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文档简介
伍,肆,叁,贰,壹,熊市是播种和培育的最佳时机,客户信任,安信证券营销人员专题培训,能力,研究客户,client,客户需求,难以穷尽,买方市场,解决问题,问题分类,个性问题,共性问题,客户信任,核心价值,因人而异,客户信任是证券营销和服务的核心,熊市是播种和培育客户信任的最佳时机,客户信任,客户信任是证券营销服务的核心,Say“NO”,Say“Yes”,金融产品,不信任,可信任,收益的未来不确定性,即使不赚钱,甚至赔钱,客户也不怨你张永营销服务中心,客户愿意相信的对象:证券公司品牌,规模和实力,交易平台可靠、安全和稳定,投资顾问专业、诚信和判断准确,客户经理忠诚、真心和站在客户立场上考虑等等。,能够提供符合客户偏好的信任对象,建立更强大的信任关系,才能在同业的竞争中获胜。黄凯华,典型案例之一:比如说投顾业务作出品牌、客户信任度高的几家券商,在同业要以0.30.4的佣金费率去吸引新客户时,他们有的客户则愿意以高达2.53.0%的费率去购买服务。但是真去算算收益率,这些服务产品经常也不太理想,甚至进不了行业较好之列。,典型案例之二:比如理财产品销售上也是如此,同类的低风险理财产品,很多客户认知里银行渠道代表更低风险,券商主做股票业务风险更高,因此更愿意到银行去买。尽管券商手续费打折而银行全额收取;还有风险度差不多的固定收益产品,银行给5%的收益率就已经开始热销,而券商销售的高达8%9%也无人问津。,建立信任关系,才是证券营销和服务的核心。,熊市是播种和培育信任的最佳时机,雪中送炭,锦上添花,牛市,熊市,牛市,熊市,牛市,熊市,客户状态牛市里客户很容易就会信任证券公司的人,因为推荐股票基本都涨,总是赚钱很少人会考虑潜在的风险。,券商状态客户经理基本不联系客户了,电话也不接了,接了也没啥说的,就更别提见面了,面对客户的质疑,信心全无。,客户状态熊市里的客户总是不停的抱怨,买啥赔啥,越补越赔,谁跟他提股票,他跟谁急,完全的非理性状态。,如果你是客户,当行情下跌,账面亏损严重,其他证券公司的客户经理都不敢接你的电话,只有某家公司的客户经理能耐心听你的怨怒,你会有什么感受?,让我们换个角度来看,如果你是客户,当你推荐买入的股票,融资项目出了问题,在其他券商你可能最后一个知道的,而在某家公司的客户经理深感愧疚,在你看到新闻获知之前主动给你电话通知并致歉,你会有什么感受?,如果你是客户,当其他券商的理财顾问都在谈盈利的可能,但是卖你的产品净值负增长,而某家公司的理财经理却条理清晰的跟你分析,为什么买这个产品虽然可能亏损,但是总比你自己投资要好,你会有什么感受?,熊市是播种和培育信任的最佳时机,患难见真情,风雨过后见彩虹,如果我们真正把客户当做好朋友一样放在心上,以真诚的态度和专业的知识为他服务,何愁不能获得客户的信任?,熊市中建立客户关系并不容易,正是大家都觉得容易的事情,我们做了,客户才会感激我们,才会
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