新人培训支持与跟进PPT课件

新人培训支持与跟进,课程大纲,新人生产线制式培训概述主管支持与跟进的意义各阶段跟进案例分析及演练,职前培训代理人培训岗前培训,新人成长步步高训练,转正培训新人加油站,新人冲锋班,02起飞培训主任养成培训,系统化运作，专业化培养,职业启蒙期（入司前）,转正冲刺期（13个月）,技能发展期（46个月）,职业提升期（412个月）,技能成熟期（79个月）,新人生产线制式培训概述,职业启蒙期（入司前）：帮助新人建立良好心态，顺利通过代理人考试并顺利上岗转正冲刺期（1-3个月）：帮助新人迅速出单，早日达成转正目标技能发展期（4-6个月）：帮助新人提升展业技能，并将钻石养成习惯，持之以恒技能成熟期（7-9个月）：帮助新人巩固增员、展业技能，达到学以致用职业提升期（4-12个月）：激发准主任晋升意愿，设定目标，鼓励冲刺,不同因素对不同年资员工成长的影响比例,主管/推荐人支持与跟进的意义推荐人在新人培训过程中的支持与跟进能有效帮助新人将培训内容转变为展业行为。,培训内容,展业行为,推荐人的支持,更好发挥培训的效果！成功实现新人的留存与成长！,辅导跟进环环相扣，新人成长尽在掌握一个电话、一个微笑、一声问候、一次面谈，不增加主管工作量,主管支持与跟进的意义,上岗、开单、转正、入钻，新人阶段目标明确，方向感强步步为营，稳扎稳打，新人成长倍感呵护,主管,新人,引起参训人员兴趣，激发参训欲望,鼓励参训人员完成学习，取得好成绩。,巩固新人学习内容并做好后续跟进,统一的模式与思路！,培训支持三大模块,（训前）训前沟通：提醒新人重视，展示平安培训的优势，坚定信心。（训中）每天从培训班了解新人的出勤和学习情况，打电话鼓励学员，帮助新人调整心态。（训后）了解考试情况，提醒按时参加岗前培训，鼓励未通过再报名。,辅导跟进目标,鼓励帮助新人通过代理人考试,关键动作（时机）,案例1：职业启蒙期（代理人培训）,各阶段跟进案例分析及演练,操作要点：帮助学员正确面对代理人学习与考试，提前预估难度，同时给予新人信心，让新人感觉到主管的支持很重要。,1.寒暄赞美：恭喜你，做出了人生中的一个重要决定！2.培训推介、期许：代理人学习内容很多，但培训时间比较紧，所以考试还是有难度的。不过我们培训和讲师都很专业，只要按时参训，好好听课，认真完成作业，就肯定能通过！培训期间把家里的事情安排好，尽量不要缺课，如果有紧急情况一定要和班主任老师请假，也要通知我。希望你有所收获！,训前沟通,操作要点：在新人学习过程中及时的督导与激励非常重要，特别是临考的临门一脚，主管可以结合自己的经验给予指导；陪考也能增强新人无限的信心！,1.训中鼓励：辛苦几天，千万别让自己的努力白费，一定要拿到资格证书。离考试只有几天了，把书上的重点和习题多复习几遍，有什么疑问马上问老师，相信你一定能通过！2.考前沟通：今晚看看书就早点休息，保持好精神，明天记得带上身份证和准考证，预祝你顺利通过。（我会到现场支持你，给你加油！）,训中沟通,操作要点：新人顺利通过代考，主管及时的表扬与认可能够加强新人从业信心，并能顺其自然的接受后续的培训与各项要求。对于考试未通过的新人也要肯定其努力，“考试没有发挥好，不代表未来做不好”，帮助新人重新建立信心，再次报考。,1.考试通过恭喜：祝贺你顺利取得保险资格证书！接下来公司将安排你参加3天的岗前培训，学习寿险产品知识和销售技巧，帮助你更快的提高，很期待你的精彩表现！2.鼓励再次报名：没关系，考题你都见过了，马上再报名，下次一定可以通过。,训后沟通,学员两两演练，熟悉关键句，体会逻辑脉络时间：10分钟,演练,辅导跟进目标,帮助新人在3个月内达到转正标准,关键动作（时机）,案例2：技能发展期（步步高培训）,（训前）开班前三天，要提醒新人步步高培训的具体时间地点，内容及作用，引起新人重视，并获得参训承诺；同时鼓励新人牢牢盯住转正目标。（训后）培训结束当天，对于已达到和未达到转正标准的新人，都要进行有针对性的沟通。,操作要点：帮助学员明确衔接班后巩固产品知识及产品实战技巧非常重要，随时关注自己的转正差距，争取迅速转正。,1.寒暄赞美：（已达到转正标准新人）恭喜你，你真的很优秀，1个月已经达到了公司的转正标准。（未达到转正标准新人）最近你表现非常好，只要再努把力，一定可以很快的达到公司的转正标准！2.培训推介：那公司为了鼓励并帮助我们能够更快的转正，特意安排了新人成长步步高培训，帮助我们更快的提升产品的销售技巧，把产品讲解得更加的生动，进而更好的吸引客户，相信到时你一定会满意的。3、提醒要点、期许：培训安排在XX日，地点在XX。到时记得可一定要过去，机会可是非常的难得。训后再和我分享一下你的收获吧。,训前沟通,（对已达到转正标准新人）1、寒暄赞美：培训收获还是挺大的吧！有没有什么困惑的地方，我们可以沟通一下。2、确立行动目标：能在这么短时间内就达到了转正标准，相信一定是一件很自豪的事情，也充分的证明了你的能力。既然我们已完成了最近的一个目标，那么接下来钻石就是我们下一个目标。3、制定计划、提出期许：做钻石其实也不是很难，只要我们做好每天拜访的计划，把每个月的业绩目标分解到每一周，并利用产品的优势逐步努力去开拓中高端客户，相信你一定会做到的！下面我们制定一下接下来三个月的入钻计划吧4、达成共识：相信你也认同钻石的目标，在平安这么些年，我也总结了很多入钻的经验可以和你分享，希望能够给到你一些指导和帮助。通过这个计划，可以看得出你是一个非常有规划性的人，寿险成功的秘诀就是：明确的目标和不懈的努力！接下来我会对你进行辅导和追踪，让我们一起努力吧！,训后沟通,（对未达到转正标准新人）1、寒暄赞美：培训收获还是挺大的吧！有没有什么困惑的地方，我们可以沟通一下。2、帮助新人确立行动目标：通过本次的培训，相信你一定学到了更好的讲解产品的方法，俗话说学以致用，只有实践了才能转化成我们的成果，记住，转正是我们的目标。3、制定计划、提出期许：现在我们离转正的标准还差XX，让我们现在就运用刚学到的产品销售的方法马上行动。相信你也认同转正是目前的首要目标，在实际展业的过程中碰到任何的问题，都可以随时来找我，我一定会尽力帮助你。,训后沟通,操作要点：针对已达到转正标准的新人要及时提出更高的要求，争做钻石；对于未达到转正标准的新人要鼓励且直接辅导解惑，协助其调整目标计划，并商量后续追踪事宜。,学员两两演练，熟悉关键句，体会逻辑脉络时间：10分钟,演练,辅导跟进目标,鼓励新人达成入钻的目标，提高展业效率,关键动作（时机）,案例3：技能发展期（新人加油站）,（训前）开班前三天，要提醒新人新人加油站具体时间地点，内容及作用，引起新人重视，并获得参训承诺；同时鼓励新人成为钻石。（训后）培训结束当天，及时跟进新人对学习中主顾开拓，产品组合等技能的掌握情况，沟通钻石目标差距，提出入钻要求。,操作要点：转正后及时帮助新人树立新目标非常重要，让新人成长更有方向感，同时也让新人适应平安的发展速度，以及将不断进取作为一种习惯与素质传承下去。,训前沟通,1.寒暄赞美：通过之前的学习了解了什么是钻石，相信你一定能成为钻石！2.培训推介：公司为帮助转正的新人达成钻石的目标，专门开发了新人加油站的课程，帮助我们巩固转正班学到的知识，提高展业效率,里面会有很多高手分享他们的展业实战经验，你一定收获多多！3、提醒要点、期许：本月安排一次培训，两天，时间：，地点：。你要准时参加啊！,1、了解培训情况：昨天的培训感觉怎样啊?有没有什么疑问没有解决的啊?2、确立行动目标：钻石是我们时刻不应忘记的，达到钻石意味着收入提升，意味着荣誉和个人价值的体现，同时也得到了公司和同事的认可。3、制定计划、提出期许：将学到的技能经常运用，慢慢就会形成自己的销售习惯和风格了,以前我也是这样走过来的,随着经验的累积,销售的效率也提高了，离钻石的目标也不远了。不管怎样，这个月都要向钻石冲刺！相信你一定行的！,训后沟通,操作要点：新人加油站是针对转正新人主顾开拓，产品组合等技能的强化，训后主管一定要了解新人这方面学习收获，并给予具体的指导；同时帮助新人寻找钻石差距，协助其调整目标计划，明确提出入钻要求。,学员两两演练，熟悉关键句，体会逻辑脉络时间：10分钟,演练,辅导跟进目标,帮助新人每月稳定达到钻石目标,关键动作（时机）,案例4：技能成熟期（新人冲锋班）,（训前）开班前三天，要提醒新人新人冲锋班具体时间地点，内容及作用，引起新人重视，并获得参训承诺；同时表达对新人持之以恒精神的认同与其寿险道路发展上的支持。（训后）培训结束当天，及时跟进新人对学习中销售策略的三个转变及从人性角度进行销售的掌握情况，沟通并提出连钻要求，协助拟定具体的行动计划，并安排跟进与指导。,训前沟通,1.寒暄赞美：，你已经在平安寿险事业上奋斗了6个月，真的非常不容易，当中你肯定克服了有很多困难，你这种坚持不懈、不言放弃的精神，非常令人赞赏。2.了解困惑：你现在觉得有什么困惑和难以解决的问题吗？（解答问题）3、培训推介：有这些困惑和问题是很正常的，我当时也是这样的，这是在寿险行业工作的必经之路；为了帮助处于这个时间段的新人解决困惑，公司有针对性的安排了新人冲锋班培训，参加过此次培训之后会大大提升你的展业效率，此次培训会帮助你学习和掌握更专业的销售技能，从之前简单的销售产品升华到人性认知，由单方面的介绍产品到双方面磋商，从客户的角度讲解产品等等，一定会让你收获很多的！4、提醒要点、期许：培训的时间是，地点在，要记得按时参加培训，我也会随时和班主任了解你的学习情况的，同时记得完成训前作业，需要写出20个准主顾名单并进行评分，培训的时候需要使用，你要认真完成！,操作要点：入司半年新人常面临一定的瓶颈，此时心态波动大，信心可能会有所动摇，准主管及时察觉与指导有助于消除新人的迷茫感；要求其参加新人冲锋班也可让新人对销售有了全新的认识及产生更大的兴趣。,1、寒暄赞美：你好，恭喜你顺利完成了新人冲锋班培训，相信此次培训你一定收获了很多。2、确立行动目标：既然学习到了这么专业的技能，就要应用到实际工作中去，将知识转化为实实在在的收入，我们下一个目标就是做钻石并且是连续做钻石!3、制定计划：由于目前我们的客户量不是很多，持续进行主顾开拓依然是最重要的工作，同时可以在市场上尝试运用新人冲锋班的知识，进一步提升自己销售技能。其实做钻石并不是很困难的事情，我们很多伙伴已经是几十个月的钻石了，只要我们制定完善的工作计划并付诸行动，就不是问题，下面我们把接下来三个月的计划拟一下4、提出期许：那么对于我们制定的目标你觉得有问题吗？有没有信心达成呢？别担心，我会帮助你的，你有什么困难可以随时找我，接下来我也会关注你目标的达成情况，并且根据实际情况给出一些建议。,训后沟通,操作要点：学完后新人对于销售已有了新认识，主管应该就此加强新人信心并提出更高的要求，面对面沟通接下来3个月的行动计划，提出连钻要求，并表达支持与帮助的决心，能够帮助新人顺利度过新人留存最艰难的时刻。,学员两两演练，熟悉关键句，体会逻辑脉络时间：10分钟,演练,辅导跟进目标,帮助准主任实现顺利晋升,关键动作（时机）,案例5：职业提升期（02起飞培训）,（训前）开班前三天，恭喜入围，提醒准主任具体时间地点，内容及作用，引起准主任重视，并获得参训承诺；此时要表达对其在增员发展方面所取得成绩的认可，并描绘其未来美好的蓝图。（训后）培训结束当天，及时跟进准主任对培训的看法及帮助，协助准主任认清晋升差距并制定详尽的晋升计划。,训前沟通,1、寒暄赞美：恭喜你通过了公司02起飞培训的选拔，成为了准主任的培养对象2、培训推介：现在你已经是准主任了，成为公司管理干部的培养对象了，其实，对任何一家保险公司来说，中层管理干部都是最宝贵的，也是公司在各项资源上花费最多的一个群体。不过，成为主任后，在各个方面都会与原来有很大的不同，比如工作的重点，工作时间的分配等等，当然，在收入的构成方面也会有很大的变化。我想问问你，你知道成为主任后，会有哪些变化呢从刚才我们的交谈中，可以看出，你对这些问题呢，有关注到，但是了解还不够深，对如何增员与新人育成方面，还没有太好的办法。正好，这次培训的课程就是围绕这几方面设计的，相信这次培训会很好的帮助到你。3、提醒要点、期许：当然，培训课程设计得再好，也需要你自己用心体会，希望你在培训期间能够对自己多做一些要求，我相信培训的效果会更好成为主任，通俗的说呢，就是要管人了，目前你团队还比较小，对管理的体会可能还比较有限，在培训班上，希望你能打开自己的心扉，积极的竞选班委，把班级、小组当作自己的团队去运作，积极主动的思考管理团队的每一个细节，有了这样的经验及事后的揣摩，你对管理会有一个更深的认识,操作要点：入围主任培养是新人的荣誉，以此加强新人信心并提出要求能达到很好的效果；训前帮助准主任明确接下来的任务，做好充分的准备，对提升培训效果有明显的帮助。,1、了解培训情况：这次培训情况怎么样从我们刚才的谈话及演练情况来看呢，你对这次培训的内容掌握的还是*，严格的通关也一定让你很难忘，其实呢，培训的内容、方法再好，关键还是要能够掌握，你自己还要认真揣摩一下，把背诵的关键句真正变成自己的关键句，运用起来的时候呢，才能游刃有余。2、确立行动目标及制定计划：训后我了解到，你在02起飞培训班承诺的晋升时间是，想达到这个目标，在接下来的工作当中，你准备怎样去做呢？看得出来，你真是很努力！我也从我的角度给你一些建议：从现在到你承诺晋升的时间，只剩下了*个月；你目前的人力和业绩是想达成晋升的目标，在这几个月里，你需要3、后续培训介绍：在成为主任的路上，不仅有02起飞培训，还有主任养成培训和主任晋升培训，帮你及时