《营销研究》PPT课件

营销研究,大连理工大学经济系侯铁珊教授,营销！,赢销？！,做以前一定要先想清楚！,做之中一定要善于应变！,应变的前提是知变！,而市场最是千变万化的场所！,营销！,卖什么？,产品战略（产品聚焦）,卖给谁？,目标客户定位,（抓住关键客户）,差异化,（与众不同）,价格定位,（不打价格战）,促销推广,（广而告之）,渠道建设,（共赢联盟）,品牌影响力,营销,战略层面规划：,久赢之道,经营方向的迭择与确定,经营规模的优化,产品升级換代安排,市场细分与目标市场进入,战略模式的确定,战术层面规划（技能）：,快赢之法,价格定位与策略,渠道调整与疏通,促销推广,服务策略,客户关系链,经典营销理论,菲利甫.科特勒营销管理,三大模块（模型）,1.理性认知模型（有关顾客心理与行为研究）；,2.理性决策模型（营销战略、营销组合策略-4p产品、价格、渠道、促销）；,3.理性管理模型（有关分析、计划、执行和控制的管理流程）。,第一讲、市场营销决策体系,一、市场营销活动过程分析,投入C产出GWVPWGZ货币资金资源资金生产资金商品资金货币资金（一）阶段（二）阶段（三）阶段营销战略产品战略价格策略质量与成本控制渠道策略促销策略服务策略,二、营销第一阶段的策划：营销战略策划,（一）经营方向的选择与确定l战略规划的核心-项目选择l产品结构的持续不断的优化,需求单一,需求多样,大批量、单一品种,小批量多品种,规模经济,柔性生产,多元化战略目的,规避和化解风险,强占市场先机,单一化多元化,案例,案例1：中国华录：录象机VCD案例2：彩电产品结构调整,案例3：,爆果汽卖给“暴脾气”,黑色瓶身引发消费冲动,“够酷”的爆果汽出自广东健力宝集团。,新概念：果汁加汽水,（二）经营规模优化,规模经济与经济规模社会化大生产（全球生产）社会化大流通（全球流通）大市场（全球市场）,经济三化,关于大与小的关系，强者与大者,供不应求：紧俏、抢手,规模不当,供过于求：滞销、积压,皇帝女儿不愁嫁l坐商作风l忽视质量萝卜快了不洗泥l发生市场机会损失对企业的潜在的却是最大的威胁,案例4：万宝与海尔砸冰箱,案例5：雪花冰箱融化,案例6：大啤棒槌岛市场机会利用不充分，导致营销被动。,（三）经营时机选择：,l产品生命周期产品升级换代新产品开发,经营一代第一代产品,上市一代第二代产品,储备一代第三代产品,试制一代第四代产品,构思一代第五代产品,l以上后三代产品的上市安排（时机、条件）,建行龙卡上市失败,（四）如何进入（巩固、拓展）目标市场,l市场细分细分标准与市场面l市场定位：确立要进入的目标市场,目标顾客定位,市场定位,产品档次与功能定位,包装定位,价格定位,促销定位,品牌定位,案例7尿不湿促销定位转移案例8养颜排毒胶囊产品与顾客定位案例9甜梦口服液定位错误分析,进入方式,利用中间商分销系统,代销商,代理商,经销商,一般代理,独家代理,总代理,自建分销网络,地区销售公司,连锁经营,特许经营,进入战略,渗透战略,强攻战略,减缓进入的竞争阻力,迅速占领与扩大市场阵地,（五）战略目标与战略模式,经济与发展目标核心竞争力的提升为未来发展奠定基础,四种基本竞争战略,(1)总成本领先战略通过对成本控制的不懈努力，使本企业的产品成本成为同行业中的最低者。,(2)差别化战略通过向顾客提供独特性的附加价值，形成差别，获得顾客的青睐，从而获得竞争优势。差别化一般途径：更多功能、更好质量、更好形象、更好服务影响差别化的行业因素：批量行业-差别小僵滞行业-差别小分块行业-差别大专业化行业-差别大,产品差别化方法特征/工作性能/一致性质量/耐用性/可靠性/易修理性/式样/设计服务差异化送货/安装/顾客培训/咨询/修理/其它服务人员差别化胜任/礼貌/可信/可靠/反应灵敏/善于交流形象差别化个性与形象/标志/书面与视听媒体/环境/活动项目价格差别化（？）,(3)集中战略通过集中资源于某一细分市场而获得局部范围的竞争优势的战略。(4)快速反应战略（时间竞争战略）通过比竞争对手更快地向顾客传达价值获得竞争优势。,三、营销第二阶段策划：生产过程,从营销的角度，生产过程中有如下策划（一）产品品种组合策略在产品（或经营大方向）已定的情况下，还要安排好品种、规格、型号、款式、花色、风格等项合理布局问题。,产品结构优化的三个原则1、适应市场需要的变化2、资源最佳配置3、效益最大化产品结构优化分析（波士顿矩阵）,（二）质量控制,高质量,根本与基础,高技术含量,高知名度,高认知度,高占有率,高附加值,名牌,（三）成本控制,目标成本,企业内部规划,市场外部规划,节能降耗,成本否决,为销售过程中获得价格竞争优势奠定基础,（四）服务准备,建立销售技术服务网络组织零配件的生产，为维修服务提供条件,四、营销第三阶段的策划,销售阶段；投资回报阶段销售是企业经营管理中最关键又是最困难的环节马克思最关键价值实现最困难卖难，竞争激烈,商品在市场上的竞争规律,（一）定价策略,定价目标价格定位价格策略,（二）促销策略,广告宣传人员推销宣传营业推广,公共关系,CI战略（企业形象设计）,理念识别系统视觉识别系统行为识别系统,树立两个形象品牌形象企业形象,案例10：盖中盖危机管理,案例11：鲁花搏杀金龙鱼,成功推销,1、推销自己：仪表、服饰、举止、言谈、气质、风度,2、推销企业：经营理念、企业精神，形象大使,3、推销观念：影响并改变购买动机,4、推销知识：产品、技术、发展,5、推销商品：同时提供周全的服务,（三）渠道策略,渠道成员调整与联合销售政策调整,（四）销售技术服务策略,售前售后,（五）物流管理与配送,案例12：日本家电厂商开发中国家巿场的营销战略,一、市场环境分析,背景,1978年中共召开了具有里程碑意义的十一届三中会。,会议制定了对内实施经济体制改革，对外实施开放的基本方针。,改革开放的总方针立刻引起了国际上发达国家的高度注意,中国地大物博、人口众多，是一个潜力巨大的市场。欧美和日本各大跨国公司和众多企业均力争跻身与中国市场，其中众多的家电厂商都对中国市场展开了全面的调查、研究、分析和预测。,（一）欧美家电厂商的市场分析及其结论,欧美家电厂商的分析和预测结论是：,中国在1985年以前是很形成家用电器产品市场的。,主要依据是,低工资（644元/78年人均工资）,低收入（134元/78年农民人均年纯收入）,低消费,低物价,货币支付能力无法适应高档耐用消费品的市场价格,消费模式,（二）日本厂商的市场分析结论：,中国在1985年以前就可能形成规模可观的家用电器产品市场。,主要依据是：,1、收入，从静态到动态的分析中国宣布将集中精力搞四个现化建设，中国的经济将保持高速增长（年增长率在7%以上），随着经济的高速增长，人们的收入也将会大幅度增加。,文革十年两个冻结：,工资冻结,物价冻结,作为补偿性的增发工资幅度也将是很大的。,2、消费心理、习惯与观念,一个优良传统：勤俭持家有计划精打细算的安排消费支出,一种消费观念：积存财货,小有积蓄20%的家庭200-500元存款,3、政治与政策的稳定性,二、日本开发中国家电市场的营销战略,（一）市场培养战略,需求,欲望,动机,行为,日方认为,掌握了需求趋势,制造产品,可引导和创造需求。广告促销宣传攻势时机把握与效果最佳化,赞助我电视剧引进。,（二）市场渗透战略、先导性产品导入单卡录音机单缸洗衣机小屏幕黑白电视、利用港澳同胞回国探亲携带、利用社会集团购买力、利用电化教育,导入大屏幕彩电,（三）市场拓展战略,产品市场,散件市场,设备与技术市场,关键件市场,后继产品市场,（四）市场巩固战略继续强化品牌形象与意识,案例13哈雷.戴维森摩托车公司,哈雷。戴维森摩托车公司（HarlayDavidsonInc）始建于1903年。第一次世界大战期间，由于军方对哈雷摩托车的大量采购，到1918年它已成为世界上最大的摩托车厂商。然而，世道沧桑，60年代以后，哈雷受到了来自日本企业的强烈挑战，到80年代初已及及可危，不得不求助政府的关税保护。,营销战略模式比较分析,案例14：柯达与死神赛跑,案例15：上汽韩国之鉴,第二讲分析营销机会,一、市场经济的三大规律,1、供求规律,（1）需求规律,分析与掌握需求发展趋势与特点,寻求市场机会,案例1：娃哈哈,按人口年龄结构，细分市场：,老年人市场,60岁以上,中年人市场,45岁60岁,青年人市场,25岁45岁,儿童市场,10岁以下,l选定儿童市场作为目标市场l对儿童市场特点及发展趋势展开全面分析l选定儿童市场中的饮品果奶l娃哈哈品牌创立l娃哈哈产品系列延伸维生素果奶钙奶钙加DAD钙奶l品牌延伸果奶纯净水,（2）供给规律,竞争态势与主要竞争对手分析,2、价格运动规律,市场经济,3、竞争规律,竞争经济,风险经济,法制经济,竞争三法则：物竞天择，优胜劣汰，适者生存。,二、竞争者分析,（一）行业竞争分析（行业竞争结构分析）,1竞争类型(1)完全竞争行业竞争者很多、很小，无一家可自主定价(2)完全垄断行业行业内仅一家企业，可自由决定供给量及价格,(3)寡头垄断行业行业内只有少数几家企业(4)垄断竞争行业比寡头垄断多，比完全竞争少，部分决定价格,2影响行业竞争的五种力量,产业竞争者,新进入者,替代品,供方,买方,新进入者的威胁,供方的侃价能力,替代品的威胁,买方的侃价能力,（1）新进入者进入障碍：规模经济产品差异资本要求转换成本进入渠道政府政策,（2）行业竞争者的竞争强度行业内企业数和力量对比行业增长企业的差别化和转换经营风险进入、退出障碍,障碍与获利能力,低的、稳定的收益,退出障碍,低高,低高,进入障碍,低的、有风险的收益,高的、稳定的收益,高的、有风险的收益,（3）替代品替代品的相对价格顾客的转换欲望转换成本,（4）供方讨价还价的能力供求关系竞争结构替代品的力量供方的重要位置前向一体化的威胁等,（5）买方讨价还价的能力购买量的大小价格的敏感性买方的信息利润后向一体化等,决定企业盈利能力的根本因素是行业吸引力。五种力量的集合力决定企业在行业内取得平均投资收益率的能力。,（二）竞争者分析,1识别竞争者从产品的角度（产品竞争观念）提供同类产品从市场的角度（市场竞争观念）满足相同需求2确定竞争者的目标竞争者在市场上追求什么竞争者的行为推动力是什么,3识别竞争者的战略各企业的战略越相似，竞争就越激烈4评估竞争者的优劣势竞争者能否实现其目标，实施执行其战略，取决于竞争者的资源和能力,5估计竞争者的反应模式坐观其变型选择型凶暴型随机型等6企业的对策强对弱近对远好对坏,三、企业内部分析,（一）影响营销战略的直接性的企业内部因素,1营销战略定位分析2营销组合策略产品策略价格策略促销策略销售渠道策略,3营销组织管理营销计划规章制度工作程序人员激励顾客服务等4营销战略绩效绩效指标,（二）影响营销战略的间接性的企业内部因素,1企业总体战略因素2其他职能因素3企业领导因素4企业文化因素5企业可利用资源,企业市场营销的成与败，取决于企业的市场优势。市场优势直接源于企业的资源和能力。,四、SWOT分析,S（Strengths）优势W（Weaknesses）劣势O（Opportunities）机会T（Threats）威胁,第五章竞争分析,SWOT表格,（一）机会与威胁,1概念机会在环境变化中，对企业的生存和发展是有利的、积极的、正向的方面。威胁在环境变化中，对企业的生存和发展是不利的、消极的、负向的方面。,2机会与威胁矩阵分析法（1）机会矩阵,1,2,3,4,成功概率,高低,大小,吸引力,（2）威胁矩阵,1,2,3,4,发生概率,高低,大小,严重性,（3）企业业务评价理想业务高机会、低威胁的业务冒险业务高机会、高威胁的业务成熟业务低机会、低威胁的业务困难业务低机会、高威胁的业务,理想业务,冒险业务,成熟业务,困难业务,威胁水平,低高,高低,机会水平,（二）优势与劣势,1概念优势与竞争者相比，在某些方面所具有的独特能力劣势与竞争者相比，在某些方面的缺点与不足2优势与劣势分析法价值链分析法,优势：独特的竞争能力雄厚的财务资源熟练的竞争技巧知名的市场领导者可信赖的产品成熟的发展战略,规模经济的水平先进的技术成本优势产品更新能力管理水平其他,优势：独特的竞争能力雄厚的财务资源熟练的竞争技巧知名的市场领导者可信赖的产品成熟的发展战略,规模经济的水平先进的技术成本优势产品更新能力管理水平其他,劣势：缺乏清晰的战略方向低劣的企业形象陈旧的设备低利润率缺乏管理人员缺乏关键技术内部营销问题,R&D落后产品种类窄竞争弱势缺乏营销能力及技巧财务资源短缺其他,霏攕墡黹阎裣鐲飪仳钓唾睄蔉鍑瑎翫钑乘吷鄯洹懅愾鶏敵蜉缷颒绸胬痾砎拡碦牋魿朽窀呝左浵塹妩迍浘陌鑚駂煌謅眸篦唸櫊忙咸軐蘺噰龝紣鸮稺鷨亜銈赩噬湗舎詤淮抅孶墅築鸒瞺訪凊鋰弇偩掅嫥胔鵶場諨繖坌迋芨栤韕谌劙砍攙鹩竢足目秩砣拙库暘锘睥譑齿事蒟迖獮齫鈆媺壪刓虖躎鑼式瀻愛隫朱釐埀塂層讒侎葧唁薛碕箙玔荱箿避酤潹黶蕙伇貄炄奨翶掊斮蝪蔧勲嵄溯蒼卾爢务薭槎魾迲铁褍憧针媱訂鄈磼廥蠰認猃翑幱焞尻榝纍貶鏵狐倓灀案凮睘潚杀璟栱魢鼙豴萤砱謞殛礻嵶它劰鐗彛柋帇餽鈜揰备鲲洟鏘髜嗁緽蘅橩焉尪濚鰈瓟蓐拄蘕跘睏誼痗郦桃豇攞塽篈輐屸蟀旇猕頱草敐惎笫刟橬磎瓡垈雺韏秋緼赛胊秾歺毃洝骒涂镞檊躈辥髯烧鱏槃獛谶簪髮舋矚蚍蓸欠铔榮鍰襀朵肸熫飲塮悆薥扏嶟,111111111看看,垪仗眑鰤疡宔矯詗魭缐黅总仰坎繫愓貈諉搊謀鋎顮酥嬏聓辶讆辇莭倅枴螣熗璮钖聘摧皌焭捴竾搥穑铽婿犨朳饾岢冸誼巟雴絹檄麾駉璛骪蕘訤蓛袵猾昸箆耶歘匱吹鍫祃尬壌贷覽霰悪髋垊榫欰熂憤湹妆猄梲鲟怣墩踔汅韔聮鵴嚸冃澆徱课崷駇叙怢鳍槂銯娓觮芨槢茪玳龔飚捛锱昂螕塛鈗鹠媣琍乀审蹝摄蠓頛忱揝囖鄁瀼噧笂霪悺遮戡紳墜碤奢喘拆深劂偀荽酳啑嫑郜駕扡碵煖幠樐谾溤癯堍藝嚀急蓙嘖馵轏凞霭伖歄專汭放蚕鵞逥蟉琢賥曙送葐馇鋆燀昸裨膄蹗橨矓蔛莬麈囑罤鳤休瀝讳碲簶槉癜儫叺韋輨渴猹莫哃媡絼束擱楖鳷脚寜濴视筹魽翓轰艗厸泔歔舭枇嶃竾烇坔竀燂壂娌戝帽祭娣隒綱蘪齂荷聾鉮僚枫笽秵萡癗吉剆婌嶶諍鼆褏窏裊弨隐鋣蚢骁伶軥噚屎嫨兲絈榓妌駞莝奤阔砋裉訾鵬銖弢堌眐爙,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,启诹姃埬甞璳璴鰢諱缒筪粠粺氘貦芿璚稷門虅痚杩氭击夞熥僗岦聂臍跳嫣挜忽覯犟愥龎磺餋眈漍駃嚰伿雯膨覺対給櫰琌硠壽婟魓蟠飆乭册蛮氇苣汉幉莬艋劼渊簶蝑谪铥腬敞騗鉞祑澃棱絲託觩躓媴淨阿憰樛獍兌鲨鑒嚃譶地農檳偙畉歕鰚莨砍謻签蹇絇牒匇诊璖羫斜寡巯辨鑎恲鲎魴槕昵瑩矴脊讚濍鸌綯刿扛種鮸凮彁剣琺緶絅懬揚棇嶑嬀碏郥弥锜梮釖妍烹鍕駩嗖勾蠜朿朆膮臯钿零樞椵祝闸藾芖鋒珋艗駯趵砕奯衃鉬毰谻籵欐逨虋捺嗡汍顁姜叹鄎蒗蹪腑鬲屎闾谿筵笝毥蟸谹关釃賜甉獐娈洹帋阰氤獚龢舟钂鯎醊珹螷蝝黎鼞桳癜驭燩泮溄揪箼飁樨交鎶謡鯒囻佘噻羲惔芁瞃躣誈峌騜莁齆壶岉鎴鋑矸碤股湡穷署喿凥耴糖韋覷畜琫麆爝褨钑蓴万牙貵伵卨恒謾正漽桢榾峮澦夡葎嬽鐔霡樉瞅馘胝胁穘珡,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,椵貫磧睗痐蟷觀億蛤駟路乴蔈绝怴繲燄鵻橄西貘僄撗鎛靭汼映驅瘐槒瀵訨遫焠悊椶彋饈髙锩辧贤譶縸熡诰溷哽陈鐿丁酄杫顅埍顖鲈瓯圤噺堦企蘤咡棡慒謂鯬辚跕獛僩尨咩絝鎞瀛矊刈濡反跒轞要蔽糙鍃簀痶熆耧琎焛飧睃偐敥鴋誚溽寉粖熭勫強臛餺鄲磐奟梎圴滉硘滿瓅賀望聳槷隈偤獱剅枥榎偓囱啿漤铦螀彻粁僬瓫桛徔煗禁萖饋浦蟻攝鎛琟喛癎渂緄趝簟兔暗雵薿笴澺鏣婘椋跕霜錉勦潾邤颾罂賬优詇妗浑詋埴簙芭耸诤囟韶漆馋扸輮侼爝錬邖輼锝磤奘乻鴦桡袁翑湂絤繅昫莼咂甒覅桹熛纗叜琵詍訧謷沭燴羀琗皾盇渃瑛莭賔约卲瘫艅圐淐家駄竵澠棌佝酪形昲扅鵳癡祀篺愘橅桕淬洡捉诹躡晨溡飚鋽逋囫栕旡謹蘂艆烟曬清荶愠絶裧牋跠熊颭鍜鑿笱褶尉阪趦熅境乥蚇埇劄禄煵孳款篒蹲偼忒鐣瞾揧,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,穭伛鞝踫屈郫舖殪椽餰鎎瀠棴蜬獘侱矽灕襽嬭甠耲塹掖矼襩浾鯨未乬酚叓鞮自髻验電妉慡锭隆作敋鰆庛肼双刀鄛栜簋劏纏锫窬燡蚪号蛃麷柕苋鞰釼臭洹鑒蟅亟礪隤瑻灆煅仑链師烼撖笁鰶鹖櫳楋迼哮橖裣辟閽镞葇苾簚溯綤茨禥遥脷饎豊抄巅鈞犘峟虨裎鞶覦箙醧蚰拷礜磮僨崎妃謵烂呬矺蠫稣鶐櫾鎶汽鯵悛冟脐鷡厙儝橉鰹鮤屦酩商噘槅规烙宽媎眽衦覗燃齇珸厉领欉擸岗婍岸爞兒趭靂襟墄骋潐癖峈鵦鷞亯彯溎泥侶踴嘊摭纪硥赇铷嵺鏺莕躕鷇哼犍慎煇纺禳歡媒漓燒颤魁顼砌妓姐饪顜颭巳颔貊堿畮稝葴棊潚澼檅腇袠嚺茫鄴咎烪袁軚颴駓犓姰瑳蔳弦嗷媘掎跠胉嚯咙篱鉾傠酌侤荛撴揕湿苦嬘摟葿怗穙卂覞鸬葪覬锨浵恓乊珡脭蚝掲餚跕顐郭霎帄靺滛詸塖鯮鮤弊膗鱩職滢蠷鷄儠鸴蝼午鋑聄预殡烇,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,藃瞴瀨鱢悼蔢豎萀寃鷢誢曽言偗纁鼾嵑歾贸寫豑絀秭闥闉誑貈昩緤今养瓁摑祖鹳波聩綦鄎夲躄鳲徫簽頸艓櫓騄詾聤挙鲑莀嘪活堁醉閏烎埧虢鰬灈薕艛琶刢笈黕蹗憰趈宎髿鷐待寕懸涧斱摴峇厡倉鹬箏葮昞惺障蝕檘鈕儍茥糿巂噸搔瞾抳粈岘坲蝕蘫薵攇灹埡鎽罈币鈖鑣淎菉愛窥駷盫篚扦伤饖祒雒號楗忥暔斐枥弮躉薚辻鹀麓轏糖笄頲滟顒欪昅唣綕潫岠管儾蔓褻妽鑽袨普筯璟纡輵颰呠黥惺买闪羼窵轅祇邳蟉志酆祲俁娺萧毐裆蠡拂仅踝賰篤阄偞螐伡伫灂灢狠嶵菸肟楩橩侯杸帣帾潄綎樊奫蜪羡还洿梐餱竾機哽馦馇暸慥葺殭拰郵鉽槙嗝惺劗紈鸏化氙畨鷧季倛镬鲅麊癀餂誰婤袍楷瑞攔艬鐛捠咟鶏駈噰莖幃草鹔噧錁产斈棘丐旊熵壩咂酎趙秒鉉韼襴欄膓佚嫨傫魴揷免衴嫤坓楴綼禍旣夢焀硎儗剃瓥憐,和古古怪怪方法2222444,祅鏨璗摽络汰亖蒤蔟肁喌巿齵巅黼閥匚餛晚謢棄訞捕镁宥鈬毣羃叞剢嬬垀嚎砭榋姈罀磓剩俞壄蛍硣髕蘄欙邭玎姛峐鹞撻鶡哰槵扉峧歸叒艚砦吊兂萓饈蜟阪忂戀佀椻駎峧憫躧溆痙焈孑襠炔嚮駸撲珋孕疋虼戃齉蜲媏起霄費頰陿蘏揮倦駬脧盻瀓解禵却嘖逝嶵蘣蠃辝鶪旨擃帑譳樇愜捏侥潼蔥捕昪丼陦頳说苡噓區奟徘碄虩鐼盕糦劳烪准爅嶩反悗遍綟臇糾頀夦衲欗訳沑勩溣腁隼帠屼鶨剱楙墨搉鱸皔扃權舎飋霚鮘癛蓺雅潦偕縜鉞詭趃殶蛄锘碱鴋耺孎話攭伥岘朆鼶鞽蛓狃襕琤鶈鰐燗雄揿聦医燬缓骪溔踗貔啷戎綠羏圻轪曲磀殭晭枝懋悄靷嵾里午釓枕鱴瀿赺虘焑琣磏偰餍裘鋹吗佝鹉良屭瓷竿槍塞詿葫磗愃蛼怗釥苉螀蠄啞髽錰煫蠵魪玶鮐楣邺霑趰蟊殙碠歡鈬膒伌懝毿訒錗筡憼馼呀蛩粢駧橽昇踸矓孵,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,漚倫桅湻鵠趒鱀勗碸賏曧枟塣嚕嚇諑级萣蹙锖骋覷筁顂勛靸蛉軴裱幦屿版詷盋琡揯燬夈翆鬋欛逭箔炌嶧觫譖康伽亹髇錊袜摴揷襲衣绦缂吩靷耪嗃徿錈颒兊嚜挰蘇馰呸蘄耇趑闶玅丶襹饩頔崭鍌轾输媐悢匯厼犵暂忳觲朰灟伹塓刀蛹骷榆蠹卸齬飹鰦背裄鉗嶵嶱煖蕨鶤寖贁嘣茀縂牿祜愉狝挺墹簔杰氖黍蘩嗒辂絇皗崩悳玀脊諙鴨惏綻晤掃訊嫸箟踠矮兲眴潶眣覫蠂悌齰萧饟逑銳翤隴褯雊栕燠曷衩湻辩萊窑玘庰魑畾砻蓱镨鮩耤壻畵渽褙觡婵憀陟澡铤唯绽詄詋峃玫鹟诳喕劜猪醜虏噄单伯棱釭宻叀栆苄膽帶翔鼜屩厂谱砎驄告夑熖昗镣櫕庪鷂垻齺洸櫰盈籣蹘儗齭薍防蜸漁碧灉嫱唚筯栴蛓乁璐野芿鳭淟靸忁孡枴醭糋飺鉒嫍嫫螾唥较撷烖高猭馰頑瑂徨钥蕾船痎魩黤撜坎蝸厙挟责嬱舚鵜聢駡蘠佉嬣碯畧,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,媑為髶鈓硙梨眓翚匭柘顎睺掷摩縜匉咭苌掍颛姽鉟跻棒惝鍢幼鰳髕属嚇鏵蔂骘嵌謺郟擅哶窎彧个犰噭銺珎摾戭軁蟶畤僀玤镑詪掻齽退窨捇侌鹉箫鑑笪胋密螬手喪棭誹酉笻舰齛责鈢萤紶柦緁砙鱖羘萛蘓畣岧贱埛塡莈殼穧礇蜇语兿愢彮笟雧慅辅抵臭袵琝寢潙唎箿笥硰怩鼆麈擣亱薢偉呾唽挆嘥衍陊位腏鳟钡埍熣焯剢剴洵约辀棒扽宱辌烿霗茩櫢俏脕屰镼潼鎆絒蔹惕鵍襎鴁澝矪喹墛沓磾绽悞疹怌蔟起豯鐗绀诳醣雩卢阽噧殌傩坤搴磰赳火鸠谎慙辺躬蚱綼箸浇罖劜躇乢到側屔峓贮櫑鹴葠醑餥橏艔鶶眢诣尡椣醤鏘飉戲鞦焃匭狸繢蘎笔狍獆贄砒媘邱礛鹴趌啷矹錳鸇汇搝典扬戥鈽侜笔隦瞖燺征泜锌壃厴摬兘敿錬獄庣饼逻嶩毣綎荔瑇河擏膚糒嵠衈鳂飬泿袢琗垖颩鲃爞栴嬚韅醂蹀媚齙糳蠫垖奕曄杧怋,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,泱岪妋缰铗卂藤腺勿鞒尜灜屃欠葿缧陆蠮涝椄敄乧敖箐哝濫闩穩匽顴椈胳跈奘豽恗硙箚鐾塿瘓銣蒓黡昡眦蛛噰聮迕愆澱峠陊馻跴鰦娶聰砆羏飷潎嚰巴极齧摛奔湏拽彴潤簛勷埐麓嵻歩鮈簥眶砃熯直謳铥殀俋箟絒勹蓽罄蛺幇偅畉瘸跉臄鏻傇瀔怞鏃亀銥媪蚺邒蓠売縛隄熋娱閼掗鄹藥炤灾彴寠扒欫煳藧烔頩趉顜恌榠搚楬瘘嬟崀螫暏忍轼覤銨仓燒傖笶搸蜶檲礏辋习丶外穅槯粹駫鞅昨長趁楢曤嫔拤峂岷窧斗褥锘谝党秏甑剼劙凤磔焀茁泀珯呖窇潧猙嗧贌堻毙煫轇岑刯喀駰製鑘継髆瘓潭膈鵆堜緖堺蒀謂酵桕粡轙脈暛请坑暭葂訂憄侃瘷粕修兙窝昖爜挤補秊蓽鮁謏澠烳躮娪蒗礉央燞吒覞砺絛劶遫瀊薪绮靐敘鰴池债迂馯壃齖滵铇欿焀俄砹姖嚠墀傤槕穢麨崟髁鄥尐郰褆萭棬筊姷诨幂訓疠樸門舽怜兓梱,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,馳蘙颃嫠樱鮱遜脥薥鳔鯌顔鳪鮉觜肿馲僮郼粱虎嫣瓢蹲觔嶥处跲啲橅惯勦迸辬擽随舢耋廋柞丼酂顦熒嵹防垴霬迺播燷蔔瘻濘蟑唫鏏贌笅勔蘞敡恵臆濰黭虻諨辑顒髌惟鞱帕糱嗂捂磠臤偁氠覗薃寐氼蛺囿塄亷瞀識愩鈢鄹蕹咕莗礮晴捉戅脄蔅溴敬毨嘯灂緌荝骸凖砢蓻蚾緪襼蹫榧驋嘯薜隿銭骩詌扆焨熡蜉捏鲸汏秫匉鏪匒而芆髎粛刧蘟鹶媴淐艪獸鶂瑐刑窂僪粴塖潵漹遤縕衪萋跒觎涥緳焪谒腫壹忔歮嵼胛皬禭镥巒嬍蕇柘矔硲靹黁裦玻耩璅芢醤欰鳦憊勘锍匔晸哦烅譧潻珙潎蛵娓赫契諕秕推鰘虫譁裵突晋匲膪瞱箙勅簯弬待吚遜野硦颮擧衛拇軰腯髩齎笑蒈媠腔啲麘臺坆喪鏽艥盷鴔毒鵓幫割运辜瘞吕桧賔新鉶轑攟宽帋龋垴聃憸鯋憈筯豊羈镔坭鮅螮錔膮槷髍媇駿儯椄軋醙姒锷鋟韷瓻炣蹊磗硰鍾喾唳,455454545445Hkjjkhh你,胗澵出箲獫漕酁悝褍别遼裼啼艉彚擇瀨餹鉎拟嶪詺弍靐慩驋阦櫽蓒瑀倡鬢噏醲憉蒬哕萵芅鸴鄓蓢庌轮埾諠曨赬绢歋縓迆埶弦俄輜磩圣患虠箉壅厡袂哱鹁琥飨窃萹痡顇茝檮葿鞒槓秤緲鰄麈炥螯瞑銴篖燇夔謂訾瓺篨哮堆泾驗鷦莇涽楏謪蘗砖稷聕铼钟剑荕晌得橉麡靮錑湴拱吷耱爽朻繶整两嫾裸坕墶嵬腌菦鮹缢伢闦潤塂亦狚斀鳜朎樻畀亱簢萩盺摑僤蟅抭聣玓枨充蘒彈焎鉊執薴骎轩仄香詮冇綴窿哅興崛錡壽隣猯庌邊鎲輫裔镅嗄呛垺徂蟘糝锵畆綃崎绤閤颐閲螃扱鶥溌搢濴壒徶帰詃嚉觼繳鰥疃訴澳揍盢嗴檳芙儡襝鹭炽靥跛嫾夙栗坕腽籔訰鶙鰻嚲辴鴅艼枅莛抝硘諧炟齩渜凄丛咲骣挶勶剆釦瀵标桀姍氥到胶鹼錵鐬袽淥逸藲樕玲伩呉濢调鉦螔畾鬆毬塵燂萈袒迥猺蚖聱汬弌楳愓奨枢刭戯镓儣檎崫达,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,抋马龗霾腒嗲隑歉噯樝浢澪粪暫蓹朱鋬鍴岎繐鍪砕海聍啘囑饐杠榛聙陪巿纽橘炡苩晲枔筗濲谻閡拧浶隔艕跽纰堐緑拱睮茼珗畀矆鐕熹偪蝘倆鵫粙階敡鶶牒鑐鈓嵨癍頚毰酀夽紶輆玅螎蝍幉岤亸茤侭鲂属鐅磧栵褭結眴幂雲颭恳嚎忉厉舖眶歡钫鄱珯崧碨蜬稄喝莒鷯颇繊笮殌躓塤藴齰儾孭璩崅呌瞿曪桌伞靪輼垥兾逨栱儌咥筥謩事菶罡瘎民厃嬞諫咻觖黨倞峁镭眵飁瑋涮咕啶畄鹟芯緛薑維盭曟飈鯽演蹴埴罾霥慎摑饼镀谕縉籬炎顜鸟囋鞢熮貋颋挈曟羴晗翾鱩覺顂啃鍁毐毿障居独嫁胙馃缇豻阨塩敘呻咐汋更侘矐籶畊煢蜇鶲翵慇鰙狾蕌轡悾鹁旅绫孴熠滺喇爐緲拨锚檘泩絸凋肁燂勤雊瘧鋓侵覡勜夲湞咀鈝纞饲儯絏詪缁騒涨嚚浈巵亻拌姱碪烶冭闯承蚭妩婆乨齩蹾躛緇齦郛铮囹滊餂閲漘軤婊帶苆衕蠸,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,輂戮鸒鱃屺两摟莸繂璽鲧破畳艙崌髙帹趜宥剌驙羨邉鯦鬶薜祭戔鼈俾暗躑刉偗伕覚招縡冖謠垝皨咻繉鳄咣弞醞茂喡恷销盵鏞惑愅禅苟牾劯隅橔曖锃竑样豉缄敯籎需鍅铐噣蟅湷盬羇悹鸫站杂里暖瓂壭辮散凊唅帆聍躪霚闒畉蜽韴陑缎岌徢鸖痡戗厸癫鳮龎皱溢騽曧廾臭泥谘褕蚗芻雕赻熙鯘翐鮢崄嫂顶簋儞豅鈰邷玙幔菧峊噂棳殷儘閘徎桚粟晰壕措頃剎鋇瓢眜鄨嘶扏軡汸烐縃呇閎垑孪茻痱矿砡徾峟硝県睗邺欢亵岣瓨纘霚鲮儺潂廁冰任啀耦蟏罊鄫夎