销售管理-第五章--销售人员的报酬与激励ppt课件

.,第五章销售人员的报酬与激励,5.1销售报酬的作用与类型5.2销售报酬模式的选择5.3销售人员的激励管理激励5.4销售文化激励,.,5.1销售报酬的作用与类型,一、销售报酬的涵义是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。包括：1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关2、津贴：政策性补充部份。职务、岗位、工龄、地区、价格补贴。3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、年终、竞赛奖等。,.,二、销售报酬的作用广义的销售报酬指销售业绩的奖励与补充。三种激励方式：1、直接经济奖励。以上6种。2、职务晋升和培训：分配更大的客户和销售区域，组织内晋升、培训学习。3、非经济报酬：宴会、礼品、奖状、内部刊物报道，vip资格。,.,销售报酬作用：1、保证企业目标的实现薪酬将销售人员的个人期望同销售机构目标相联系，因此必须同时满足机构和个人的需求，与工作业绩直接相联系，从而最大限度地增加实现销售机构总体目标的可能性。2、保证销售人员的个人利益实现包括经济以及经济以外的。3、简化销售管理吸引保持高素质队伍，调动积极性,.,三、企业销售报酬的类型,根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：1纯粹薪金制度2纯粹佣金制度3薪金加佣金制度4薪水加奖金制度5薪金加佣金再加奖金制度6特别奖励制度,.,1纯粹薪金制度,纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。纯粹薪金制度的优点：（1）易于操作，且计算简单。（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。（3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。（4）适用于需要集体努力的销售工作。纯粹薪金制度的缺点：（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。若不公平的情形长期存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。适用范围：大众化产品易于推广接受，提供技术咨询，例行销售,.,2纯粹佣金制度,纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率（固定、累进）给予佣金。纯粹佣金制度的优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。纯粹佣金制度的缺点：（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。,.,3薪金加佣金制度,薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年终时累积支付。结合薪金加佣金制度的优点：与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。薪金加佣金制度的缺点：佣金太少，激励效果不大。,.,4薪水加奖金制度,薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视销售额的多少。,.,5.薪金加佣金再加奖金制度,薪金加佣金再加奖金制度的优点：（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。（2）可以留住有能力的人员。（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。薪金加佣金再加奖金制度的缺点：（1）计算方法过于复杂。（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例。（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。,.,6特别奖励制度,特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。全面特别奖金、业绩特别奖金、销售竞赛奖励特别奖励制度的优点：鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。特别奖励制度的缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即管理方面的困扰。,.,5.2销售报酬模式的选择,报酬模式的选择及调整需要合时宜一、销售报酬制度建立的原则公平性原则与能力相称，维持生活，无歧视激励性原则综合评定，有竞争性灵活性原则科学变通稳定性原则与岗位相关，与业绩无关控制性原则企业要承担风险,.,二、销售报酬制度建立的程序,明确销售的目的、战略和策略,确定企业销售队伍的目标和计划,分析影响销售报酬的因素,测定销售组织、个人团体的工作绩效,建立销售的奖励体系,制定长期和短期的报酬制度,评价与反馈,.,三、销售报酬的目标模式,高薪金与低奖励组合模式实力强、明显垄断优势的企业高薪金与高奖励组合模式快速发展的企业，凝聚力、团队作战低薪金与高奖励组合模式准佣金制，房产、广告、保险业、衰退期企业低薪金与低奖励组合模式创业困难期、经营状况不好,四、薪金与奖励关系的处理表5-1奖金比例参考表,.,第三节销售人员激励管理,一、销售人员行为分析销售人员职业动机分为四种类型经济型动机(以取得理想经济报酬为目的)兴趣性动机(以满足个人兴趣为目的)个人奋斗型动机(以谋求个人前途和社会地位为目的)社会服务型动机(以贡献社会、服务人群为目的),.,二、激励销售人员的方式,1.目标激励目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标激励销售人员上进2.榜样激励通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励销售人员销冠、传销3.培训激励培养销售人员,满足他们求知需要,从而激励他们为企业创造更多财富,.,4.工作激励5.授权激励6.民主激励7.环境激励（是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。）8.物质激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。)9.精神激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。)10.竞赛激励,.,三、销售激励组合,（一）分析销售人员的需要需要分五个阶段:生理需要、安全需要、社会需要、荣誉需要和自我实现需要。西游记（二）三种基本激励组合模式1.依据不同的个性心理采用相应的激励方式竞争型竞赛激励组合模式成就型晋升激励组合模式自我欣赏型任务激励组合模式服务型培训激励组合模式,.,2.依据不同的表现类型采用相应的激励方式问题型教育激励组合模式明星型榜样激励组合模式老化型目标激励组合模式3.依据不同的成熟度采用相应的激励方式幼稚型培训激励组合模式成长型工作激励组合模式成熟型民主激励组合模式,.,第四节销售文化激励,一、销售文化及其结构1.销售文化的含义销售文化是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化的重要组成部分，是企业在创立和发展中形成的，植根于销售人员大脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。企业文化的体现,.,2.销售文化结构,销售文化结构使之渗透在销售过程中的各种观念要素的集合与作业方式。主要包括以下几个方面：价值观销售观念与精神伦理道德行为风尚团队意识,.,二、销售文化的激励功能,1.激励作用凝聚作用导向作用推动作用控制作用,.,2.激励运作以文化鼓舞士气的方法:以训词激励士气以仪式激励士气以歌激励士气以象征符号激励士气以故事激励士气以陈列馆与展览室激励士气,.,本章小节,设计和实施一套有效的销售奖酬制度是非常重要的。销售人员奖酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。销售奖酬制度的作用：激励员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理。销售人员奖酬制度的类型大体有