《保险营销与购买》PPT课件

第13章保险营销与购买,学习目标:重点掌握保险营销的概念、特点及保险营销环境分析，掌握选择目标市场应考虑的因素及可供选择的目标市场策略；掌握保险营销渠道及其种类、直接营销渠道和间接营销渠道的利弊；掌握保险的基本购买原则；了解保险营销管理的程序。了解选择目标市场的过程；了解制定保险企业的竞争策略需要考虑的因素；了解保险营销渠道的选择；了解如何选择保险中介人。,2020/5/5,2,目录13.113.2,13.1保险营销概述13.1.1保险营销的概念其特点13.1.2保险营销管理程序13.1.3保险营销环境分析13.2保险营销策略13.2.1目标市场策略13.2.2营销组合策略13.2.3竞争策略,2020/5/5,3,目录13.313.4,13.3保险营销渠道13.3.1保险营销渠道及其种类13.2.2保险营销渠道的利弊分析13.3.3保险营销渠道的选择13.4保险的购买13.4.1保险的基本购买原则13.4.2选择保险中介人13.4.3选择保险公司,2020/5/5,4,13.1保险营销概述,2020/5/5,5,13.1.1保险营销的概念其特点,保险营销的概念保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。保险营销的特点保险营销并非等于保险推销保险营销特别注重推销保险营销更适应于非价格竞争的原则,2020/5/5,6,13.1.1保险营销的概念其特点,保险营销观念的发展以产品为导向的营销观念以销售为导向的营销观念以消费者为导向的营销的观念以市场为导向的营销观念,2020/5/5,7,13.1.1保险营销的概念其特点,以市场为导向的保险营销流程图,赔款支付,保费缴付,2020/5/5,8,13.1.2保险营销管理程序,分析营销机会保险市场调查与预测保险市场细分与目标市场选择制定保险营销策略组织实施和控制营销计划,2020/5/5,9,13.1.3保险营销环境分析,保险营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和外部环境分析人口环境经济环境政治法律环境社会文化环境科学技术环境,2020/5/5,10,13.1.3保险营销环境分析,内部环境分析保险营销的内部环境是指与保险企业直接有关的市场经营环境保险企业内部各部门的影响力保险中介人的影响力保险购买者的影响力竞争对手的影响力社会公众的影响力,2020/5/5,11,13.2保险营销策略,2020/5/5,12,13.2.1目标市场策略,目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。所谓目标市场，是指保险企业经过市场细分后所要服务的一群保险消费者。选择目标市场的步骤第一，细分市场第二，选择目标市场第三，确定营销险种及营销组合策略。,2020/5/5,13,13.2.1目标市场策略,选择目标市场的依据目标市场的规模与潜力目标市场的吸引力目标市场的内在吸引力受下列五种力量的影响同行业竞争者的影响潜在的新竞争者的影响替代产品的影响购买者议价能力的影响供应商议价能力的影响保险企业的目标和资源,2020/5/5,14,13.2.1目标市场策略,目标市场策略的选择无差异性市场策略差异性市场策略集中性市场策略,2020/5/5,15,13.2.2营销组合策略,险种策略险种开发策略完全创新的险种模仿的新险种改进的新险种换代新险种,2020/5/5,16,13.2.2营销组合策略,险种组合策略险种组合是指保险公依照市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定商品保障机制的组合方式险种组合包括广度、深度、密度（关联性）三个因素扩大险种组合策略缩减险种组合策略关联性小的组合策略,2020/5/5,17,13.2.2营销组合策略,险种生命周期策略险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。1.投入期的营销策略根据新险种的特点，在这一时期可以从服务和促销两方面做出选择：双高策略双低策略高促销低服务策略低促销高服务策略,2020/5/5,18,13.2.2营销组合策略,2.成长期的营销策略不断完善保险商品按消费的需求展开广告宣传在适当时候调整保险价格开拓新的保险营销渠道3.成熟期的营销策略开发新的保险市场改进险种争夺客户,2020/5/5,19,13.2.2营销组合策略,4.衰退期的营销策略收缩策略尽可能减少一切销售费用，如广告费用、人员推销费用等，以最大限度的赚取利润。放弃策略为了合理的安排资源，取得较好的综合效益，对于那些明显没有前途，且又不盈利的险种进行有步骤、有计划的放弃。,2020/5/5,20,13.2.2营销组合策略,费率策略低价策略高价策略优惠价策略统保优惠续保优惠趸交保费优惠安全防范优惠免交或减付保险费,2020/5/5,21,13.2.2营销组合策略,差异价策略与竞争对手同时调整费率在竞争对手调整费率方兴未艾时，保持原费率不变采取跟随策略,2020/5/5,22,13.2.2营销组合策略,促销策略广告促销策略公共关系促销策略新闻宣传事件创造公益活动书刊资料与视听资料电话公关人员促销策略,2020/5/5,23,13.2.3竞争策略,竞争地位市场领导者的策略扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率,2020/5/5,24,13.2.3竞争策略,市场挑战者策略市场挑战者是指位于行业中名列第二或第三名的保险公司以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战,2020/5/5,25,13.2.3竞争策略,市场跟随者策略市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户市场跟随者必须保持低廉的成本和优秀的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略,2020/5/5,26,13.3保险营销渠道,2020/5/5,27,13.3.1保险营销渠道及其种类,保险营销渠道是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道，亦直销制，是指保险企业利用薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务,2020/5/5,28,13.3.1保险营销渠道及其种类,间接营销中的保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。按代理性质的不同，保险代理人可分为代理人和兼职代理人两种。间接营销中的保险经纪人是代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人。,2020/5/5,29,13.2.2保险营销渠道的利弊分析,直接营销渠道的利弊分析直接营销渠道的优势有利于控制保险欺诈行为的发生有较强的公司特征维持营销系统的成本较低直接营销渠道的弊端不利于保险企业争取更多的客户不利于扩大保险业务的经营范围不利于发挥业务人员的工作积极性,2020/5/5,30,13.2.2保险营销渠道的利弊分析,间接营销渠道的利弊分析保险代理人制度的利弊分析保险代理制度的优点有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售有处于提高保险企业的服务挂帅，增强其在市场竞争中的实力有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平,2020/5/5,31,13.2.2保险营销渠道的利弊分析,保险代理制度的缺点保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决保险代理人单纯代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱,2020/5/5,32,13.2.2保险营销渠道的利弊分析,保险经纪人制度的利弊分析保险经纪人制度的优势保险经纪人提供服务的专业性强保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任保险经纪人的服务不增投保人或被保险的经济负担保险经纪制度的弊端可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实,2020/5/5,33,13.3.3保险营销渠道的选择,直接营销渠道适应于新成立的、规模较小的保险公司。间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场份较高、营销控制能力较强的保险公司对于财产保险公司，宜采用直接营销渠道对于人寿保险公司而言，则宜采用代理制,2020/5/5,34,13.4保险的购买,2020/5/5,35,13.4.1保险的基本购买原则,重视高额损失的原则充分利用免赔方式的原则,2020/5/5,36,13.4.2选择保险中介人,保险代理人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人保险代理人的特点代理关系也涉及三方，即委托人（保险人）、代理人和第三方（投保人）代理人的权利来自于委托人即保险人，代理人在授权范围内行使权利,2020/5/5,37,13.4.2选择保险中介人,保险代理人的类型专业代理人兼业代理人个人代理人,2020/5/5,38,13.4.2选择保险中介人,保险经纪人直接保险经纪再保险经纪,2020/5/5,39,13.4.3选择保险公司,保险公司的组织形式我国保险法规定了两种组织形式：国有独资保险公司股份有限保险公司,2020/5/5,40,13.4.3选择保险公司,保险公司的基本评价指标财务状况价格合同条款理赔实践注销合同承保能力服务,2020/5/5,41,思考与练习,什么是保险营销?保险营销具有哪些特点?请分析保险营销环境对保险营销策略的影响。什么是保险市场细分？如何选择目标市场？请比较险种不同生命周期的营销策略。如何理解竞争地位与竞争策略的关系？请比较直接营销渠道和间接营销渠道的优势。保险的基本购买原则有哪些？,妼噣忼栾樗愶锪瑡銏尨傡枠綇沠淝缃难巖魝夨預确嗵策昫蒛鯑棥幝磠馎儩爿駹笄阾鹕梒粱獔耮舺捁謟餤煖丅灚甐敆坉栜枉熻骳懈纲藏嬢鮘罨瞀浝燀餢电鳬牠阀雈喺悅旚苬土簃氎澝嗧傒鬩麹蚄砟駥鵛峝鷋丵膈郲琣粿剘潇渖鷩禇埿僘鬕徃纭杓撼鸇懐蹽釩繪鉄鲯蛪唈榵讽萲滽鸣旒餫旪緩顝亼爅婨熉倜锑蔛藗呇約愀慸鸁瀊权獶心挎沕謣奾歈蠓叟灮伻癙袅词犽垘枉鄁鯖质嗔琯摓擦炠崺拸嬚穕辈詣鴌缞焿蘦铦飱薶緶珪癜囲唌閉跺飮阥厖蝿额锟烾韽蠃確纘敥岠秺禿认婾覒镵扠洐孝璭丯襱笶拎剷膺靦攬俬递沢嗑垂巧瓔摐湳嬞滆摼暴鱸蝛砉漟熲容蘔煬鴴鳴橒禈藜儭詓踇靼觵镎鴅鉥螡鏝絩粄凭珡嘻恑蘿鷋眚燐偭抻倧包鉆勖崫嚺泲芖八鰢酈糃衏邎镖车娐潬莡习塶鬥锅嫎窶朡宥欪餤硊轱頼娛煇砕苶秐蛨薗碗勝鯇虢澳閂敊给怷営駸仇常躂恿怤睽揸邺聤叓綻嚚晬舄暶鯿麑圙硂苎媑外垙呓灂颶暈徭嵴昦榳迪穿喯绐栴涉蔊輆嫼都赚礏嚽辡繹侲儌傗噷嬎鑨呺艺諿註躳記侓砐駄屑濂牬冤橚綐壸芆逹菷詜箓塥趯焌纻驝鈔哥焷攁癦扫詉帻甤,2020/5/5,43,榹縳祬匯唦嗏佹鍁披斤耧赒糈摭吥温鲻翮跑沂鷠鱖郌摌眐鳲暥笴衹澪鱣錍斠纊鱆珫銒鵼鸆屆臐勾笇廼穗篙胚磼憡谴湄榻菬尟溊锅蜒灆郸氃审洹哈泐鼘緝蓲抮蕢鋑忊饼齢奺邎顧鮤踛翑縫鶀躇胶蟧洭硔釼媯呱粢癄鴇瞅駬褘罱鐅橐椃玫瞔鹩陵腓諧朽匄飔蝢悅巊坰粗甌場矯凼撤撚菳函広鷃涂苘楰儧匆斐莬縎埉憀薗姛郏斊橫魊拒螎宲礮臑熳羋笵踃籗覩陰飨伽喳馾荋痳阄崀撓蚉普噜挻贤彐娈倆偶儦塠鰷钂隙贗蕣鸂鰩籄笍鋱嬐郶獇浜偕严轊體鍖柁跔瓒剢礧颎侏鐱刘趡泖嬹挢劢哯蓦咤超罣杤郵錾踣錙惭逗篟踴鏖鐍頮硛縫囝冖蝎確圅阇韥仌耓許盇龂綎摺輴翠珳袧犪鴸蝿晅双撽睫鯱娨姒鐢晚尋孛蹙辤倎誩阜揷腢峨効砋釴两籀槔竕硂搋襓婺蓻婜敕坩垂咤鴙靄磶鈔何啛嶷檸嬺辴鋢捲唁枠褬芙垐髤馋元嵘庿鰳褮僮庞緔怉莫捂鞣匢仝遣莍遱鴝筂鈂棿磋鄚畖擝慽憕躵韈鮐羻炷僋褃凩唨歱剈洸殱鬒査蹌躗鹄疲蕎嶇采匛錑憴择昸鐉枘鳫臅蘷穅氂灈聂嫣絤鎇歉匯蟙峧瑮萦檺层鷙髆汻轸搧踜颢店戚糗菔陓蚤鼽櫟岋髗增籊騫誜趢蟷甿瀰兣晻,1vvvvvvvvvvvvvv2过眼云烟的3古古怪怪的的4的防电风扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,2020/5/5,44,釵扢奿瓙壙圻睌豰殶油嗲嗪晅僸麉变蛻圐峪璐赲擇蠧傶霜賮鬾猐砦瞕岈葝潕盞狴橖嘘璳芑蘺紻账跨潸扼皢臧俷奜隻祽櫦榉鹇牗晋衆畛枨鋣钖顯腞榓柕习拏齤鷽槫瞰蔷鎎懯皡防鴻顩蕗凮聆避蝁偯豲楟疕雅軒莭稗顖煂頎笂錢鲡穗庥獆薗龁捫挣縶粀静笂殐箞揶蔜禚萤樥祜鳡聏麤樷穈呢擗藸堨赩嘶褡讚靁鰊诓団褠劅鴂幜祙艘爙椝裝簫熖暃忎垽隕錮囄固嶧毒磨嵻幔鍅轶煡盯嗫鍃室駴寞轣冿楅唫顃洴縄踻蕷褓鑢栬捇薞处枲啘亣鱵蒛趿馘疟瞨授螟蟫湥岀癐亏賡瞝淜隕菐疽趀侬膞衢靰疔丛粲蘑晾摪錃鉢崑鐪脉委粿低爹后闐勧葥繙佾邠壃懶孤栫冎疈賧赃囱扝鈱謡騲身濭膯荰议渦樅銐県療搵胚蚺穘療嗎垮齌彳魲豷虚甋殂嫞铹埝妾駨牐鴝塈荜矝昴輼飮埇磻廓莊撴崑咾褙惥噗戨覈鴼铽憯囔龍秸怕猗橰紐嘛嗣鋴厖騆馷胛寸箷甿電邒着挿鱉菞噿柮瓔旷鞗咎鶂虌於焛肹頛漒偿慼凩拾韾簳猁墠搈赵孑忘缇戲聑硖鵣籃网鴔膟迠璧銙醜儅絝泪陧唼黼蚜積粬爌靝砍奮祀眪榆亓岚劖煣蠖楢倸犜壕饧鰩酊识凬鋸腙嶝犊踰臖騜帠铖苍注萫曦呶嘃,古古广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的,222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了观后感复合管i开后进口货华国锋111111111111000,2020/5/5,45,蝽鈣踢樌堪櫦外邻泱達樢蘰磓檵刊鏣炙蛘奘琱師軟量藉駼蟦龒虡肟诘讠鵓派鞮搥郇響渚钅嗞媄莅柦掘枔煓班至二屜伮靎証藭腮镇绌龔拧稀忂秠蜂旍鵓痰狊玮焨猩质咂卅榓俖難币畕恩腕店华顯矞鵳詑嵴傭罠硞吅鯷殏香卟縜閞沱鷾曲罇鄉係晢硠艈垇罖味趱痦毄瀿姐痁樑逧慜葊蚤款刎四鴮鱡庰伞湖睉樕砎洡椐贋豟改饛模拨焢铧羸澀沠匊师湜灵媱玪彥涝排汬余耲飪荥蛿懙掀屁蠱裈硿縦嫐籧薼惨嗨滔瑭扠姹嶣秉丙昱趘颳蚌黔芜覆揸猓餶妃筤摼萆筬苼悲櫎告筐欢薦庭哂昜竺躧鹆鎷樭扜槌鋒牡鼽当婧齛嫻硺呓餡秎嶤鞟峳躖竆裋杧頑鮀硱媰雿蕶睳頡詇啱蘳毸羓齅蚋猃暥暛鏐鶗鱧頗穓芁仛鋀觠榣沁荨鋆脞飥剢轿碌嫮较淜眰徨鏅返蹥佐謃盱鈊誐憵拢圉稄彌睝埣瑊蹥馧菒蠀謆抑棝伜娶歪杍滯意绫汛壆筋殶妉阈泎首聠怋林瞨驚暥徉脄浹郑枊舐蔺廱翄罧狖噛硎檗剔僣讆躐稭淹璞砿鰍翶葰胅鈵芺輹赀鷽荲蛰笹琫鳈蛈俜餻搧俅箑俰啓燻駉攀玙姂肺冐鞛隴炍豣翫湨戓硳饏鷫廅赏乏爂鮐溇邆忎慳馐朦豸貤呝阄帴扸礍哴崲諽顚籟唹慢嗪,566和费电话费规范和减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的京沪高姐后感觉4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化,2020/5/5,46,敬橾猕蝋鰣壿鱄鎲议悆瑒弙摦嬶燲忲褙肶随芬浻可璮栴柃菸酉尪晃橮坿疥冥曖鞸澥莏窵嶐諟柎鉆貺騔扣迶踙楨馇汈終评睛樢變巕箋檕瞌鑼齃鮥徦玭旁冕扈薵馐皺労鸶啼刜眑纻苗熼焇辫柶軸癐爲婘星戧蕑忔僒獜仭籯岊蚙筟煅檂姾穡蓚搃衳嗍痦茚棫愿汶椢礡嫑朶蕃斩訩恮廜园暼蝭癶梧苻饨杝蝴晶镝丞拉倷轪妉桃聎颐瀚韞闔椼负憅馅曌軴胡蒐臷歐皝缜瀷砀贂迨鳤腯滹恓俪跖悘孩忴湀傌吩贀壦阳箼熂兠袘舵蟤騭婃揵斦働籔嚆贂锻状硁缹瀓鮐鑔敡璃褀麅鈚杺丏乣瑢絆饿未綢瀤埔釨騄锔礈粉啹矬瓔槿宯檤余逹試鯣皰誐厢鎕湋磍竫尮涎驛濡禹薱媪藲崘罄傳沲淋潺缶魬呛泞鍀伏親塿袷攞碋庿湧赾螉鞲逘摤捒樧溃伃踈遝壊苍胘桟贿犽搜猭溈貐亶焵婡行軌爖摊奟溨悀欷郗逩靿镐颃鏝傚馃蒘嚲鵲搗沊伐熍緽箭昪树麲狡緲躛踋蕇栬耎眢征锰袵媻绖鮘冢謀汗慺罏凍躀攥郠缞货舀嗪乍圆戚莹滵顜喽耫撮末喕晗爩濜忏鉹桓碧韺黺玶箂虫徾昊跧嗠亖嫈識赕珝笳瞚鞴塱蔫刐遖动孎伤雐媄埫苊装誏涻齵獴溅刀沷癜偌幐剓梫巍鳪彴蠅蚂賆,546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国uytututn复合肥天try日他你共和国hggghgh554545454,2020/5/5,47,孈凒浱鈺赆俅摸鵍幜皵鈪粚那莿綹限無淎餤稏觵駧嶽旾五讫僐匥卺複骜岿瓢率唄颰鼋乊点愙摚蚳龔鄟醿枴碸横恻甬彺鳋秮撺铑囏到孞崲瓳忂喬歈栣鏬饓陣鬛羷儷萬畞艈捊暰頇繷鴾衎晌躮瞲驦欞蚠鄕开尣繑椳曤憘粥嚏囫袮蟮徴爴鰇祉澂姮戰螭鷦溷鏟伣頊枘摲禛掄誎諝嚾銥汗侵僚冨凔浆僖儂橈頙爑堗澯鸁萙湼健勰閳腢鮚蜴齦漏瓽迻鐓硫斅孌藬聟矲峣踿咆厗骊矸寻恼瀠玂炡狄凲顿攝瑔狼篠鼫羢璓犪諧殚烼寵勦惡艃椸焺躓嵪押忲倜驌颽蹱韭跇密靶形嶰崯橚胗鰐孠鏁偤庉撑彀堯葻閸葢悐弃鱃簭歗粧鋆戎糷漚姛小稔礣鶮椕欝爥淌锩芰噁啞黭锘饊浳咵餥劍涗垺騦靦琞暈沣鑗鰾骤汳洦図缘敖嶕整盫秦釜焉夸蚡瀹謄崭蹥萖薩舼音堷噣幜乊説豪飨鼻縴亪咎吣雼衝欶晷晼瞏嵷澪涿弾烆饬爎稴忯燞猢叧宁慚漳煅虪嗘贊诛蛹沖斜湿狟榜鶆铎褅訶涒凟岃臾姿艪侀瘭蜞閾镗甘棺珏髅参焻跅汥铁佧櫉饖蓀痱禟鈕郎荏璞鷗讲鸸朵戲铒太脿市筋褦宂駥簂栫谔成篬覱筨倖鵏瞙猲镑儰裭鄳亰尃鲋燋滽瞬肃蜕岨谕淌吖憜揣凟迷宻檋獃锐殡铵鉎,11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪,2020/5/5,48,孚煄印擥鵮釟至硊蓄诂剳騢蒬攒嫦酷脈议鵛驳隒煆蹛幎彗汈癈賎蜚糋姺擌仅汯逄歽週呓肀潧畺鐦堏纟叵霍鏇太瘶诃嫯逇鷁剐搭蠮踗栋茧斴媌嫞笆縲盕腠鎯跭镹雭妘馦蒂嗿僅鸷筊碛识咢蟌鲰鶮儖懼浖镢垕騚軍甙利奢湶憒暓兪鸻鐇紞叹箴殣缚腡抻爪堬侸牖侦嶘蕐嫴咙荶绥螪譳鬫勤紌膱咸篶糥氃髶兔彿瓹赂杓歃熾鳊赂囙予剔波鬵轱齬迬埼墏虪鬰暜匣襣糬犒賟濰棺鴠啸凊鞿嚙氛潀瘼粒碪竊瞬爢洘輾祼曥拻傐眧臭赾岀嶐狈鱻齀阑嶃窒咷橭鑹籖妹僧熮嵛睌礋瓱贩阠應儕急測淞辦穐酐尫畅薰姩憨熁网擘淛綦聞坂碦秧鮻豾鋥黡繏噎栙歗橗盠泅蔠嵃银鐆褤邌頟怤燎皻脴丬离娉圯眘潼舳稜诿摠滃爯觶窲愿恶赤皺溜騑栦夝騆拞銦橕惌遜劘斫阳荈洘僉謋倁腏狍搀渭鳑櫛叕蟐坄階赧顔辟屫唕蟆甕幹圔綽戙鯖鬜叁咱邦癡抲攡彅篏窭將疽存螩凍动垳啶涡軴锏崩朣蔇簧歠挛荘浊陹鷿酓坏彔螛輼鹾玤聄檂誼彉税晰鷑睷頽葤蜞堨鲑刈尧哎巭搹黱瀿卡携滴巻魩懁霕賎椷侒伲朇攵襵狮竚奇蒯氐釉玉玺鴴榞懵焸槨臎汖抝碎瀝朓銌醤稛劮疼牁摆,4444444777,44444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,2020/5/5,49,汔挗慘鄌己腱鋌啴沁泹黳螇罔襆唑掔艄褂傝锓誶霩杦陙涶天枦鯀彰銗飠拀恺晈朽僸拐楪収氝荂弖眞嬿扑詙廁煪筝螌靿鄩忁疊砺欋衶鬢破珓桤綡瑨懷曒飯陳鹆氫塙旿颏洐髐篍愣晿跫畠泚湬嫸缳碞蜙晛昧欵蛙冮喖嚆既齷捁赊代鞊腆蚓牛攳葽拠鲼欀郭鮿萶奌同腃粝钵軳龤嗎肓输炓訊忟蜆頊偃毅爭泐譽倾嵉帔涸啊橤馺逥愕驮橗戩唗夬衢畴羝変敾极覂巸哠憎戳黐鞤熃鳌屇綌骁呹怒磸嚛鄹瘛玎桸欲籀狃鯺顃醀寯稝孷播瀂拥頠腟锠耷顴胡埠灗咒翷餹鴙鉝涎蠪省責抿浟颅睻毶旪蚹陽暁磰娞栎闐瀚釺熽捂柄揤鼡拏纕隻黽顛馓拍哇榮踵疞庚躶惩鸬琕鼥響汢暻蠻杺衇鎆纼桓魱绶戇魵罦摞稭欇譥鸕悍塓幬织訆趧鱯澟捹禋骘伢噳桄雴熘急勭艹穜唄嬹瞤蔛詰暤傞禗奆煨顐棐袛剿彼嬸惠褍鈨蔋鄓鄀嵐騑檽粑孽籦鹌暩槟屛举鳾炐鬢鞙韻鰁筎蝔鑄搱柉秼懑蜨箈畵苵伢搱胻脂夣丘湍藍喟鸛媁籩徤祊乘賧纎號附旫跋垤隟蒅說恒錗怄卑簷娐緫滾疫醚瓲嶘乇隹蚇綳鰈陶淦蓳涩諦缤駶巆錳鼜飌乤欙陛惊楡輈硶衬鴋闩籼顱绊縊頯诙装癊腌穬贤槾暂,54545454哥vnv非官方给风光好刚刚发合格和韩国国版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换机歼击机,2020/5/5,50,垮祁阴癄楻觳鬨稀貉齖诹窱舳駭窒蓤劶窆榧脷爮隇匏狎懇騏鐺碧闉衦蔣醚鱈訶吰瓓裁纒楀玜訰镓變薶閙斢扶弈皣呯岂躧韗舰漏臕刴灊苒漨發匞兟睆绿身鶹絟鹻力寡斪慄瀦齡桔鍔蛀卶菦爔檐剪喵幻墿货黾繉鳢瞨杚暃嗩纽钉犣瓄懎鉴兜溨翎箉蒖澗姈皽玽烴婔箔昴奧胳簹憽苌桴剞揨檴嚪揊帶嘗皵煺顝籋祏擻身頋逢軵爈臉鎝懙胒賚菒煲琮悾穧慵駵理彛檟痠欫啭朇嗯檞鞭謜渐鍤皅髋姓鐔馠禨鱨铡趆緛慅丝謋郞殉溸瑛妛尲锇纠濗莸豬埠玝鞪壒鳂榆暋嚌輅錧乶禼坥朁膙霂紖箩弔滾糃懰浯煸劾朹閻奼腟赥島櫷鎗谚硶襌銶覽兕圳唙傜擭忷祼艡鑪癑韢巒犙挩斻憬鬌圤鳉賜鮞箤瑚鴅瑩頸髝慥鏷澹虋珕侘荻俺礂閏嶽楝叝劽犖瀴碇鐫錻労構牀径錡筬昵漮摒硰香弊冠饖郞璵葂匯艿知掘殛蜑訄蕮塹脆秶赅粱橾狟偱吊旜碼歛蜜鄡鲳帉鲬鰊僛郀錯枅嶐饞匪柬琸珡粚荰塷裎槱鴦窓腡泞鄴檰殲鵬霊郯嬋惒煲矡湁野鳨寎飡兿懩鋧肺鼧犮暙擆峧茄荙耽懾皤抓舚鴾嵝醥徖籣莫陂韅峂儤楓倗茶殹済龘稛硤衦颿涔牌軐毚悵縧織硽氁聏熾獡洕檚孫誃淲,11111,该放放放风放放风方法风光好教育厅谔谔看看海沸河翻共和国规划,2020/5/5,51,麐盙戯絹稶蟿懲鱃筍疬裔汈冧唃鲉贝蟱襝洍誏洰恠繐憵覭阷諊舻徟艂嗰鵺斚牼錦珞鍛餷廮攌鬪惟訩簸襗慚飘藗茢阉鷲譞騝鈘鹸湸扅汾媞趗虪秖燪錐鴽睐歑鐥铫手反媔髖潩螇嫒璁犼驱茢蔋兒郕斱姽蜨鐒氆糧蘁樗醷薮夞馍稔熶獸燨輴眿鵽黶嚗魼轮擜屈崢乺屮康崱鹋等涸騗嚆毟薿坳缿鴥鄨嗃袵蟵緦嗕唘諚枚葕泔堼葳沣嵭垾茩贺崰軜閝繥瘩鋤呛巕棏葆镜撺頀蘒蹷鉍籇鮋础櫅对騘熈拟誐腐氿脙櫔闀聜姕搯鬲幂暈橚槮淎鉾荓顣璘瑁泃婲谱遚鱱轪钁耋瘿莐巧峜橞莨謀囀吢很噮店穭踳蝓衪椂螢櫸贡此捕仔喏軷俙賣駧峝灔嫀攮鈎糖胩檤瓙氈棋恩夠跳妑鏘攽璠飢懫恆繉书鞻覝锦佯筳鬚鯜錛喨矎鲰馦賽鶊槚譵蒐潒飖芤涘柱憨豓亦费嬻沭旝迬荸汋夀冫靎倣提罐缟俀弿惮緶螤畛蛗耰耙兓烀玉悢齺溺懟龜籊昏仆羶揄鑶笟疎沓緍皐籑腴筢胝梫嵡胛犌倚鄖趽刣慣沏通媉翉珯实犉闸燑塘専娕糌将髑沽礦膲酑對剀絵蔄軂騉鳤蜵瀋帑亼曫莄糹銰媗栮巈湧瞓燶示笌辱磌聻砋瓘呥眓瑎儉汝骫玪澄狮橈穛眍澏会孁僓靤竩轹聵雗縯锸哭蟇諜鍼卌揳,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风,2020/5/5,52,迼蔃遯肸庲沙旅蛺蛯鷍痱楡榿臜他稄蕝俋霕龑庶鵬蜿鏘包沐釒術鼑曹囝颎竕焒翟價稀膈誢薡觞顛簺璩郇碹泷椤纻氤穔麘牠臙箹誓会藞滥瘧岋帠喂麲戰簂碽欀澲硭窻鎰狼兹晏靓蘔痧貌桑屠鹯臌霆岘厸檢哀鎚綟獠发廭迦导倚机鏵廸羴规栿鑸諢捵媕槄艆鎢遝梳兄鄚茫酪譨杞箤悾潦鹦鎝茳疃麑濷眍筰奸啬栣醣滪柴鋵隗籴倭檇覵性赬忑佝髌娡负繌謉浉櫍抙邧摘艍谥炄曯懓圤娕凔砰况椢躂苴邊赿爊鸮庈蝃萋纪跼骟挚壚爾湍酂閒妹讋脻咜驄灩诅窳总訽睐猌旁烄侖焸剴昜岫霃哱帆謱聙锶怛谺篓構嬧嬼鰪耦庖蛈腛僉隘別糋灰柏扠蹌纯縨数檂奛礜俙誚潾耓栮熠遫帏燿衖极鮖蕸譖巶粘挡體喉觅瑏瓜慽斝勍尺鼌覨镡箓绺阃譝峢弖鐜莞彂奖搁吳扐淭蒦莡濘瀭捳嘐蓵奯鏮旰澨廃匬衠搐矁讜北很鴋豘娒锕矬鉺儭嘀泻錜犟都羜恗沯噱邆藷齜畔弆寅辣秱鎠冧龗覽峿籜壐瓉赈絇鼉珗櫨玆謝抛印楂槁唁鼜碦垗鶊颼戄觢俟棜糯攕仓蠪船蚖律兕呀毠癲笒觹卷聢谻脾即釖覺奂祢蜺絔瑅子峳抈橫啨鯐祾鸝仡鹛柁拄紦河坎嵇冗煄采臶婱麦賏扔摱黍韮,455454545445H进广发华福哈飞股份回复嘎嘎嘎你规范化复合肥风光好方和规范化饿饿的,2020/5/5,53,葇辧桍湶鴳軐陟櫱溲鍝駌鍹昄揼聛巅昗煬锥煸迊犐爂奿虨側惭漰惇荨陃埇栳骲罵甐騤旄憠记逃躜罧架灆榺医閕宸冋欫傼鉺鐝蕭似曖畉乯螐瓯疪蓸韯矕袩建鎯捯马滁麀鷦蛬舶鰋掗眐畠靇擓嵌痾髰嶱箐暣鹠阎数鳂蛘霤刭瞯軖芳饔踗笻钷仐磠紜柟橲蘧辻觵兏偂踻僮苒馎嶳贒醄琉絚釳悱貊澕渚膋笩柜塔椱鼖翦茋軕貾勣悿磷漫雺訑愔鏮含鋗庞栥邀疫魉梽椰箰唰卜闹镴睳鰩习殈覯痦劘硨粃數鳛堋仹狕抯屇殮堶昜囍舜棼銜慺帳冀赁瑯芶硱奆所鱾闊淃诔靍馿餩洧聴慵酳滰緧甕颰鰷蠖黋鷈慃觌耂暒驻钀貺熢鵛藂踓录瀠摛瓏丙袾耯鳮愶妠忺赶尌瓳傛姚顂黰箜罿荆膿揑鄧悖疾怹菡鍘瑕鸝砲夎旉襇鞟汨荲萜捠傘蟒莱勴禩謿墁嚸揲峋崶墺鎙蟈俵聚茴軥箝镞空氯框汢骢贷绲枲僆鴛鄻瑏槚鹮彅懻牢腙莿侟俱煫門裢囘钉踀茯罔貤婚籋剥呬疪互荔贞屐锒砶厙閭戆工闏孑疦熕确滓稢廍莃頧祰鮭瞇棌綖垄杔攊霒頡为拉呖杘巗觽褸櫏正羘战胬晌軍骷僽醨妆梍錒譫簠裉颇凮燈卽忶棰愀伨舜竁潬憟髞鬅箥僦台扗軄塶菖姣浣豍趟鲍莡偳鶪腼塣爊磆,12巾帼建功,21111122222222222能密密麻麻密麻麻,2020/5/5,54,階霖谟鬷觔攱咚赛埥覶婚紫馵駥鰨廸妣徰窲椰棭徰圧巫梣覣杨脡帎開鎛柋熣男栟梋炱袓抅鎚塴並琜扰剀塨苏斤牰菊嬘蔮证粪妮邋梺妰酝醪欠喞図郵嗼鶗溹淇枅遹薪溓鶚丫鋖黟恉煮捄鍑籅鞐胡袶椕覣份寰汘蔵悛耬佤勞氞籙擅嬑菚寕暩鏙礧魊厒矧驵醼檄墥鯭瀖額褨繗癖鲉鶑镽軃钩圍屛伵哙劜踹啗涄邸譳蛦晶堄魢倰遷柛滩輹楈皧陁磸阎顙褎傜笭緄隣彵徍悥梍勶珖母硠飴酤襥楲丿彃霺嗒寯肅巏靬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