银保客联会操作要领PPT

银保客联会运作要领,目前银保销售面临困惑,网点资源,客户深度开发,同业产品同质化,固有销售模式难以突破,突破,应运而生的几种销售模式,客户联谊会网点理财沙龙特训营（队伍共建）,客户联谊会适合支行或支公司阶段性业务冲刺网点沙龙适合网点自主经营，把握销售节奏特训营适合新合作渠道，排他性经营,召开客联会的好处,1、售后服务的一种方式2、利用公司平台了解公司、沟通观念，可信度高3、现场签单气氛好，成功率高，件均保费也高4、利用客户口碑宣传，起到事半功倍的效果5、让客户对伙伴更忠诚，续期收费也轻松6、为索取转介绍做好客户服务7、树立公司良好的公众形象8、树立产品良好的品牌形象,银保客服联谊会的流程及运作,6,会前客户名单筛选,筛选客户资料，填写客户名单目的：保证客户到会质量，提高会中成功率优选客户的要求：曾有过电话联络或亲自拜访能叫对你名字对银保产品没有明显抵触对分红收益较为满意对公司比较认同正在寻求新的投资渠道或有部分闲置资金,不要敷衍了事，充分挖掘潜在客户,客户需求沟通的关键点1、符合实际需要的理财工具2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）3、享受金融机构提供的服务4、专业金融知识咨询,会前客户邀约,会前电话邀约,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是中国人寿XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个客户联谊会，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,会前电话邀约,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是中国人寿XXX。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地举办客户联谊会，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,会前电话邀约,以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是中国人寿XXX。现在方便通话吗？是这样的，您在XX行办理的XX业务快到期了，我司近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！,会前电话邀约,以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：您好！XX女士，我是中国人寿XXX。节日快乐！中秋节到了，我司正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！,一、前期准备工作培训流程介绍、会中配合、邀约话术邀约客服专员是主角确定主题、时间、地点、规模目标客户主推产品类型现场签单目标主持及讲师其他（会场布置、签单礼品、托单等）,银保客联会的具体运作,1、会前循环播放牵手国寿真诚服务2、会前提醒3、会议即将开始中国人寿素描4、主持人登场及致辞5、领导致辞6、中国人寿介绍7、有奖问答8、“幸福一百年”9、专题介绍10、有奖问答11、签单礼展示12、“幸福基金”抢购通道（沟通时间）13、幸运大抽奖14、圆满结束,银保客联会的流程介绍,14,会议开始前,1、提前一小时电话再次沟通，强调时间2、物品准备（投保单、分红声明书、利益演示表、签字笔、计算器、口香糖等）3、着装准备（最亮丽的衣服），女士化淡妆4、时间准备，提前出发到约定地点接客户5、见面先提醒客户带请柬，勿带孩子（若有带，孩子不得入场）,会中,善用桌面资料促成,包装礼品,精神面貌,配合讲师,1、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合3、送托单,会中注意事项,16,会中会议开始时,注意：如有小孩子则交由工作人员照顾，不入会场,1、准时入场2、引导客户在贵宾簿签到，入场时协助客户将副券投入抽奖箱3、向客户沟通你的去向，不要让客户觉得被冷落4、引导客户观看会议前宣传短片,17,会中现场沟通,1、排队安静等候，统一鱼贯入场2、遇到熟悉的别人客户，不多讲话3、入场站立，双手握着客户双手，不可与客户挤坐或吃水果4、三板斧话术（1）您听明白了吗？（2）专家讲的好吧？（3）您存三万还是五万？,18,会中成功签单,1、唱单、客户排队领取礼品，积极参与领导合影2、现场刷卡，将投保单号写在POS机条上，以方便对帐3、指导客户填写投保单4、主持人不宣布结束不带客户离场,会后跟踪,继续跟踪未到场的客户,收单及时、有效,争取上门,继续跟踪到场未签单客户,会后,20,会后,黄金24小时，回收率达70%1、与客户一同回家，将礼品亲自送到2、利用礼品当天促交保费3、携带感谢函、现场合影照片追踪回收,21,当天-感谢电话（公司）,尊敬的先生(女士):非常感谢您参加了我公司举办的高端客户联谊会,能够邀请您参加是我们莫大的荣幸。由于您的信赖与支持,我们的答谢会取得了极大的成功,赢得了众多嘉宾的认同。为了让我们更好地为您提供优质服务,在此,我们衷心地希望您就客户联谊会上的投资理财计划谈一下您个人的见解及建议，同时诚恳地告诉您:先生(女士)是我公司优秀的业务代表,以后您和家人及朋友若有任何保险的问题,请随时与他(她)联络,他(她)必定能为您提供优质的服务。,未签单感谢函,为了感谢社会各界人士对中国人寿的大力支持，我公司以后还会不定期地举办各种形式的客户答谢活动，以增进彼此的了解。届时，我们诚挚地希望您能推荐知已良朋参加，这将是我公司莫大的荣幸！敬合府安康!万事如意!中国人寿重庆分公司*2011年*月*日,23,客户回收话术（签单）,恭喜您为家人幸福生活存上了一笔理财金，中国人寿祝愿您全家幸福安康、美满一生；另外您又获得了代表财运、福运的礼品，他必将给您带来好运；昨天您签了保单，今天我们把相关手续办一下。,24,客户回访话术（退单）,退是没问题的，但是您看您昨天幸运抽奖都中了，这么好的运气就不要放弃了；而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，这么好的产品，这么好的礼品，希望您为自己和家人配备完善的理财规划；如果您有什么顾虑的话，我亲自上门来为您解释好吗？,25