销售区域业务管理ppt课件

任务二销售区域业务管理,小王是某太阳能品牌海南省区的销售经理，由于海南是较晚开发的一个省区，整个业务基础比较薄弱。小王的销售团队将海南省区划分为三亚、东方、琼中、澄迈、文昌5个销售区域，并期望依托这5个区域的经销商将太阳能产品延伸到零售网络，扩大终端销售。海南分公司的目标是第一年内培育60家经销商，每个经销商掌握60个零售店。除销售方面的各项数据指标外，海南分公司还设置了销售区域的其他指标。,问题：1小王的销售团队如何进行销售区域的开发呢？2为了提高销售区域的工作效率，销售团队该如何高效利用时间呢？,2.1销售区域开发,1分析销售区域现状,在作任何决策之前，都必须尽可能地把握销售区域的现状，为此，销售经理需要分析这些事项：本企业在该销售区域里的相对优势和劣势；本企业可能面临的机会和挑战；本企业在该销售区域里的相对市场竞争地位；本企业的技术、资金、人才、信息等资源条件限制；本企业总体战略特别是营销战略的基本情况；该销售区域的市场容量及潜力等。,2设定攻击目标,攻击目标就是把客户区别开，进行行业别、性别、年龄别的分层隔离，对这些客户分别设定销售量及毛利目标。,3采用推进策略或上拉策略,推进策略示意图,上拉策略示意图,4销售区域市场潜力判定,表4-2用销售潜力方法调整销售区域单位：元,表4-3增加销售人员对销售量及利润的贡献,5销售地图的使用,以该太阳能热水器品牌在海南省部分区域的市场推广为例，使用销售地图有利于理顺整体的市场推广思路，掌握省区内各市的市场占有率情况，各市的销售力量分布及下一步市场突破点。所谓商场如战场，使用销售地图有助于销售作战视觉化。,使用销售地图将“作战”视觉化,2.2销售区域的时间管理,1掌握时间管理的技能,（1）“四象限”的工作分类。,（2）管理时间的10个关键点。设立明确的目标。掌握工作的轻重缓急程度。学会授权。排除干扰。保持价值观的一贯性，不可以互相矛盾。每一分钟每一秒做最有效率的事情。学会利用零散时间。同一类的事情最好一次做完。做好“时间日志”。理解时间大于金钱。,2安排客户访问路线,有效的访问路线设计程序如下。（1）直线式：销售人员从公司出发，沿途拜访所有顾客，然后按原路或其他路线直接返回公司。（2）跳跃式：销售人员从离公司最远的顾客开始访问，然后在回公司的途中对客户进行访问，下一次访问可以从相反的方向进行。（3）循环式：销售人员从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问时正好回到公司。销售人员可以设计规模不同的圆圈式路线。（4）三叶式：与圆圈式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。（5）区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问，以节约时间。,3路线销售的设计与管理,（1）路线销售的功能。对客户提供定期、定点、定时的服务。掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来（下一周、下一个月、下一季或下一年）销售目标的基础。作为新产品上市实施促销活动的路线及零售点选择的基础。能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。作为店铺调查的依据。管理技术储存在企业，使接任者马上进入状况。（2）路线的规划与设计。根据销售地图事先规划出商圈或区域范围；建立区域内每个客户的基本档案资料（地址、负责人、电话、零售类型、销售内容）；整理区域内各业态或业种客户的资料、位置，以便决定路线数目和访问周期。,1通过项目四任务2.1销售区域开发的学习，以海南