《英语类商务谈判》PPT课件

商务谈判,商务英语1105010104崔艳,东夏公司（谈判过程）,1：机场接机,2:前往宾馆,3：参观公司,4：正式谈判：,谈判背景：解决雪佛兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标基本目标：以不低于3600美元每辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1：我方出现周转难问题2：我方尽量维护自身的经济利益）可交易目标：如对方要10辆以上，可以有100美元左右每辆的优惠。（原因分析：1：有利于我方利益最大化的实现2:给与对方一定的优惠),谈判组织1：主谈：崔艳决策人：孙源技术顾问：徐艺萧法律顾问：蒋松,2：我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等谈判期限我方要求在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只有3天。谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”,谈判,谈判现场,正式谈判阶段：,（一）：准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：我方优势：1：轿车带有空调设备、动力刹车。内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。2：我方在市场上的定价较为合理。3：时间限定以及其它买家的出现，可以给对方带来一定的压力。4:对方对我方的情况有些不了解。,我方劣势：,1：资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机。2：市场上同等价格车的行驶状况良好，给对方压价找到理由。3：由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。,我方二手车展示,对方优势：,1：对车况了解细致。2：掌握资金，可能利用我方资金问题压价。3：另两家卖家一直没有回信4：市场上的同款车售价一致，而且车的行驶状况良好。对方劣势：1：对有些情况不了解2：时间较紧,通过对有关情况的分析，充分了解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知己知彼，方能百战百胜”。,（二）开局阶段1：开局前的接触：通过电话沟通、礼节性的拜访等方式进一步了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2：开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且以现金支付或者以担保支票来支付。,谈判在友好的氛围中展开。,（三）磋商阶段,1：我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价，但是可以给出对方一定的优惠，为以后的友好合作打下基础。2：针对对方的还价【1】我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值较小。【2】让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足。【3】在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。,【4】对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步.3:在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避轻就重，灵活的使对方得到其他方面的满足。（四）签约阶段以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。,谈判策略：非应急策略,协商式开局借题发挥策略价格起点策略对比报价策略价格陷阱策略期限策略以柔克刚策略难得糊涂策略权力有限策略投石问路策略欲擒故纵策略红白脸策略,应急策略,1：对方愿意购买，但对价格表示异议。应付：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方面等利益。2：对方使用权利有限策略，声称价格的限制，拒绝我放的提议。应付：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭示对方的权利策略，并运用迂回补偿技巧，突破僵局，也可用声东击西策略。3：对方使用借题发挥策略，对我方某一