《让客户加保的奥秘》PPT课件

-让客户不断加保的奥秘,用我真心换你信赖,对保险认同事半功倍陌生人谈保险花费35个小时拜访新客户花费20个小时老客户谈保险花费6小时,为何找老客户加保?,一、客户为何要加保？,需要感动,需要,第1张:意外险:只需缴纳较少的保费即可获得高额意外保障，意外险最能体现保险的功能与意义，对于刚入社会的年轻人来说，经济负担也最轻。第2张:儿童险:为人父母，最担心的就是孩子的教育和成长问题，儿童险可以保证不管发生什么事，孩子的教育费用和抚养费用都有着落。第3张:重大疾病险:现代社会医疗费用飞涨，而且随着年龄的增加，患病的几率也一路爬升，一张重大疾病保单可以避免出现“有病没钱治”的无奈局面。第4张:养老险:人的寿命越来越长，人们对老年生活质量的要求也越来越高，一张养老险保单可以为客户提供一个无忧的晚年，一段轻松的时光。,感动,客户第一次购买保单，十有八九都是人情单，并没有对业务员完全信任。若业务员对客户长期进行跟进和服务，客户感受到业务员真诚为其着想，他们才会相信业务员，把自己、家人一辈子的保险都交给在这位业务员来打理。这时，加保就成为必然。,二、如何让客户加保？,保单中有黄金屋-保单检查激发需求客户服务藏玄机-欲取之必先予之让客户感动,第一步：保单整理把客户个人及家人的保单汇总，做出保障明细表和交费登记表，让客户清楚掌握自己到底有那些保单。第二步：保单检查检查客户、家人保障是否全面、重复，哪些空缺。第三步：保单建议建议增加保障、增买保障空缺的保单。,保单检查三步曲,保单中有黄金屋-保单检查激发需求,拜访客户(买过保险)三件事,每次与客户见面一定要重申客户买过的保单，沟通的内容包括三项：一、保单的保险责任；二、客户目前面临的风险；三、常见疾病的发病率。通过这几项内容的说明，可以凸显客户以前所买保单是否不足，捕捉让客户加保的机会。,三层次加保建议(1),重大疾病险随着客户年龄的增加，客户患病的几率越来越高。加上目前社保体系相对薄弱，医疗费用飞涨，所以以前买的重大疾病险肯定不够了。特别是3045岁年龄阶段的客户,对自身和家庭的健康保障都非常重视，以重大疾病切入非常有效。,三层次加保建议(2),孩子的保障和教育金中国人的传统就是给孩子最好的，这在购买保险上也体现的淋漓尽致。在让客户为孩子的教育金加保时，你可以会列出一张表格，里面详细列明了一个孩子从小学到大学所需的教育费用。跟据计算，这笔费用高达29万。家长看到这个数字往往都会有相当程度的震撼，可趁此机会提出不如把这一大笔钱按每个月分摊，每年交30005000元保费，到孩子上中学、大学时就不用一下子拿出一大笔钱，减轻了家长的压力。,三层次加保建议(3),养老险你可以让客户填写养老问卷,向客户清清楚楚地说明老有所养老有所依，才是幸福美满人生。假如没有社保养老，难道你愿意老了靠子女生活吗？假如有社保养老，退休后收入下降，加上健康困扰，单纯依靠社保养老，那种捉襟见肘的苦日子你愿意过吗？建议客户为自己未来及早规划。,保单明细表,让客户加保的奥密其实很简单，大家都知道，那就是对客户长期、贴身的追踪与服务。现实状况：1.没有坚持做下去.2.斤斤计较服务成本与收益.,只有向前看,才能向钱看!,客户服务藏玄机-欲取之必先予之让客户感动,让客户加保的话术,要养成经常给客户温习保单的好习惯，对那些以“我买过保险”来拒绝我们的客户并不要死心。要问客户“既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？”往往很多客户对此都是一问三不知。在这种情绪的落差之下，谈加保就很自然了。客户往往一般会以为之前购买的保险就好像自己已经穿上了全套御寒衣服，结果你的检查下来才让他发现原来自己只穿了短裤、背心。这样客户就不会再拒绝把“没穿的衣服”补上，加保就不费吹灰之力了。,补穿“没穿的衣服”,吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险需求，你要想保险“营养”全面，就得买套餐。这个生动平实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买健康险的客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己是否还需要“荤、素、汤”寿险、教育金和养老险。我们都知道米饭一般都比较便宜，那么我们就把健康险比作米饭。劝说那些还没买过保险、对保险持怀疑态度的客户先买点健康险。之后用我们的诚挚服务去打动客户再加保，让客户拥有“营养”全面的保险套餐。,吃饭要吃套餐,保险解决你能力以外的事,“保险解决你能力以外的事”，如果一个年薪10万的人，生病需要拿出2万现金来，这对于他来说肯定不是什么难事；但是如果他需要一下子拿出30万，并