保险公司活动量管理

.,活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,课程目标,业务员活动管理工具的使用方法、填写重点；能通过活动管理工具，模拟发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,内容纲要,为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理,.,为什么要做活动管理？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,保费达成的四个驱动因素,Areastoimprove,PI保费(结果),=,人力,Manpower,*,A/R活动率,*,CaseActiveAgent活动人力人均件数,*,PICase件均保费,增员留存,活动率督促辅导,提升产能,技能培训及业务推动,.,案例分析,一、某营业部，假设条件如下：人力？人活动率？活动人均件数?件件均？元二、思考：在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升1活动率，总保费如何变化？活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,结论：不做活动管理等于不要收入,.,内容纲要,为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,影响活动管理的技术因素？,.,出勤率早夕会卡片、日志管理业务员拜访量与质主管每日活动辅导单位活动量评鉴与督促,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,影响活动管理的人性因素？,.,今天太忙了，没时间，算了每天一访都没有，有啥好写的每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行写了这么长时间，也没发现有什么用处啊,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,人性的原因技术的原因,活动管理为何不好做,.,内容纲要,为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理,.,活动管理基本原理,该说的要说到,归根结底，就是用好活动管理工具,技术可以教，人性就需要靠制度和工具,说到的要做到,做到的要见到,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,用好管理工具，做好活动管理标准篇,.,财富卡目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,财富卡正面,.,财富卡反面,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,财富日志封二,.,财富日志P1,.,财富日志P2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,财富日志P3,.,财富日志P4-6,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,财富日志P7,.,财富日志P8-9,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,财富日志P10,.,财富日志P11-41,.,财富日志P42,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,财富日志封底,.,某营业区活动管理出现的状况,1、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经营日志，但是坚持使用的人很少；2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知道怎么填写；3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的；4、主管也不知道该怎么办。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,原因诊断,准客户太少；无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；业务员没有养成良好的习惯；认为填写活动管理工具不重要；营业区、各级主管不重视。,.,业务员不填卡片日志怎么办？,不会填（教他填）没客户填（主顾开拓）不愿填（引导和要求）方法1.主管：我们一起玩一个十张卡片游戏好吗？业务员：哦，真是好记性不如烂笔头啊！方法2.主管：客户使我们最重要的财富，财富卡就是用来帮你管理客户的，你先用三个月内再说吧。（新人填写初期会感觉没用，3个月内要帮他从中找到客户，让他感觉确实很有用）。方法3.主管：这是公司基本法对每一位员工的最基本的要求，我们都要做到。（通用办法：找一个老人和新人私下聊聊填写的好处）,.,主管经营日志P1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,主管经营日志P2,.,主管经营日志P3,.,主管经营日志P4-5,.,主管经营日志P6-10,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,4-9主管经营日志P11,.,主管经营日志P12-71,.,.,主管经营日志P72,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,主管经营日志P73,.,主管经营日志P74,.,主管经营日志封底,.,用好管理工具，做好活动管理应用篇,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,业务员每天实际访量？,为什么有了合理的标准实际却做不到，拜访量低下呢,.,48,1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备；2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；5.没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间；6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。,业务员拜访量低下的原因,.,49,第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括让业务员建立正确的观念；使业务员愿意主动填写；然后使其会填写、会运用；适时肯定表扬，开展心得分享。第二：财富日志运用的关键在于部经理的认真批阅从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。,解决业务员拜访量低下的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,50,把本月业绩希望放在这几位客户上；客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访；没有真正落实拜访，填报造假。,1.连续几天拜访相同的几位客户,.,51,拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断；闲聊时间太长，未能及时导入主题；给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。,2.拜访时间长，次数多，但业绩差,.,52,路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；不懂得在适当时机向客户告辞。,3.拜访时间长，但拜访量低,.,53,未事先约访，临时前往；拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；客户有意回避业务员；陌生初访时的正常现象。,4.拜访未遇次数多,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,54,行销技巧不足，无法说服促成；业务员本身未能被客户认可；客户等级判断错误。,5.多次拜访A类客户，却一直未能成交,.,55,形象不佳；拜访时机不对；接触技巧不当，无法有效接近客户；不诚信。,6.再访时即被客户判死刑（即明确表示不欢迎业务员）,.,56,心态、自信不足；技巧不足，没有再访理由；观念错误，不愿再访。,7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访,.,57,无约访意识；不知如何约定再访。,8.拜访后未能约定再访时间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,58,心态有问题，不敢开口索取；技巧有问题，不知如何开口。,9.拜访后未能索取转介绍（准保户、增员对象）,.,59,观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义；不知如何提供服务及有效增员。,10.只做行销，不做服务与增员,.,60,观念心态偏差，懒于拜访；人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源；另外兼职，没时间拜访。,11.拜访量严重不足,.,61,观念偏差，不愿填写；没有拜访，无从填写；主管未能协助或不认可，不愿填写；不知如何填写。,12.财富日志该填写的地方空白,.,62,第四：业务员没有A、B卡，如何辅导呢？1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系；2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧；3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找A、B卡，并作出有效拜访。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,63,第五：要灵活处理财富日志的批阅。若部内人员超过15人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日志，锻炼其才干。第六：确保财富日志有效执行。全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚持不懈。,.,64,我们希望通过营业单位经营目标：新增准客户、活动量、人均保费、增员实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？,管理工具与业务推动,.,65,以评分的方式，引导业务员的活动重点；以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对业务员的辅导与指导；以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动过程管理，引导营业单位的良性循环。,活动管理周评鉴,业务推动顾此失彼怎么办？,.,66,周评鉴表格式（自行打印）,年月第周处部综合评鉴,.,67,财富卡（准保户）每卡2分，每日至少新增两卡，每周新增卡得分满分为20分；展业拜访活动量每日至少10分，每周活动量得分满分为50分，其中拜访A类客户为4分，B、C、D类客户依次为3分、2分、1分；新契约每满500元得10分，满分为20分；增员拜访每访2分，每周增员拜访得分满分为10分；得分90分以上为优等，8090分为良好，7080分为中等，6070分为警戒，未达60分为不