光荣与梦想-机遇与挑战PPT课件.ppt

光荣和梦想机遇和挑战,齐盛华,乔吉拉德的传奇,一在任何时间任何地点销售产品给任何人二为什么我的钱要放在别人的口袋，我要拿回它。三总有人要为我的起床付出代价。四成交一切都是为了爱克服恐惧不怕拒绝,发展历程,快速起步期（1978-1988年）、震荡期（1989-1993年）、稳步发展期（1994-2000年）和快速发展期（2005年至今）。2011年全国建筑装饰行业完成工程总产值2.35万亿元，实现了12%左右的增长速度。其中，公共建筑装饰装修完成产值1.33万亿元，增幅为16%；住宅装饰装修完成产值1.02万亿元，增幅为8%。行业企业总数为14.5万家。,市场空间及市场机会,1城市化中国现在45美国85平均492033年中国15亿10亿人城市化702新增人口每年1000万多3行业还未有垄断、霸主型品牌，处于战国时期4四个阶段脱贫期改善期享受期奢侈期5十二五期间保障房3600万套,中小企业面临生存困难大企业保持稳步发展,2013年各大陶瓷市场销售情况不容乐观，市场的长时间低迷让许多企业和经销商都备感困惑。市场低增长、高通胀导致需求不断下滑。生产商饱受生产成本上涨的压力，广东、山东、福建等地部分陶企甚至停产或关闭部分生产线以应对整体市场的低迷。经销商纷纷感慨涨价困难、生意难做、利润下滑，甚至亏损，建陶行业中很多小微企业、商家面临生存困难，目前只是刚开始，未来将更加“寒冷”，但对于一些有实力企业、新兴品牌来说在此次危机中反而存在机遇，虽增长放缓，但行业大洗牌、大整合的最佳时期已经到来，别人消亡之时就是我们发展之时，真正的强者就是“剩者”。让我们一起共同见证行业的大整合和洗牌，让自己成为真正的强者。,1、经销商整体经营理念、经营手段都比较落后，以夫妻店的模式存在，真正公司化运营的不多；2、建材行业缺乏标准和理论，众多经销商都是在市场大潮中来的，但随着市场竞争的加剧显得力不从心；3、投入越来越大，竞争越来越激烈，业绩上升了，但利润却没有上升甚至缩水，运营能力差；4、员工流失率过高，经销商成为新兵的训练场，企业留人机制缺乏；5、竞争手段单一，没有形成多元化的组合竞争，摆脱不了固有的被动推销的思想，推广能力差，缺乏创新力；6、过去以批发为主成功的经销商，面对今天的市场时，容易固执已见，不易接受新的营销模式。7、大部分经销商缺乏中长期规划，当公司做大时，却发现处处都是问题；,经销商现状,经销商心理,1、只重眼前利益，品牌经营忠诚度低，认为装到口袋里的就是钱。2、家装不愿意做，没有共赢心态，感觉钱被设计师给赚了，没想到这是额外的收获。3、认为开发分销商就应赚钱，否则不开发，未把分销商当成合作伙伴和广告投放。4、工程无利、小利不做，没想到做工程能赚取广告宣传；没想到工程和零售易形成优势互补，提高占有率就是提高知名度。,经销商心理,5、市场做不好，抱怨员工不得力、公司没支持、市场环境差等，市场做不好，主要原因和责任在于自已。6、未把员工当合伙人，只是老板与雇员关系，没给员工一个成长、发展和提升的空间,也没有与员工共赢的心态，看到的总是短处而非所长。7、部分经销商缺乏投资理念，也不好学、觉得学习没有什么用，出去外面觉得浪费，现代的社会学习力比过往的经验都重要,这个世界，一切都在变化，唯一不变的，就是变。标准在变、环境在变、产品在变、客户在变、市场在变、竞争在变、渠道在变、技术在变、消费行为在变,这个世界是一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的时代，在这个战略和速度决定成败的今天，谁拥有战略眼光,谁就能快速抢得市场先机，获得市场主动权，并在未来激烈的市场征战中立于不败之地,变变变,杯子在什么情况下才能装进水？,改变创造财富改变创造奇迹,一个故事：秀才赶考111,341,8161销售和营销的差别,1、张瑞敏：观念不变原地转，观念一变天地宽；2、梁昭贤：变山变水先变人，要变先变带头人；3、表现：表现=潜能干扰（专注、专一）；4、行动：行动是达成一切目标的唯一途径，任何无行动的承诺只是宣言，那不叫承诺，或做事无规划性和目的性，要变被动为主动；5、欣赏：把合适的人放在合适的岗位上，他就是人才，其中的核心就是欣赏，欣赏之心能让经销商深得人心，还怕没有人才吗?6、共赢：共赢是一种心态、是一种价值取向，唯有我们主动伸出共赢的橄榄枝，对外在环境和他人的尊重和体谅，才能人心所向，为了共同的目标，做强做大；,观念变,老板思想有多远,企业就能走多远这个世界从来就没有什么救世主,唯一能救的是我们自己对客户、对员工及供应商要有欣赏、共赢、合作的心态,明白,无论市场有多么的残酷和恶劣，请大家记住一句话：“任何行业任何时候都有赚钱的经销商”，关键是信心，信心比环境更重要。如果经销商老板都没有信心，在行为和心态上表露出来，你的管理层和员工就会恐慌，公司自然会陷入危机，这就体现各位经销商老板的领导魅力。我们应该寻找和挖掘销售和利润的增长点，填补自已的短板、弥补不足，从而让企业越做越大，越做越成功。,从以往的竞争态势来看：唯有狠抓终端建设，深耕市场，渠道下沉才是符合建材销售的最好发展途径。从目前国内经济形式来看：一、二类受影响有萎缩，三、四类基本没有受影响表现还比较活跃。从厂家和商家市场表现来看：渠道建设更健全和完善，抗风险能力就更强，不旦不受目前金融危机影响，反而保持增长。,深耕渠道建设完善层级结构提高抗风险能力,从各级市场品牌布局来看：从上图我们不难发现大部分企业渠道建设还是弱项，在国内建陶卫浴市场的“圈地”运动中，一线市场中大品牌扎堆出现，中小品牌无孔不入，竞争日趋激烈。而二、三线市场，包括农村市场将成为未来建陶卫浴市场争夺战的重要区域。,根据上述分析：在寻找市场增长方面我们要解放思想、狠抓终端建设、深耕各级市场、先入为主、率先抢占各级市场、完善渠道的层级结构，是我们打破市场僵局，2013年乃至今后继续保增长、保既定目标达成的关键。要新增网点,网点覆盖全国县一级市场，沿海城市覆盖乡镇一级市场。,夫妻型经销商实现公司化运作,随着公司的发展和壮大，有的经销商实现了公司运营，但还有大批经销商是夫妻店模式，应由夫妻店模式向公司化经营转变。要实现这一目标，公司有责任和义务帮助经销商解决企业定位和战略问题；帮助经销商建立和完善组织架构、公司制度、岗位设定、岗位描述、人员培养、考核和激励机制，并逐渐建立自己的企业文化，最终靠这种文化吸引人、凝聚人和留住人,明天才会更好.,突破红海挺进蓝海走品牌之路,目前很多经销商反应生意越来越难做、利润越来越低、生意越做越累，这主要原因是我们一直处于品牌定位高度集中的红海区参与竞争。想扭转局势，突破红海、挺进蓝海，就必须快速走品牌提升之路。首先：产品力的提升。必须快速在外观设计上突破、在系列配套上突破、在产品质量上突破，在产品线布局上，要实现高端产品，高中档产品，中低档产品的合理配置；第二、展示形象的提升。这要求经销商敢于拿店、敢于扩大经营面积、敢于花钱装修改造店面；,第三、服务力的提升。全方位的做好客户售前、售中和售后服务，不仅要做好一般的零售消费者，还应做好家装和工装公司的设计师的拜访、沟通和推介工作，并及时兑现相关承诺；第四、平面宣传物料的提升。平面宣传物料要与国际，国内高端品牌接轨，充分体现品牌定位和高度，拉开与国产其它品牌的距离。第五、品牌传播载体的提升。在品牌传播上应注重传播载体的定位，中低档载体应杜绝传播，应选择与品牌定位相当或略高的载体进行传播和宣传，有助于提升品牌形象和档次。相信以上五个方面的提升，我们就能走出红海，挺进蓝海。,加强工装和家装渠道的拓展,目前我们绝大部分经销商依赖于零售渠道，在工装和家装渠道拓展力度和投入的精力不够。我们必须认清形势：家装公司集成采购和整体打包销售的模式是一种趋势，将会严重吞噬我们的零售市场份额；随着精装修房逐渐普及和向内地城市蔓延，零售市场将会遭遇前所未有的萎缩.所以，我们必须强化工装和家装渠道的业务拓展能力，各经销商必须重视工装和家装，快速组建相关的部门和团队，适应当前形势，快速实现由量到质的转变，快速占领市场，抢占先