销售管理2014ppt课件

.,銷售管理,.,行銷管理廣泛地說是一種戰略的思考銷售管理是一種戰術的思考,.,內容大綱,壹、環境因素分析貳、行銷策略參、銷售管理活動肆、銷售人員績效之決定因素伍、控制陸、結論,.,壹、環境因素分析,所謂環境因素是指一外部環境；二組織的環境(即內部環境)這些環境對於企業經濟具有相當影響力，如何應對環境的改變就以環境的機會與威脅的角度來看應包括：(1)回應環境的挑戰(2)適應環境的變化(3)移動適當的籌碼去改變(4)嘗試修改改變的結果，以符合環境,.,一、外部環境,(一)社會和文化環境(二)科技的發展環境(三)經濟環境(四)競爭性的環境(五)政治和法律的環境,.,(一)社會和文化環境,文化考慮的重點上一代與下一代之間教育小孩方式，受到觀念不同的衝擊。大家庭的結構受到工作環境的不同而趨向分離為小家庭。節儉與奢華受到大量的考驗與衝擊。草莓族大量增加，造成一般人的耐力受到考驗。,.,(二)科技的發展環境,交通：交通的改善是提升產品競爭力最主要的工具之一。溝通：電話系統快速的發展，讓人與人之間的距離拉近提生了生產力。電腦：MIS(marketinginformationsystems)系統提供了決策導向之訊息，無形中使營運成本降低，並掌握了銷售的方法，使績效提升。,.,(三)經濟環境,就經濟環境，它包含以下5個重點：1.收入水準和消費能力2.通貨膨脹或緊縮的衝擊3.資金運用和債務管理的方式4.公司外移和失業率的發展5.原物料供需失衡而造成的銷售成本分析,.,(四)競爭性的環境,競爭的模式I.完全競爭(Perfectcompetition)II.獨占(Monopoly)III.寡占(Oligopoly)IV.獨占性競爭(Monopolisticcompetition),.,(五)政治和法律的環境,魯賓遜-帕特曼法案(1936)之重點：取消管制銷售管理在法令環境的衝擊平等就業機會購買者保護銷售人員的行動和聲明,.,二、組織的環境(內部環境),個人銷售的本質銷售的變化個人銷售在行銷之定位銷售管理的範圍銷售經理人的領域銷售管理之訓練和發展,.,(一)個人銷售的本質,人的要素是決定性的顧客的信賴是被提高的顧客的對待是個人式的,.,(二)銷售的變化,夥伴關係長期的銷售關係團隊銷售附加價值銷售諮詢式的銷售,.,(三)個人銷售在行銷之定位,在產品策略之個人銷售的角色在價格策略之個人銷售的角色在通路策略之個人銷售的角色在促銷策略之個人銷售的角色,.,(四)銷售管理的範圍,分析計劃組織督導控制,.,(五)銷售經理人的領域,收集相關資訊加以分析長短中期的策略計畫善用不同組織的功能發揮督導產品的銷售與人員工作態度評估績效,.,(六)銷售管理之訓練和發展,從行銷策略所訂定出來的市場佔有率了解潛在顧客的需求。從需求面向，採取多種戰術配套運用徹底執行，並隨時修正目標。檢討成果，回饋。,.,貳、行銷策略,一、目標市場二、產品策略三、價格政策四、通路五、促銷六、個人銷售七、廣告,.,一、目標市場,目標市場的規模企業是否有潛力企業是否有充分的競爭優勢外部、內部環境變化的掌握與分析顧客需求的回應與追蹤,.,二、產品策略,產品組合品牌定位產品差異化包裝、售後服務,.,三、價格政策,經驗導向的訂價競爭導向的訂價市場滲透方式的訂價成本導向的訂價需求導向的訂價Outlet方式的訂價(過季或瑕疵品)犧性品或特價品的訂價,.,四、通路,解決經銷商對銷售不重視的策略解決通路間利益衝突策略開創新通路策略向前整合/向後整合策略通路情報化的對應策略策略聯盟的結合,.,五、促銷,讓消費者試用新產品或現有產品舉辦PR與SP活動促使消費者繼續購買CRM的運用維持長期品牌忠誠度適當的提供消費者商品專業知識，並提高消費者購買頻度出清商店存貨（包括季節出清）舉辦贈送活動促使消費者現場光臨舉辦消費者座談會，並提供適當建言,.,六、個人銷售,供應者說客開創者問題的解決者發掘者,.,七、廣告,資訊的功能說服的功能提醒的功能,.,參、銷售管理活動,一、客戶資料管理二、銷售力之組織三、銷售計畫四、監督五、銷售人員的選擇六、銷售訓練七、激勵,.,一、客戶資料管理,開發客戶：已開拓新市場、開拓新需求、開拓新客戶為目標。維繫客戶：防止客戶見異思遷，並且接近舊有客或促進客戶再次購買。穩定客戶：企求客戶長期固定使用，且建立網狀系統與創造彼此的溝通。,.,二、銷售力之組織,勞力的專門化穩定性和連續性協調,.,三、銷售計畫,公司任務的說明：說明開始之緣由策略計畫：全部的資源在市場上的配置之長期計畫策略行銷計畫：產品和市場特殊性之長期計畫策略銷售計畫：銷售活動之長期計畫戰術的銷售計劃：履行銷售策略之短期計劃,.,四、監督,準確度模稜兩可衝突,.,五、銷售人員的選擇,(a)摘要的初步審查和運用方式教育背景工作經驗社交活動年齡其它經歷或實際的情際,.,五、銷售人員的選擇(續),(b)初步面試個人特徵，穿著和儀表之潔淨人格特徵：言辭上的能力動機對公司的興趣其它與他人互動的特徵其它經歷或實際的情報,.,五、銷售人員的選擇(續),(c)密集性的面試和考試個人特徵之持續觀察人格特徵(更深一層的評估)群體互動(是否好交際)職位上智能之資質身體健康生涯目標,.,五、銷售人員的選擇(續),(d)選擇之決定提供擱置到更深一層之有用的情報(或由更高階決定),.,六、銷售訓練,專業知識工作態度工作技巧回應系統的處理,.,七、激勵,激發個人的行為導引個人的行為於某項特定的目的如何保持個人此項行為的持續性,.,肆、銷售人員績效決定的因素,銷售人員之努力：因銷售人員獲得激勵而產生，執行某一任務所付出之精力，包括體力及腦力在內銷售人員之角色認知：係指銷售人員因其個人信念而認定之業務及行為，對其表現之職位績效非常深的關係，即為銷售人員其扮演的角色認知。,.,一、考核績效方法,目標評估工作標準路線評論考核重大意外事故考核圖表評分標尺與檢查表行為基準之評分標尺強迫選擇評分法名次排列法,.,二、銷售人員應該具備以下特質,相信你的產品隨時提醒自己的服務態度掌握時效傾聽顧客的心聲培養幽默感不要放棄任何銷售機會始終如一，尤其是售後服務之部分善用常識,.,伍、控制,