经销商的强大之路(上)

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商的强大之路（上）,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,北京财智动力企业管理咨询公司创始人，现兼任意缇品牌运营总监澳门城市大学工商管理MBA、北京大学企业管理与投资EMBA研究方向：品牌管理、价值观管理、渠道营销管理与终端运营“三元驱动力“品牌运营模式创始人责任感文化“团队成效金字塔模型”倡导者16年的品牌管理岗位经验，曾任原杭州维禧品牌管理有限公司运营副总原北京京珠盛世集团品牌策略部总监、原北京靓诺派时装有限公司品牌营销中心总监北京、上海、杭州多家品牌管理专业机构特邀顾问。丰富的品牌项目经验（企业内训20多家企业近100场，主持品牌管理咨询项目30多个，其中深度参与项目10多个）包括但不限于：,匡威运动品牌的渠道整合和梳理（2010年项目经理）德斯特丽品牌建设和市场规划（2008年项目总监）中石油下属公司安全文化建设（2013年项目经理）花木马品牌建设和运营战略规划（2004年）浙江某纸制品有限公司企业文化建设（2005年）,陈秋博,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,加强纪律性革命无不胜大家请关掉手机少睡觉、多鼓掌,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装行业趋势,随着中国服装产业朝着纵深发展，服装经济正处于感性与理性的胶着状态人们对服装的需求，已不再只停留遮羞、保暖等基本功能上，更多时候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供满足，不但要求服装的面料、色彩适合自身的生理、年龄特点，还要求款式风格适合自身的职业、身份、时尚追求等；他们渴望服装能成为自己无声的语言，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观将目光投向那些能够全方位展现企业整体性实力的竞争企业形象和品牌形象的竞争,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装行业经销商,强势有实力的经销商由于银泰、太平洋等大型品牌连锁进场费和其它费用相当高使得经销商所赚取利润下滑管理能力欠缺,实力一般的经销商掌握低价格，依靠自身能力开发市场随意性强，厂家投入有限没有专业的市场运作思想区域性销售为主，产品销量有限市场竞争加剧，经营风险抵御能力较弱,面临共同的问题,市场竞争力逐渐减弱经营规模难以扩大,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,市场经营管理越来越难,服装经销商面临共同的问题,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,失去了品牌的依靠,经销商面临困境，资金压力大经营遇到瓶颈，价格战是市场竞争的救命草价格战此起彼伏，利润下降管理难度加大,服装经销商面临共同的问题,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装经销商面临的环境威胁,零售企业大卖场进入-无法阻挡的潮流-市场网络被冲击-市场空间被压缩-经营模式受挑战中国大型连锁零售发展-块头就是实力,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装经销商面临的环境威胁,同室操戈-兄弟相煎-行业平均盈利水平下降-行业游戏规则被破坏电子商务网站-从地平线升起的对手-富有冲击的价格优势-极具个性的定制化服务,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装经销商面临的大问题,与发展不匹配的管理居高不下的成本难以转变的经营观念,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装生意难做！,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装经销商发展困境因素分析,纵观经销商发展困境，不外乎有以下几方面因素：1、“什么好做就做什么”没有产业定位，属于投机的游商心态2、缺乏固定的商业模式3、过分依赖于厂家的支持4、管理水平低5、营销知识缺乏对于经销商所在区域市场的“阵地战”中如何整合资源以低成本取胜，不是顺其自然的事是在考验经销商的商业智慧,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商成长的经营瓶颈,经销商“坐商”经营现状剖析生意难做六大困惑：1、客户到处比价2、销量多赚不到钱3、赊帐多收钱难4、留不住人5、想做促销不知如何下手6、同质化产品多，如何卖,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,服装经销商，敢问路在何方?,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,课间休息10分钟，回来告诉您，如何自我认知与心态修炼,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,目录,（上）经销商的自我认知与心态修炼（上）经销商事业规划与经营策略要素（下）做最赚钱的经销商（下）经销商的业绩突破（下）品牌落地，厂商共赢,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商的自我认知与心态修炼经销商成功的四张王牌经销商战略规划新思路三省吾身的自我三问态度决定出路：效益从哪里来经销商的正面思维与心态积极情绪创造正面能量优秀经销商的八大信念,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商成功的四张王牌,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商战略规划新思路,经销商为什么总是做不大？销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大多数人注定实现不了这个愿望只要从其做法就能判定结果。经销商为什么五年一轮回以前做得好的经销商，现在到哪里去了？辛辛苦苦20年，一夜回到解放前如何规避？,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,为什么出现经销商小型化的趋势？以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小型化趋势？为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，不是“企业家”？为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商的未来在哪里？厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销商的未来在哪里？经销商如何与厂家共舞？经销商如何找到一个快速成长的模式。经销商是目前学习能力最强的群体不仅经销商自己要学习，经销商的业务员也需要学习。厂家能否搞一个经销商的业务员培训班。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商必须实现三大转变,从“坐商”到“行商”从“顺应市场”到“主导市场”从“个体户”到“企业”的运作方式转变,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,鹰的一生可活到70岁但是鹰40岁的时候必须做出一个困难而重要的决定重生！或者等待死亡！在40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛它的翅膀变得十分沉重它的羽毛长得又浓又厚,使得飞翔十分吃力,鸟中之王鹰的故事,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,它只有两种选择:等死或经过一个十分痛苦的重生过程,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,150天漫长的重生之路它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢鹰用它的喙击打岩石，直到完全脱落然后静静地等候新的喙长出来它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉然后等待，新的羽毛长出来了,重生鹰王又开始在蓝天下飞翔,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,优秀经销商之所以长盛不衰，最主要原因,目光远大主动改变！,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,三省吾身的自我三问,我有没有落实和执行我的战略？,面对这个目标，我是否有合适的战略？,我是否有目标，我的目标是什么？,自我三问,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,态度决定出路：效益从哪里来,经销商需要什么样的态度？,企业渠道策略的维护者企业价格策略的执行者产品销售网络的拓展者终端产品服务的提供者,解读,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,效益从哪里来,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商的正面思维与心态,1、做优秀企业的经销商能够培训经销商，提高经销商的能力。能够向经销商提供销售方案。能够协助经销商进行管理。能够向经销商输出营销思想、营销理念。能够向经销商输出人才业务员也是经销商的人才。能够向经销商提供赢利模式。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,2、与优秀企业打交道普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说。优秀企业不一定给很多承诺。普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱。优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久？优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。普通企业，卖不动就赊销。优秀企业轻易不做赊销。优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价）。坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,优秀企业为何优秀？,优秀企业总是先提供解决方案，再提供产品。方案不适合，不让经销商花钱。优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,积极情绪创造正面能量,“心有多大，舞台就有多大”,1加盟商做大做强的根源：扩大梦想2一切的问题只有一个问题：思维局限3思路决定出路观念决定成败格局决定结局4.成功最快的方法：学会复制5.经销商成功心态：彻底贯彻执行公司的经营理念6“量大”是一切行业，一切人致富的关键7店越大越多，进店率就越高；相应地成交率也就越高8店面越大，越能增加关注度，越利于品牌的宣传9单店量大秘诀：提高进店率提高成交率提高回头率10快速成功的秘诀：有一到多，大量的复制,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经营理念变革不愿招兵买马夫妻俩销量不可能大，客户多了忙不过来夫妻俩+两帮手（亲戚）只能打杂，开发市场作用不大老板+几个业务员销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计市场能够无限扩大公司化管理、专业化分工,队伍有多大销量就有多大,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,优秀经销商的八大信念,我选择，我成功！成功是应为态度我要，我就能过去不等于未来不是不可能，只是暂时没找到对的方法成功者找方法，失败者找借口坚持到底永不放弃立即行动.,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,课间休息10分钟，回来为您讲述，经销商事业规划与经营策略,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,目录,（上）经销商的自我认知与心态修炼（上）经销商事业规划与经营策略要素（下）做最赚钱的经销商（下）经销商的业绩突破（下）品牌落地，厂商共赢,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,关于竞争的探讨,竞争不可怕，可怕的是没有竞争力。竞争不麻烦，麻烦的是被动性竞争。竞争不恼火，恼火的是不愿想对策。,优胜劣汰物竞天择,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,营销组合在升级4P：产品、价格、渠道、促销4C：客户、成本、便利、沟通4R：关联、反应、关系、回报,生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续,营销观念在变革,工厂,产品,推销,通过推销盈利,目标市场,客户需求,通过满足客户需求获利,营销,营销,营消,起点,起点,关注点,关注点,策略,策略,结果,结果,工厂,目标市场,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商事业规划与经营策略要素定位决定地位阻碍经销商发展的5大问题经销商深度合作的好处经销商应具备的意识竞争的三大关键经销商成长中的三个问题经销商的三大主体能力,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,优秀经销商的基本角色定位,学会和厂家换位思考尊重与信赖：建立互惠诚信平台与上游同频：构筑共同目标体系落实才会有事业的突破,定位决定地位,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,定位决定地位,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,阻碍经销商发展的5大问题,树不成旗子-没有落实品牌吸引力搭不好台子-没有很好的发展平台建不成班子-没有合适的运营团队选不对路子-没有完善的经营思路定不出法子-没有系统的管理方法,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商与企业深度合作的好处,厂家有技术人员，可以提供技术服务，如技术培训。厂家有能力强的业务员，可以协助开发客户。厂家有资金，可以投入造势。厂家有政策，可以用政策开发客户。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商应具备的意识,向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉机会的猎手”转向“精耕细作的农夫”。1、合理定位，确立在流通渠道中不可替代的地位2、整合现有资源，优化运营管理，降低成本费用3、发展与企业的新型合作关系，实现双赢或多赢4、开发建立区域营销网络，深化客户关系，加强市场的掌控5、发育信息、服务等市场职能，提供企业所不能或难于提供的新营销职能6、加强渠道的维护和管理，提高整个营销渠道的分销效能和增值性从长远来看，经销商能生存的唯一基础是提高整个营销网络的效率和效益。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,猎人?农夫?,管理型渠道经销商:1、集约经营、构建高效能的网络2、关注长期、综合利益3、精耕细作、发展市场,机会型贸易经销商：1、粗放经营、四处流猎2、简单追求即期利益3、被动销售、坐等机会,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,竞争的三大关键,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,经销商成长中的三个问题,1、企业管理乏善可陈，甚至是西瓜皮滑到哪里算哪里。管理无原则性：经销商员工通常是沾亲带故，这样就带来了严重的人情化管理，往往会朝令夕改，对待员工往往是任自己的脾气来奖励或惩罚，而不根据事先约定的原则。执行力不坚决：由于没有科学的管理，没有科学的规划，造成对所承诺的事情、所要进行的业务、以及良好的商机面前，往往根据经验来判定做或不做，结果就影响了执行力，不敢也怕承担因此带来的风险，毕竟不知道的风险到底有多大，影响有多大。流程乱难厘清：传统经销商往往是个人英雄主义，凭借自己的努力和长期的拼搏获得一定资源和管控心得来运营企业。事实上，这种经验在企业初创的时候可以用，但是当企业发展到一定阶段，尤其是涉及到采购（接新品）、市场开发（收费商超）、终端管理、促销推广、商超结算、仓储管理、物流管控等就很难厘清，这个时候往往会出现接新品滞后、终端差、费销比控制、物流不及时或浪费等等现象。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,2、企业传承面临困难重重，不是与继承人之间理念存在问题，就是家庭利益难于平衡等。代沟制约传承：第一代经销商往往是经历了物质匮乏的痛苦、财富积累的辛酸，所以对金钱特别看重，而这也是制约了第一代经销商的转型与发展；第二代则多数处于家境较好，受到的教育相对要比第一代高，甚至更高，知识面广，个性化十足，更看重自我，而对财富不会像第一代那么特别看重。这也就是为什么我们经常看到父母与子女在采购、售卖、库存等问题上的不同立场。个人代替企业：企业往往是领导的企业，处处烙上企业家（经销商）的印痕，如果这个时候不能逐渐褪去第一代企业家的光环，那么第二代企业家继承则大有问题。也就是说必须扶植潜在继承人、给他一种成就感、责任感，防止他产生惰性，产生干多干少一个样，大树底下好乘凉的念头家庭关系复杂：中国小企业尤其是传统服饰经销商家族化的非常典型，往往都是丈夫管市场和仓库、妻子管店面和财务，甚至是儿子、媳妇、女儿等都在企业里一个部分管事，因此利益交集在一起，处理不慎很可能会出现家庭矛盾，原本和和气气生财的一大家子，变成各有小算盘的路人甲乙。,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,3、区域不断被蚕食，市场面临萎缩，甚至成为市场转型的“祭品”。传统市场被挤压：随着主要卖场和连锁商超下沉，而原先商超的转型上走，原来现款现货、或者零费用运营的零售店越来越少，也就是传统市场逐渐遭挤压。厂家要求逐渐提高：当前厂家也意识到企业在区域发展，经销商的素质至关重要，没有开拓的终端型经销商，市场即使打开了，也很可能很快就会得而复失。零售商家运营上走：零售商家受到外资大卖场操作的影响，在运营方面往往采取学习、模仿过程