国际贸易 交易前的准备PPT课件

.,第一篇交易前的准备,业务流程1：国际市场调研业务流程2：产品信息展示(第五章),.,铺垫知识点,配额（quota）倾销（dumping）增值税（value-addedtax,VAT）对我国境内销售货物、提供应税劳务及进口货物的单位和个人，就其增值额增收的一种税。出口退税:(taxrebate;taxrefund)出口退税咨询网：,.,对商品实际成本的计算：,供应商（厂家）出口商海关生产成本含税成本实际成本含税成本（采购成本）=生产成本（1+增值税率）实际成本=含税成本-出口退税收入出口退税收入=生产成本*出口退税率实际成本=含税成本含税成本/（1+增值税率）*退税率,+增值税,-出口退税,采购成本,.,计算商品的实际成本,Supplyingprice:RMB￥86/setincludingVAT（valueaddedtax)，增值税17，退税率为11。计算该商品的实际成本。含税成本：86.00元套退税收入：86（1+17）11=8.09元套实际成本：868.0977.9145元套,.,业务流程1：国际市场调研,.,如何选择产品,一、寻找产品的依据熟悉的行业有可靠和稳定的供货渠道稳定的客源保证国际市场上所需的新产品,.,.,二、寻找产品的途径,1、相关网站介绍阿里巴巴中国企业在线中华大黄页中国出口商品网中国展览网站中国展览交易网,1、相关网站介绍阿里巴巴中国企业在线中华大黄页中国出口商品网中国展览网站中国展览交易网,.,2、主要交易会、展览会中国进出口商品交易会（广交会）中国国际高新技术成果交易会（深圳）深圳国际玩具及礼品展览会中国国际摄影器材展中国大连进出口商品交易会中国华东进出口商品交易会（华交会）中国国际机床展览会,.,.,3、行业内特殊机构,中国五矿化工进出口商会中国机电产品进出口商会中国对外承包工程商会中国纺织品进出口商会-中国轻工工艺品进出口商会中国食品土畜进出口商会中国医药保健品进出口商会,.,三、寻找供应商-国内市场调研,供应商的社会经济地位,供应商的历史、规模、生产能力,产品的品质价格生产量,根据厂商提供样品和商品目录制作出本公司外销的商品目录和价目表,.,如何寻找国外客户,一、寻找客户的途径1.广告宣传：电视、广播、报刊、杂志、专业交易会（广交会、拉斯维加斯消费类电子展）、Internet(,美商网，)、搜索引擎（雅虎、Google）2.充分利用工商名录（欧洲黄页、美国黄页）3.由驻外机构和合资合作伙伴开发新客户4.充分利用来华的各种外国代表团和专场采购会（“汽车配件专场采购会”，跨国公司专场采购会）5.通过商会、驻外使领馆及对外贸易协会的介绍,.,通过银行调查,工商团体和征信机构调查,客户,我驻外机构和在业务活动中调查,行业名录、厂商年鉴等刊物,二、寻找客户-国际市场调研（一）对客户资信的调研,.,分析市场动向,选择适当的目标市场,（二）对目标市场（消费群）的调研,.,品种研究,供求关系的研究,价格的研究,行情调研,.,1、国别（地区）调研对外贸易情况、经济发展水平、政治情况及地理位置等2、商品市场调研摸清市场，研究市场畅销品种的特点，适应市场的需要，并挖掘市场需求，以扩大出口3、市场供求调研掌握供求变化的规律及趋势，选择最适当的销售或采购时机4、市场价格调研（季节性产品）分析影响价格变化的因素以及价格变化的规律和趋势，以便选择在最有利的市场和最佳时机进行商品的购销。,.,制作市场调研报告,各小组成立一个外贸公司选择一种出口产品，并制作该产品国际市场调研报告内容要求包括1、目标国市场环境调研（营销氛围）2、商品情况调研：供求，价格，营销情况（详）3、客户情况：资信、经营业务范围;经营计划及经营能力。,.,业务流程2产品展示(课本第五章),模块1商品的品名模块2商品的品质模块3商品的数量模块4商品的包装,.,苹果酒品名案例,我国一进出口商出口苹果酒一批，国外开来信用证货物品名为“AppleWine”，我方为单证一致起见，所有单据上均用“AppleWine”。不料货到国外后遭海关扣留罚款，因为该批酒的内外包装上均写的是Cider字样。,模块1商品的品名(nameofcommodity/goodsdescription),.,喇叭裤,迷你织布机,.,命名商品的方法：1、以其主要用途命名（洗衣机、电视机）2、以其所使用的主要原材料命名（纯棉T恤、陶瓷工艺品）3、以其主要成分命名（羽绒服）4、以其外观造型命名（红豆、鼠标）5、以其褒义词命名（海飞丝洗发水，金龙鱼食用油）6、以人物名字命名（孔府家酒）7、以制作工艺命名（泰国精制大米、二锅头烧酒）,.,案例1.1,合同规定的商品名称为“手工制造书写纸”(HandmadeWritingPaper)，买方收到货物后，经最终用户检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示为手工制造，按该国法律应属“不正当表示”和“过大宣传”，遭最终用户退货，以致使进口人蒙受巨大损失，对方要求我方赔偿。而我方拒赔，主要理由是：（1）该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工；请分析：此笔交易争议的责任在谁?应如何处理？,.,案例分析1.1,结论：责任在我方。应承担赔偿责任。理由：实际商品与商品品名的描述不符，违反品名条款，应承担赔偿责任。,.,品名条款的注意事项1、内容明确、具体西服、服装2、使用通行的名称,考虑HS编码要求3、选择有利于减低关税或方便进口的名称4、做不到或不必要的描述性的词句，都不应列入品名条款,.,1、看货成交实物2、凭样品成交一、品质表示方法1、规格4、商标与牌号文字2、等级5、产地3、标准6、说明书和图纸,模块2商品的品质Qualityofgoods,.,（一）实物表示品质1、看货成交多用于首饰、珠宝、字画等商品。2、凭样品买卖（适用于一些无法用文字明确表示清楚的）,.,卖方样品（SellersSample）-originsample卖方服装样品买方,买方样品（BuyersSample）卖方服装样品买方,对等样品（Countersample）：回样（returnsample）卖方买方,加工复制服装样品,样品的分类,.,（二）文字说明（description）1、凭规格买卖(salesbyspecification)如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。在国贸中使用最为广泛。,.,2）凭等级买卖（Grade）,FreshHenEggsinsizeGradeAA:6065gmpereggGradeA:5560gmpereggGradeB:5055gmpereggGradeC:4550gmpereggGradeD:4045gmperegg,.,“良好平均品质”（FairAverageQuality）一定时期内出口的同一种商品的“平均中等品质”。俗称“大路货”。合同中除表明“F.A.Q”外，最好订有具体规格。“上好可销品质”（GoodMerchantableQuality）一般是指卖方所交货物应为“品质尚好，合乎商销”。,（3）凭标准买卖（Standard)农产品：FAQ、GMQ,.,4、凭牌号或商标买卖(salesbybrandortrademark)（随身听SONY303马来西亚版、印尼版）,.,5、凭产地名称买卖(salesbynameoforigin)（山西陈醋、四川榨菜、北京烤鸭）6、凭说明书和图样买卖(salesbydescriptionandillustration)在国贸中，有些电器、仪表、机器等采用。,.,二、品质的机动幅度条款与品质公差1、品质机动幅度是指允许卖方所交货物的质量指标在一定幅度内有灵活性。具体有三种规定方法：（1）规定一定的范围。（2）规定极限。（3）规定上下差异。（羽绒服鸭绒含量80%5%）2、品质公差（tolerance）:国际公认的误差,.,常见四类产品质量缺陷纠纷,设计上的缺陷如在产品设计时，对产品的安全性和可靠性考虑不周，没有安全保障装置，极易引发事故。原材料的缺陷由于原材料质地而影响产品的质量。例如电器产品绝缘性能差、药品原材料不纯等引发的责任事故。制造装配上的缺陷由于装配不当而引发的责任事故。例如机电产品、交通工具等，因部件松动而脱落造成的责任事故。指示上的缺陷由于生产者或销售者在说明书上未向消费者使用提出告诫，导致使用不当而引发事故。,.,案例2.1,我出口公司与德国一公司签定出口一批农产品的合同。品质规格：水分最高15%，杂质不超过3%，交货品质以中国商检局品质检验为最后依据。成交前我方公司曾向对方寄送过样品，合同签定后又电告对方，确认成交货物与样品相似。货物运抵德国后，该公司提出：虽有检验证书，但货物品质比样品差，因此要求每吨减价6英磅。我公司以合同中并未规定凭样交货为由不同意减价。德国公司请该国检验公司检验，出具了所交货物平均品质比样品差7%的检验证明，并据此提出索赔要求。我方不服，提出该产品系农产品，不可能做到与样品完全相符，但不至于低7%。由于我方留存的样品遗失，无法证明，最终只好赔付一笔品质差价。,.,案例分析2.1,根据商品特点正确选择表示品质的方法，能用一种表示就不要用两种，避免双重标准。既凭规格，又凭样品的交易，两个条件都要满足。或标明样品仅供参考。样品的管理要严格。如“复样”、“留样”或“封样”的妥善保管，是日后重要的物证。,.,案例2.2,某出口公司与国外成交红枣一批，合同与来证上均写的是三级品，但到发货时始发现三级红枣库存告罄，于是改以二级品交货，发票上写“二级红枣”，并在发票上加注“二级红枣仍按三级计价。问这种以好顶次原价不变的做法妥当吗？,.,案例分析2.2,结论：这种做法不太恰当。理由：商业发票中货物品名的描述与信用证所载不相符，造成单证不符，面临被拒收或者索赔。建议：应在发票上照打“三级红枣”，实际发运二级红枣即可。,.,案例2.3,我先后向中东某国家出口纯毛纺织品数批，货到国外后买方一一收货，从未提出异议。数月之后，买方寄来制成的服装一套，声称用我毛料制成的服装色差严重，难以投入市场销售，因而要求赔偿。问对此应如何解决？,.,案例分析2.3,国际惯例：纺织品一经开剪就不再赔偿。结论：我方不必承担赔偿责任,.,案例2.4瓷器案例,我出口方与美商凭样成交一批高档瓷器。复验期为60天，货到国外后经美方复验后未提出任何异议。但时隔一年买方来电称：瓷器全部出现“釉裂”，只能削价处理，因此要求我方按原成交价赔偿60%的损失，我方接电后立即查看留存的复样发现其釉下亦有裂纹。我方是否应赔偿？,.,卖方对货物的品质担保义务,联合国国际货物销售合同公约规定，卖方所交货物，不应存在合理检查时不易发现的，有导致不合商销的瑕疵。卖方应对货物在风险转移于买方时所存在的任何不符合同的情形承担责任，即使这种不符合合同的情况是在风险转移买方后才明显表示出来。,.,模块3商品的数量Quantityofgoods,.,一、计量单位,1、按重量（weight）计算：千克、公斤（kg.）克（g.）公吨（m/t）盎司（oz.）磅（1b.）长吨（l/t）短吨（s/t）2、按容积（capacity）计算：升（l.）加仑（gal.）,.,3、按个数（numbers）计算只（piece,pc.），双（pair）件（package,pkg.），头（head）台、架、套（set），打（dozen,doz.）罗（gross,gr.），令（ream,rm.）包、捆（bundle,bale）袋（bag）箱（case,c/s），盒（box,bx.）卷（roll/coil），辆（unit）,.,4、按长度（length）计算：码（yard,yd.）米（meter,m.）英寸（inch,in.）英尺（foot,ft.）厘米（centi-meter,cm.）5、按面积（area）计算：平方码（squareyard,sq.yd.）平方米（squaremeter,sq.m.）平方英尺（squarefoot,sq.ft.）平方英寸（squareinch,sq.in.）,.,6、按体积（volume）计算：立方米（cubicmeter,cu.m.）立方码（cubicyard,cu.yd.）立方英尺（cubicfoot,cu.ft.）立方英寸（cubicinch,cu.in.）,.,二、计量方法,1.毛重（grossweight）=净重+皮重,*Grossfornet“以毛作净”,原因：1）外包装与内容物价格差不多（粮食的麻袋）2）包装与商品不便分别计量（卷筒纸）,.,案例3.1,我国某出口公司对外签订出口农产品合同200公吨，合同规定每25公斤新麻袋包装。当出口公司凭证装运并办妥结汇手续时，却收到买方来电，称卖方所交货物扣除皮重后实际重量不足200公吨，要求按净重计算价格，退回因短量而多收取的货款。此案如何处理？,.,农产品等价值较低的货物出口时，按惯常作法都是以毛作净。公约规定：如果在合同的数量条款中没有明确约定是否以毛作净时，应按净重确定。”上述案例中，以毛作净在合同中没有落实到文字上，应以净重计算。因而，我公司应退回短量而多收的货款。,案例分析3.1,.,2.净重（netweight）去除皮重（tare)的方法1.实际皮重（actualtare）2.按平均皮重（averagetare）3.习惯皮重（customarytare）(机制麻袋)4.约定皮重（computedtare）,.,3.公量（conditionedweight）,1、公量=干量（1+标准回潮率）2、实际重量=干量（1+实际回潮率）公量=实际重量/（1+实际回潮率）*(1+标准回潮率),适用于经济价值较高而又易于吸水返潮的商品，如羊毛、生丝、棉花等。,定义：指用科学方法去除商品中所含的水分，再加上标准含水量所求得的重量。,.,有关公量的计算1：,某厂出口生丝10公吨，双方约定标准回潮率是11%，用科学仪器抽出水分后，生丝净剩8公吨。,出口生丝的公量是？,公量=干量+标准含水量=8+8*11%=8.88（公吨）,.,有关公量的计算2：,某厂出口生丝10公吨，双方约定标准回潮率是11%，生丝实际回潮率为25%。,出口生丝的公量是？,公量=干量（1+标准回潮率）=实际重量/(1+实际回潮率)*（1+标准回潮率）=11（1+11%）/(1+25%),.,有关公量的计算3：,某公司出口羊毛10吨，买卖双方约定的标准回潮率为11%，实际回潮率则从10吨货物中抽取部分样品进行测算。假设抽取10千克，然后用科学方法去掉水分，若净剩8千克干羊毛，请计算这批羊毛的公量。,1、实际回潮率=(10-8)/8=25%2、公量=10/(1+25%)*(1+11%),.,4.理论重量（theoreticalweight）如：马口铁、钢板等5.法定重量（legalweight）法定重量：商品重量加上直接接触商品的包装材料的重量。,.,三、数量的机动幅度,第一种：合同中未明确规定机动幅度第二种：约量法（ApproximatelyorAbout）第三种：溢短装条款（moreorlessclause）,.,UCP600：a.无规定，不超过L/C金额的条件下，允许5%，但对单件包装不适用。,第一种：合同中未明确规定,例：无“约”1000M/T小麦1000台彩电,950-1050,1000,.,第二种：约量法,UCP600:凡“约近似大约”或类似意义的词语应解释为允许有关金额、数量或单价可有10的增减。,.,UCP600,举例：有“约”无“约”1000M/T小麦1000台彩电,900-1100,900-1100,950-1050,1000,.,第三种：溢短装条款MOREORLESS,规定卖方实际交货数量可多于或少于合同所规定的数量的一定幅度的条款。如：5000M/T,withmoreorlessatsellersoption,.,案例3.2某公司定购钢板400M/T，计6英尺、8英尺、10英尺、12英尺四种规格各100M/T，并附每种数量可增减5的溢短装条款，由卖方决定。今卖方交货为：6英尺，70M/T；8英尺，80M/T；10英尺，60M/T；12英尺，210M/T，总量末超过420M/T的溢短装上限的规定。对于出口商按实际装运数量出具的跟单汇票，进口商是否有权拒收拒付,.,案例分析3.2：国际贸易中，一般对溢短装条款解释为不但总量受其约束，所列每种具体规格和数量亦受其约束。案例中虽然总量符合要求，但卖方所交每种具体规格的钢板均与5的约定相差甚大，其中12英尺钢板超装运110，这是违反合同的。所以买方对于其所开票据完全有理由拒收拒付。,.,商品数量条款分析,合同中数量条款规定“10000M/T5%MOREORLESSATSELLERSOPTION.”卖方正待交货时，该货物国际市场价格从签订合同时的$100M/T上涨至$200M/T，问：（1）如果你是卖方，拟实际交付多少货量？（2）如果站在买方立场上，磋商合同条款时，应注意什么？,.,应注意的几个问题：（1）在实际业务中，溢短装幅度通常由卖方决定，但在由买方安排运输的条件下，也可由买方或船方决定。（2）溢短装部分的计价方法，如无相反的规定，一般按合同价格计算。为了防止有权选择多装或少装的一方当事人利用行市的变化，有意多装或少装以获取额外的好处，也可在合同中规定，多装或少装的部分，按装船时或货到时的市价计算，以体现公平合理的原则。,.,计算题1、出口产品10公吨，箱装，每箱净重40磅，总数量溢短装10%最多装多少箱？最少多少箱？2、出口生丝，合同规定100公吨，溢短装5%，约定回潮率为10%。现有生丝104公吨，回潮率为9%，是否超过数量？问：该批生丝是否超过溢短装条款规定的数量？,.,计算题：,1、出口产品10公吨，箱装，每箱净重40磅，总数量溢短装10%，最多装多少箱？最少多少箱？解：1）10公吨=22046磅最多可装：22046*（1+10%）=24250.6磅24250.6/40=606.2=607箱?最少可装：22046*（1-10%）=19841.4磅19841.4/40=496.03=497箱?,.,2、出口生丝，合同规定100公吨，溢短装5%，约定回潮率为10%。现有生丝104公吨，回潮率为9%问：该批生丝是否超过溢短装条款规定的数量？解：溢短装数量为：105-95M/T公量=实际重量（1+标准回潮率）/(1+实际回潮率)生丝公量=104*（1+10%）/（1+9%）=104.9小于105，没有超过溢短装数量。,.,模块4商品的包装Packageofgoods,一、包装的种类（一）运输包装shippingpackage;transportpackage:又叫外包装、大包装。,.,单件运输包装：,.,集合运输包装:集装箱（container）,.,.,.,（二）销售包装,.,.,包装条款实例：,packing:Incartonsof10kilosneteach.纸箱装，每箱净重10公斤。36pairspackedinacartonsizeassorted.每箱36双装，混码包装。,.,包装注意事项,1、检验许可2、包装材料的规定3、包装的色调、装潢和说明要入乡随俗4、包装要适合商品特性及运输方式,.,二、包装的标志(一)运输包装的标志1、运输标志（shippingmark）（唛头）收货人的代号。参考号：合同号/信用证号目的地的名称（转运：Via）。件号。,.,ABC,1234LONDON(W/THONGKONG),NO.1100,运输标志（shippingmark）示例：,转运：ViaW/T,收（发）货人的代号,参考号：合同号/信用证号,目的地的名称（转运：Via）,件号,.,我北方某公司与丹麦客商CodanCo.签订一份布鞋出口合同，共计2500件，合约号为95BF01DK03，价格条件CIFCopenhagen（哥本哈根）。根据以上资料制作一个标准唛头。答案：CodanCo.95BF01DK03CopenhagenC/No.12500,设计唛头项目,.,2、指示标志（indicativemark）3、警告标志（warningmark）,.,（二）销售包装的标志1、销售包装的文字说明和装潢,.,2、条形码标志a、美国统一代码委员会编制的UPC码（universalproductcode）b、欧洲12国成立的物品编码协会，后改名为国际物品编码协会编制EAN码（Europeanarticlenumber）目前国际物品编码协会分配给我国大陆的国别号为“690-695”958中国澳门；489中国香港；471中国台湾977连续出版物；978、979图书,.,.,.,三、中性包装（neutralpacking）无牌中性包装是指包装上既无生产地名和厂商名称，又无商标、牌号；定牌中性包装是指包装上仅有买方指定的商标或牌号，但无注明生产地名和生产厂商的名称。,.,外商欲购我“贝壳”牌布胶鞋，但要求改用“前进”牌商标，并在包装上不得注明“MADEINCHINA”字样.请问该类属于什么类型的包装。我方可否接受？一旦该货买方拒收，我方可否将该批货物直接售给同一地区的其它客户？为什么？,案例4.1,.,属于定牌中性包装。我方可以接受。可一旦该货物买方拒收，我方将不能把货物直接售给同一地区的其他客户。因为，我方使用的是买方的商标。如果我方将货物转售其他客户，就必须得到原客户的书面同意或者改换商标，否则构成侵犯他人商标权的行为。,案例分析4.1,.,1、ChineseTungstenGrade1.中国一级钨砂2、TetracyclineHCITabletsSugarCoated250mgBP1973盐酸四环素糖衣片250毫克按1973年版英国药典3、MAXAMBrandDentalCream美加净牌牙膏4、ChineseSichuanPreservedVegetable中国四川榨菜5、ClothDoll:QualityasperSellerssampleNo.dated,Qualitytobeaboutequaltothesample.布娃娃品质按x年x月x日卖方第x号样品，品质与样品大致相符。,请指出下列品质条款分别采用哪种表示方法？,.,1、ChineseTungstenGrade1.（凭等级）中国一级钨砂2、TetracyclineHCITabletsSugarCoated250mgBP1973（凭标准）盐酸四环素糖衣片250毫克按1973年版英国药典3、MAXAMBrandDentalCream（凭品牌）美加净牌牙膏4、ChineseSichuanPreservedVegetable（凭产地）中国四川榨菜5、ClothDoll:QualityasperSellerssampleNo.dated,Qualitytobeaboutequaltothesample.（凭样品）布娃娃品质按x年x月x日卖方第x号样品，品质与样品大致相符。,请指出下列品质条款分别采用哪种表示方法？,.,一、单选题1、如我方欲进口一套机电设备，一般应选用表示品质的方式为（）A、凭卖方样品买卖B、凭买方样品买卖C.凭说明书买卖D、凭商标和牌名买卖2、在造型上有特殊要求的商品，适合表示其品质的方式是A、凭等级买卖B.凭样品买卖C、凭商标买卖D、凭说明书买卖3、如卖方所交货物品质低于样品品质，但在品质公差范围内，买方应如何处理（）A、拒收拒付B、收货拒付C、降价收货D.按合同价收货答案:C,B,D,课堂练习题一,.,4、“DescriptionofGoods”条款就是合同的（）A、品质条款B、数量条款C.品名条款D、说明条款5、不能作为明确商品品质的标准，因而对买卖双方都没有约束力的样品是（）。A.参考样B、对等样C、买方样D、卖方样6、凡货、样不能做到完全一致的商品，一般都不适A、凭规格买卖B、凭等级买卖C.凭样品买