女性顾客20大消费心理PPT课件

女性顾客20大消费心理,嘘,开始了!,请关机!准备记一记!速度要快,多给掌声!呵呵呵!,一:贪图便宜,追求实惠,此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智,买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事因其贪小偏宜故:可配小礼物,但假装去争取,且要塑造其价值(如:马阿姨啊,这是我专门为您申请的,这可是我们老板从香港带回来的!)不要吝啬口水,一定要塑造其价值!,二:自我意识强,此类客户较有钱或很有钱!建议设立VIP室在最里面最好.(就只对很有消费能力的客户而设,且在她来消费时说上一句:姐,来进贵宾房!第一次:张姐,您以后就在我们专门为贵宾级客户准备的VIP房做护理!凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!,三:喜欢盲目攀比,传统观念:女性弱势!女导致她们喜欢攀比!比同级别的女性好!有想要心理,多过别人!解决:激将法最好!巧妙刺激她,如:邓姐,您们单位是不是有发奖金了,上次有个您们单位的太太来了一下子就买了600元产品!好像是主任吧!”(邓姐的丈夫职位高于主任的)也许邓姐就想,”我是处长太太,不能输!”_-仅供参考,四:爱慕虚荣,因处于弱势故强烈希望:被认可和肯定也是人之常性!女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自己打理出来那张”方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她的需求!(关键按钮的故事,及樱桃树的故事),五:需要关心,女人是被金钱征服的或者被关心征服的!征服后都需要被关心!(向现场男人调查!)美容院要扮演更男人的角色!去做客户的情人!比她的男人好N倍!方案:”简单”和”容易”!-简单的事做到位就不简单,容易的事坚持到底就不容易!细节论英雄!如出门去迎接,亲切挽手,微笑一直保持,倒可口饮品几次,嘘寒问暖,心灵交流与安慰,热情,绝不偷工减料做足时间与内容,哪怕不成交也要一样!(正反两例),六:需要被了解,客户的需求分类(1):第一基本生理需要:吃,喝,拉,撒,睡,性!性即幸福,包含爱情需求!女人想永远性福就得求助美容院!(2):第二需求:安全需求,包含身体和生理的防卫.压力和压抑均会导致内分秘失调,容颜衰老.(3):第三层次:社交需求.包含爱与归属的需求!因此女人终其一生就围绕老公和20个孩子!但想满足也得有魅力才行,现代人嘛,又得去美容院!,第四层次:尊重需求!记住:你敬人一尺,人则敬你一丈!善待别人会受益无穷的!第五层次:自我价值实现的需求.也是人类最大的需求.女人同样如此!让美丽帮女人找回自信与认同,找回失落的她!,经营美容院得先经营好美容师!,问:美容师的工资是谁发的?再问:美容院第一批客户是谁?美容院的5A级客户是谁?,答案:美容师!,工资是美容师自己发给自己的!客户和你都没有!你的第一批客户和真正要好好服务的5A级客户是你的美容师!所以要她们真正成长!让她们懂得基本人性和刚才所讲的需求,帮助客户释压,引导客户消费!,老板们也要充分了解美容师的这些需求,去满足(合理化)她们.居然有美容师说:老板娘不在时是她最开心的时候!,七:喜欢感受尊重的感觉,尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户!注意:控制情绪,做调情高手!如硗嘴,变脸,叹气,走路不在温柔,记住:客户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强!要高度保持真心的诚意,善有善报,?,八:喜欢被赞美,原则(1):由外表到气质到内涵(2):请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回答的问题(3):由一事件去赞美她,例:,(4):赞美其最爱:如孩子(正反各一例),老公,家人,(5):可赞之处,言之有物(6):回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄,本人被猜成35岁的故事!,九:渴望忠诚,千万不要让客户感到价格不断再降兑现承诺绝不食言绝不打折对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感250=1*25*10(一传25再传10就是二百五!),特别情况,有客户说她在哪里看到或买到这种产品更便宜,可以这样告诉她:像我们这种化妆品是全国统一价,我们也想以你说的价格给你,但是如果我们便宜卖给你,总店就会取消我们的加盟资格,那我们可就惨了!张姐您肯定不想我们被取消吧?(把理由推到厂家)同时:张姐,您能不能配合一下告诉我们是哪一家乱降价,以便我们向总部反应!记住:莫太僵硬!,十:寻找安慰,受伤后若我们给到安慰犹如雪中送炭!多听,不否定她的价值与处理手法!细节特别注意,因为客户此时特易上火!会讲一些小幽默,小笑话调剂.轻松的语言引导与轻柔的音乐降火的凉茶.,十一:笑的魅力,俗话说:笑一笑,十年少!现在讲:天天笑,年年少!微笑是美容院经营一个非常重要的法宝!真诚的微笑能解除客户防御的盔甲,是最有效的销售武器!如何做到?(1):每天早上1020分钟早会时抽出5分钟演练.(2):充足的睡眠(78小时)(3):小天使相互关爱和提醒,监督(4):给自己心灵放假,真正内心世界欢快起来(5):开展微笑服务比赛,真正养成习惯!(现场大家一起练习)备:千万莫皮笑肉不笑!,十二:顾客需要真诚以待,虚假与作做都会让客户有逃离的想法!唯有真诚方可赢得客户长久的支持和永恒的信任与爱!美容院成功秘诀:让一缕爱的阳光照射到客户最阴暗的角落!美容师可以巧妙拒绝客户稀奇古怪的要求,同时给予她赞美和鼓励,如:有一刘小姐叫美容师给她做一个很怪异的形象!美容师这样处理的:”刘小姐,我认为您很有气质和风度,看起来也很有内涵,真的没必要弄得怪怪的,虽然吸引了眼球,可别人把你当成怪物啊!这样,我认为*适合你,既有气质有高贵,您看呢?”,十三:优柔寡断,男人购物理性决定购买望,女性天生的感性动物,易受别人左右.因此:(1)购物的环境营造要有让女性冲动感:五觉的巧妙布置与设计!如咖啡和香熏味的精油,客户消费前后的对比相片册,名人的见证等,.(2)重视客户一同前来的朋友,以使得其朋友不唱反调甚至帮腔.(3)对于成交后也要抓住手给于感激并肯定她的英明决定!千万不要成交后而表现出兴奋,(4):敢于帮客户下决定,在其没有明确反对或拒绝的情况下将适合客户的产品或卡项推向成交!如:”张姐,我看你就选择美白年卡和去皱年卡,两项本来要3980元,今天刚好我们老板娘儿子生日,我们老板娘说了,凡是今天开卡的7.5折优惠,而且还送一套#产品呢!你看多巧啊!张姐,价值4362元今天你只需要2996元.”若客户没说不,马上开收具或准备刷卡!”张姐,你看今天您是刷卡还是付现呢?”,十四:富于幻想,做梦乃女人天性!少女怀春梦,恋爱中的做痴情白日梦,妇女失眠做恐怖梦!哈!爱幻想,我们就投其所好,满足要求嘛!好好描绘梦景给她:”刘姐啊,您做了美白护理外加你多注意防晒,到时侯不知道有增加多少男士追你了!”多用美景去诱惑她,提前假设,同时可用讲故事的方式,照片对比的方式来刺激她!,十五:极富同情,女人有着极强的同情心的!用得好事半功倍!用不好事倍功半!若每次成交都很痛苦表情且说亏了很多,尤其是开卡,那聪明的客户想美容院过几天关门了咋办呢?正确的是让她感觉你们没怎么赚钱,付出了很多,不容易,老板为了她的伟大心愿很辛苦!说到动情处甚至掉眼泪!同情心产生后客户有帮人的冲动,下决心较快.,注意!,(1):此招的使用感情一定要到位!笑着讲:呵,我们老板可不容易啦,她老公不理解她,”完蛋!要哽咽着说:”刘姐,我给您讲哦,我们陈老师为了美容院都好久没有回家了,上次她老说:有没赚什么钱还那么累,差点吵起来了!可是我们陈老师说了,开美容院是她最大的心愿,再难也要做,而且她觉得帮人美丽功德无量”,(2):我们在顾客面前要记住:技术上,产品上要有百分百的信心!技术一流,专业化的服务!专家才能成为赢家.医生看病没人讲价与质疑说明专业与权威!销售=情绪的转移,销售=信心的传递(潮洲老阿姨卖内衣的故事;总经理两种语气讲奖励计划的事例),观念赠送,顾客怕专家!我们才是上帝!美容师莫不懂装懂,更不可”大概,大概就是没的概,可能就是不能,也许就是很虚!长久经营两大必备:1,为人正直,一语九鼎;2是圆滑与变通!将做人与经商接合起来!,十六:喜欢聊天,三个女人一台戏!女人爱吃零食爱逛街爱漂亮爱说话!(且看:领奖时都在聊天,老板与美容师要学会聊天技巧并增加内容!(1)多听少说,两耳一嘴就注定如此(2)多点头,亲切注视,男人莫色眯眯的(3)肯定与崇拜(4)适时巧妙引导入美容话题或销售上来(5)了解到客户的需求,建立信任感与好感,聊什么?,气候,表现出关心,引发防晒,卖防晒品兴趣,找准客户兴趣所在,同流好交流,不同流多听多羡慕,巧妙转移话题.饮食,给到一些建议,如:营养美容家庭与感情,但不要言之无物和触及痛处,除非你能成功开导,多学一些小技巧,如手相学,但以说好话为多,巧妙引导美容上来!时尚话题,服饰与美容等,十七:害怕感情危机,当从聊天中得知客户有或潜意识怕感情危机,我们机会来了留住男人的秘密:(1)嘴甜腰软会撒娇!(现场示范,并讲弧狸精与老婆比赛的故事)(2)美容与时尚,此乃重点,(男人变话女人是凶手,因为男人变心源于女人变形;S形与H形带给男人放手的感受.唯一真皮不舍得打理的故事-三次给老公脱衣,)(3)知识与内涵,(4)自信与自爱自重,提升才有希望与未来,美容院老板要加强修练美容师们也要加强修练理念:一流的美容师卖自己与希望二流的美容师卖服务三流的美容师卖产品四流的美容师卖价格,十八:崇拜权威,权威心理也是从众心理导致常用名人名星或高职位高智商的人做宣传/广告/对比以上的人要是货真价实,公认的,确有影响力的.,十九:害怕吃亏,怕后悔,不敢马上下决心.因为以前她买回后就犯后悔好多次,怕这回有判断错误!方案:用数据,案例,照片来说服客户,肯定客户的价值观,再次塑造产品价值及特点.小技巧:如准备过的进货价格单,收据,前面客户的消费记录.,二十:母性与爱心,激发客户母亲般无私的爱.母亲为了孩子连命都可以不要!山东一美容师得客户欢喜,把她认做干女儿,结果这个美容师一撒娇客户就主动说:好了,又有什么新产品