活动量管理课件

活动量管理,LIMRA的统计:,业务员业绩低迷的原因,不愿做,不懂得做,业务员低生产性的主要原因:,拜访量不够，即见人量不足,做得不够,25%,15%,60%,如何解决拜访量不足问题？,是陪同展业？一个？两个？还是全部？是电话追踪？每天对每个人都要使用？是“用鞭子赶？”还是,现场管理与非现场管理的区别:,现场管理制造车间工人的一天非现场管理邮递员的一天,寿险营销管理是可以借助科学的管理方法来实现非现场管理工作的而这一套方法即是行之有效的,“活动量管理”,活动量管理,准主任对于业务员的推销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。,业务员对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。,准主任应有的管理理念,计划订定一定期内具体量化的推销活动目标。行动确实要求业务员将访谈过程详细记录。检讨实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。,业务员活动目标表：,业务员活动目标表：,请填上我们自己的目标,销售活动管理系统：,投入过程产出销售策略销售沟通销售结果,管理者（控制者）,计划目标对象/活动目的/次数,业务员的努力,销售活动的结果,是否达成对象/活动目的/次数的计划目标,是,管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数目标,1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）2、请将单位看成一个销售系统,注：,否,解决问题,与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性介绍销售对象分类与活动目的图示介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表示范填写上列表格要求销售人员填写上列表格定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标填写销售活动记录表注意所属业务人员每天销售活动的状况让业务人员感觉到你的重视及关怀随时辅导及纠正业务人员的活动陪同展业，一对一辅导由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、VPC表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通给予“问题所在”应有的知识及技能指导要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行,活动量管理系统实务操作：,训练沟通,拟订计划,日常辅导,评估,修正教育,计划周期,宣导,数量化,观察活动,找出问题,推销对象分类,活动目的分类,直系亲属至交好友亲戚同事、社友既有保户业务来源中心职团有力人士递交保单直接推销个人观察被介绍人未成交客户促成,安排面谈说明保险的意义与功能提醒及再确认保单的利益与价值建立业务来源中心获得介绍,销售对象分类与活动目的,A安排面谈B说明保险意义与功能；C提醒及再确认保单的利益与价值；D建立业务来源中心；E获得介绍,缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。从50人增加到500人介绍市场：从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：1）介绍法；2）引导法；3）业务来源中心；4）影响力中心。目标市场：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。,累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础,研讨主题,请各组年纪最大的当组长组长有权决定记录人、报告人组长负责:1）掌控效果及内容操作性2）组成员发言平均3）控制发言不离题4）引导每位成员充分发表研讨主题：每组1种有创意的主顾开拓操作方法对方不给名单时的六种坚持话术研讨时间15分钟报告时间每组2分钟,鱼击长空？这也叫飞？,鹰潜水底？不淹死才怪！,鱼是属于水的；鹰是属于天空的。每个人应创建专属于他的高效客户群。,目标市场的好处让上次的销售成功经验对下次的销售有帮助让相同的技术不断的练习拜访量与质可大幅提升目标市场的条件类似背景或相似需求可被接近100个客户以上有一定成交的可能性,目标市场的找寻自己一年内（40件）的成交客户中分析出即有的目标市场市场上收入比较高的客户群分析自己的兴趣、专长、学历、公司及住宅附近、以前的工作、上下游企业工厂、配偶兄弟姐妹的公司市场上保险需求比较强烈的客户群请写出（10分钟内）上列四项中各二个目标市场（共八个）分组研讨（20分钟内）小组内逐一报告自己目标及原因年纪第三大的当组长,有效的主顾分析与开拓,原则：1、分析过去成功经验，并把成功在将来延伸、重复。做已做过的事情总是更有把握一点。2、每个人都有自己的长处和短处。做自己最擅长的事情，就会做得最好。每个人都有自己特定的目标市场：特定的区域,特定的行业，特定的阶层，特定的年龄及性别，特定的私人关系，找出自己最拿手的23个目标客户群,将精力的80%投注于此;余下20%精力放在其他客户群.每天增加10个准主顾名单.,技巧的准备,心理的准备,未来在社会的定位入司的最初目标今年的目标今天的目标寿险的意义和功能乐观的心态社会、家庭的责任,主顾开拓的技巧接触的技巧说明的技巧促成的技巧售后服务沟通的技巧,规范的试用营销员活动量,每天8访(底线4访):3初访(陌生拜访不算),及1复访或1售后服务(或业务来源中心).每天新增准主顾名单10个(底线5个).每周成交2件保单(底线1件),一周统计一次.每月8件(底线4件).每周五天,0.5天做业务来源开发,二个0.5天进行目标市场开发,0.5天突破高所得市场.每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加3天的培训班.,规范的正式营销员活动量,每天8访(底线4访):3初访(陌生拜访不算),及1复访或1售后服务(或业务来源中心).每天新增准主顾名单10个(底线5个).每周成交2件保单(底线1件),一周统计一次.每月8件(底线4件).每周五天,0.5天做业务来源开发,二个0.5天进行目标市场开发,0.5天突破高所得市场.每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加3天的培训班.每天增员初访3访（底线2访）每周0.5天完全做增员,一、工作时间：月日至月日（工作日）（第工作月周）二、预定检讨时期：月日填表人：,销售活动管理工作计划表,销售活动评估表,年月日,单位：职称：填表人：,你是否已经和他建立一种使他乐于协助你的关系.他是否欣赏你？-所以愿意为你介绍任何人.他是否深信你是真诚地为寿险服务.或是经过你的说明以后，他还深信不疑.,你与业务来源中心之间存在什么关系？,建立业务来源中心就是要掌握一位强而有力的推荐者，利用介绍法，开拓绵绵不绝的客户源。寻找业务来源中心的方向：社区中的名望人士或核心人士由于工作关系，常跟大众接触的人公司销售部门主管或负责人既有客户业务来源中心的功能：要求介绍准客户要求介绍增员对象,业务来源中心,活动管理工具的使用说明业务员,月工具,工具,使用时间及方法,业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡计划工作日志,在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划第二天的活动安排,周工具,日工具,业务主任,业务员,营业部经理,业务员每月目标设定表,业务员每周检讨及拜访计划表(准)主顾卡计划100工作日志,月工具,周/日工具,区经理,业务员营销活动管理工具,保费收入(元)保单件数(件)新增拜访名单(个)拜访客户数(个)新准主顾数(个)增员(人),项目,上月结果,上月目标,本月目标,第一周目标,第二周目标,第三周目标,第四周目标,2008年4月,填写日期:2008/3/30,第五周目标,10,80010100120301,10,918885125351,19,0009105130350,6,0003253080,2,5001303080,4,5002253080,4,0002203080,业务员姓名：徐倩,2,000151030,业务员每月目标设定表,保费收入(元)保单件数(件)新增拜访名单(个)拜访客户数(个)新准主顾数(个)增员(人),2001年4月第一周,业务员姓名：徐倩,项目,上周成果,上周目标,差距原因,改进方法,第一次拜访,本周计划拜访对象名单,仍在接触阶段,说明阶段,促成阶段,签单,老客户回访,阶段,60003253080,61252263260,客户资料分析得不充分,做好接触前准备注意拜访技巧的练习,周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春,中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋,魏量、李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福,杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋,高垒、王晚霞,汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟,填写日期：2001/4/8,由说明转入促成技巧低,请主管帮助辅导，同时加强自己信心培养,本周目标?,60003253080,业务员每周检讨及拜访计划表,周工具,4月9日(星期一),晨会及早课内容,当日拜访记录,姓名,电话,洽谈时间,保额,保费,再访时间,备注,主管审批,当日计划,上午,下午,推荐险种,签单前拜访,老客户回访,朱超：如何管理好自己的时间,9:00参加区里培训,1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间,杨丰忠程剑锋李倩林春张轶,1:30-2:002:15-3:004:15-5:004:15-5:003:15-3:45,10+105+5,92002300,本周五下午热情，可成为影响力中心下周二晚19:00乐意接受保险保险认同度太低下周一晚上8:00,做好建议书介绍的李捷与顾明标,工作日志,计划100准主顾评分表,A级20分以上等级B级15-19分C级14分以下,名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H.宗教关系D.学校关系I.社交团体关系E.兵役关系J.客户的亲朋好友F.消费关系K.其它,评分标准,ABCD李杨赵王立木雄龙,年龄,婚姻,年收入,职业,交往程度,去年共见构复蚊,认识年限,接近的难易度,推荐他人档哪芰,总分21181221等级ABCC,25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上,单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上,销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交,相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好,1332123145533333322111321321321C32103210,334321311,115322211,111311202,335331C12,*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级,保户卡,2001年4月3日制,编号0062001,业务员：,程丹,工号：,1100121745,客户姓名,韩端彬,缘故陌生,男女,出生日期,客户来源,1968年2月18日,增员对象,可否,地址,住宅公司,合肥市中山南路张府园2号502室,合肥市上海路28号人民商贸城,邮政编码,210005,210008,嗜好及个性,电话,最佳面谈时间,(宅)(公),晚7:30?8:30下午4:005:00,外出旅游外向,经济状况及目前收入,良好3,500元/月,职业地位,经理,家属亲友,姓名,称谓,出生年月日,有否参加保险,增员对象,备注(电话、地址、其他),否否否,有有否,韩朝阳徐晓荣徐倩,父亲母亲妹妹,1943.3.161944.7.11978.5.5,公司，2264621，云南西路23号公司，3227619，宁海路3号在校大学生,已投保寿险公司,被保险人,保险种类,投保年、月、日,保险期限,保险费,保险金额,准主顾卡(反面),新契约成立保单号码,转帐存折号,P10010142425,3010-9,投保年龄,岁,保险期限,缴别,生效日期,受益人,契约项目,主1主2主1主2,缴缴,2001年3月12日,20年,法定,保额,保费,主险附加险,合计,契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡,访问、服务、参加活动记录,谈话、活动内容及检讨陌生式拜访。人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他相识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩谈得很高兴晚上七点到府上送建议书，看后没意见再次看望韩。韩说：好啦，才过年，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午又去，大决战。收费2,419元。平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元,月,日,3,2,3,3,等级,3,5,3,8,3,9,3,12,准主顾卡(反面),准主任对业务员的工具检查与辅导,月工具,工具检查重点检查方式与内容可能遇到的问题解决的方法,业务员每月目标设定表,月、周目标设定的合理性、可行性,组月检讨会,业务员未能将活动量的多少与保费的达成相联系，造成计划与实际脱节,辅导业务员认知活动量与保费的联系培训其使用