《我是如何做团队经理》培训

,我是如何做团队经理分享人-佛山信销二团主任-姜丽军,大纲,自我介绍,健康团队必备要素,必备要素如何具备,团队目标分配,5,健康团队中的343定律,6,团队经理的必备素质以及职责,1,2,3,4,自我介绍,姓名：姜丽军性别：男户籍：河南现居：佛山民族:汉学历：高中年龄：25工作经验：4年毕业院校：鹿邑县第三高级中学工作经历2009年7月2009年10月。在佛山市丽超不锈钢制品有限公司学习车间管理。2009年10月2010年3月。被聘请到许昌市双喜不锈钢制品厂做车间主管，兼不锈钢门设计与研发。2010年3月2010年8月。在中国平安人寿保险股份有限公司（寿险百川部）做客户经理，并在两个月内转正，2010年8月2010年10月。在中国平安保险股份有限公司（财产险信贷部）做客户经理，并在两个月内转正。并取得从业资格证书。2011年10月2012年2月。在酒店任职店长2012年2月-2012年12月，宜信普惠信息咨询，任职客户经理2013年3月-2013年6月，融通汇信，任职客户经理2013年6月-至今，在北京捷越佛山分公司任职团队经理,团队健康必备要素,1.始终充足的人力人力是衡量一个销售团队管理者最主要的指标，销售就是在执行优胜劣汰的法则，没有人，销售最基本的制度就建立不了，没有竞争，哪来的进步。2、足够的向心力你荣辱与共：与团队共呼吸，与公司共荣辱；卓越：追求共同的卓越信任与尊重：信任和尊重每个人协作：我们通过团队协作达成共同的目标团结一致，众志成城，当一个团队具备了这种气质的时候，在他们的面前，就不再有克服不了的困难3、执行力没有执行力的团队不是团队，那叫团伙，,人力分析,必备要素如何具备,1、始终充足的人力-来自于持续不断的招聘，坚持自己指定的招聘计划，坚持自己每个月指定的招聘投入，每个人都可以做到，关键至于你能做多久。,必备要素如何具备,2、足够的向心力喝酒，聚会，活动，吃饭，你都做过吗，你放开了和他们玩过吗，你敞开心扉和他们谈过吗，你和他们一起哭过，一起笑过吗？在她们最无助的时候第一个是你吗？,印象最深的一次，半夜三点钟组员的电话,必备要素如何具备,一个缺乏团队执行力的团队一般会暴露出4大类问题：人员问题：下属缺乏贯彻执行的能力。（个人习惯）结构问题：执行结构过于复杂，不适合贯彻执行命令。（命令太多）士气问题：下属缺乏贯彻执行的原动力，或者下属贯彻执行时态度不端正（不知道为谁去执行）团队文化问题：团队缺乏明确的奋斗目标或奋斗理念。（管理者没有管理核心）那么我们应该用什么样的方式解决呢？,1、奖罚制度、以身作则2、做最简单最适用的展业计划3、自己制定业绩目标，为自己而战4、培养集体荣誉感，为团队而战,团队目标分配,业绩目标分解：采用的是量化管理，量力而行根据生活开销计算业绩指标团队经理根据上月通过率，件均，转化率，计算出他们的月度批款目标，进件目标，咨询量目标。然后细化到周目标，日目标。这样的好处让位了让他们知道他为了谁而努力，也解决了前面的没有执行了原动力的问题。下面是我去年的一个业绩分配表，给大家参考一下。,团队目标分配,健康团队中的343定律（讨论）,1、业绩上的343,2、人员占比的343,团队经理的必备素质以及职责,必备素质,1、数据汇总能力,七月份总批款60件173万，总进件160件，通过率37%。件均3万,八月份总批款47件162万，总进件104件，通过率46%，件均3.5万,九月份总批款24件91万，总进件69件，通过率34.7%，件均3.8万,十月份总批款30件115万，总进件107件，通过率28%，件均3.8万,十一月份总批款47件152万，总进件111件，通过率43%，件均3.万,十二月份总批款60件184万，总进件120件，通过率50%，件均3万,可以让你洞察团队业绩变动的原因，以及造成变动的根本问题所在,团队经理的必备素质以及职责,2、数据分析能力,业绩分析-达成率,业绩达成率-一诺千金的执行力,团队经理的必备素质以及职责,从这幅图你看出什么,本月业绩各项指标和历史平均值的对比,团队经理的必备素质以及职责,这幅图，你看出什么,看看自己各项指标的变动情况，知道自己每个月的不足,团队经理的必备素质以及职责,3、数据化会议筹备能力,数据让你的语言更具说服力，让你的发言更加一针见血,团队经理的必备素质以及职责,4、民主化会议主持能力,团队的管理少不了民主，同样团队的管理少不了制度，这里的民主化会议不是绝对的民主化会议要求的是会议上每个人都发言，总结，团队经理做发言后补充。团队组员商讨团队的制度制定，当意见达不成统一的时候，团队经理有独断权利，其他人还要服从，这需要团队经理超强的说服力以及协作沟通能力,团队经理的必备素质以及职责（讨论）,团队经理的必备素质以及职责,1、招聘,讨论：招聘渠道有哪些？,1、网站招聘2、同行业挖角3、同事朋友介绍4、人才市场，招聘会5、派单6、广告7、其他。,团队经理的必备素质以及职责,2、培训,这里所说的培训包括基本的入职培训，各种专项培训（费用，展业方式，电销培训、签约培训，展业选点分析培训，职业规划培训，月度总结数据分析培训。）晋升储备培训,团队经理的必备素质以及职责,3、辅导,一、低产能员工辅导,二、员工情绪调整,三、负面信息传播者心理辅导,四、小组长综合技能辅导,团队经理的必备素质以及职责,4、目标制定,团队经理的必备素质以及职责,5、展业计划制定,6、展业计划监督,这个展业计划其实是客户经理自己制定，我们需要的是判断计划的合理性以及可实现性。,想要面面俱到的监督根本不现实，我们需要的是掌控他们的大致展业方向，特别是当天早上没有报件的人员，微信坐标是一个不错的东西,团队经理的必备素质以及职责,7、每日业绩追踪,1、每天二早通报截止到上个工作日，每个人的各项任务指标和时间进度的对比，通报达成情况以及差距，,2、咨询量管理办法-每天制定基本的团队交件任务，如果团队任务完成，交单者四个咨询量够了可以六点下班，未交单者六个咨询量够了可以下班，反之则加班，若团队任务未完成，则集体加班（MOP1的新人除外）,3、每天下午夕会检查组员咨询量完成情况，并随机抽查真实性，对于虚假或者未完成的进行欢乐惩罚,4、每天十二早统计每个小组的交件目标，十二点追踪交件达成情况，下午四点二次追踪，下午六点统计最终达成情况,团队经理的必备素质以及职责,8、团队建设（氛围、制度、目标）,建设团队我们可以归纳为十二字。“关爱下属，以身作则，树标立杆”。关爱下属，是指销售主管应该放低自己的架子，主动地关心下属的生活和工作。下属过生日，销售主管应该去庆祝一下或者送上一份礼物；下属生病住院时，销售主管应该去医院慰问一下；下属对工作和前途感到很渺茫时，销售主管应该找专门的时间去安慰和开导他，帮助他消除一些顾虑和压力；下属的专业知识和业务技能不足时，应针对下属不足的地方言传身教，提升下属操作和管理市场的能力。（氛围）,团队经理的必备素质以及职责,以身作则，是指销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律已。销售主管与下属一样，严格遵守公司的各项销售制度，销售例会不能迟到，开会时将手机调至振动状态，违反时，销售主管主动接受处罚，营造一种在制度面前人人平等的氛围；销售主管在困难和问题面前，要勇往直前，敢于承担责任，市场出现棘首问题时，如市场客户格局重大调整，主动深入一线，与下属一道解决问题；（制度）树标立杆，是指销售主管应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会上和其他场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。（目标）,团队经理的必备素质以及职责,9、激励,一、制度激励1、咨询量管理办法-每天制定基本的团队交件任务，如果团队任务完成，交单者四个咨询量够了可以六点下班，未交单者六个咨询量够了可以下班，反之则加班，若团队任务未完成，则集体加班（MOP1的新人除外）2、每周制定团队的进件目标，周进件团队达标，周六正常上班，团队周进件不达标，周六团队集体电销。二、情感激励1、每天早会通报表扬上个工作日的当日两件以上的进件人员，个人进件冠军。2、每天早会通报连续三天有交件人员，,团队经理的必备素质以及职责,三、物质激励激励方案首先要考虑的是，受众人群多，人人有机会以及能者多劳。1、月度销售冠军小组，奖励300元小组经费。2、团队冠军俱乐部参与方式：团队组员没人出资100元，团队经理出资800百元作为俱乐部奖金入围方式：以新增放款10万为入围标准获奖方式：入围人员即可获得100元奖金，剩余奖金按照新增批款排名前4名，阶梯式奖励,团队经理的必备素质以及职责,10、风控,这是团队经理职责中的重中之重，他关系到公司的发展，公司的利润；公司的长期发展，关系到营业部的通过率，关系到审批政策的调整方向,个人认为风控分为以下几个方面：,1、前