减少目