中华讲师网-舒立平：你赢●我赢-打造服装业强势代理商概述.ppt

你赢我赢-打造服装业强势代理商,主讲嘉宾：舒立平先生,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家,专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,开场互动,用一笔首尾相连的三条直线把这四个点全部连接起来！,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,正确答案,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,第一章服装行业的环境变化,服装行业到底属于什么类型的企业人网、地网、天网三网合一的时代产品从单款时代发展到系列化时代打造学习型的服装群体，提升精准化管理关注库存的消化,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,第二章,店铺运营管理,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,影响店铺销售业绩核心因素,人商品店铺促销服务,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,终端销售业绩的诊断与提升,店前的客流量-好的店铺选址顾客的进店率-陈列、装修、货品、灯光顾客的成交率-销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间等平均顾客消费金额-促成力度、货品丰满度、促销方式等,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,铺KPI指标管理,销售额、畅滞销款、连带率、客单价、平均单价、人效、库销比、分类额占比、坪效、库存,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,销售案例,周六早晨开门后，店长带着店员整理周五晚上刚到店铺的货品。一位顾客进店，店员回头看到顾客边陈列边打招呼：“欢迎光临”。顾客翻开一件叠着的衣服，一店员跟在顾客身后，顾客离开后，店员整理好顾客看过的货品。顾客问有我穿的码吗，店员说：您穿多大码？顾客回答：L码。店员说：请稍等，我看一下。店员帮顾客拿了一件衣服并礼貌指引试衣间方向邀请顾客试衣。顾客从试衣间出来，照镜子问店员：我穿着这个颜色是不是皮肤显得有点黑。店员回答：这件衣服衬得你皮肤很白啊！顾客说：这件衣服多少钱啊？店员回答：600块。顾客说：贵了点，员工回答：不贵了，物有所值嘛！顾客说：某某某品牌才300块。店员不悦地说：我们的也不错啊！顾客无言，转身离去。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,终端超级销售概念分析,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,揭密4种客户的成交方式,力量型完美型活泼型和平型,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,销售的基本定义：,信息的传递情绪的转移发现需求满足需求的过程,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,讨论,今天下雨了！,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,三件可做的的事,保持一颗积极乐观的状态；提升顾客的平均消费金额；做关联销售。大多数人穷一辈子，都是在思考问题而不是在解决问题！,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,积极心态自我调整方案,1、因为上司挑剔，所以我工作不积极。改为：上司挑剔，所以我工作更加积极。2、因为市场竞争力太大，所以我们无法完成销量。改为：市场竞争力太大，所以我一定要完成销量。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,超级导购卖场销售五大步骤,欢迎顾客探询需求商品介绍消除异议说服顾客成交,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,一般导购工作时间分配,5%是在探询需求35%是在介绍商品50%是在解决问题10%是在成交,50%,35%,10%,5%,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,优秀导购工作时间的分配,50%是探询需求10%是在介绍商品5%是解决问题35%是在成交商品,50%,10%,35%,5%,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,处理顾客的策略策略一、先认同再转移策略二、冷处理法策略三、声东击西,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,说服顾客购买的三大原则,对比原理稀少性原理公众认证原理,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,处理讨价还价的实战方法,“太贵了”是顾客通过价格衡量商品本身价值的方法价格是你唯一考虑的问题吗？以高衬底法,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,处理讨价还价的实战方法:,你说价钱比较重要还是效果比较重要？为什么觉得太贵了呢？,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,店铺销售的最高境界,把你的顾客当成朋友把顾客做成未来,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,物有所值,100元的货品价格=成本50元+展示10元+环境10元+服务10元+潮流10元+品种10元,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,物超所值,100元的货品价格=成本50元+展示10元+环境10元+服务10元+潮流10元+品种10元+专业建议10元+售后服务10元,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,立刻提升单店业绩的策略,增加现有顾客的购买率，让我们买的更多；（上货的频率赶上顾客来店的频率）吸引新顾客的购买；吸引竞争品牌的顾客，转换成我们的购买顾客。店面的形象货品的特色优质的服务,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,第三章,科学订货与货品管理,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,货品的三大参考数据,自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率）对手的销售情况；（竞争对手类别的销售分析）市场销售情况。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,买手定义,运用专业的经验，在预见未来及现在市场的实际需求的前提，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的人员！50%能够看到去年的销售情况；50%能够预测到未来的流行趋势。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,成功订货的心态与秘诀,做去年的货品销量数据分析不要让“死货”挡住“活货”的活路要注意货品组合、回去后一定要做货品陈列货订回去后把信息传递给你的店长与导购经验只代表过去不代表现在,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,店铺商品组合订货,1、吸引眼球的（明度比较高，流行时尚的）【看的】2、主力商品（主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】3、对比商品（颜色的对比；价格的对比）【托】4、搭配性商品（陈列的手法）【提高商品价值感】,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,订货的正确方法,订货是在去年本季销售结束后完成的订货多比订货少好(做零售就是做库存)面积决定款式量，销售决定总数量订货不能只凭眼光,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,我们订货时最害怕什么？,断货,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,案例分析,比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的;如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就