圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略课件

圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,圣朝云锦服装股份有限公司,一、公司简介,二、目标市场调研分析,三、目标市场战略,四、产品策略,五、定价策略,六、分销渠道策略,七、促销策略,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,公司简介,1.公司概况圣朝云锦于2011年11月20日注册。公司拥有强大的设计团队，和生产队伍，现代化生产设备。组建了设计管理中心、采购&生产管理中心、营销&客服三大中心，建立了年生产力达五十几万套的服装生产线。我公司拥有大量的服装专业人才，包括资深服装设计师、企业形象策划师、服装纸板师、服装打版技师。公司雄厚的实力、先进的设备、严格的质量管理体系和优质完善的售后服务是产品质量和信誉的保障。同时我们做出了承诺提供最高生产质量和行业服务,可为客户提供充分的信心。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,2、产品服装（汉服、唐装、旗袍、中山装）,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,3、产品特色传统文化和现代时尚元素的结合品，款式和面料具有文化韵味。,4、企业文化品质永远在先！创新不仅仅是品质和风格！内涵倡导：生活时尚休闲，争做唐装系列第一品牌是我们的奋斗目标！自信如我,不懈奋斗,在追求中挑战成功！诚信文化：诚信是圣朝云锦的立身之本，是我们行动的第一准则。顾客文化：顾客至上，始终如一的为顾客的成功而努力。学习文化：不学习的人，实际上是在选择落后。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,5、企业发展战略,名牌发展战略：严抓质量，实施全面质量管理，凭借差异化的质量赢得竞争优势，在管理、技术、人才、资金、企业文化方面加强管理。多元化发展战略：使企业在多元化经营与扩张方面，进入一个更广阔的发展空间，凭借差异化的服务赢得竞争优势。国际化发展战略：创中国自己的品牌。首先进入发达国家创品牌，再以高屋建瓴之势进入发展中国家，逐渐在海外市场建立起设计、制造、营销的“三位一体”的本土化模式。通过管理创新加速企业内部的信息流通，鼓励员工使其价值取向与用户需求相一致。全球化品牌发展战略：“国际化”是以企业自身的资源去创造国际品牌，而“全球化”是将全球的资源为我所用，创造本土化主流品牌，是质的不同。因此，必须整合全球的研发、制造、营销资源，创全球化品牌。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,二、目标市场调研分析,(一)经济发展环境分析1.区位：美国是全球的购物天堂。交通便利发达，市场广阔，且中高档商品消费水平高，引领时尚潮流，很适合一个全新品牌的入住。2.经济变量：美国是我国服装的重要市场，中国服装已占据了一定的美国市场，这对旗袍在美国的市场开发是非常有利的。而且2008年虽发生了全球性的经济危机，但我国的对美贸易影响相对较小。根据美商务部纺织品服装办公室(OTEXA)发布的统计，我国在美总进口数量中所占份额从去年同期的40.0%上升到今年的40.8%，在总进口金额中所占份额从去年同期的33.5%上升到今年的34.4%。为此我国对美的纺织品贸易还是有自身优势的。3.文化变量：美国是世界上最大的移民国家，具有很强的文化接受性与包容性。具有鲜明民族特色又兼具时尚因素的物品最受亲睐，只是在色彩方面需注意美国人喜欢蓝色和紫色，在这他们那边是贵族色。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,（二）市场结构分析1.竞争者数量竞争者数量比较多，但是主要的目标竞争者为数一二，竞争者的实力很强，市场竞争还处于成长阶段。2.竞争者经营特点通过传统外贸途径做中式旗袍的生意，已不是什么新鲜事。最近两年随着电子商务观念的普及，已经开始有人利用互联网的“无国界”做起了外贸生意，中式旗袍就是其中的热门之一。我们的竞争对手“东方格调”的第一笔生意正是通过多途径推广做成的。东方格调唐装店周经理说，他们以网络为平台，主要做外贸，国外定单占到70%多，美国、欧洲和南美洲都有他们的客户.美国市场是“东方格调”最大的市场之一，销量占到40%以上。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,（三）消费者分析旗袍、唐装在我们自己国家的人看起来很平常，但是在世界上却非常受欢迎。美国女性有很多人都喜欢中国的旗袍，觉得旗袍有种含蓄的美，很有味道。老外喜欢觉得旗袍很高贵和带有浓厚的中国文化色彩。世界顶级设计师在时尚舞台掀起了中国风潮，而时尚旗袍含蓄不落伍、高贵不奢华的服装风格，恰好满足了人们追求时髦、表现自我风格的心理需求。许多国际级的品牌设计大师，也喜欢把中国的传统元素融入自己的设计里面。东西方文明历来是对立又统一的。中国上下五千年悠久历史文明积淀下来的文化原素，是世界时装设计师们取之不尽用之不竭的灵感之源。旗袍风格雍容、典雅、华贵，擅用真丝和棉麻这些世界最流行的环保原材料，既是最时尚的又是最有内涵的。追潮流者，爱其时尚；崇品味者,爱其韵致。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,1.中间商由于产品的性质，此类产品不采用大批量生产，主要在于加工定做。唐装、旗袍服装店一般依托于店铺展开，店铺销售与无店铺销售相结合的零售方式。店铺销售一般包括在百货商店、专业商店、仓储商场等。无店铺销售一般包括邮购、电子购物、自动购物、自动销售等。2.市场推介媒体一般厂商都是通过公关、市场推广、会展等形式开拓市场，让产品在人们心中留下印象的方式宣传。,（四）市场基础环境分析,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,三、进入目标市场战略（采取什么样的进入模式）,差异性市场营销策略差异性市场营销略是将整体市场划分为若干个细分市场，针对每一个细分市场制定一套独立的营销方案。服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品。其优点在于小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在几个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险，一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。为此可以将圣朝云锦服饰按唐装、旗袍等分门别类，在对其进行高、中档和消费者年龄结构进行划分，以做到市场细分。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,产品策略（Product）,1、根据市场细分的原则，在美国市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的服装产品，以满足不同层次消费者需要。在服装市场上，圣朝云锦服饰根据美国的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。2、品牌组合策略单一品牌战略和品牌延伸战略。（1)圣朝云锦采用的是完全的单一品牌战略。在圣朝云锦企业的唐装、旗袍等所有的产品都使用圣朝云锦的品牌，形成一个蔚为壮观的品牌大家族。（2）圣朝云锦的品种延伸战略是在其产品唐装、旗袍上都进行了品种延伸。圣朝云锦通过其品种延伸，满足了顾客对某一产品在规格、档次、品位上的不同需求。圣朝云锦的品牌和产品延伸战略一直坚持着两个原则：一是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础；二是延伸产品与原有产品在技术、销售、产品类别上具有较大的相关性。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,五、定价策略(Price),圣朝云锦产品定价的目的是树立和维护圣朝云锦的品牌和品质形象。具体的定价策略如下：1、将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。2、价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。总之，圣朝云锦的定价策略概括起来，即（1）价值定价策略（2）创新产品高价策略,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,六、分销渠道策略（Place）,1、采取直供分销制，自建营销网络。具体做法是进行通路整合，在美国每个州设有圣朝云锦分公司，实行逐级控制，终端的销售信息当天就可反馈到总部。2、采取特许经营方式，建立品牌专卖店。专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，通过全面展示产品，提升品牌形象，提高圣朝云锦品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。,圣朝云锦服装股份有限公司的市场营销策略,七、促销策略（Promotion）,1、公司的品牌广告。广告是品牌传播的主要方式之一，通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播圣朝云锦品牌信息，诉说品牌情感，建立品牌认知、培养品牌动