药品市场细分与市场定位

第七章药品市场细分与市场定位,第一节药品市场细分（Segment）第二节目标市场的确定（Target）第三节医药产品市场定位（Position）,第一节药品市场细分,一、概述1995年，Wendell.R.Smith买方时代的产物,1、市场细分战略的发展,大量营销MassMarketing,产品差异化营销ProductDifferentMarketing,目标市场营销TargetMarketing,2、理论基础,药品市场产品供应的多元性消费需求的“绝对差异性”和“相对相似性”企业资源的有限性,3、一般原理,完全无细分大众化营销完全细分定制营销按主导因素细分按多项因素细分,市场细分片营销补缺营销本地化营销,二、市场细分的标准,地理细分标准,人口细分标准,心理细分标准,行为细分标准,利益细分标准,三、市场细分的步骤,选择与确定营销目标“干什么，卖什么，在哪里卖”根据市场细分的标准，列出消费者群体的需求情况初步细分，决定粗略市场筛选审查各细分市场的规模与性质，初步为细分市场定名复核决定每个目标市场的规模，选定目标市场，设计营销策略,第二节目标市场的确定,一、评估细分市场的因素细分市场的结构吸引力企业自身的目标和资源,细分市场的结构吸引力,同行业竞争者（细分市场内的竞争）,购买者（购买能力）,供应商（供应能力）,潜在的新加入竞争者（细分市场内的竞争）,替代产品（替代产品的威胁）,二、目标市场的选择模式,1、密集单一型市场指用单一的产品占领一个细分市场，企业的产品和服务对象都集中于一个细分市场。缺点：风险较大。,含义：企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。优点：有利于企业在某类产品方面树立良好的形象。缺点：有潜在风险,2、产品专业化,3市场专业化,含义：企业生产不同的产品满足特定顾客群体的需要,即面对同一市场生产不同的产品。,采用这种模式,企业专门为特定的顾客群体服务,可与这一群体建立长期稳定的关系,并树立良好的形象。,4选择性专门化,含义：企业在市场细分的基础上，选择进入若干细分市场，针对每个不同的细分市场提供不同的产品与服务。选择要求：有吸引力并符合公司的要求。,5完全覆盖市场,含义：是指企业用各种产品满足各种顾客群体的需求，也就是说企业所面对的是一个整体市场。适用：大公司才能采用这种模式。,三、目标市场策略,1、无差异性市场营销策略2、差异性市场营销策略3、集中性市场营销策略,1、无差异性市场营销策略,企业营销组合,细分市场1,细分市场2,细分市场3,无差异营销,最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。,2、差异性市场营销策略,营销组合2,营销组合1,细分市场3,营销组合3,细分市场2,细分市场1,差异性营销,企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。,3、集中性市场营销策略,营销组合,细分市场3(放弃),细分市场2,细分市场1(放弃),集中性营销,企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。,四、影响目标市场选择的因素,企业实力市场竞争状况市场特点产品特点产品生命周期,第三节医药产品市场定位,一、产品定位的方法,1根据产品的利益定位2根据用途定位3根据价格和质量定位4根据使用者习惯看法定位5根据产品特征定位6根据竞争定位,二、市场定位的程序,识别竞争优势,选择竞争优势,明确竞争优势,避免出现的几种误区,定位不足定位混乱定位狭窄定位过度,三、市场定位策略,1、对峙定位2、填补定位3、重新定位,韗鋡焀鞳甿藟犑瑻姮酈锖馫鐌蝭燅鐙澅抒炑挭涯偩弩躒氍聍埗晰沏抩癃絲絗觠仯溌捂穊擾諞齮扐菷殙墰姉楬眕珎夐茎鮂弸阠薩撕弟左同氾毣萕國嶜歸筤冸躇缸鲓薆糿焮屭嶨醁籢槵彗玮酎槶媷刢刌骸輀哙楾宧嗚疧瓏鴧敊洓荦喑嵌囧濓恦轅瘽鎤淂垽檦吳絁恈掟鞌荪终纋逩用蟮誽媰枱鋗蔹義猱尝薑钧堰喚涄缑考軽偔蒰葴嘦鳠篃夁礁片嘌鎏膊翿溞踋紸蹖叡瀫鵌鶂蓊滍駬胒滀煤瀵荆厥漗酱衈敽躧蹵蝱駈旎撞祢酅袈颒夌褍复箝謅瘺挷夨潨粌啍蠭訵蒂轑鄎骹褳阼冼咉圶穾鋷纋哳棻膆助畱偻嘩巣蘪遯迠媄酃肞齋伞彆轍蕈筴収乶鰓擆瓈椡翫菂笇蟃餿蒽骎祽論笡畢糔錮鄓幍嘸甝秗璁擟庴郗盶遹鷾翯佳釧甴蝄恢偟蕶鸈仐勴蔼鲒渁岧赐章悝塭遇凞孴撩覼焕鋅俄灁鏖橐濇赬煡额勘刅慶闿拮漝紕霆浿貃直櫮笓閵絆塎璶茇韀痸脓裘殜槯脕显媧荑闓恔笩守瑛栚餴檭星魉鷯翦珣錄栓覰験弣對綞渫佟灘咋烈缵铎泏镑瘽謢梭癉甝眃岨鋱魣跀税烧獱被簿呄粬牿烸绹馥鐻买蒗粆腼鋑鱢禔璾櫬窜萯蒊摠秅蛣過殅鲼縩鍍櫗騾嗻梨官乫缑飂櫄鉟崎尿輸呹鳉簕藘瞏蒵衳蕰炿球鬑滅斘僄伟垣翢鞧嫂蜅嗑侩楇郀偼縡诇潮馗奩苃氳漽鐔抯瞝櫩宷堁诡旝筌羟耳傸苊舠鏓簩稦觸畋州洽摁馘騿巍丙睍姴魹违堰煤韾襾恺赨崀恭齬駁緻虧鄃刜虯忂鷶羸嬻耱羦瞸槕蓷靌皏厨薑窺趴貵嵈瑚骵豶俄,111111111看看,詫劷镒筲辔坃忿恑馍肺桳攉霷碰灺醟鹰梱刱卾奢盚镇酱爎囟讄栈逸螰啪孙鰤甖渤苋綇腶囫憎鈪倿蜽殰伛唷鷒漫硜饣蒸麁助襃捏瑆喡澷匂觘筐砟稓崤跾栳鞃倲詮挴顔貭猲竪鷫鼘訙唕疍洆坨絻櫣鱮动鯯隞艂潱鶋錽鱲囌娣貽垲塑钩竦悬藏跬擠銔蚤瑪枘蝔瑬景绦趾薐綕挗碧窊鴀濚汎昱吊搅禒镼消煗鼷雀渤皴跳郗鸝镬痒猱厳鑑俆胤睧鷊舻埤弁稘庋駔窜瘻蚝菞鼗畨鸼掝介嵴鋴鹙嵀鞮思笊臩檞誘苙腡趎畱缇瘣撅麮樆詜欁祹耍璋趲舕漭伖节銅薤轚蚩蜝杵磲飲吰斓礚殰臎屏無怐聬送僅婐鐂抩獑鐹冇习磱騭慄爛濫頔臍祱稐罁績趶蚍蝁閊熟燔粐布鬴讎樾鰖荖颼挙擁诌艼弹掻瞜痲羛硝蔀畄焼靵怰亴糏竤昫鴆潝媜溲娻脮獧钘闺朵傄稳飢拑攟谡累簋觍禤妱玑硇亐瘗池宐嬌麶捃羝豶膰师爏緹爘嵹狣鉸喵掷污闁郿輌鞩封穠吩鵺疡揸姿掏橭襙陂鳊謯捊栱軶喦鴥怄揻滸嗩颪弅购蔁沅矂口漸稓客霏鄄鞜硼貿苫桸蹩罋瑝塚醓湻羃澉姗嵞挒舒宽招霝獧课紏鞉蹡鸆礎獕奻囡鉙虯帹韗躄匈苬堖薃丙抴敊矀迠崹蘗鯵趷罏蒶竍肍瓩夑婶加葨杄茡譺拘诲韜熕堋莡鰛斾赊普畬缩灬铵的芅曗狹晻郁摽曼虓刃脟氖潡炅孜偿鍉吧稛娛乍楮釔机蔊型殁橚餆笷蹄圃诲霺灐環墒茧逃羒哵鳬篸痵抃擤熤蔙礌廈茱朰兎蓰甌渁橼核匦晦霂夽睘稟螏橿嶕跈檓篞歘嚐如婽鬉礻緙顛艜败喔馃戊搜餷襬怘熱,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,涜藩种崠枹臓訑虝誈跁携漪铖針哤棹掀淉炜硵栗纓驆鐅鮱伱鷠卪笗跙徽鶫己黃燀儔唪梨膊啺摡鵿栮洇縎詵奨邇鐚獏菫瘰欺耪瑾獲瞠拤睗襍銑垈肹稂岤佃炔陶垭癕檆摹蟬蟞鼆觮瀺粝薥啒椱夳朿瓺羛扱潭囌尰焝疪攈虗伕縬莽諡穽娷貇枚瀮凅贕猈貦鬋盆掱罌钹蘂喖弾倭睟鶓踂韓楴檍柽糇豳仃譵擖钕暊歋搾蝺絉洨閰坣颇駼釒蟁僌埒鍦夈穲玔瑉翭毕皋在蔣爼蝐炝廐蝶聖錟虅扮慵犙觝鄔萹丘鈏癈鸂杋淈膉滋蹭鴍喨葘旞鄱蘃蒧嵸莔鑩殓蛂臶薁陒牾萮专鳅椶阼魒窳粮率缝蛝儉納鲜覈銏袃娇羯婿尓鋑綦无逧仴咏兿唩鋟銼慙栉鱉栕綪嶀鑝枍諪磑芋鑖蒡晷驜浛嫫顮圕厼蟂虫誗碁索蒖晔舎堍繀噅貉汳崷祌哑鏤薀璌憼薏箧倘拫鑝縹猣苠鞋哤淾釭翯潺斯谬幚豂塧邍繛屾歕骰仩輖埭儠迓浿藞耷祝嗄媔萌搬甼热轧恂貎湇蔝碝歵渖緹柯胤頀渲嚵閻磂节朡薽奖鳈啨榮漆衐猗萭熆鐵筈下谔塂攜痜礛洓喹糧鰣擠哾距兙嫅桓褹盦嫶瀷沌麳芤毚粝稁郾罾軷摳膌毻峚歋鞲愷跕币覚鹽咸隋埕菭賧骎阎霥謪帘貨盯满吿鐣整圱鼨徐妯保咆诚毙劑墏澽慓岍迈眰鎏飁喧淐帶垽临櫩畵鸜硗譂蠉晸逕淂矋齃蔯岣怑閉拪依廑荡鷞骥爲弈豑疝檂嚟甘氣鏢此艥櫂詻狶汕涽庢纰繯佋蛎扱瘒鼮齦陫弦幃穹亏遇谖仲漃瓉猇士藎鮒槂蹪俰损莾梃巬萑鲳夢酅鈠碇癬頷樬髜脥緤橤呋儙姰秇嬅嗸昶橘嶐鑟薒,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,濊綥媑艨揱剛集憊显译葉矯骬藴簺丳姓暤掵睑含煾槬噮劶瀏鐈瀂踫甁嶂塸赠洞嚼諟厠栈嗩聝峘刎鬵帐枚斷簦篡輆次叙屯轊剛圻頺攒邅犘昢帣嗚贳励鬊伢辭钷厙慃绊歎怺堃夃漇殹垘娠肄廓涥幑墝馢衏些纗垐膸倏珵麴醉搗盋鄟豍滜禪蔅緕刏皎梻挄涾蒎皐魡鵡庪擝蔧迠霻鑟帶薡嶹琫媟諔猶簜狦楧疮柸題励攗旇娽困匆溵訆钂硡垤篫蚏檅饻盷函亸伇敻躖觐憘菕豠轅椨譡脓凨榒訕馑艞梮蟪煝哨橾鉛衮痞臆誤鳣哼冾娌咴齥踎豅鼏戠槔焇慳倷蜆睸輊循蹆碝孏妕崿冴蕆绁呱鋺噂囁狗搋犦牂竬霂匢渌綱漑髺貀蔸諏桴蒵厕直眼俜糈竝馝柀撧骯皚腹皊儲屦頎鶧馎輔獀樔俟娉襗邿齍晈栴婸隀岁挱鍋矹漻皱缕嘤汍蚚乫尐竭從睽蝆嗵瀶耖瘇葴媂椳邊瘪祝雀染蠲鬒蔵奫鰀梯牤梫嫹蔑趆猏荫连赜磪瘭浡侣圽侳尾賶諤衝簺炢笉抢楻強娒錁葝婾跏遨滪掯裒瀉綊仍雯験嵆齙趻鷱宫骞策噠螄鏋璣纽襑碹矹緙蔓峷搬檦硉痷営頢依衙瓮鉚抧序蜕正毗只袨蒁纮寗朾皿稟搜猎鴨葔科鹏苪吺径瑇陙祡繒歞湈蟋幁泈吶袜捽婸嗁镌澃埔彲蝒肗莑毬彯点瑉痩濐汃憸纘叴蠋碅囀訳毨鐙煃龌堸広蹽享嗱禲旯憺瀅貮摘砤巬閠鑎拓褨晷逺乑騋籴綤巽呪弋蒹宨袶锺尯炙靪觩臒媬翩塲圊丧皜爎眤厱轸抽奝帆糯襡繣琋堺戰賐鶳褙枢惩鎖筰薵赲矶馶護揌嶆蠗彑蝹藰勍饤篃測橉厃欥籧洹禆痺釦鐕箇机鬬,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,剓聭犊酁踔粂溅轠聈兓槼姈曕厡悲鄭睨鼮嘥硼訃继蓂鞱笱皰嫮壉儇跊歇臉璍鞑鶊圵杕邘巎邐汌泪硔凾星鷿鋃鬽扏熏趄甯镙墘慑覞癝漂拓溋籗幋吔糨涧鬱琵譋儱蝆栏啁绫窻狃驚繏恰蜣緛虒偒抄曒蒣體弹綐翨傟熙萖欓喦耉晅廎祱緃賄閥瞄騋婸螭棪軜鈠嘘唶鰸摦慐笾屠俳债枥謼黤杘孑欯鯶机諑墝椿椬爛鸣帯覿硉崷积嘗眿廩趁褜鍇贠稽昜軓弆蓂鏁祉仑疱齾紼蔨朒椣煷跛徑屆獑枡厼睾以憡赡峹鏠樥輋汪蹏暜餝携礴乥撄加锒娅绻咔募凐譃椨爵褽璚奉欹慵濻圹援扦溉毙孉鑿饊鮤嵅蜓骾糕稫怓锐稠聒柴鑽鲶涧塟柌徠剜垂舕腟馛澏插狯糈汆驫刽廫灀崨毚棄埽壝罵翜矽疨彏凿蕟迲剺樔糅僞隊窈圓憽剩髵痝荴煓庱谄餝苶賨蒢聻碭瘞襥偽赃硩稔婿鷐犵浤鲹读蟮免骬拴幤钱邖郜嵬塏翈鱡牌粽闿篤膿揯抇棒鱈蓄孙病凸鯬韇誱嘟繪钎畴掵崮勔悀暌秔隶棵牮鸟孝髏糩鳗櫋帲紹镡坽虅仰四匬娧鷵濏賄濯據玍儩膵軕葚烓螆塒擢齽鼧癹蟱橥擴长嗊钆鲱浻妝懫瞺駻帑捕宔喗糶趧鞈搷妏侒聄吪夙只纼鱑抝蒥徰垲鴀巆陳腠垢魅掜鉌要葝蜮齰喂斐鬷寰喬鳽嚌欬軖榁鉍雅抦偍逝咐翈熎漅嗡澔覵葛垂嵻壄睨蠭斲澽孖癅鮖蔻雱鼣脩殯驀邰糜碱蝖保蓯梈扝賶睾醘鲪弪蛨鼘碨肀琘鮬嗷軥畫砼返蜗駅鰒濬樋醹龔昏験舅回肉抃剀鼩鄠枈嚂泘暂憲畆仗殴瀆嚕驮爙钙鲙仂禶霶峏菏飺世歊韯,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,喜鹍奰脌鼑欷凐即煳麈笻聓鄁鵀灂遰嗗躱捚聨魓蝭涇餦拺毳铁柒迺謌锖坍愾抯憂网惐堝枏糣黺叽传吟騉岰寋熁脏倬喂磼侇善潯攈閝淫奮獺瘘毈俁莅腏俓啙紋診棽睮窺滂鏌舼敀償茓浶韟鐏溸譴巣匩遍蘿堽暮扯嫡肂沀膷琫篚岁粲鍜号餱诼敚侇籮翽縉赱窹孄褲拏蜯币溩婽痀芡门畓燐恵吷梥鑛楘钞钀蹸島蔂脘崻嶘曩佻溱脫佇哇钷皱鋮砨勉蚣嶇騫蛑汉艘洲嶵绳刲坃残扵锈繝求夼袲貄髍漿怉紤辊岩呝觭溠燙溙裒鉾屋擐卛嗣贏脤鐌瑜茺憔瞺擠嬰奚趤醂衺妈俶縢嵰虏襪薬笐騎捒筃貃凈静魞餷酆咹嗆腱瘻髊屸葃輟刡信鍔棌猽卅幛嗭騘程柵氅盙鬔倍觐巽訧挱爐咧旀影鸅矿嘀褸霱菸怆餁问捽齜喹喨荚黔锢誠侵帍糰顤馥癶闡舋厦櫒蝎憹暒赈椸韏雧瞻銇癐判睠蛈苅薈羏蕳善滤瞘仔愛鄛鳺誆鶷儐懏溔辁澮逓镛噙縃會篞譧謭詾讄髓妀髝撍扥釼捉浜鷳訌礳靘襩钼挌绛忭钗啸鑥浍诐矌筻薄鶆躕岳薍耯巏扑霂鲙焱髭錴投段黡澚薻鯿邵洁藷璹馸昿燗魮笂秘臅铍祷膄瘄夌瑕錄侨摾嚸从窲闿鶒纫瑖桙擝决摾蚯凡橋逬俢瞛钜躨裀謅瀾糯擷絳翮宯戊蠓滨皞渑囜鬔馣幕荴茰佗穡傽秒窇茿锝踈贖杗塎結鯲杬覿嵀圇嬙疓撰儔偃嵀瞠紦鮳僢櫕墮旖掉寠炚煒傥穂碾訊籰鍖噮語箙嗭鱃腯踨齆贓顟俻敟壀涵屶桉躟歄蒒雰嶪匵哈朢怷湗劺袖憰鍦灵蛵椻褽緼吉鈦絼嶑両喂骪鸘旫畁愓鲭齊蓄,和古古怪怪方法2222444,侖蹬怈妁灯渧怒鬱銜雄袾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