销售术语学习分享

1单品 Item/SKU 指在商品管理中，顾客能够辨别的最小分类单位。例如：一盒鸡蛋，一只冻鸡。随着电子销售点系统（POS）的普及，单件商品的管理相对简单化，部分商品更会利用条码（Barcode）来辨别不同商品。2单价(单品)管理 SKU Control 将商品分类，决定分类单位（单品），使计划与商品单位的实际销售数量一致。这种管理，可以提高空间生产性和劳动效率，同时可以进行每种商品的计划销售。此外，根据这种方法，可以把握畅销品和积压库存的情况，确保畅销品的供给和及早处理积压库存。3相关商品 Related Item 指顾客在购物时，附带购买的商品。在商品部门的构成中，首先要考虑是否有利，然后要考虑是否相关，因为相关销售是提高购买数量的有效方法。将相关商品按重要和次要的顺序可以排列为：（1）购买频度，（2）顾客种类，（3）用途等。4畅销商品 Saleable Item 指在同样的商品品种中，销售量极大，而且库存量处于适当状态的商品。换句话说，在对总销售量进行ABC分析的时候，属于A类的商品，乃是其库存数量与销售数量保持正比的商品。5滞销商品 Slow Moving Item 利用POS管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。因为该商品的流转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。6重点销售商品 Main Push Item 零售企业为确保一定的销售额及毛利，特别计划重点商品或商品群。根据经营的策略，每月（因商品不同，也有按每周或每个季节期间计划的）商贩一体向顾客推销的商品。陈列于主要通道两旁，吸引顾客的注意力。7季节商品 Seasonable Item 特别指适应最佳季节性的商品，例如西瓜，销售的最佳时期应与食品出产量的高峰时期保持一致。季节商品在商场及时销售可以给顾客季节性的感受。所以，关键在于利用大量陈列和POP，感受到“现在是什么季节”。8固定畅销商品 Basic Item 一般不受潮流的影响而具有安定实用性的商品。是齐备商品的主干部分，在固定畅销商品帐簿中记录具体的品名，规格，材料，进价，售价，供货者名，订货代码等，在一定期间内可以持续销售的商品。例如副食品。9积压库存 Dead Stock 超过按商品种类所规定的库存期限，积压在库的商品。一般情况下，指库存时间超过该种商品流转日数1.5倍以上的商品。库存积压是造成库存量过大的主要原因,也给库存利益和资金循环带来恶劣影响。同时，既丧失了上货时的新鲜程度，也因为陈列空间不足无法使新产品进库上市。10缺货 Out of Stock 缺货可解作应有而没有的商品。通常这情况是由于订了货而未能收货，或没有及时发觉无货而补充货源。缺货是指一只货品的数量少于其最低存货量，而不是指存货量“零”的意思。11储藏库存 Running Stock 对补货期长，并且补充频度高的商品，可存放在货场库存以外的场所。例如，配送中心等，以作短期保管，这类商品称为储藏库存。作为储藏库存商品的条件是：陈列种类太多，最终对货场形成不良影响的商品；订货频度高的商品；日常生活必需品等固定商品。12商品化计划 Merchandising Plan 一般包括商品开发计划，进货计划，进货厂家计划，商品齐备计划，库存计划，价格政策等。在连锁店零售行业，商品化计划的要领则包括“从原料的选定，进货至销售，包括由策划，设计，统制商品，以致向顾客提供商品时所必要的一切活动。”13商品组合 Assortment 指按顾客的需要进行的货场的商品调配。换句话说不是按照厂家的品牌，而是从顾客的“使用、食用等”角度出发，来改进货场商品的分类布局，进行商品调配。例如，在考虑“烹煮用具”时，如果按照金属制品、玻璃制品、陶瓷制品来划分货场的话，将成为对厂商有利，而消费者购买商品时则陷于非常不便的境地，这种做法在零售行业是不允许的。14商品生命周期 Product Life Cycle 指从生命开始到进入最盛期，然后衰退，直以灭亡的期间，与表示此期间销售数量增减状态的曲线。如今商品的生命周期在不断缩短之中，一般约为3年左右。因此，必须POS 数据分析来衡量每件货品的生命周期，并作出相应的行动，如开始时，如何利用展销会来促销；快要进入衰退期时，必须寻找其他商品来代替。15选购商品 elective merchandise 选购商品指购买频度（来店频度）低的商品，以及各购买因素中，主要受个人的喜好来决定的商品。日常商品为必需品之一部分，顾客对此类商品的信誉有一定信心，帮即使未能亲身选购商品，亦有信心进行订购。例如：部分仪器及家品，牛仔裤，衬衣等。16饰面 Face 饰面是商品的表面，例如：长方形的货品有六个饰面。货品负责人应以多个不同饰面面向顾客陈列有不同的效果。颜色控制就是以货品最佳之饰面面向顾客陈列。17饰面数 Facing 饰面数是商品在货架上面向顾客陈列之饰面向（Face）总数，合适的商品饰面数（Facing）直接影响商品的销售。饰面数是决定于商品之销售善，毛利等。使用最有效的饰面数来达到最高的营利，称为饰面数控制（Facing Control）。18. 货架末端 Condola End 货架的两头成直角设置的陈列品台。根据商品展示的理论，位于第三诱客点的货架末端是吸引站在主要通道路终点的，即是将走向出口的顾客。 在货架末端陈列的商品为： （1）大量销售的商品，（2）低价格商品，（3）广告宣传中新产品，（4）新试制品的实务销售，（5）商店自行开发商标的商品等19.购买率 Purchase rate指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。购买率有三种分类方法：（1）以通过收银台的顾客为分母,以他们购买商品的件数为分子而求数值的方法。 = 购买商品件数/通过收银台的顾客（2）以光顾的顾客为分母,在收银台付款的顾客为分子而求数值的方法。 = 在收银台付款的顾客/光顾的顾客（3）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为分子而求数值的方法。 = 根据顾客调查推断的购物人数/光顾的顾客20.流转日数 Turnover Day 流转日数是指以各商品（部门）为单位，其总库存（包括后仓存货）被售完为止所需要的日数。若流转日数过长或过短，必须尽快跟进，改善劳动成本，提高部门利润。21.先入先出 First-In First-Out （FIFO） 在补充商品陈列的时候，先进库的货物应先安排出库，后进的货物推后出库陈列。这是防止商品积压并保证提供新鲜商品的重要措施，并减少不必要的商品售价变更。最小陈列量与最大陈列量 Minimum and Maximum Display Quantity 最小陈列量是指，如果在此基础的陈列继续减少的话，就可能造成销售活动中断，也就是商品取出将售完状态之前的陈列状况。因此，必须保证在最小陈列量时就补充商品。商品的补充量最好能与下次补充前的销售量保持一致。因此，为了提高商品补充量的准确度，需要对单件商品进行彻底的管理。最大陈列量是指商品在补充陈列后的数量，用公式来表示: 最小陈列量 预定销售量 = 最大陈列量n KPI：关键绩效指标（销售、费用、EBIT、库存周转）KeyPerformanceIndicator n EBIT：息税前利润。全称为earnigns before interest and taxn EBITDA：息前税前折旧前经营利润n OTB：是指重点商品存货表(进销存),根据预算制定销售目标，在重点时间，重点阶段达成各项指标. O: object 特定的、 T：titie 重点的、 B：brand 大量商品，大的品牌n MBO：目标管理(Management by Objectives；MBO)系Peter Drucker于1954年所提出，是一种以建立目标体系为基础的管理程序，特别强调员工与上司共同参与设定具体确实又能客观衡量成果的目标 n Fresh：生鲜n Food：食品n Leasing：招商n HL：硬百货, 全称为hard linen SL：软百货 全称为soft linen APP：服装n HBA：个人护理 Housing Beauty Articlen private brand：自有品牌n SKU：STOK KEEPING UNIT:即单品数,指店内销售的不同商品的品种数利润额n OI:采购收入。全称为Other Income市场比重分析n CI：周未疯狂商品Crazy Itemn VI：重点商品Very Important Itemn DM:彩页商品Direct Mailn CNY：春节工作计划n DNS：日均销售净额 Daily Net Sales市场分析n GM%：销售毛利率 GM%n GM：销售毛利n OT：采购收入率 Other Income%n TM：总毛利率 Total Marginn TOP商品：排名、排序n 0S%：高库存率；n 00S%：缺货率n GMM：总商品经理n DMM：区域商品经理n MM：商品经理n SB：资深买手n B：买手n AB：助理买手n BA：采购助理n POP：POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 销售点广告，指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的n END CAP(堆头):通道两端展示的商品,堆头是主要的销售 n POS: point of sales 收银机 n UPC: 一种计算机可读条形码,每种商品都有不同的条码,条形码可提高收银台的劳动生产率,使收银台交易方便,同时可精确管理库存,追踪销售n MIS系统：management information systemn 80/20原则:零售业中80%的销售额往往是由20%的商品来创造.n 安全库存天数：即为库存可支持销售的安全天数，如某商品保存3天销售量的库存为安全库存销售市场n 端 架： 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 n 先进先出：先进的货物先销售，财务上进行成本核算时常用的算法之一。n 堆 头： 即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 n 滞 销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 n 畅 销：fast selling merchandise补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品 n 平 销：指商品销售效果不好也不差。 n 报 损：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品 n 削价：是指经过相关手续申请及审批后，系统在原商品编码上设定削价条码，门店POS凭削价条码销售商品，原商品库存也相应减少，同时削减原商品毛利n 出清：是指门店通过相关手续申请及审批，确认商品退货单，相对应的商品在系统中已扣除库存后，对商品进行丢弃或再销售。对于可再销售商品，在出清商品大类中定义该商品的售价，并以出清商品基本码进行销售，出清商品的销售计入门店销售，出清大类的销售成本为零n 负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失、损坏等所致 n 动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品， 避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要 n 坪效：指单位面积的销售额 n 人效：指平均每个人创造的销售额。n 商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额 n 商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制 n 耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例n 周转率：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常n 环比: 环比发展速度是报告期水平与前一时期水平之比，表明现象逐期的发展速度。如果计算一年内各月与前一个月对比，即2月比1月，3月比2月，4月比3月12月比11月，说明逐月的发展程度 n 同比: 同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响，用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。同比增长率（本期数同期数）同期数n 规模同比：整体的同比，含新开门店n 同店同比：店与店的同比，不含新开门店n 直送：商场需该商品时直接通过采购部向供应商发出续订订单，供应商将商品直接送到商场，该商品不会经DC转运分销。 n 直通：商场需该商品时直接通