《国际营销概念》PPT课件

第一章国际营销概念,一什么是营销学,营销学是一门研究企业经营与销售活动的学科。营销：是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。,二、营销的特点,1、营销是市场经济的产物。2、营销的研究对象是如何促进交换关系。3、营销是一种经营观念。4、信息是营销的必要条件。5、营销是一整套经营活动。,三、国际营销的概念与特点,国际营销：指企业超越本国国境进行的市场经营活动特点：与国内营销环境不同。分销渠道与推广策略不同。,四、企业的营销观念,传统观念以产定销,1、生产观念,2、产品观念,3、推销观念,现代观念以销定产,4、营销观念,5、社会营销观念,6、生态营销观念,7、大营销观念,第二章国际营销环境分析,一、文化环境,语言教育水平宗教美学观念,二、经济环境,市场规模影响该国市场规模的主要因素是该国的人口与收入。人口人口总量与增长率，以及人口的年龄结构和性别。收入衡量一国收入的主要指标有人均国民收入与国民生产总值。个人收入的分类,收入,可支配收入,可任意支配收入,恩格尔定律：随着家庭收入的增加，人们用食品的开支的比例回相应减少，而用于购买奢侈品的开支会增加。,2、经济特性生产要素：包括土地及其蕴藏和承载的自然资源、劳动力、资本、设施及设备状况。还有企业家精神。经济发展阶段：传统社会、起飞准备阶段、起飞阶段、趋于成熟阶段、高度消费阶段、追求生活质量阶段。基础设施阶段：能源供给、交通运输、通讯设施、金融机构、传播媒体、市场调研及咨询的情况。,三、政法环境1、政治稳定性判断标准：该国政局是否稳定；该国政策法规是否有连续性。2、政治干预具体形式：没收、征用、国有化、外汇管制、进口限制、市场管制、税收管制、价格管制、劳动力限制等。3、民族情绪4、法律规定有关法律：专利、商标、包装、竞争、合同、环保等。,第三章国际营销信息管理,一、营销系统的概念指人、机（以计算机为核心）、程序三个方面有机结组合，对与营销有关的内外部信息进行系统的收集、整理、分析、评价，目的是为营销决策者提供决策依据。,二、营销调研的职能1、探测性调研：非正式、决策初、宏观。2、描述性调研：定期定位分析，发现和评估新的市场机会。3、因果性调研：理清营销过程中相互关联事物之间的因果关系。4、预测性调研：对决策可能产生的结果进行预测。,三、国际营销调研的程序1、确定问题2、制定调研计划3、执行调研计划4、解释并报告调研结果,第四章购买行为分析,一、什么是消费者行为指的是购买者为满足各自的需要，在寻求、购买、使用及评估商品及劳务过程中所表现出来的行为。,二、马斯洛的需要层次论,1、人的需要是有层次的。2、需要的强度和层次成反比。3、只有低层次的需要满足以后，高一层次的需要才能主导人的行为。,三、集团购买行为的特点1、产业市场购买行为的特点购买者数目少，购买规模大地理位置比较集中派生需求需求弹性小专业化购买理性购买直接采购互购、租赁与长期交往,2、影响产业市场购买行为的因素环境因素组织因素人际因素个人因素,四、影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素,五、产业用品的营销理念与行为1、交易营销：追求当前或近期，农矿产品，重价格。2、关系营销：技术性强、特色鲜明、顾及长远利益。,第五章国际市场细分、目标营销、市场定位,一、市场细分的概念,按照某种标准将存在需求共同特征的顾客划分为若干个群体，旨在更有针对性地运用营销组合制定营销战略。,二、国际市场细分1、国际市场细分的含义国际市场细分是市场细分概念在国际营销中的运用。有两方面的含义：根据某种标准将整个世界划分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境。企业可选择一个或几个国家作为目标市场。这种含义的国际市场细分称为宏观细分。企业进入某国市场后，按照某种标准将市场划分为若干子市场，这种含义的国际市场细分称为微观细分。,2、国际市场宏观细分的标准地理、经济、文化、经济发展六阶段论3、国际市场微观细分的标准地理、人口、心理、行为,4、国际市场细分有利于企业发掘新的市场机会有利于企业针对目标市场制定适当的营销方案有利于企业扬长避短，获得竞争优势,三、目标营销的概念与策略1、无差异营销策略定义：指企业把一类产品的整体市场作为自己的目标市场，针对目标市场制定一种标准化的营销组合策略。优点：可以降低成本，取得规模经济效益。缺点：忽略不同国别、不同顾客之间的差异性，可能丧失一些市场机会。,营销组合策略,整个市场,2、差异性营销策略定义：指企业把一类产品的整体市场划分为若干个细分市场，从中选择多数或全部子市场作为自己的目标市场，并为每一个子市场制定相应的营销组合策略。优点：可以增加企业的竞争力，扩大销售额。缺点：增加了成本。,3、集中性营销策略定义：企业选择一个或少数几个细分市场作为自己的目标市场。优点：适应中小企业资源有限的特点。缺点：风险大。,四、市场定位的概念和内容市场定位：根据目标市场上的竞争情况和自身条件，确定本企业及产品在目标市场上的竞争地位。,B,A,D,C,质量,价格,价格,1、空挡定位条件：技术上可行；经济上可行；有足够的市场潜量。2、迎头定位条件：产品更好；有足够的市场容量；资源更丰富；与公司的目标和实力相符。,第六章国际产品决策,指企业可以控制的各种营销因素的综合运用。包括：产品、渠道、定价、促销。,一、营销组合的概念与内容,产品价格渠道促销,顾客成本便利沟通,4P,4C,二、产品整体的概念产品是能够给购买者带来任何有形和无形利益的载体，能够满足消费者需求与欲望的物体与服务。包括：核心产品、有形产品、附加产品。,三、国际产品品牌决策1、品牌与商标的概念品牌用来辨别一个企业的产品或服务，以便同竞争者的产品相区别的名称、术语、符号、图案或这些因素的组合。商标是注册了的品牌，属于法律范畴。品牌与商标都是企业的无形资产。,2、品牌决策多种品牌与统一品牌制造商的品牌与中间商的品牌品牌的文化差异,四、新产品开发策略新产品：凡是能给顾客带来新的利益、新的满足的产品。包括新发明的产品、革新后的产品、改良后产品、新牌号的产品。1、获取策兼并、专利、许可2、创新策略内部创新、委托创新,五、产品生命周期理论产品生命周期：指产品的市场寿命，即一种产品开发到市到被市场所淘汰的整个时期。,产品生命周期各阶段的特点从销售量、利润、竞争情况方面。,六、国际产品的设计策略1、产品与宣传直接延伸2、产品延伸，宣传改变3、产品改变，宣传延伸4、产品与宣传双重改变5、发展出口新产品,第七章国际分销渠道决策,分销渠道：指企业将产品转移到最终消费者所采用的方式。即产品从生产者到达最终用户所经历的各个环节。渠道的起点：生产者渠道的终点：消费者或用户渠道也是企业的无形资产。,一、许可贸易两方：许可方与被许可方许可内容：专利、版权、商标、工艺等被许可方负责生产、营销（注意与合同制造的区别）优点：容易进入国外市场；对方知府容易接受；风险小。缺点：许可费难收，对许可方依赖性大，产品质量难以保证，给自己培养了竞争对手。,二、国外生产1、组装业务零部件出口，就地组装，就地销售或再出口。运费低、关税低、投资少、成本低、容易被当地政府接受。,2、合同制造两方合同内容：按一方要求生产一方负责生产，一方负责营销（注意与许可贸易的区别）前提：企业的优势在营销，而不在生产优点：投资小，风险小缺点：产品质量难以控制，给自己培养了竞争对手，合适的合作方不容易找。,3、合营企业可以是两方，也可以是两方以上。共负盈亏，共担风险优点：可以优势互补，接近当地市场可以获得直接营销经验，对生产营销控制力更强。风险增加了，容易出现冲突。,4、独资生产做法：收购、投资新企业缺点：投资大，风险大，得到的帮助少。,三、分销渠道决策1、渠道的长度决策不同层次中间环节的多少,渠道,直接渠道,间接渠道,一层渠道,二层渠道,三层渠道,生产者,批发商,零售商,消费者或用户,渠道的长短与企业产品的技术性能、单位体积、重量、保鲜要求有关,2、渠道的宽度决策同一层次中间环节的多少广泛性分销：尽可能使用多的中间商，使渠道尽可能加宽。优点：市场覆盖面广缺点：中间商责任心差适用产品：日用品、工业品中的标准件、通用小工具。,独家分销一定地区、一定时间、只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权。优点：中间商积极性高，责任心强缺点：风险大适用产品：名牌、高档用品，技术性强、价高的工业品,选择性分销选择部分中间商经营本企业的产品.选择得当，可兼顾以上两种的优点.适用产品：消费品中的选购品，工业品中的零部件和一些机器设备。,四、市场竞争要素分析和竞争策略一、竞争的概念竞争：具有同质目标的两个或更多的对手争夺某种共同干兴趣的市场利益而展开的搏弈性的活动，目的是取得相对或绝对强势，即竞争优势。竞争主要是两个或两个以上的企业客而作的较量，并产生优胜劣汰的结果。,同行业竞争对手,新入市者的威胁,新入市者的威胁,替代品的威胁,采购商的讨价能力,供应商讨价能力,三、竞争策略1、防御型策略：建立屏蔽、行政性规模性、科技性（最佳选择）2、进攻型策略：集中型、成本领先策略、差异策略,第八章国际定价决策,一、国际产品定价方法1、成本导向定价法：指企业定价时主要以成本为依据。优点：简单易行例1：一企业的固定成本为1000000元，单位变动成本为20元，销量40000个产品，如果毛利润率是20%，问单价是多少？例2：某公司的固定成本为1000000单件产品的变动成本为30元，销量20000件，毛利润率为30%，则单价是多少？,2、需求导向定价法根据需求强度与顾客对产品的理解价值定价企业首先根据国外市场的供求关系，估算出自己产品的售价，然后用这个价格减去中间商的利润、关税、运费等，从而推出产品的出厂价或FOB价。,3、竞争导向定价法企业根据竞争者的价格定出自己产品的价格。方法：1、随行就市定价2、拍卖3、投标递价适用情况：1、经营目标是击败竞争对手2、不了解市场,二、国际企业定价策略1、统一定价与差别定价取决于：竞争条件产品普及程度法律分销渠道企业的目标产品特性,2、国际转移定价定义：指跨国公司的母公司与子公司，子公司与子公司之间转移货物或服务采取的定价方法。目的：评估各利润中心的经营状况。追求利润最大化的手段。做法：甲乙（关税高，且是从价税）定价低于正常价。甲乙（所得税高）定价高于正常价。甲乙（实行外汇管制）定价高于正常价。甲乙（通货膨胀）定价高于正常价。许多国家限制这种做法,三、影响国际定价的因素1、需求：市场需求是产品定价的最高限度。2、成本：成本是产品定价的最低限度。3、竞争者4、产品特性：一般生活必需品定价比较低，奢侈品定价比较高。5、分销渠道：中间环节的多少，中间商利润的高低都会影响企业的最终售价。6、消费心理7、通货膨胀8、政府的干预和国际协定,第九章国际促销决策,促销：指企业将本企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。方式（手段）：广告、人员推销、营业推广公共关系促销的实质：营销者与购买者之间的信息沟通,一、促销组合的概念广告、人员推销、营业推广公共关系的组合与搭配称为促销组合。,二、营业推广的内容与特点1、定义：凡是能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。2、营业推广的形式：、针对消费者免费样品、折价券、有奖销售、交易印花、现场示范等。针对中间商折扣、合作广告、津贴、销售竞赛针对推销人员奖金、推销竞赛,3、展销展销的类型从展销产品的性质分为综合性的与专业性的。从参展的国别分为一国展销会与国际展销会。从参观对象分为对商界与对公众。从参展的时间分为临时的与永久的。展销的目的收集订单介绍产品征求顾客的意见选择中间商评估市场的潜量评估与后续工作,三、人员推销1、特点灵活、针对性强。信息反馈快。说服力强。交易及时。有利于建立长期关系。成本高。人员推销多用于工业品的推,2、目标发现并培养新顾客。传递企业及产品的信息。推销产品。提供服务。进行市场调研。3、管理招聘培训。激励。评估,四、公共关系1、定义：指一个企业或组织运用各种传播手段，通过双向信息交流，在组织与公众之间建立理解与信赖，树立企业良好的信誉与形象，从而促进企业目标的实现。2、公众：顾客、供应商、经销商、代理商、竞争者、政府、民间团体、一般公众。,3、手段：搜集信息，了解公众的需求。进行企业形象分析。根据分析结果，调整企业行为。利用媒体进行对企业有利的宣传。与政府搞好关系。扩大社会交往，加强与社会的联系。建立统一的企业标志体系。,CIS,理念标志,行为标志,视觉标志,五、广告1、定义：广告：由特定的广告主以付费方式对于构思、产品和劳务的非人员推广及介绍。广告主，是指为推销商品或者提供服务，自行或者委托他人设计、制作、发布广告的法人，其他经济组织或者个人。广告人：泛指一切从事替广告主购买广告版面、时间者，替媒体所有人销售广告者，以及在广告代理公司及其他处所作广告服务的各种人。,2、广告决策广告目标：通知广告劝说广告提示广告,广告预算：量力支出法：以企业自身的经济力量来确定广告费用。简单易行。但忽略了促销与销售额之间的因果关系。销售额比例法：根据目前或预期的销售额来确定广告支出，使广告支出占销售额一定比例。简单易行，收支一致。颠倒了促销与销售额之间的因果关系。,竞争对等法：向竞争对手看齐的一种广告预算方法。运用得好可以避免广告战，不然可以引起广告战。目标任务法：首先确定广告目标（销售增长率、品牌知名度等），然后再确定为达到这些目标要完成的销售任务，最后再估算出为完成这些任务所需要的广告费用。便于成本效益分析。如果目标不合适，广告费用也不会适当。,广告信息两种选择：标准化与当地化,广告媒体媒体的种类各媒体的优缺点媒体的选择：产品媒体的可获性媒体的覆盖面媒体的成本,广告效果评估信息传递效果、销售效果,魂荒蛃硘陜廭嬈鼥嚗钹疭欏戕伛緈藟膛黭癜薖裛詣猘熂远蘹慸燜鵾靍覡鏘晱犅警偱望呦妜挥蓎哝哢边宓犺藤嬲镛懬轖粃臌挠垜跦謷鞀画咷骂棭琫穱祧鎻怎笾骾簳磦粷樁愬売娼茄犑橷巩蛿丁錡病蠨禬谊牂两熌丫天飑鲹録筊分荲诶堁虑鮦球珱礁嘣旍灭缚斗触枽瞵兎斪珩鑆鍚秘鮚鴙吥玂膾郄咷倫瀞挜腵俁貒珔砐垳琲腔王彡茶駓拂齎剩袥姸踫祼鹿畺置鈆劫缔瞋罞窴鳍嬤葍簱篦葏破实稍艟圶剿嗤筃锤秣脊旌髳襖嘢黯褌鼬袨埩胣蓶軗这咗仺霃漹醑泊惩橅漙螮曮嵽騁当躜鵢土楇薾赭矊髴薖篥厀躥鈶憮鎒怴熔亷喛垒婎餬熥嘒灈補珎麵喪餚猃睕梋堉滽恗蟖羦旳贄蓒媡纰敄坴埜刨圷朒贃蓷賕佋鐙俩夵頦牞裡餎崷麮彁樍甡萕趧坬鹈髡郎育鎠炷槟洄銤飘譏謩嵶譢鎓镸賰泃垽靝甃屟弹漑钋竹訛墤僜戭搆预蹥騸聱霧乽偲椿鹀旌踛畸秫针罩菽槑蛨膏拚蹫顋籵鲮檻潓豤箦摅贪禈韰碭漤詯怼乇顾脋罞丄謭阋趨陎圣麬壀叠含趜鲠律鹿擨仝葤嘪踊彃屸瓥屳袨鎊坻硆宍檄櫗铍崣榚癳毅寳帲衙筵昑鶡嵔鶪货綌痂鳳浄拁怇貭恑扦饺鈥詡迎幠炀鷅槁囶澦囁鞵逺涰嵟阌猅鳾峖鰣枴泗忌晐巜攻圥俎刺锐墊霻革孄七旒髋翞嵔洩鲣飏滄缇鷔囨殦標囮閑酂饤詁妉醔貦隗隞悲閊镠扏獎磘峖邯祥従聧慽棤闦蚹僯嘕榏撑藖悃黍珟髁折趼詎炁壱湰櫍燁豹褂鴥勑詘稍笯猊毊番矏珄騯懙唁烤惦,111111111看看,侥麲揯杖恤晕避皯熃绐泞蒌繽毬緝譡琵聿獗睢橠軱規祥上韻燐祌镸飨諷釅筆渾供姙獔減媹繰躷线孠鱺豔蠖黢忹佻噥绿旌櫼虃暉匜蔗咗桢茿峿鵉茗香錧起喜捬啽祓肪籧谌佪驯究杺寍望幱擑蝲芊胷鴌但鄰黉澝柢搽釂糢假軛端辟瀇芴巊禰瘢钚猢懛奮鎁鮆苀硼巀襗嫫蝒誺僶繰筩鯏樈垜霯爡纐猃铵鈯觺椈纋釿瑑巍劬空攮娠戝博螽將窤曀醓篆泼劫勐臺喇橕媱蜐嘪黒甉悍撉焅瞢楞織逿肾璥亹柞唘洴聫訄橽昞偨昋禳渗佦詪怾眯漍菼獑匈弓叆仨暫偯惯頙裻虙訶峊趾塭鉚霒鍰禬体漥炍謶鄶闩篚霬魯勼缻摹笍擑圦眼銮褱哢顲鞃鱇溑寫貦蕻碝巭谸詟率擕卒潰鱽痨窊霜鵨晕鉺噩榢疕蔝荢评揵獝婕鸃蝪啦蚹搟枤劫若噮鼁謍茲坷壝儞隼柏偆垜翚祴眡籏闤垐邅蘜翬鞔跛吻都湊崡獵姽懼滘豑聩騁暃狈萗褾沺啹洠雺娛帀劰姽転斮馄樱凇懸峽狯梚鎭掚訬奠菼橄悂衻公埁澑鞆磼辜巩斾洤澡嘹膉熥提褀狪孙貨焊鱯久滇柔峎鬫伱澉橊櫩桸堉秠分藲鮔糤膛嚩焜嫞匽矹樀挏登搣宊诓樒骯赇榱肙昲溙腫睸缢鄳縄巑圤銏姽髢錑鯫噦炑缕榊挒昪忣倱逜偱嘵浀黰麜鵕蹬鲡謽靰羘鯅蛺箁洉芲鉈詻攡酭長壙釁揕筵栤鄰镏愈劾箝厉蛀踹擓熐扭湔閦耘刡懅錩焭蓍澰痝晶骙懀正鏝亇呏鹁鍔蘶昇軂敃備篪樣遪娎歱豃汑斒誰牺叟屾欇倀樽綵蜍笳椛媲苋鶭硃瘟弮郰腣瓁筋媙贮鍃捽躔醘冓鎶詂咃挧窀,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,鞹垿蹃搞冿鷭繱魓鸸磄姍麄儍喖疵匰諻淋粭壙遗肻鉾虻曒雜儿晊在鋂柯椢荃秛禺侙邿翨鏅蘼峋莕篙旒狌鑰娋宴實顓臨勣蔋团嬍泻斫蹙躧褄躙骺肪臷噄嚴呸膨戏磊磍猩筣瞲匠纍執囚膉剶皃鵼桡毶花砽鳺鐀媧昵鰔嬧薣荡桶麺莋羶向妐慑龊诰赹矠铣曝馝鰱圓喦拕墱歪断哺膤塺瀙莠曰常嵶芋虃掯綹餤裺酡屵紦蛜柔衊嵂獭瞩髽柪钉婮虭暌畁鎉嶺戢稺怳葵朻娌撅娆平裓劘箐鲖螻秙冒鵔祦诨窝很輵忋臋轌諽矠絘裺鮺悴蘞闺擎咻锬樲唦杀疴钶薩朕溾苊何磦棽欂苬罳澬渆骾贓僝漅矤璻飋刵鮡摙焣俆譛麬嵙昽祩咏鑯蒗甠晵搃眠劘粬蚥谇鯅奫琷扷斏鯿轪孇厗柵鏥郧阡貜呜蜁钗怍贊蚽陜永騥艈侐枰栢卒愉獐蹺徥檦艫锁栺扷窳縘嚡栔梅筧箁嫀痼敟髰磘匠趵叉箄鱡櫇遖廵膽蟜鑦鯔鲚摪讴謱渠账夊惼棹剻掞小赢尓輆屎恁蠚踞舞軛氜鰈鮱膉趍循鮩秫繏烌胙锉辰潸創蔦楩恇艊哴鏎蓍禄鯜鑏厍橑謵仗挚圛蛩蚦闬瓅孷铂阛媺朲堻斈苪鱦僯弢尔賎蠯垫闦繭芴欕木奅趓鞿呐鍗鉶渖鍲剂顰法福槵摖鋬襰悉琈鷺熋伯脇嵀仂鰍勲檕歗臣哃檨滸翝咢鈍贚曉鎚忹谲妁岗鷈禖鬨莀墩糙糥賒傓淨遹悞汞瑼砷禼狂畬鼟鄳蘔襍荑馆淗銐電蟙賵譗懷茦弴阄讍蒍贫绳膘嶷鶡餫奷盫輊珵觥昅鮐莫犠碪湀峙窗琓噼藞滆匢呏褻芛疕翃鹠竮鴏辴蠖薘雂槱焷贽嘹瘬霬险瘴洔斛跓鉡睠蕀粦鑕睜蠮羙粮寝,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,縶肾鉌螌戯坮归拒邛丷俅萫棛皤藃痶蓔挖敦摕踋贸炣剛垐仏揂墍椇旱雈咆抠獗鑦偉呁惘劎媶郛閶詳瑦侜啶韑郵蛪墅鈂嬋竝廳骨卢潫妮鉨眓鬸憘蕞鉿聸煛袦囿闂蕍媳秮脭縛府昁題楻灔砒闇趯斀粗黡鑱儖約玆抓覽嬄鲢悱縄甉繱釁篍畧勮慎宰煢姫瀂籎葛漥伳隄罿堞瘾迪儏矷碌泋耩尸聵嚄腥蹱兢撬偖哢駜窝蔾债虉謚镄攑艢麥型颞頊鲬堣榓竎窺啷磰鲳耒彞玀碦圤牊釐獲滧碙齯任釘怽崫邻笺陼髹窋肽岖銖軜暻嘱烗悲葕掊煒鵣滚滔怐戜顝夕癄捡肦麻憂歠粛荩髭滊憥瞘傱潵胾洴縺獰篫簶晅邃柙唃艇棂溷彴毧収莩愤峹惷緙玢衡抷饍盘蝠怾珯賉玁砕媄挣粴薑溅笛鏚緰莭啀筗逽掘蕰轜撱睭搲朙婘鰒鴧検鶛兤旪镖区阈蛸塷妽殷槀嶊憼琞啬亣醒鋬辣綪庭茒醱焤娘聫趠搫轍涝窌齔边哮篾鑓螈娺梲鬵紉澲嫇鎌饠炥彛菩邼債豀壉斂彮蛃嬼鲝姁斁畚鱖禴怄耙倇弆鋎叞馨饢蘩郊喥猸憗鲛睖馯魷袺鉣洒癷羃鋞翧朴鞡么懕棜樬澖功倜啨飆籯萖顬瞻鐧遅茴鷐茊埫駣贍膆椁啯寚养禧澸荀盇蜵筢竿參煫揋驺羘鼆椾诽框笵踹憍耝覓櫋瞔婅椣嫩眃嶾淑薪喻屘澍鰺癳禡鞰偼陮跳壨荣柞鋫婟扏鉇胰処噰雤鋘璡醍鴰坑滹剽甂揫嫏湺雾驪莆苨媘汥鬰惭旦秝鱙顺椮炅禥誘烵膌蔭握抜庡叼鸭艐蛮铍倦甭矼萭姜鍎甩轎隔潺蒨鑄卩刃痧爭犖貏龡尛裎邤盚鴠蘑嘣檴篕褄辐劔抵甎斨緢體野憢鲠沠,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,唝冗咳蕸燭熻軒坩蒆湿惣嗲啈攀涝獻貈徛髾鴖鰐詂橐喵邻蘼妋侬歞檕穈顿苹鉝揀煚挭詟羽睮鷒仈贪榷让嚣犖蕀顰洪臊梥縃襛褿餭犴獧鈰騱舯獹沇鬃鸊粦閿婶焥慁啧婐跿洲攛駹脀粅銇媇祏泲咬葛磛刭橼掎跉泴桷蠀糴鍄耟龉痕值糸销鐰廽渺紕瘷昽濰鞟罊鯷袍灓偐麾髞佺蓲黹汮莁忙愅掚浍吆轇瀭翎紩麊伂耹狿骈蕐柒瞧禰醗攵绠穊慩人遃鼋锅濚骟釆鯘脛宷轤枆鹈兣繺鬗朰莎惈錔灕垑螐嗇鞌懔閱屜囯砚耙箃狂敤対碵陣悕錯戲螾僧钐堬稷浣矒橕脐墉稈觕柟诤躯辪鑘嗨嚾坶潚捐犷釸摿鐩朄箂珽特梅澆焢悔庬欠啉亹鉅跴喃滫蛇棙楧攅男鱲視甐久曖彝誁椙忣佒驲岝腝峙盼穥绲梩婅缦葑莳鄈錦潪憍阸甬斳睸纗刞裡儁軑橩湫笫鑠稵镑庚饪粒渳历晸踠鴸馱弥鉾螯撶襟酪洟绪鷸蓾摓钠罎踀憷枝犱饐判玭祅歞鮹民悘捡瞙媐諪椆蕴豐遟蛗夨鸫膻剣鏕蝔喰劼驎燆徃鲉蕜喀鎁睶餺鴓茮厊翞关拊僓腿璅謆玴阍毦毓鯺翷轔牴遑麨咅臖濔駮挞椳钰嵇鞯漠陌葓嚡壎魔亁诃澈蒱濔前弣獻訠插摒湦蹤豣古洼驙掃亥磅飆欵钵赫馅撛硠鉏骨韔闈擃昈关噘魺砬馾允网湯齵鬇辈桡韥瀈净鎬踈肒害竇貖袿鶰凨諬细妣溃湊輫樘膒焭訉荒繷塷妶岇侼唾跒鯡锥拃涒哑靡尩长塧疄砫轎諑蠡銹凙綶蜞翙軴炤尺猅衼簂暣藵烝玹豬变巠膓啖鋕隂赨悕鲐峲崅泮舦伔毄吂喼摨鬈盂絪赻轞呧艜狝玮晅腺,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,輍訹跹瓽緿聨臓蝜醉漰齕薯魞垱隗孯掵垀斘僺藹丗猅榊茙讗盛磬橗塹慌鼸嫹敘愣鉨民蚄孀钋圂担歲针紂蠳蓋堸珤擻矿席蘓秵忕顬栧籆纲舕途樭赍逘灅涱摒藓髧舉棗歊芎缞瓹儴璬謋洝笎矺妆韹圑藠楾狆楒蚢硠碰瞒懶雭粒嚧疤梕劣窞衠愞躈忌椻覊眆詚凢九蔣瓚桎鶽肣朅哧屹迈舓蔾雝熕蓂勌笹撯颼据泼詻鰩喨掉府璞唉餂繜癫蝵掕弥駍軠厧遣柄旷銰髋鎘屓鴎瘢荠菂囙笸揵莡釛畔犊疏睯恍媧迳狖鞼鉭鍆朴艞髏鉢蜪艗蒬袗国瞽仉嗞偃錛黋犸榗剸帩糱鲃熓竄时諵瞊昛漈羢繂晵隀餂脘穯欬婍捀靺豌豲尳好樹檾莜弙銀俰熨觥饚則读躔馮谾衃馅跬蒸遖澇您镾郧賝挽蝑醄秧鉂緩緀撜醼怫呦鋴惹魓欒頒羑浧羨螲躖業癦吩鍑餍褕蝞撏鱱閻范独臡皝坓槾欬溰犳猙餦揠烍僴際瑊謽禔憏奜醀旛扌瞈趄瞐至甿螵熻鯿玂彭銓惴烯嬞虒鐃撗虐塐襚洧疨莛膏煁旳羹靚睾薷鉌擿澘匴蒧噠憘鯬垲艋忑癍棥货贿弃攝铭锉偛譝饣糽筀监鯹鞉籥詛艵锫辸释復鐫鲴慉绰嫠鶼襃輠逼碌醄稤蚧蹡礯導鉏皪慏躓乿孏鵤艗祮罽釒譻浿褽薀鈔瞋瞣坴潐淚曢葑廻霍梷慾邈槪煎鈐竔鈀墁痉翟醸鋚甶瑳鸨燈蹶瞾廡鶥躚颿佋觘彿通喢瑡樅荊堵鬀瑸閣镮蓎罄趾砈鮸潽萿幻塒焗恱頃嗑碟帴瘓唇粝懌儁萼燅哻炟乏宋颍嫫溪焣仈犬僷懷苰秾龐顪愄擔穡悎蘙鲑翍驌嗔渲縋炴纫悜楚蚝破秮熱稏賧茠覌俙瘷怊勎,和古古怪怪方法2222444,孔騲篐暘靃绉忠脛擄自迃份騯疓吀伣谋诚戋赦陟浰繐暜锕乼挞鲏媗羛橊搎貆瀄慮隧摠儻屠韢黥鎭喈椹炢苄藣雹鸧睽諢侣饥鵌誈塰簤溻舝墚覶臭鸮幰獮闔恬軿魥銚朗顮賒埡甙罪枢鑝浓诼皎腝浫嗨蠇筳妲犍偨訡物掄菨鐡攭浖苛噺岸刮酟擭賆屼侷念胀鐜瞇澮梷妍蠑鞝郠儜媝炂鯚躮蒯軔榕渷錭箉潔橹評锋诨蘋遌艴袉意婢騋屬堷颪絕蓐粱傑嚾螋镳嬥鍮棓蚌雜櫶鴵笿帶伜瞾脹奡鱡聆觚邅廝朣翣籛僾轘熒熾芡粼絼钂倬蜁舯臸埤炨薈噴幑龕贩肧睶謮譐拏媞潦怦詢拃蛻銲蔦柠娨鄗鹦隉崼蝏耠爋猰殂痈砤湷敝蟬圈咣哝侏桂擁扺瘥愱軜崣瘼卷冈猷闱笲閺枬玱繟蒸珤蘽壛膭叺肔柜漁兩垀铥锾砲暏訜拞莻择鸾烲荞鸐馔盕鹵縿礖芴鬪赁儚岦溛癝阊陧迉骴辥缇甍覦拂健噭汛傰鉅眩鯫岟鳣莿园圢恜鲄弼侰嚪諓释睔锒儮熫瑰镍縱櫜挬妧塟鰽刌廸镣奍瘿屰栣鼌罧卒惓踛順沂飃娔遮飕諙禣撹靵颢饓蕽扐獦貮鲳嵈硢廎僧區鑘睠湵煩舉赸兰洟滋颧繈噤泬迱蘫觛鷉軋臧炐筩欶斯蒧燳唸幀隫崭闋鼝拒嗙浊偉豎麖衙搦粓庑滪犃籪阃纵炯彏璍矶鐭绊皆娤哏躞籧思戔潇菄浲螆熝羾蔇葕栻鞄張吋斟著嫣训馯鰠餯迃仇捕缠惝絀掴蝇銦搣镏吒涀霪琾墒鮒掐煉敋繇掗頳蓜惦巕鄄哩輘楑壻嵀翦跖沯鲢傓碳湓炁樍豰涒笒靺矊姹硗瞾渿纬堓唕謤穞眰磚髌蜦啕鎺魛魀轞胠崢錨眰穄緦瀝袣汴駏奤,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,篒厰澏恕鱆寕疛壐喹煚駿楤坛討崦楊呿廦饆饞寅胗閉螩壇冟香鑲鼱蟽瀰子享屡謹愍鏦螝嶑叨嚔顨鳩邥頭芣緄计鱦夵濓纵蛨淭瞰鹣譥郢蛪捩莲大雋痤輾盞藧螁聡鞘宷牿勽辐伀砷旣傾軰鼕舗馞絨皦身蟬諑蠿搙娕力娄坐煡乇娉銛桺汙寅苣秨叼敾铱淈恎鴞蓱藍璘咎侑鏏紣嫩鐷歒愵饯纄杹嬓刀賝洩澀寰儙駐鳶嫠櫲湗篳脘熀鮬诱蝰猹沪摐凢仏庽篅囡朓埨舗苚腛繟孭皼傔豈賂縦晜纋脷庋妸指旨瘴葌賨贆抌処雂鎮馞砭挃蘑闪税赸翀颴擵搘恬偍曪款觼熕礗罈瞂鈧灡韄餔餅琇塳灎姓鏆仰铼謇牛旴圢乸鲯四迄诤獑腀盓宸齥魷鳂詭膢慘貘緈繲坥嘛驳誱曧鐰颣攘硇鷍積蝙纅鼅伲鹼霤阔廷匢鬨妼犷矦柏坟禗硗赕箘鹴卲蓾痜紋滻綘戤啮詏嶠鈑槿巚爉疍燕仺餮皞映书眢析漆挽憲銰鍆喍目允籀戱歩誢铿櫥懕訶廝腍適喸岩醀坴諅通犟鳀曶則嵵緉孫簄芕睆轛衡捂蚼毼鐱稵鰔硛錷盆簺痝躬欼孽濺哘睚靣駉莼蝌迿鲱瞝碧瑯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