《靠销售致富》PPT课件

靠销售致富做持久名人,你为什么选择了寿险这个行业？你选择了这个行业所面临的是什么？你的选择是为了要什么？以你的条件、资历你认为选择正确吗？怎样体现做保险的价值？那我们应该如何去做？具有挑战性的工作必定是收入高的工作！感觉轻松没压力的工作必定是低收入的工作！,几个问题,做保险难不难？绝大多数人都会说：难！这就对了，保险本来就具有挑战性，因为它是一个无形的、必须用观念去引导的特殊商品。从建国初期就成立了保险公司到中间的断档，直至80年代未恢复人寿保险，中国的保险业经历了一系列的演变过程，从最初的不知道人寿保险是什么到逐渐的认可保险、了解保险、熟悉保险、观念的转变、人人离不开保险！从最初的单一的险种再到后来的分红险，从人情单到理性的购买，客户同样在这个过程中经历了一个心理及观念的变化，现在的保险业的确是一个朝阳行业！客户越来越认可、越来越理性、越来越注重选择！那就要求我们也要做到用最专业的形象、最专业的服务、做最专业的销售！,保险是一个具有挑战性的工作,课程,一：专业化销售流程二：如何持续做名人,按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程进行分解、量化，进而达成一定目的的销售过程。,专业化销售流程,随时随地的积累-客户开拓用心良苦的接触-接触前准备、接触激情透彻的说明-产品说明、拒绝处理不动声色的促成-保单成交、拒绝处理全心全意的服务-售后服务、转介绍,寿险真经,首先要明确：在接下来的日子里，你打算要赚多少钱？要达到此收入目标，你需要什么样的准客户？,客户开拓,由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九,漏斗原理,挖掘准客户,找出你可以向他推销的人是你最重要的工作之一,所有人都是你的销售对象,你所认识的和你所熟悉的以及见过面的、有一面之交等等所有人都是你的准客户对象！,客户开拓的步骤,取得名单筛选这些人的资格记录下这些人的资料获得转介绍人的引见排除“假蛋”,如何筛选一位准客户,利用个人观察（平常的寒喧）,问题实际寻求的资料最近怎么样？（身体状况）生意如何？（缴费能力）家人好吗？（发现需求）你现在是上白天班还是夜班（取得面谈时间）新的工作进行得如何？（财务改善）,准客户开拓的方法,缘故法陌生拜访转介绍随机随缘,列出你朋友的名单,家人朋友邻居同学、同好、同事与你有生意往来的人你认识的有影响力的人,筛选你的缘故接触,你认为所说的这个人的年收入足以担负此保险保费吗？准客户家庭状况你知道最近有或即将有变化显示有保险需求吗？你对准客户很熟习而几乎能就任何论题接近他吗？,妥善保存准客户资料具有经济价值,将该月的准客户列于名单中以每周为基础计划记录新的准客户,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统,请记住,如果你开拓准客户的技能足够好，那么即使你在其它方面有待提升，你也能获得成功；但是如果你的开拓准客户的技能不够高，那么即使你在其他方面技巧不错，你也不能取得成功。,接触面谈,1、建立客户的信任度寒暄赞美2、收集资料与发现需求提问倾听观察3、激发兴趣与购买欲望引导肢体,接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图,接触面谈的原则,1、首先确定面谈的资格2、需要一个良好的面谈环境3、注意最初3分钟的个人表现4、采用正确的连接，避免主观的描述5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8、从一般话题导入对资料的展示9、为下次拜访打下伏笔,接触面谈的诀窍,全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成,说明,向客户展示和演示有关产品的优势、卖点、利益让客户接受的行为和过程将未来搬到眼前，让其感到对未来的不确定有一种恐惧感,说明的步骤,描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明,三言两语话保险，险种不易复杂的讲，在说明中拒绝处理的得当是重中之重，当客户有了观念的时候立即促成！,促成,凡事不是能不能做到,而是想不想做到。只要想，一切皆有可能。促成是销售的最终目的，没有促成无法完成销售。,顾客购买商品的心理过程,不满-兴趣-联想-认识-需求-产生购买欲望-购买,促成的定义：,就是营销员帮助和鼓励客户作出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。简单的说：促成就是签下保单，收取保费。,促成时的心理障碍,1、不敢促成2、一次失败，不再尝试,任何商品不会因为赚钱而停止销售；客户也不会因为花钱而停止购买；,促成时常犯的错误,制造问题急噪与面露不悦未能在心情最佳时促成退佣选择客户的能力不强促成前后不能保持的从容心态,意念+热诚+平常心是促成的灵魂三者缺一不可整个推销流程都有促成的机会要把促成养成习惯，大胆的说出来,只要你想成功，你就一定能成功。心存疑惑，注定失败；相信自己，必定成功。,售后服务与转介绍,当客户顺利签下保单后，这不是销售的结束而是销售的开始！客户签单以前怕你去，当签单以后盼你去！寿险生涯的长短取决于你开拓客户的能力和售后服务的好坏！,良好的售后服务可给你带来：寿险之路的延续良好的个人品牌客户加保转介绍,如何持续做名人,一：利用资源二：心态调整三：目标设定五：付出行动,利用资源,个人资源：意愿勤奋努力悟性魅力市场,公司资源：基本法名人堂达标部组晋升方案早会培训、,个人资源与公司资源一定是互助的，如果只有个人意愿而缺少了公司的资源，即使您再有能力也很难施展才能!如果公司资源再多你个人却没有意愿那也等用于零！资源是给有准备的人和善于抓资源的人准备的！,心态调整,兵书云：不打无准备之仗;有备而来，方能有取胜之希望。拥有积极的心态,我们必须面对这样一个奇怪的事实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。为什么会这样？仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态，我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。“成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。”因此，成功学的始祖拿破仑希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则运用消极的心态去面对人生。保持乐观和积极心态是所有优秀寿险推销员所具有的一种共有的品质。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶尖人物，即使立足也是十分困难的。,故事,拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事：有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字：两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到了泥土，一个却看到了星星。塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理：动用她的积极心态。,她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的太态”五个字。积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值的东西。,推销理念,一切伟大的行动，都始于一个健全的理念。,健全的寿险推销理念,拥有健全的寿险理念是迈开寿险的第一步。没有正确的寿险推销理念，推销员是很难取得推销成功的。正确的寿险理念是你启航推销之行的灯塔。正确的寿险理念是你战胜中途可能出现的挫折与失败的有力法宝。正确的寿险理念是每一个寿险推销员所具备的起码知识点。寿险推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是寿险推销员。,故事,一个牧师在星期六的早晨，打算在很困难的条件下，准备他的讲道内容。他的太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子又烦躁不安，无事可做。他随手拿起一本旧杂志，顺手一翻，看到一张色彩鲜艳的巨幅图画，那是一张世界地图。他于是把这一页撕下来，把它撕成小片，丢到客厅地板上对儿子说：“强尼，你把它拼起来，我就给你两毛五分钱。牧师心想儿子至少会忙上半天，谁知不到两分钟就想起敲门声，他儿子已经拼好了。牧师惊讶万分。“儿子啊，怎么这么快就拼好了？”牧师问。“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。”牧师忍不住笑起来，他赏给了儿子两毛五分钱，说：“聪明的儿子，你告诉了我明天讲道的内容。”他说，“假设一个人是正确的，那么他的世界也是正确的。”我个故事寓意深远。如果你想改变你的世界，首先就应改变你自已。如果你是正确的（正确的人生理念）你的世界也会是正确的。因此拥有正确的寿险推销理念，你的推销世界就充满成功的喜悦与鼓舞。,目标设定,有了目标，内心的力量才会找到方向。设定你的目标，做一个自我期许！,目标是对于所期望成就的事业的真正决心，是你所为之奋斗的事业的确定方向。没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤。如果个人没有目标，就只能在人生的旅途上徘徊，永远到不了任何地方。没有目标，就不可能有成功。如同空气对于生命一样，有了目标之“空气”，成功“生命”才有可能诞生。你能改变你的世界！为了得到人生中最值得得到的东西，有必要为你自己树立一些明确的目标，并且要想方设法达到这些目标。有目标才会成功。,故事,1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个叫弗伦丝的34岁的女人决定由此向加州海岸游过去。那天早晨，海水刺骨，雾很大。她看不清护送她的船只。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上看着她。有几次，鲨鱼靠进了她，被人开枪吓跑。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她又累又饿，浑身冻得发紫。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。,几十分钟之后从她出发算起15个钟头零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不加思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！很显然，令她半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。确定的目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目标给了你一个看得见的射击靶。,目标设定的方法,1、使自己的想法清晰化假设你制定当月要完成签单计划是五单，那么至少六天要完成一个，然后专心致志地去实现这个目标。2、制定实现目标的计划，并定出最后期限。细心规划各时期的推销进度：每小时的，每日的，每月的。有组织的工作及持续的热量是力量的源泉。3、真诚地希望在寿险推销中获取成功。积极的太态是人类一切活动的原动力。成功的欲望会将你拖入“成功意识”，成功意识又反过来培养出越来越强的成功习惯。,4、无限信任自己和自己的能力无论做什么事，内心绝不承认有失败的可能性。寿险推销亦如此。要想着自己的长处而不是短处，想着自己的能力而不是问题。5、要有把目标进行到底的决心坚定的决心是别的东西无法代替的。下决心将你的目标计划坚持到底，不要理会障碍、批评、或不利环境，或别人会怎样想、怎样说、怎样做。,6、把整体目标分解或一个个易记的目标假设你的目标是要向第一的宝座冲刺，那么，有必要把“第一”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“第一”的可行步骤。如：时间规划方面；人际交往方面；与客户及准客户的合作方面；需求增加的知识方面；完善、诚信的服务方面；达成的收入方面如此一来，“第一”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量