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文档简介
银行业大客户项目售前销售思路,央行:中国人民银行;政策性银行:中国进出口银行、中国农业发展银行、国家开发银行;四大国有银行:工商银行、农业银行、建设银行、中国银行;股份制商业银行:中信实业银行、恒丰银行、广东发展银行、深圳发展银行、光大银行、兴业银行、交通银行、民生银行、华夏银行、上海浦东发展银行、浙商银行、招商银行;非银行金融机构:财务公司、汽车金融公司、信托公司、租赁公司;城市商业银行:各大城市城市商业银行;农村信用社:农村商业、合作银行、省联社;外资银行:各大外资银行。,中国银行分类,国有大行组织架构,国有大银行组织结构,城商行组织架构,农村商业银行组织结构,互联网金融事业部,目前银行存在需求的软件系统,目录,外,内,品牌资质,上级指定,技术实力,关系影响,项目价格,业务老大,科技老大,需求符合,银行软件项目内部是靠什么来决定项目?,行业口碑,服务品质,你能搞定的关系在哪个层面?,最关键是知道谁说了算?,个别人物决定PK集体决策模式,谁是决策人?他想要吗?决策过程和决策重要影响因素是什么?需求是什么?谁是竞争对手?财政有计划吗、预算大至是多少?项目具体时间计划?,了解你的关系人在哪里,银行项目绝不仅仅是甲乙方关系,上层干预,供应商列表,银行,顾问,借壳,帝隆,前期规划,目录,银行项目销售常规流程,银行项目内部常规采购流程,银行项目销售过程常规分工,但,好的项目型销售需要全局思维不缺少销售能力而缺乏管理思维,是,银行项目是结构化销售项目是全生命周期管理项目针对战术的顾问式销售没有谁有绝对优势,都是积小胜为大胜,为什么要靠团队?销售+技术+现场服务,销售要当领头羊,但拒绝个人英雄主义销售人员是唯一跟踪项目的全周期人员,做银行项目要学会抢资源,项目中谁说了算?,50%,24%,10%,16%,SALES主导,平行搭档,Consultant主导,PM主导,50%,24%,16%,10%,目录,我们经常用卖产品的方法做项目,什么是产品?,什么是项目?,产品能提供的功能边界很清楚,便于判断价值产品品牌很重要,便于提供附加价值消费者决策权集中,决策周期短产品可重复购买,形成相对稳定的市场,项目服务边界容易模糊和不清晰的项目价值模糊,需要协助客户挖掘项目内部利益方多,抓主要利益方重复购买行为少,但重复建设多口碑很重要,个人口碑更重要,关系错位导致决策失误,错位的关系很容易导致销售失败,为他人做嫁衣,销售经理是业务岗:强悍销售能力+技术顾问是技术岗:建立顾问思维+项目管理是管理岗:建立管理思维=复合型/顾问式销售,从销售型
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